ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή μου; Υπάρχουν πάντα Αγοραστές για όλες τις επιχειρήσεις;

Στο προηγούμενο φύλλο (Εφημερίδα Κέρδος 12.5.2013) αναφερθήκαμε στις τρεις (3) κατηγορίες αγοραστών και τον τρόπο προσέγγισής τους. Αναλύσαμε το πώς πρέπει να προσεγγίζουμε τους αγοραστές των Μικρών και Μεσαίων επιχειρήσεων, αλλά δεν αναφερθήκαμε στις Μικρές και Πολύ Μικρές επιχειρήσεις.

Είναι γεγονός ότι, για τις Μικρές και Πολύ Μικρές επιχειρήσεις, οι Επίδοξοι Επιχειρηματίες είναι η μεγαλύτερη δεξαμενή των υποψήφιων αγοραστών. Μετά ακολουθούν οι Στρατηγικοί Επενδυτές και πολύ λιγότερο οι Οικονομικοί Επενδυτές.

Ποιοι είναι οι όμως οι Επίδοξοι Επιχειρηματίες;

Είναι εκείνοι που επιθυμούν να αγοράζουν μία Επιχείρηση με κυρίαρχο (αν όχι μοναδικό) σκοπό την εξασφάλιση ενός εισοδήματος. Ουσιαστικά αναζητούν ένα ικανοποιητικό εισόδημα (αντί του σημερινού μισθού στην εργασία τους) ή ένα ικανοποιητικό μισθό και απασχόληση (εάν είναι εκτός εργασίας), ανεξαρτήτως κλάδου δραστηριότητας. Δεν σκέφτονται καθόλου τις αποδόσεις των χρημάτων που θα επενδύσουν, ούτε σκέφτονται το κόστος ευκαιρίας, ούτε γνωρίζουν για τις “συνέργειες”. Δεν τους ενδιαφέρει εάν είναι pizza, café, cupcake, κλπ. Αναζητούν απλά ένα εισόδημα και την ελευθερία τους. Αξιολογούν πολύ υψηλά το να μην “δίνουν λογαριασμό” σε κανένα, και το να είναι αφεντικά του εαυτού τους.

Αφού προσδιορίσαμε όλες τις δυνητικές κατηγορίες Αγοραστών, τώρα μπορούμε να αρχίσουμε να προσεγγίζουμε το ερώτημα του αναγνώστη:

Σίγουρα υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή μου; Για όλες τις επιχειρήσεις υπάρχει;

Το ερώτημα –μετά την ανάλυση που παρουσιάζουμε- είναι θα εύκολο να απαντηθεί από τον ίδιο τον επιχειρηματία, από τον ίδιο τον αναγνώστη!

Εάν ανήκετε στην κατηγορία των ιδιοκτητών επιχειρήσεων που κατέχει μία επιχείρηση, η οποία είναι:

Α. αποτέλεσμα μιας τάσης, εύκολης αντιγραφής του διπλανού, την οποία ακολουθήσαμε (ως κοινωνία) ευρέως για πολλά χρόνια, και στην οποία αναγνωρίζαμε από την αρχή ότι μόνο ένα πολύ μικρό ποσοστό θα επιβιώσει και παράλληλα πιστεύαμε ότι δεν θα ανήκαμε σε αυτό το ποσοστό (έχουμε παραδείγματα σε χρονική αλληλουχία: video club, café-bar, νέο σουβλάκι, παγωμένο γιαούρτι, cupcake,

Β. αποτέλεσμα της μη ανεύρεσης εργασίας στο Δημόσιο ή στο Ιδιωτικό τομέα, ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης «εξόδου» από το ασφυκτικό περιβάλλον του σπιτιού και την μονοτονία των οικιακών εργασιών ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης να “ανήκω στην κατηγορία των ανθρώπων που έχουν δημιουργήσει τη δική τους δουλειά”,

χωρίς παράλληλα να υπάρχει από τον ίδιο τον επιχειρηματία κίνητρο:

  • επιχειρηματικής εξέλιξης,
  • υψηλού επαγγελματισμού,
  • διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό,
  • συνεχούς αναζήτησης για παροχή ποιοτικότερου και ανταγωνιστικότερου προϊόντος ή υπηρεσίας
  • υψηλότερου επιπέδου εξυπηρέτησης
  • προσέλκυσης και αναβάθμισης του ποιοτικού προσωπικού με εξωστρεφή χαρακτηριστικά (να μπορεί να σταθεί κοντά στο πελάτη και να αναγνωρίζει τις ανάγκες του)
  • κλπ,

τότε, δύσκολα θα βρείτε αγοραστή (και όταν τον βρείτε, σίγουρα δεν θα είναι τόσο γενναιόδωρος όσο θα θέλατε).

Εάν η επιχείρησή σας δεν “εκπέμπει” ότι, για εσάς αυτή η επιχείρηση, είναι όνειρο ζωής και αφοσίωσης προς την τελειοποίησή της τότε, και πάλι, η αναζήτηση αγοραστή, στην καλύτερη περίπτωση, θα διαρκέσει πολύ (θα αναλυθεί παρακάτω το θέμα χρόνος).

Η αφοσίωση στην βελτίωση της επιχείρησης, η εμμονή στην τελειοποίηση και στην διαφοροποίησή της, το πάθος για εξέχουσα εξυπηρέτηση στον πελάτη, κλπ, αποτυπώνονται –αργά ή γρήγορα- στα οικονομικά της μεγέθη. Και στην περίπτωση που δεν έχουν προλάβει να αποτυπωθούν στα οικονομικά μεγέθη, αποτελούν ισχυρά ποιοτικά χαρακτηριστικά μιας επιχείρησης, που εύκολα διαπιστώνονται και αναγνωρίζονται από τους Αγοραστές. Παραδείγματος χάρη:

  • Η εξέχουσα εξυπηρέτηση πελατών, διαπιστώνεται από τις διαδικασίες καταγραφής παραπόνων και επίλυσής τους, οι οποίες μετουσιώνονται σε επαναλαμβανόμενες παραγγελίες/πωλήσεις. Διαπιστώνονται από τις διαδικασίες κατηγοριοποίησης των πελατών, από τις διαδικασίες κατάρτισης πλάνου επισκέψεων, κλπ. Διαπιστώνεται τη χρήση καρτών loyalty, από τη συλλογή στατιστικών στοιχείων, κ.λ.π. έτσι ώστε να εξυπηρετούνται με βάσει τις ιδιαίτερές τους προσωπικές ανάγκες.
  • Η διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό, διαπιστώνεται από τις διαδικασίες καταγραφής και παρακολούθησης του ανταγωνισμού, από τη συγκριτική ανάλυση με αυτόν (οικονομικά, προϊοντικά, οργανωτικά, τεχνολογικά, στελεχιακά,), κλπ. και με τις ενέργειες που επακολουθούνται.
  • Το ποιοτικότερο ή ανταγωνιστικότερο προϊόν/υπηρεσία, διαπιστώνεται από τις καταγεγραμμένες διαδικασίες συνεχούς βελτίωσής του, από αναζητήσεις (διεθνείς και εγχώριες) για λήψη τεχνογνωσίας ή καινοτομιών, από μελέτες διάγνωσης προτιμήσεων καταναλωτή (έρευνες αγοράς), κλπ,
  • Η αφοσίωση στη βελτίωση, διαπιστώνεται από καταγεγραμμένες διαδικασίες αναζήτησης τρόπων εξοικονόμησης βημάτων-σταδίων διαδικασιών λειτουργίας, από το ποσοτικοποιημένο πλάνο ανάπτυξης (business plan) με καταγεγραμμένα τα βήματα, κινήσεις, τακτικές, έσοδα και έξοδα, κλπ.
  • Η αποτελεσματική στελέχωση, διαπιστώνεται, από την ποιότητα του προσωπικού (σπουδές, γνώσεις, επιμόρφωση), από το χρόνο παραμονής στην επιχείρηση, από το πλάνο υλοποιηθείσας και προβλεπόμενης εκπαίδευσης/επιμόρφωσης, από την λιτή και αποτελεσματική οργανωτική δομή που ακολουθείται, από την αποκέντρωση (από τον ιδιοκτήτη).
  • Η εμμονή στην τελειοποίηση, διαπιστώνεται από τη χρήση -πιστοποιημένων ικανοτήτων- ομάδας εξωτερικών συμβούλων (Λογιστή-Φοροτέχνη, Δικηγόρο, Οικονομικό Αναλυτή, κλπ) που αποδεικνύουν ότι η επιχείρηση δεν βασίζεται μόνο στο “αλάθητο” ή στο ένστικτο του ιδιοκτήτη.

Όλα τα προαναφερόμενα (και πιθανά και άλλα) διαμορφώνουν το συγκριτικό πλεονέκτημα της επιχείρησης και διαφυλάσσουν πως αυτό το πλεονέκτημα θα συντηρείται και θα αναπαράγει προστιθέμενη αξία. Είναι αυτό, που στο κόσμο των επιχειρήσεων, ονομάζεται Άυλη Επιχειρηματική Αξία (Intellectual capital).

Κατά συνέπεια,

Επιχειρηματίες που κατέχουν επιχειρήσεις που έχουν τα παραπάνω χαρακτηριστικά, σίγουρα θα βρεθούν στην ευχάριστη θέση να καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με έναν Αγοραστή, εφόσον αποφασίσουν να αποχωριστούν την επιχείρησή τους.

Ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, που θέλουν να πουλήσουν την επιχείρησή τους θα καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, γιατί θα είναι περήφανοι που η επιχείρησή τους έχει κάτι σημαντικό να επιδείξει σε έναν υποψήφιο αγοραστή (και αυτά δεν είναι τα μηχανήματα, ο εξοπλισμός, η επίπλωση, κλπ). Αντιλαμβανόμενοι ότι η επιχείρησή τους έφτασε επιτυχώς στο τραπέζι το διαπραγματεύσεων γιατί άξιζε να φτάσει, θα διεκδικήσουν ένα τίμημα που θα αποτυπώνει όσα έχει επιτύχει μέχρι στιγμής η επιχείρηση, και θα αποτελεί την αμοιβή της προσπάθειάς τους για την ενορχήστρωση των “κατά μόνας” περιουσιακών στοιχείων, σε μέλη ενός εύρυθμου συνόλου (της επιχείρησης).

Οι Αγοραστές, από την άλλη πλευρά, θα θελήσουν καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων (γιατί αυτό είναι το πρώτο και κυρίαρχο ζητούμενο στις πωλήσεις επιχειρήσεων: να  έχεις αγοραστή που να θέλει να διαπραγματευτεί μαζί σου!!!), γιατί αντελήφθησαν ότι από την συγκεκριμένη επιχείρηση αποκτούν, εκτός από τα απτά-ενσώματα περιουσιακά στοιχεία, όπως, εξοπλισμός, έπιπλα, μηχανήματα, κ.λπ., σπουδαία -και δυσεύρετα- άυλα περιουσιακά στοιχεία. Αποκτούν άυλα περιουσιακά στοιχεία που συνθέτουν τη Φήμη και Πελατεία της επιχείρησης (η γνωστή Υπεραξία που όλοι μας εύκολα διεκδικούμε), η οποία μπορεί να μεταβιβαστεί “αλώβητη” στον νέο ιδιοκτήτη. Ανάμεσα σε αυτά άυλα περιουσιακά στοιχεία, οι αγοραστές εύκολα θα  διέκριναν τα ακόλουθα:

  • Προϊόν/υπηρεσία που διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό και καλύπτει καλύτερα τις ανάγκες του Πελάτη (γι’ αυτό επιτυγχάνει και Πωλήσεις).
  • Ιστορικό οικονομικών δεδομένων που αποδεικνύονται από επίσημα λογιστικά έγγραφα.
  • Στελέχωση και οργάνωση που περιορίζουν το ρόλο του ιδιοκτήτη, ως αναγκαία συνθήκη για τη λειτουργία της επιχείρησης.
  • Ηγετική θέση στον κλάδο ή θέση που διαμορφώνει τις εξελίξεις στον κλάδο.
  • Οργάνωση και μεθόδους εργασίας (παραγωγής, πωλήσεων, διανομής, marketing, κλπ) που δικαιολογούν τον όρο «επιχείρηση» και όχι εκείνο του «ελεύθερου  ατομικού επαγγέλματος».

Οι παραπάνω παράγοντες συντείνουν ότι Φήμη και Πελατεία της συγκεκριμένης επιχείρησης είναι υπαρκτή και μεταβιβάσιμη και ότι αν οι νέοι ιδιοκτήτες διαθέσουν επιπλέον μέσα ανάπτυξης (γνώση, πρόσβαση σε νέες αγορές, κεφάλαια ανάπτυξης) θα μπορέσουν να αλλάξουν το επίπεδο της επιχείρησης και να την μεταλλάξουν σε Μεγαλύτερη Επιχείρηση, απ’ ότι είναι σήμερα. Να την ανεβάσουν κατηγορία (με όρους ποδοσφαιρικούς)!!!

Συμπερασματικά, υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή σας, εφόσον εκτός από τα Ενσώματα-Υλικά περιουσιακά στοιχεία, η επιχείρηση έχει και άυλα περιουσιακά στοιχεία που προαναφέραμε τα οποία συνθέτουν την Άυλη Επιχειρηματική Αξία ή Υπεραξία. Μόνο εάν υπάρχει η Άυλη Επιχειρηματική Αξία, τότε και μόνο τότε θα υπάρξει Αγοραστής να διαπραγματευτεί το Τίμημα για τα Υλικά και Άυλα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης (ως σύνολο).

Σε αυτό το σημείο πρέπει να σημειώσουμε, ότι όλα τα παραπάνω βρίσκουν εφαρμογή σε όλα τα είδη επιχειρήσεων, ανεξαρτήτως μεγέθους και δραστηριότητας. Αυτό που αλλάζει είναι η κλίμακα και όχι το πεδίο εφαρμογής.

Για να έχουμε απαντήσει, όμως, πλήρως στην ερώτηση του αναγνώστη, θα πρέπει να προσθέσουμε και τον παράγοντα «Απαραίτητος χρόνος σχεδιασμού πριν την Πώληση».

Πόσο χρόνο έχει διαθέσιμο ο Πωλητής μέχρι να πουλήσει την επιχείρησή του?

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι μια διαδικασία χρονικά ανάλογη με την ίδρυσή της!! Με τον όρο ίδρυση μιας επιχείρησης δεν αναφερόμαστε στην Λογιστική Ίδρυση-Έναρξή της – που μπορεί να γίνει εντός 3 ημερών από ένα Λογιστή, αλλά στην διαδικασία με τη οποία καθίσταται η επιχείρηση ένας αξιόλογος παίκτης (player) της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται. Είναι εύκολα κατανοητό ότι αυτός ο χρόνος δεν μπορεί να είναι 15 ημέρες, ούτε ένας μήνας, αλλά μπορεί να διαρκέσει μέχρι και κάποια χρόνια.

Γιατί λοιπόν στην Πώληση της Επιχείρησης, ο επιχειρηματίας να έχει την απαίτηση να πωληθεί η επιχείρησή του  εντός 15 ημερών ή εντός 1-2 μηνών, και να μην αναγνωρίζει ότι απαιτείται κάποιος ελάχιστος χρόνος, όπως και στην ίδρυσή της;

Εάν μία επιχείρηση έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ. 15 ημερών, πιστεύει κανείς, ότι σε αυτό το διάστημα μπορεί να βρει τον κατάλληλο (αν όχι τον καταλληλότερο) αγοραστή; Ο καταλληλότερος αγοραστής είναι ο αγοραστής με τα καλύτερα χαρακτηριστικά ανάμεσα σε όλους τους άλλους υποψήφιους αγοραστές (χωρίς να γίνεται πλειοδοτικός διαγωνισμός!). Άρα, για να είναι ο καλύτερος, απαιτείται να υπάρχουν και άλλοι  αγοραστές για να τον συγκρίνουμε μαζί τους. Αυτή η προσδοκώμενη μεγάλη προσφορά αγοραστών, απαιτεί λεπτομερή σχεδιασμό, εμπειρία επικοινωνίας, διασφάλιση της εμπιστευτικότητας και άλλα πολλά.

Έχετε λοιπόν το κατάλληλο σχέδιο και στρατηγική για να απευθυνθείτε στο μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης; Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας; Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Αν όχι, τότε ίσως καλύτερα να σκεφτείτε να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

Εάν, από την άλλη πλευρά, η επιχείρησή σας δεν έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ. 15 ημερών, τότε θα πρέπει να αλλάξετε στρατηγική και να διαθέσετε  τον απαραίτητο χρόνο (18-24 μήνες) για να τα δημιουργήσετε και κατόπιν να ξεκινήσετε τη διαδικασία της πώλησης. Κάθε άλλη διαφορετική επιλογή για την επίτευξη της πώλησης εντός 15 ημερών δεν θα οδηγήσει πουθενά αλλού πέρα από το Λογιστικό κλείσιμο της επιχείρησης (και αυτό μπορεί να επιτευχθεί και σε λιγότερες από 15 ημέρες!).

Απαντήστε

*