Πλάνα Μεγιστοποίησης Αξίας Επιχειρήσεων: Προετοιμασία πριν την Πώληση μιας Επιχείρησης

Ξεκινήσατε την επιχείρησή σας πριν από αρκετά χρόνια με στερήσεις, δουλεύοντας ακατάπαυστα, και τώρα σκέφτεστε την έξοδο, την Πώλησή της. Για να είναι επιτεύξιμο αυτό, στο μέγιστο δυνατό τίμημα, θα πρέπει να γίνει ένας σχεδιασμός 1-2 χρόνια πριν την Πώληση, να προσδιοριστούν οι βασικοί Παράγοντες Δημιουργίας Αξίας “value drivers”, και να εφαρμοστούν για μια περίοδο τουλάχιστον 2 ετών.

Από τις μέχρι τώρα αναλύσεις, δεν υπάρχουν πάνω από 8-12 βασικοί Παράγοντες Δημιουργίας Αξίας “value drivers”, κάποιους από τους οποίους περιγράφουμε παρακάτω:

 1. Οικονομικά Στοιχεία:

  • Είναι τα Οικονομικά σας Βιβλία ακριβή και ενημερωμένα?
  • Παρακολουθούνται για τα τουλάχιστον 3 χρόνια τα βασικά οικονομικά μεγέθη? Υπάρχουν πειστικές εξηγήσεις για την εξέλιξή τους (ειδικά σε μειώσεις)?
  • Παρακολουθείται με μία συγκριτική ανάλυση αριθμοδεικτών η επιχείρησή σας με τον ανταγωνισμό.

Είναι σημαντικό ο αγοραστής να αισθανθεί ότι έχει να κάνει με μια επιχείρηση, την πορεία της οποίας την παρακολουθούν συστηματικά οι προηγούμενοι ιδιοκτήτες.

  • Η χρήση Πιστοποιημένων Ελεγκτών, Λογιστών και Δικηγόρων έχει επίσης σημαντική αξία στα μάτια του αγοραστή. Αυτό συμβαίνει κυρίως λόγω διότι αφενός ασκούν ουσιαστικό έλεγχο και παρέχουν βοήθεια στην κατεύθυνση της εταιρείας και αφετέρου μειώνουν το ρίσκο του αγοραστή. Μια αποτελεσματική ομάδα από τέτοιους συμβούλους αποτελεί σημαντικό asset για την ανάπτυξη της επιχείρησης και προσθέτει αξία σε περίπτωση πώλησής της. 

Εάν δεν έχετε όλα τα παραπάνω, μην ξεκινήσετε την διαδικασία πώλησής της. Σχεδιάστε τα και εφαρμόστε τα για τουλάχιστον 2 χρόνια.

2. Ποιότητα Διοικητικής Ομάδας:

Ένα από τα χαρακτηριστικά των μικρών επιχειρήσεων είναι η υπερ-συγκέντρωση αρμοδιοτήτων από τον ιδιοκτήτη-επιχειρηματία. Ο αγοραστής θα διερευνήσει την ποιότητα του management team και του προσωπικού και θα τη σχετίσει με το τίμημα εξαγοράς. Το κλειδί για την επιτυχή έξοδο του Πωλητή είναι να αναπτύξει το προσωπικό του έτσι ώστε να μπορεί να λειτουργεί η επιχείρηση και χωρίς την παρουσία του. Η εκχώρηση αρμοδιοτήτων πρέπει να γίνει τουλάχιστον ένα-δύο χρόνια πριν την προγραμματιζόμενη έξοδο. Εάν δεν υπάρχει κάποιο τέτοιο άτομο από το υφιστάμενο προσωπικό, τότε η λύση είναι η πρόσληψη ενός τέτοιου ατόμου.

Εάν υπάρχει μία ισχυρή ομάδα management, τότε πρέπει να δημιουργηθούν συμβόλαια με τους εργαζόμενους (employment contracts), συμβόλαια μη-ανταγωνισμού (non-competes contracts) και πλάνο συμμετοχής προσωπικού στο μετοχικό κεφάλαιο (Employee Stock Option or Equity Participation Plans), έτσι ώστε να διαφυλαχθεί η συμμετοχή της ομάδας στην περίοδο μεταβίβασης.

Έχοντας μία καλή διοικητική ομάδα προσθέτετε αξία στην επιχείρησή σας. Όσο περισσότερο μία επιχείρηση εξαρτάται από τον ιδιοκτήτη της, τόσο μικρότερη είναι η αξία της.

3. Διασπορά Πελατειακής Βάσης:

  • Έχετε δύο ή τρεις κύριους πελάτες που ο καθένας τους κάνουν πάνω από το 25% των πωλήσεών σας?
  • Είναι οι περισσότεροι από τους πελάτες “blue chip”?
  • Τι θα συμβεί στην αξία της επιχείρησή σας εάν χάσετε κάποιον από αυτούς?

Η λογική είναι ότι, εάν ο ιδιοκτήτης-επιχειρηματίας, πουλώντας τις μετοχές, αποχωρήσει και μαζί με αυτόν φύγουν και ένας-δύο πελάτες (άρα το 50% των πωλήσεων), τότε ο αγοραστής θα αντιμετωπίσει δυσάρεστες εκπλήξεις.

Από την άλλη πλευρά, εάν ο καθένας από τους πελάτες συνεισφέρει το πολύ μέχρι 5% των πωλήσεων, τότε αυτό έχει σημαντική αξία.

Μία καλή ανάλυση και μία αξιολόγηση της βάσης των πελατών σας, 1-2 χρόνια πριν θα σας δώσει σαφείς κατευθύνσεις για το τι πρέπει να πράξετε. Επιπλέον μπορεί να είναι ευεργετική όχι μόνο ως παράγοντας δημιουργία αξίας, αλλά επιπλέον δίνοντας πληροφορίες τόσο για την καλύτερη στόχευση της διαφήμισης όσο και την αξιολόγηση των απαιτήσεων.

4. Εξυπηρέτηση Πελατών:

  • Οι διαμορφωμένες σχέσεις με τους πελάτες βασίζονται σε ιδανικά προϊόντα και υπηρεσίες ή σε χαμηλές τιμές?
  • Τι είδους και πόσης διάρκειας είναι οι σχέσεις με τους πελάτες σας? Είναι αυτοί ικανοποιημένοι ή πιστοί?
  • Έχετε εγκαταστήσει σύστημα καταγραφής επικοινωνίας με τους πελάτες σας?

Αξιολογείστε το σύστημα εξυπηρέτησης και εφαρμόστε τις βελτιώσεις για τουλάχιστον δύο χρόνια.

5. Πωλήσεις στην αναμονή (Sales Pipeline)

Μερικές φορές το pipeline πωλήσεων είναι σημαντικότερο από τις ίδιες τις πωλήσεις. Όσο μεγαλύτερο είναι το Pipeline των πωλήσεων, τόσο μεγαλύτερη είναι η συνολική αξία της εταιρείας.

Πολλές φορές οι μικρές επιχειρήσεις δεν έχουν υψηλές πωλήσεις αλλά έχουν μεγάλο Pipeline. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του όταν τα Pipeline αρχίζουν να αποδίδουν, εκτός αν τα πληρωθεί άμεσα, ενώ ο αγοραστής δεν είναι σε θέση να πληρώσει κάτι τι οποίο δεν αποδίδει ακόμη. Μία χρυσή τομή θα είναι ο πωλητής να πληρωθεί την αξία της επιχείρησής του όπως είναι σήμερα (χωρίς να συμπεριληφθούν τα pipelines) και να φτιαχτεί ένα sales contract για τα πωλήσεις από τα προϊόντων του pipeline.

Δημιουργήστε πλάνο αναμενόμενων πωλήσεων μέσα από επιστολές ενδιαφέροντος, δυνητικές παραγγελίες, προοπτικές αύξησης των πωλήσεων σας από το πλάνο ανάπτυξης του πελάτη σας, κλ.π.

6. Γραπτό Business Plan
Διαθέστε λίγο χρόνο και συντάξτε ένα περιεκτικό πλάνο ανάπτυξης της επιχείρησής σας. Μικρές εταιρείες με περιορισμένο προσωπικό πρέπει να αξιοποιούν τακτικές ανάπτυξης. Ένα πλάνο ανάπτυξης βοηθά στη δημιουργία διαδικασιών που επιτρέπει την ανάλυση του μεγάλου στρατηγικού πλάνου σε εκτελέσιμες τακτικές.

  • Ποιες πρόσθετες αγορές πρέπει να πείσουμε?
  • Ποια νέα προϊόντα πρέπει να πουλήσουμε στους υφιστάμενους πελάτες μας?
  • Σε ποια τμήματα της τρέχουσας αγοράς παρέχουν μεγαλύτερο ρυθμό ανάπτυξης?
  • Ποιο είναι το σωστό περιθώριο στους πελάτες μας και τα προϊόντα μας?
  • Μπορούμε να αναπτυχθούμε σε αυτές τις περιοχές?
  • Μπορούμε να επανα-προωθήσουμε τα προϊόντα μας σε διαφορετικές αγορές?
  • Εισπράττουμε την βέλτιστη απόδοση στο Intellectual property?
  • Μπορούμε να πατεντάρουμε την τεχνολογία μας?
  • Μπορεί στρατηγικές και εμπορικές συνεργασίες να προσδώσουν κάτι?

Αν όλα αυτά τα δει γραμμένα σε ένα πλάνο ο αγοραστής, θα θεωρήσει ότι κάνει μια στρατηγική εξαγορά. Το πλάνο ανάπτυξης στον αγοραστή δρόμους ανάπτυξης που ούτε και εκείνος δεν θα είχε σκεφτεί. Όλα αυτά θα συνεισφέρουν στην αξία της εταιρείας.

Είναι προφανές ότι τα οικονομικά δεδομένα και η κερδοφορία είναι πάρα πολύ σημαντική στην αποτίμηση μιας εταιρείας και σίγουρα ο κυρίαρχος παράγοντας. Αλλά όλοι οι παραπάνω παράγοντες οδηγούν από τη μία σε premium, και από την άλλη σε οδηγούν σε μεγαλύτερη κερδοφορία. Αρα, η ωφέλεια εφαρμογής τους είναι διπλή!!

Tags: , , ,

2 απαντήσεις στο “Πλάνα Μεγιστοποίησης Αξίας Επιχειρήσεων: Προετοιμασία πριν την Πώληση μιας Επιχείρησης”

  1. Ο/Η Νέος Επιχειρηματίας λέει:

    Ακούγεται πολύ ενδιαφέρον!
    Σε ποιο στάδιο (ηλικία) της επιχείρησης εφαρμόζεται αυτό το πλάνο? Το μέγεθός της (προσωπικό, τζίρος, κτλ.) είναι ανεξάρτητο από την επιτυχία του πλάνου?
    Ευχαριστώ

  2. Ο/Η admin_deals_blog λέει:

    Μία εταιρεία για να εφαρμόσει ένα τέτοιο πλάνο, πρέπει να έχει κάποιο λόγο. Δεν είναι εύκολο αυτό το πλάνο να εφαρμοστεί σε επιχειρήσεις που βρίσκονται σε ‘εμβρυακή’ φάση, κυρίως γιατί δεν υπάρχουν δεδομένα πάνω στα οποία μπορεί κάποιος να βασιστεί για να προτείνει λύσεις. Ενώ μία εταιρεία που βρίσκεται περισσότερο κοντά στη φ’αση ‘ωρίμανσης’ τόσο πιο εύκολα μπορεί να εφαρμοστεί με επιτυχία ένα τέτοιο πλάνο.
    Τα πλάνα αυτά εφαρμόζονται σε κάθε είδους επιχείρηση -αναφορικά με το μέγεθό τους. Αυτό που διαφοροποιείται είναι ο αριθμός και το είδος των παραγόντων που εξετάζονται. Ετσι, για παράδειγμα, ένα κατάστημα υγειονομικού ενδιαφέροντος (cafe-snack) πρέπει να ασχοληθεί με τη λήξη του ενοικιοστασίου του, αν θέλει να μπορεί στην αξίωση του τιμήματος να έχει έχει ισχυρό επιχείρημα καθώς και με την ποιότητα των στατιστικών του στοιχείων. Ουσιαστικά λοιπόν όλες οι επιχειρήσεις αλλά με customised ανάλυση!

Απαντήστε

*