ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούν στα Ερωτήματα των αναγνωστών

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο.

ΕΡΩΤΗΣΗ: Να βάλω αγγελία πώλησης για την επιχείρησή μου;

Χρήστος Ρούσης (deals&DEALS)

Η σωστή απάντηση είναι ΕΞΑΡΤΑΤΑΙ. Εξαρτάται από το ΠΟΙΟΣ θα διαχειριστεί  όλη τη διαδικασία, από το ΤΙ θα αναφέρεται στην αγγελία, και από το ΠΟΥ θα καταχωρηθεί η αγγελία.

Η καταχώρηση αγγελίας μιας προς Πώληση Επιχείρησης, πρέπει να αποτελεί μέρος μιας συνολικότερης στρατηγικής που πρέπει να έχει σχεδιαστεί λεπτομερώς και ολοκληρωμένα. Ένας εξειδικευμένος σύμβουλος (Business Broker) γνωρίζει πολύ καλά πως πρέπει να διαχειριστεί όλη αυτή τη διαδικασία. Ανάλογα με την περίπτωση, η καταχώρηση αγγελίας μπορεί να έπεται της one-to-one αναζήτησης υποψήφιων αγοραστών ή να προηγείται. Σε πολλές περιπτώσεις, εξειδικευμένοι σύμβουλοι έχουν επιλέξει να καταχωρήσουν αγγελία επιχείρησης προς πώληση, για να “βιάσουν” (επισπεύσουν) τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, με έναν υφιστάμενο υποψήφιο αγοραστή, που για κάποιο λόγο –που ο αγοραστής γνωρίζει- έχει “κολλήσει”.

Αυτό που θέλω να τονίσω, είναι ότι η καταχώρηση αγγελίας αποτελεί ένα εργαλείο για την επίτευξη του στόχου που είναι η αναζήτηση υποψήφιων αγοραστών και η επίτευξη της πώλησης της επιχείρησης, αρκεί να χρησιμοποιηθεί σωστά και με σχεδιασμό. Επιπλέον, και με βάση όσα έχουμε ήδη αναφέρει σε αυτό το ταξίδι ενημέρωσης και εκπαίδευσης του αναγνωστικού κοινού του “ΚΕΡΔΟΣ”, οτιδήποτε μας αυξάνει τον αριθμό των ενδιαφερόμενων για την προς πώληση επιχείρηση, αποτελεί θετική και ευπρόσδεκτη κατάσταση γιατί μας απεγκλωβίζει από την εξάρτηση του ενός υποψήφιου αγοραστή.

Κατά συνέπεια, αν δεν γνωρίζετε καλά τη διαδικασία διαχείρισής της, είναι σαφέστατα καλύτερο να αξιοποιήσετε την εξειδίκευση του ειδικού.

Το “Τι” θα αναφέρεται στην καταχώρηση είναι επίσης πολύ σημαντικό για την επίτευξη του στόχου σας. Στόχος σας είναι η αναζήτηση υποψήφιων αγοραστών για την επίτευξη της πώλησής της. Προσπαθήστε να αναφέρετε στην καταχώρηση όλα εκείνα τα στοιχεία που θα διασφαλίσουν την ανωνυμία της επιχείρησή σας και παράλληλα θα προσελκύσουν όσο το δυνατό περισσότερους υποψήφιους αγοραστές και θα τους διατηρήσουν.  Μην υπερβάλετε στην περιγραφή, γιατί και αν η καταχώρηση καταφέρει να προσελκύσει υποψήφιους αγοραστές, δεν θα διατηρήσει κανένα (ως αποτέλεσμα της ασυνέπειας αγγελίας και πραγματικής κατάστασης!).

Δώστε εκείνα τα στοιχεία που είναι χρήσιμα στον υποψήφιο αγοραστή. Τα κέρδη-εισόδημα που βγάζει η επιχείρηση, την σταθερότητα των κερδών στο μέλλον λόγω συγκεκριμένων χαρακτηριστικών (π.χ., δίπλα σε σταθμό μετρό, πεζοδρόμηση στο μέλλον, κλπ), την  οργάνωσή της και κατά συνέπεια την ευκολία “τρεξίματός της”, κλπ. Προσοχή! Οι σύντομες και γενικόλογες περιγραφές, λειτουργούν αποτρεπτικά και δεν εστιάζουν στο σωστό target group. Αναδείξτε τη λεπτομέρεια και την ιδιαιτερότητα με συγκεκριμένα στοιχεία (μηνιαίος τζίρος σε €, αριθμός αποδείξεων-ticketing, έτη λειτουργίας στο ίδιο σημείο, κλπ). Και τέλος, αναφέρετε το τίμημα που ζητάτε. Οι αγγελίες με τίμημα έχουν μεγαλύτερο βαθμό αναγνωσιμότητας. Αρκεί να μην αναφέρετε το διπλάσιο από το επιθυμητό για να έχετε “περιθώρια διαπραγμάτευσης”, γιατί τότε θα έχετε ήδη χάσει άλλους υποψήφιους αγοραστές, χρόνο, σοβαρότητα και τελικά στο ίδιο νούμερο θα έχετε φτάσει στο τέλος (εάν φτάσετε).

Τα έντυπα καταχώρησης αγγελιών Επιχειρήσεων προς Πώληση δίνουν πολύ μικρές δυνατότητες ολοκληρωμένης και σωστής περιγραφής της επιχείρησης, λόγω του περιορισμένου αριθμού των λέξεων. Αφήστε δε που ο κόσμος μετακινείται συνεχώς και με γρήγορο ρυθμό από το έντυπο στο Internet.

Στο Internet, τα σοβαρά marketplaces καταχώρησης αγγελιών Επιχειρήσεων προς Πώληση, σας έχουν βήματα και οδηγίες για την σωστή περιγραφή της προς καταχώρηση επιχείρησης και έτσι σας δίνουν λύσεις για τη σωστή απάντηση του προηγούμενου ερωτήματος. Εκτός από την Γενική Περιγραφή και τα Οικονομικά Στοιχεία, σας προτρέπουν να περιγράψετε τον Ανταγωνισμό, να αξιολογήσετε την Τοποθεσία (location) εγκατάστασης, να αναφερθείτε στις Προοπτικές, να δηλώστε για τη συμμετοχή σας στη Περίοδο Μεταβίβασης (transition period), κλπ. Σας προτρέπουν να απαντήσετε σε όλα εκείνα τα ερωτήματα που ένας υποψήφιος αγοραστής θα ήθελε να γνωρίζει για να μπορεί να αποφασίσει.

Στο εξωτερικό αυτά τα marketplace δραστηριοποιούνται ευρέως, με γνωστότερο το www.businessesforsale.com. Στην Ελλάδα αναζητήστε εκείνα που εκτός από την πλήρη και σε βήματα καταχώρηση στα ελληνικά, σας υποστηρίζουν και με ταυτόχρονη μετάφραση στα αγγλικά και προώθηση στο εξωτερικό και με προώθηση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (social media) και απορρίψτε συμβουλές τύπου “δώσε μία τηλεφωνική καταχώρηση στην εφημερίδα αγγελιών” για πολλούς λόγους. Οι εφημερίδες αγγελιών έχουν ένα μικρό τμήμα για Επιχειρήσεις προς Πώληση, δεν έχουν μεγάλη περιγραφή, δεν έχουν ταυτόχρονη μετάφραση στα αγγλικά και καμία προώθηση στο εξωτερικό. Διερευνήστε το www.e.dealsAndDEALS.eu που είναι απόλυτα εξειδικευμένο σε Πωλήσεις Επιχειρήσεων, εύχρηστο και ολοκληρωμένο και παρέχει τα πλεονεκτήματα της μετάφρασης στα αγγλικά και της προβολής στο εξωτερικό και τα social media και είναι το μοναδικό στην Ελλάδα!

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Είναι υποτιμητικό για την επιχείρησή μου να βάλω αγγελία πώλησης;

Γιάννης Εμπέογλου (Synapsis)

ΟΧΙ. Αν όντως το αγοραστικό κοινό στο οποίο απευθύνεστε διαβάζει το έντυπο ή το ηλεκτρονικό μέσο στο οποίο θα βάλετε την αγγελία και αν η αγγελία σας είναι σωστά γραμμένη ώστε να προσελκύει το μέγιστο δυνατό ενδιαφέρον χωρίς να αποκαλύπτει την ταυτότητα της επιχείρησης, τότε, όχι, δεν είναι καθόλου υποτιμητικό να βάλετε αγγελία πώλησης για την επιχείρησή σας.

Η ερώτησή σας, από μόνη της, πιστοποιεί ότι πουλάτε την επιχείρησή σας για τους σωστούς λόγους. Αν η επιχείρησή σας ήταν στα πρόθυρα του κλεισίματος δεν θα ρωτάγατε. Θα βάζατε την αγγελία και δεν θα σας ένοιαζε καθόλου για την φήμη της επιχείρησής σας. Και μόνο λοιπόν ότι ρωτάτε, αποδεικνύει ότι η επιχείρησής σας είναι ζωντανή, η φήμη της είναι το Α και το Ω και πολύ καλά κάνετε που αναρωτιέστε αν η αγγελία μπορεί να πλήξει τη φήμη της.

Δυστυχώς, οι περισσότερες αγγελίες-καταχωρήσεις αφορούν επιχειρήσεις των οποίων η φήμη έχει καταστραφεί πολύ πριν την καταχώρηση της αγγελίας. Είναι λογικό να αισθάνεστε ότι και μόνο ο συγχρωτισμός αυτός είναι υποτιμητικός για την επιχείρησής σας, αλλά μην ξεχνάτε ότι οι σοβαροί επενδυτές ξέρουν να ψάχνουν για διαμάντια μέσα στα σκουπίδια.

Για να μπορέσει όμως η αγγελία σας να ξεχωρίσει θα πρέπει να τη γράψετε με το χέρι και το μυαλό του Αγοραστή. Φράσεις κλισέ όπως «σημαντική πελατεία» και «μεγάλο ιστορικό» δεν προσφέρουν τίποτα. Για να μην αναφερθώ στο περίφημο «σοβαρές προτάσεις μόνο».

Οι υποψήφιοι Αγοραστές θέλουν να μάθουν τρία πράγματα: τι εισόδημα μπορούν να περιμένουν ότι θα έχουν από την επιχείρηση, πόσο εύκολο ή δύσκολο θα τους είναι να την τρέξουν και πόσο σίγουροι μπορούν να αισθάνονται για το μέλλον της. Οτιδήποτε απαντάει στα 3 αυτά ερωτήματα προσελκύει ενδιαφέρον.

Έχει η επιχείρησή σας «εύκολο» ωράριο και ελεύθερα σαββατοκύριακα; (πχ. καφέ που εξυπηρετεί γραφεία) Γράψτε το. Πρώτο. Μπορεί την επιχείρησή σας να την τρέξει μόνο τους ο νέος ιδιοκτήτης με ελάχιστη βοήθεια από τον/την σύντροφο, χωρίς να χρειάζεται να προσλάβει υπάλληλο; Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας franchise? Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας δίπλα σε στάση λεωφορείου; Γράψτε το. Αποφύγετε το «πολυσύχναστο σημείο».

Μην διστάζετε να δώσετε μία ένδειξη των οικονομικών μεγεθών της επιχείρησης. Είναι χίλιες φορές καλύτερο να πείτε «μηνιαία έσοδα € 5.000» παρά «σημαντική πελατεία». Είναι πολύ καλύτερο να πείτε «10 χρόνια στο ίδιο σημείο», παρά μεγάλο ιστορικό. Και ξεχάστε εκείνο το «δεκτός κάθε έλεγχος». Είναι αυτονόητο ότι όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή ο Αγοραστής θα ελέγξει – θα ξετινάξει για να το πούμε πιο σωστά – τα πάντα γύρω από την επιχείρηση που σκέφτεται να αγοράσει.

Πρέπει να βάλετε ζητούμενο τίμημα; Κατά τη γνώμη μου ναι, εφόσον συζητάμε για μικρές απλές επιχειρήσεις όπου οι δυνητικοί αγοραστές είναι ιδιώτες. Είναι σημαντικό να γνωρίζει ο Αγοραστής αν η εξαγορά είναι μέσα στις οικονομικές δυνατότητές του ή όχι. Και μην κάνετε το λάθος να ξεκινήσετε π.χ. από τις € 200 χιλ. για να κατεβείτε στις € 100 χιλ. στη διαπραγμάτευση. Θα χάσετε πάρα πολλούς υποψήφιους αγοραστές στο δρόμο.

Στο μυαλό όλων μας, αγγελία πώλησης επιχείρησης σημαίνει έντυπο.  Ευτυχώς, ο κόσμος αλλάζει. Το Internet μας λύνει τα χέρια. Αντί για κάποιο μικρό αριθμό λέξεων έχουμε τη δυνατότητα να καταχωρίσουμε περιγραφή, οικονομικά στοιχεία, στοιχεία του ακινήτου, ακόμα και φωτογραφίες αν θέλουμε. Δεν είναι τυχαίο ότι οι αγγελίες πώλησης επιχειρήσεων σε εφημερίδες είναι είδος προς εξαφάνιση στο εξωτερικό. Το www.businessesforsale.com και το www.bizbuysell.com είναι πλέον το μέσο. Όχι κάποια εφημερίδα. Πριν λοιπόν σκεφτείτε τη «Χρυσή Ευκαιρία» κοιτάξτε το www.e.dealsanddeals.eu.

Ταυτόχρονα, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μας έχουν ανοίξει ένα τεράστιο παράθυρο επικοινωνίας με επιχειρηματίες και συμβούλους σε όλο τον κόσμο. Το γκρουπ «companies for sale» στο LinkedIn έχει σχεδόν 20.000 μέλη. Και οι καταχωρήσεις και οι αναζητήσεις περιλαμβάνουν όλα τα μεγέθη των επιχειρήσεων, από ένα μίνι μάρκετ, μέχρι εταιρείες με τζίρο μεγαλύτερο από € 50 εκ.

Οι αγγελίες – ή πιο σωστά πλέον οι καταχωρήσεις – είναι ένα εξαιρετικό μέσο αν έχετε ολοκληρωμένο σχέδιο για την πώληση της επιχείρησής σας. Αναθέστε το σχέδιο αυτό σε έναν επαγγελματία Σύμβουλο που ξέρει και θα σας δείξει πώς θα μεγιστοποιήσει το ενδιαφέρον χωρίς να θέσει σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα. Αν πάλι αποφασίσετε να προχωρήσετε μόνοι, ακολουθήστε τη λογική που σας παρέθεσα και προσέξτε τις λεπτομέρειες: από το τηλέφωνο της επιχείρησης, μέσα σε δευτερόλεπτα, έχουμε την επωνυμία της επιχείρησης. Μη το καταχωρείτε στην αγγελία σας.

Απαντήστε

*