ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Μου έγινε πρόταση εξαγοράς για την επιχείρησή μου. Τι να κάνω;

Χρήστος Ρούσης (deals&DEALS):

Καταρχήν, όπως έχει πει ιδρυτής και βασικός μέτοχος μεγάλης ελληνικής αλυσίδας καταστημάτων λιανεμπορίου «…κάθε πρόταση εξαγοράς της επιχείρησής μου είναι ένδειξη τιμής για εμένα προσωπικά και ένδειξη αναγνώρισης των επιτευγμάτων της επιχείρησής μου».

Η πρόταση εξαγοράς που σας κάνουν είναι μια στιγμή θετικής αξιολόγησης της εταιρείας σας για όσα έχει πετύχει μέχρι τώρα, και άρα θα πρέπει να αντιμετωπίσετε θετικά και όχι «αμυντικά» την κίνηση αυτή.

Σε πρώτη φάση, θα πρέπει να αποφασίσετε τι θέλετε πραγματικά να κάνετε. Εάν, π.χ. μια μεγάλη επιχείρηση στοχεύει να απο-επενδύσει πουλώντας τη θυγατρική της, η απόφαση είναι κυρίως οικονομικής ή στρατηγικής φύσεως και το συναίσθημα παίζει πολύ λίγο ρόλο. Ο ιδιοκτήτης όμως, από την άλλη πλευρά, μιας επιχείρησης στην οποία δουλεύει κάθε μέρα, αντιμετωπίζει πολύ περισσότερο συναίσθημα στην απόφαση για πώληση της επιχείρησής του.

Τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε είναι: 

  • Γιατί θα θέλατε να πουλήσετε την επιχείρησή σας?  Τις περισσότερες φορές η απάντηση συμπεριλαμβάνει θέματα όπως, να ξεκουραστώ από την καθημερινή πίεση, να βλέπω περισσότερο την οικογένειά μου, κλ.π. 
  • Τι σκοπεύετε να κάνετε μετά την πώληση? … συνταξιοδότηση, ταξίδια, ενασχόληση με μια άλλη επιχείρησης, κλπ?

Η απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, από εσάς (και τους συνεταίρους σας), οδηγεί στο συμπέρασμα εάν έχετε πάρει οριστικά την απόφαση για πώληση της επιχείρησή σας ή όχι. Και αυτή η απόφαση είναι πολύ σημαντική για την έκβαση της πώλησης. Αλλιώς θα γυρνάτε γύρω-γύρω από την ουρά σας (δείτε περισσότερα στο http://www.e.dealsAndDEALS.eu/edeals-portal/gr/article-contents.jsp?id=11) .

Μην πέσετε στην παγίδα να μπείτε σε μια συζήτηση, για να πληροφορηθείτε ποια είναι η αξία που έχουν διαμορφώσει οι ενδιαφερόμενοι για την εταιρεία σας, χωρίς να έχετε ουσιαστικό λόγο και ενδιαφέρον πώλησής της. Και αυτό γιατί:

α. Το τίμημα που σας προσφέρουν, ισχύει για εκείνη τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή και μόνο. Εφόσον εσείς δεν ενδιαφέρεστε για πώληση εκείνη τη χρονική στιγμή, η πληροφορία που θα αποκομίσετε, δεν θα έχει καμία αξία για κάποια στιγμή στο μέλλον που ίσως θα ενδιαφερόσασταν, γιατί πολύ απλά τότε θα έχουν μεταβληθεί όλα τα δεδομένα (αγορά, ανταγωνισμός, κλάδος, η ίδια η επιχείρηση).

β. Η έναρξη των συζητήσεων, σημαίνει ότι ο ενδιαφερόμενος, εάν ακολουθήσει το minimum της συνήθους επαγγελματικής διαδικασίας, θα σας έχει δεσμεύσει με μία διαδικασία συζητήσεων καθώς και με συγκεκριμένη διαδικασία αποχώρησης από τις συζητήσεις. Όλο αυτό το χρονικό διάστημα, θα έχετε παραμελήσει την πραγματική σας δουλειά, προς χάρη της πληροφόρησης ενός νούμερου!!! Πρέπει, λοιπόν να γίνει κατανοητό ότι αυτή η διαδικασία είναι πολύ πιο κοστοβόρα (και με ρίσκο για την δουλειά σας) από το να είχατε ζητήσει από έναν ειδικό να σας αξιολογήσει την επιχείρησή σας.

Σε δεύτερη φάση, και εφόσον η απάντηση στο προηγούμενο ερώτημα είναι θετική, απαιτείται επαγγελματική προσέγγιση και συγκεκριμένη διαδικασία.

Τα ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε είναι:

  • Μπορείτε να χειριστείτε μόνοι σας όλη την διαδικασία αυτή?
  • Είστε σε θέση να παραμερίσετε τη «συναισθηματική σας μεροληψία», και να αντιμετωπίσετε τη διαδικασία επαγγελματικά?
  • Μπορείτε να υπερπηδήσετε διαδικαστικά προβλήματα, να κάνετε «τακτικές» παραχωρήσεις, κλπ. που θα είναι προς όφελος της συμφωνίας? 

Εάν η απάντηση είναι αρνητική, η ανάθεση του project αυτού σε έναν Εξειδικευμένο Σύμβουλο (Business Broker) και η πλαισίωσή του με μια ομάδα συνεργατών (με πιθανούς συμμετέχοντες τον λογιστή, τον φοροτέχνη, τον νομικό) είναι ο μοναδικά σωστός δρόμος αντιμετώπισης αυτού του ζητήματος.

Ο Ειδικευμένος Σύμβουλος, θα θέσει τα βήματα για την επιτυχή ολοκλήρωση της συμφωνίας, τους συμμετέχοντες σε κάθε συνάντηση και κάθε διαπραγμάτευση και το χρονοδιάγραμμα όλης της διαδικασίας. Θα διερευνήσει εάν το τίμημα που σας προσφέρουν είναι ένα τίμημα που θα προσέφερε ένας επίδοξος επιχειρηματίας ή οικονομικός επενδυτής, ενώ ο ενδιαφερόμενος έχει χαρακτηριστικά στρατηγικού επενδυτή με σημαντικές συνέργιες (άρα υψηλότερο τίμημα). Θα μπορεί να αντιμετωπίζει τη διαδικασία (της διαπραγμάτευσης) λιγότερο συναισθηματικά, περισσότερο επαγγελματικά και περισσότερο αποτελεσματικά. Τέλος θα διασφαλίσει την διαδικασία και θα σας παρέχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για να μπορέσετε να πάρετε την απόφαση, η οποία είναι ολοκληρωτικά δικής σας.

Γιάννης Εμπέογλου (Synapsis):

Χαμογελάστε. Πρώτα απ’ όλα. Κάποιος σας προτείνει να μετατρέψετε την άυλη αξία της επιχείρησή σας, σε χειροπιαστά μετρητά! Χαμογελάστε, ξανά. Κάποιος σας δίνει τη δυνατότητα να μετατρέψετε το επιχειρηματικό ρίσκο σε ένα σημαντικό ποσό για το επόμενο επιχειρηματικό σας βήμα, ή ακόμα και για να γίνει η σημερινή ημέρα η πρώτη της καινούριας σας ζωής.

Είστε από τους λίγους τυχερούς ανθρώπους που είναι πιο χαρούμενοι όταν βρίσκονται στην επιχείρησή τους παρά μακριά από αυτή; Συνεχίστε να χαμογελάτε και αρνηθείτε ευγενικά. Η πρόταση δε σας αφορά. Ούτε και η συνέχεια αυτού του άρθρου.

Όσοι συνεχίσατε να διαβάζετε, συνεχίστε να χαμογελάτε, και απαντήστε πολύ ευγενικά ότι «εγώ δεν πουλάω, αλλά θα εξετάσω οποιαδήποτε σοβαρή πρόταση». Αν είστε πιο τολμηροί μπορείτε να απαντήσετε ότι «για το κατάλληλο τίμημα τα πάντα (σχεδόν) πωλούνται».

Και τώρα σταματήστε να χαμογελάτε. Τώρα ήρθε η ώρα που πρέπει να σκεφτείτε και να οργανωθείτε. Όταν έχετε έναν, μόνον, αγοραστή, δεν έχετε εσείς τον αγοραστή. Σας «έχει» εσάς ο αγοραστής.

Σταματήστε οποιαδήποτε συζήτηση με οποιονδήποτε υποψήφιο αγοραστή συμπεριφέρεται σαν «κατακτητής». Όσο μεγάλος, όσο γνωστός και αν είναι και όσα λεφτά και αν υπόσχεται. Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση συνοδεύεται από ασφυκτικό χρόνο απάντησης – πρέπει να έχουμε την απάντησή σας μέχρι τη Δευτέρα το πρωί. Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση έρχεται με «περιτύλιγμα» (MOU κλπ) πριν να γίνει μία ουσιαστική συζήτηση για το πώς ταιριάζουν οι δύο εταιρείες και καταγραφούν τα βασικά σημεία της συμφωνίας σε απλά Ελληνικά σε ένα φύλλο χαρτί. Και βέβαια απορρίψτε την απαίτηση «όχι συμβούλους και μεσάζοντες, εδώ μιλάνε οι επιχειρηματίες».

Η διαδικασία μίας επιχειρηματικής συμφωνίας είναι διαδικασία σταδιακής και ισότιμης προσέγγισης. Καταστήστε σαφές στον επίδοξο αγοραστή ότι όπως εσείς θα κληθείτε να αποδείξετε τα στοιχεία που θα του παρουσιάσετε, έτσι και αυτός θα κληθεί να αποδείξει τις προθέσεις του: «Show me the Money».

Το πρώτο βήμα της διαδικασίας είναι να διαγνώσετε ότι ο αντισυμβαλλόμενος σας έχει ειλικρινείς προθέσεις. Επίσης, από την πρώτη στιγμή να διαγνώσετε ότι είστε στο ίδιο μήκος κύματος όσον αφορά το τίμημα. Κατά τη γνώμη μου, αυτός που κάνει την πρόταση πρέπει να προδιαγράψει και το τίμημα. Αν σας ρωτήσει «πόσα ζητάτε», μεταθέστε την απάντησή σας για το επόμενο στάδιο.

Μετά θα πρέπει να δείτε πώς ταιριάζει το δικό σας επιχειρηματικό μοντέλο στην στρατηγική του αγοραστή, και να κατανοήσετε τις πιθανές συνέργιες. Λογικά, και ο αγοραστής μόνο μετά από αυτό το σημείο θα είναι σε θέση να προσδιορίσει την περιοχή στην οποία θα κινηθεί το τίμημα. Προσέξτε τις «επιστημονικές» διατυπώσεις του στυλ «5 φορές τα Κέρδη». Θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο για ποια Κέρδη μιλάμε (EBITDA, προ φόρων, μετά από φόρους) και ποιας χρονιάς. Θα πρέπει επίσης να είναι ξεκάθαρο τι αφορά το ποσό που θα προκύψει από τον πολλαπλασιασμό. Είναι το ποσό που θα πάρετε στο χέρι ή πρέπει να αφαιρεθούν τα Δάνεια;

Μετά θα προδιαγράψετε όλα τα σημεία της συμφωνίας – από το τίμημα μέχρι το δικό σας ρόλο και την θέση των υπαλλήλων σας την επόμενη ημέρα – και όταν υπάρξει αυτή η βάση της συμφωνίας τότε, και μόνον τότε, θα αποκαλύψετε κρίσιμα στοιχεία για την επιχείρησή σας και βεβαίως θα απαιτήσετε να δείτε τα λεφτά. Όχι τα εμβάσματα του πρίγκιπα που δεν έφτασαν ποτέ στον Παναθηναϊκό ή τα Αμοιβαία Κεφάλαια του Μπομπ Κοζώνη. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αποκαλύψετε στοιχεία πελατολογίου πριν να έχετε οριστικοποιήσει όλα τα σημεία της συμφωνίας, και να απομένει μόνο ο έλεγχος της επιχείρησης από τον αγοραστή.

Σε όλο το διάστημα αυτό μπορείτε, και πρέπει, να αναζητήσετε και άλλες εναλλακτικές προτάσεις. Μία πρόταση, ίσον καμία. Αν σας θέσουν ως όρο να είναι αποκλειστικές οι συζητήσεις αρνηθείτε κατηγορηματικά. Οι συζητήσεις θα γίνουν αποκλειστικές μόνο αν έχει επιτευχθεί συμφωνία, και απομένει ο έλεγχος.

Την επιχείρησή σας μπορείτε να την πουλήσετε μόνο μία φορά. Και είναι το σημαντικότερο περιουσιακό σας στοιχείο. Δεν νομίζετε ότι αξίζει να επενδύσετε σε μία ολοκληρωμένη στρατηγική πώλησης που μπορεί να σας προσφέρει ένας επαγγελματίας Σύμβουλος, παρά να αντιδράτε σπασμωδικά σε κάποια πρόταση που σας έγινε;

Απαντήστε

*