Ιστορικό για την ‘Business Brokerage-Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων’ Κατηγορία

Προετοιμάζοντας την Επιχείρησή σας για Πώληση

Σάββατο, Οκτωβρίου 8th, 2016

Εάν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας σήμερα ή στο άμεσο μέλλον, το σημαντικότερο που πρέπει να κάνετε για πετύχετε την πώλησή της σε καλό τίμημα είναι να διαμορφώσετε ένα σχέδιο. Υπάρχουν πάρα πολλοί λόγοι για τους οποίους μια επιχείρηση δυσκολεύεται να πουληθεί ή δεν πωλείται ποτέ, και οι περισσότεροι πηγάζουν από την έλλειψη σχεδιασμού.

Όσο καλύτερη είναι η εικόνα της τόσο γρηγορότερα θα πωληθεί, και σε καλύτερο τίμημα. Οι λόγοι για τους οποίους μια εταιρεία πωλείται ποικίλει:

  • συνταξιοδότηση του επιχειρηματία,
  • αλλαγή επιχειρηματικών προτεραιοτήτων,
  • κόπωση του επιχειρηματία,
  • έλλειψη ρευστότητας, κ.λ.π.

Όποιος και αν είναι ο λόγος, ο σχεδιασμός και η προετοιμασία πρέπει να ξεκινήσει αρκετά νωρίτερα.

Σχεδιασμός “πριν τη πώληση”
Ο στόχος αυτού του σχεδίου είναι να διαχειριστεί όλες τις αρνητικές πτυχές που θα δυσκόλευαν ή θα σταματούσαν την πώληση, και αντιθέτως να αναδείξει τα δυνατά στοιχεία της. Αυτό το σχέδιο αφορά στο σχεδιασμό ενεργειών προβολής, για μια χρονική περίοδο πριν την πώληση, όπου προβάλλεται η επιχείρηση και η δραστηριότητά της, τα ανταγωνιστικά της πλεονεκτήματα, το εξειδικευμένο προσωπικό της, κ.ο.κ, όπως επίσης το σχεδιασμό διευθέτησης ζητημάτων που θα διευκόλυναν την πώληση και θα την έκαναν πιο ελκυστική.

Μπορεί κάθε περίπτωση να είναι μοναδική, και να υπάρχουν περισσότερες από μία λύσεις για κάθε περίπτωση, ο ιδιοκτήτης όμως μιας επιχείρησης πρέπει να διαχειριστεί ζητήματα της επιχείρησης προς πώληση πριν φτάσει η στιγμή της πώλησης, Για παράδειγμα:

  • Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες έρχονται σε εμάς ζητώντας να τους πουλήσουμε την επιχείρηση όσο το δυνατό γρηγορότερα, αν γινόταν και «εχθές», χωρίς να έχουν κάνει τίποτα αναφορικά με την προβολή της επιχείρησής τους ούτε να έχουν επιλύσει ζητήματα που θα τα έβρισκαν μπροστά τους και θα δυσχέραιναν την πώληση.
  • Σε μια άλλη περίπτωση, μία επιχείρηση λιανικής απέτυχε να πωληθεί επειδή το ενοικιαζόμενο κατάστημα είχε συμβόλαιο ενοικίασης που έληγε σε ένα χρόνο, και ο ιδιοκτήτης ζητούσε πολύ μεγάλη αύξηση στο επόμενο συμβόλαιο. Έτσι ο ενδιαφερόμενος αγοραστής απέφυγε την αγορά λόγω ότι η μετακίνηση σε άλλο σημείο έκρυβε πιθανά μεγαλύτερους κινδύνους.
  • Σε μία τρίτη περίπτωση, ο επιχειρηματίας είχε δημιουργήσει μία επιχείρηση, που τα πάντα εξαρτιόνταν από εκείνον και άρα ήταν πολύ απαραίτητος για την λειτουργία της επιχείρησης. Αυτός ο ιδιοκτήτης όταν του ζητήθηκε από τον υποψήφιο αγοραστή να παραμείνει στην επιχείρηση για ένα εξάμηνο έτσι ώστε να βοηθήσει τον νέο ιδιοκτήτη, αρνήθηκε, με αποτέλεσμα ο αγοραστής να αποχωρήσει από το deal.

Πάρτε την απόφαση για την Πώληση
Εάν μια θυγατρική μιας μεγάλης επιχείρησης στοχεύει να απο-επενδύσει πουλώντας τη θυγατρική της, η απόφαση είναι κυρίως οικονομικής ή στρατηγικής φύσεως και το συναίσθημα παίζει πολύ λίγο ρόλο. Ο ιδιοκτήτης, όμως μιας μικρομεσαίας επιχείρησης στην οποία δουλεύει ο ίδιος κάθε μέρα αντιμετωπίζει πολύ περισσότερο συναίσθημα στην απόφαση για πώληση της επιχείρησης.

Τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να έχετε ήδη απαντήσει είναι:

  • Γιατί θέλετε να πουλήσετε την επιχείρησή σας; Τις περισσότερες φορές η απάντηση συμπεριλαμβάνει θέματα όπως προβλήματα στην εταιρεία, πίεση από την οικογένεια, κλ.π.
  • Τι σκοπεύετε να κάνετε μετά την πώληση; … συνταξιοδότηση, ταξίδια, αγορά μιας άλλης επιχείρησης, παραμονή στην ίδια και μετά την πώληση?

Η απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, από εσάς και τους συνεταίρους σας, οδηγεί στο συμπέρασμα εάν έχετε πάρει οριστικά την απόφαση για πώληση της επιχείρησή σας ή όχι. Και αυτή η απόφαση είναι πολύ σημαντική για την έκβαση της πώλησης. Αλλιώς θα γυρνάτε γύρω-γύρω από την ουρά σας.

Διοικητική Ομάδα
Έχετε τοποθετήσει ομάδα στην επιχείρηση η οποία μπορεί να «τρέχει» την επιχείρηση εν απουσία του ιδιοκτήτη; Ή μήπως έχετε πολυπληθή διοικητική ομάδα/ διευθυντικό προσωπικό ή υπερβολικά προγράμματα ανταμοιβών που επηρεάζουν αρνητικά την κερδοφορία της επιχείρησης; Έχετε συμβόλαια με το προσωπικό σας; Το βασικό προσωπικό θα παραμείνει στην εταιρεία μετά την πώληση;

Η παρουσία ή όχι, μιας ικανής ομάδας αποτελεί σημείο προετοιμασίας πριν την πώληση της επιχείρησης.

Εξοπλισμός
Είναι ο υπάρχων εξοπλισμός ικανοποιητικός για τη μελλοντική ανάπτυξη; Είναι ο εξοπλισμός σε συμμόρφωση με τις κανονιστικές αρχές; Τo ακίνητο ανήκει στον ιδιοκτήτη; Το ενοίκιο είναι με ευνοϊκούς όρους; Είναι το ακίνητο σε καλή κατάσταση; Υπάρχουν εναλλακτικές (options) για την ανανέωση του ενοικίου;

Όλα τα παραπάνω ερωτήματα αποτελούν σημεία που πρέπει να συμπεριληφθούν στο σχεδιασμό για την προετοιμασία μιας επιχείρησης πριν την πώληση.

Οικονομικά στοιχεία
Παρουσιάζονται όλα τα στοιχεία; Είναι όλες οι πωλήσεις καταγεγραμμένες; Υπάρχουν έξοδα που θα έπρεπε να είχαν κεφαλαιοποιηθεί; Υπάρχουν μη-επαναλαμβανόμενα έξοδα που πρέπει να εξηγηθούν;

Πρέπει να έχετε ασφυκτικό έλεγχο στις απαιτήσεις και τις υποχρεώσεις σας. Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαιτήσεις άνω των 12 μηνών και θα ζητήσει απομείωση των απαιτήσεων 6-12 μηνών, κατά ένα ποσοστό.

Βεβαιωθείτε ότι τα αποθέματα είναι αξιοποιήσιμα. Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαξιωμένα αποθέματα. Επιπλέον, οι χρηματοδοτήσεις από τον ιδιοκτήτη πρέπει να μετατραπούν σε δάνεια από την τράπεζα, γιατί σπάνια ο αγοραστής πληρώνει τις οφειλές της επιχείρησης στον ιδιοκτήτη. Επίσης υπάρχουν περιουσιακά στοιχεία που ανήκουν στον ιδιοκτήτη και χρησιμοποιούνται από την επιχείρηση; Αν ναι, απαιτούν χειρισμό.

Υπερβάλλοντα και μη-χρησιμοποιούμενα κεφαλαιουχικά στοιχεία πρέπει να πωληθούν. Επιπλέον, προσπαθήστε να αποσύρετε  κάθε προσωπική εγγύηση σε επιταγές και δάνεια της επιχείρησης. Αναπροσαρμόστε τις οικονομικές καταστάσεις. Παρουσιάστε τις πραγματικές πωλήσεις και μετατρέψτε τον ισολογισμό σε πραγματική αξία και όχι σε λογιστική. Θα σας βοηθήσει.

Όλα τα παραπάνω μειώνουν το βαθμό δυσκολίας πώλησης μιας επιχείρησης και την κάνουν πιο ελκυστική.

Φοροτεχνικός Σχεδιασμός
Πολλοί ιδιοκτήτες μπορεί να επιτύχουν μεγάλο φορολογικό όφελος από την πώληση της επιχείρησης. Για να επιτευχθεί αυτό, πρέπει να γίνει προσεκτικός σχεδιασμός για να μειωθεί η υποχρέωση σε φόρο και το όφελος να διοχετευθεί προς όφελος της συμφωνίας. Αυτό πρέπει να σχεδιαστεί με έναν έμπειρο και ειδικευμένο φοροτεχνικό όπου πρέπει να του περιγραφεί η κατάσταση και οι εναλλακτικές.  Μην αφεθείτε στις υπηρεσίες του σημερινού σας (μη-ειδικού) λογιστή.

Ζητούμενο τίμημα
Έχετε ρεαλιστικές απαιτήσεις για το τίμημα; Έχετε αποβάλει το συναισθηματισμό από τις προσδοκίες σας; Έχετε μια εμπεριστατωμένη άποψη ειδικού για το τίμημα; Μην αφεθείτε σε γνώμες φίλων και γνωστών. Όλοι τους θα σας που κάτι που θέλετε να ακούσετε.

Επενδύστε στο σχεδιασμό πριν την πώληση. Επενδύστε στην αποτίμηση της επιχείρησης. Επενδύστε στη γνώμη του ειδικού. Μόνον έτσι θα επιτύχετε την πώληση της επιχείρησή σας στο σωστό τίμημα.

Ως επιχειρηματίες γνωρίζετε να επενδύετε. Προετοιμαστείτε για τη σημαντικότερη από-επένδυση, την πώληση της επιχείρησή σας.

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Γιατί να αγοράσω μια υφισταμένη επιχείρηση από το να φτιάξω μία από την αρχή; Αγοραπωλησία μιας μμε με παρουσία συμβούλου

Κυριακή, Φεβρουαρίου 16th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 14 Φεβρουαρίου 2014 Σελ. 06

Τι είναι τελικά προτιμότερο; Να ιδρύσει κάποιος τη δική του επιχείρηση ή να αγοράσει μια υφιστάμενη; Να αγοράσει μια υφιστάμενη, όπως μας εξηγεί στο σημερινό άρθρο ο Χρήστος Ρούσης. Στο ίδιο άρθρο, ο Γιάννης Εμπέογλου αναδεικνύει το ρόλο του συμβούλου στην αγοραπωλησία των επιχειρήσεων, συστήνοντας ότι σ’ αυτές τις περιπτώσεις η παρουσία του συμβούλου, ειδικά για τον πωλητή, είναι καθοριστική.

Γιατί να αγοράσω μια υφισταμένη επιχείρηση από το να φτιάξω μία από την αρχή;

Από τη στιγμή που θα αποφασίσετε να δραστηριοποιηθείτε επιχειρηματικά, θα πρέπει να αξιολογήσετε τις επιλογές: * της εργασίας ως ανεξάρτητος συνεργάτης * της δημιουργίας μιας δικής σας επιχείρησης * της αγοράς μιας υπάρχουσας επιχείρησης.

Σίγουρα υπάρχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της κάθε εναλλακτικής. Εάν κάνετε μία προσεκτική ανάλυση, θα δείτε αυτό που πολλοί έμπειροι επιχειρηματίες έχουν ανακαλύψει: Ο δείκτης ρίσκου και ανταμοιβής είναι μικρότερος όταν αγοράζετε μια υπάρχουσα επιχείρηση.

Ομολογουμένως, ως ανεξάρτητος συνεργάτης (free lancer), το ρίσκο σας είναι μηδαμινό. Τα αρχικά κόστη και τα κόστη διοίκησης είναι περιορισμένα. Ωστόσο, χωρίς τη δυνατότητα της μόχλευσης της εργασίας με εργαζόμενους, τα έσοδα είναι περιορισμένα μέχρι της δικής σας προσωπικής δυνατότητας.

Ξεκινώντας τη δική σας επιχείρηση (start-up), το ρίσκο είναι σαφέστατα μεγαλύτερο. Οι περισσότερες νέες επιχειρήσεις (start-up) αμφιταλαντεύονται για κάποιο διάστημα και τελικά το 50% κλείνουν στο πρώτο έτος και το 80% μέσα σε πέντε έτη.

Από την άλλη πλευρά, αγοράζοντας μία υφιστάμενη επιχείρηση, μειώνετε το επιχειρηματικό κίνδυνο και δημιουργείτε ελπίδες για αύξηση του κέρδους.

Υπάρχουν πολύ τέτοιοι λόγοι υπέρ της αγοράς μιας υφιστάμενης επιχείρησης:

* Αποδεδειγμένη πορεία. Αγοράζοντας μία υφιστάμενη επιχείρηση αγοράζετε μία ήδη λειτουργούσα επιχείρηση με διαμορφωμένο «μείγμα» πωλήσεων, με αποδεδειγμένες πωλήσεις με αποτυπωμένα οικονομικά στοιχεία. Το μόνο που έχετε να εκτιμήσετε είναι εάν αυτή η πορεία θα διατηρηθεί και στο μέλλον.

* Φήμη και Πελατεία. Όταν αγοράζετε μία υφιστάμενη επιχείρηση, αγοράζετε την υφιστάμενη φήμη και πελατεία. Τα οφέλη από ενέργειες marketing και δικτύωσης που έχει κάνει ο προηγούμενος ιδιοκτήτης, μεταφέρονται σε εσάς.

* Σχέσεις και Τrack record. Με την αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης, αγοράζετε τη βάση δεδομένων των πελατών και προμηθευτών, συνεργατών και ανταγωνιστών, καθώς και τις διαμορφωμένες σχέσεις με αυτούς. Είναι επίσης κοινή πρακτική ότι ο πωλητής παραμένει για λίγο διάστημα στην επιχείρηση για να μεταφέρει στον αγοραστή τις σχέσεις με όλους τους προμηθευτές και πελάτες.

* Ομάδα εργαζομένων. Σε μία εξαγορά, ένα από τα πιο πολύτιμα και σπουδαία assets που αγοράζει κανείς είναι οι άνθρωποι. Πήρε χρόνο στον πωλητή να επιλέξει αυτούς τους εργαζομένους, να τους εκπαιδεύσει και να τους εμφυσήσει την κουλτούρα της επιχείρησης. Με τη σωστή ομάδα, όλα είναι ικανά να επιτευχθούν. Με σωστά εκπαιδευμένους ανθρώπους θα έχετε μεγαλύτερη ελευθερία κινήσεων, είτε για περισσότερες διακοπές είτε με την οικογένειά σας κ.λπ.

* Επικέντρωση στην ανάπτυξη. Όταν αγοράζετε μία επιχείρηση, μπορείτε να αρχίζετε να δουλεύετε για τη βελτίωση και ανάπτυξή της, την επόμενη ακριβώς μέρα.

* Ρίσκο. Ακόμη και μετά από όλα αυτά τα πλεονεκτήματα, υπάρχουν αρκετοί επιχειρηματίες που υποστηρίζουν ότι είναι φθηνότερο και με λιγότερο ρίσκο η ίδρυση μιας επιχείρησης «από το μηδέν» παρά η αγορά μιας υφιστάμενης. Αλλά το ρίσκο είναι σχετικό. Ενας αγοραστής δύναται να πληρώσει 200.000 ευρώ για μία υφιστάμενη επιχείρηση με κερδοφορία π.χ. 40.000 ευρώ ή να διαθέσει 100.000 ευρώ για την ίδρυση μιας επιχείρησης, η οποία προβλέπεται ότι θα έχει κερδοφορία 50.000€ μετά την τριετία.

Γινόμενοι οι ίδιοι επιχειρηματίες, σίγουρα παίρνετε ρίσκο. Όταν αγοράζετε μία υφιστάμενη επιχείρηση, τότε παίρνετε προϋπολογισμένο ρίσκο που περιορίζει κάποιες από τις παγίδες και το ενδεχόμενο αποτυχίας, που είναι σε μεγαλύτερο βαθμό σε ένα start-up.

Γιατί είναι αναγκαία η παρουσία συμβούλου στις αγοραπωλησίες επιχειρήσεων

«Εγώ μιλάω με επιχειρηματίες, όχι με συμβούλους». Το έχετε ακούσει, σας έχει συμβεί ή έχει συμβεί σε κάποιο γνωστό σας. Ο (υποψήφιος) αγοραστής θέτει ως όρο προκειμένου να συνεχίσει τις επαφές τη μη παρουσία συμβούλων και την απευθείας διαπραγμάτευση επιχειρηματία με επιχειρηματία. Συνήθως, η αξίωση αυτή συνοδεύεται με πρόφαση ευθύτητας, απλότητας και με απαξιωτικούς χαρακτηρισμούς για το ρόλο των μεσαζόντων. Η συμβουλή μας σε εσάς που εμπλέκεστε ή θα εμπλακείτε σε πωλήσεις επιχειρήσεων είναι να απορρίψετε κατηγορηματικά την αξίωση αυτή και να σκεφτείτε σοβαρά αν αξίζει να προχωρήσετε τις συζητήσεις με τον συγκεκριμένο συνομιλητή.

Ρωτήστε τον υποψήφιο αντισυμβαλλόμενό σας να σας πει έναν (1) πραγματικό λόγο για τον οποίο η απευθείας διαπραγμάτευση είναι προτιμότερη. Ρωτήστε τον, ποιος είναι αυτός ο τόσο σημαντικός λόγος που τον κάνει να προτιμά την απευθείας επαφή γνωρίζοντας ότι: * Η απευθείας διαπραγμάτευση είναι πιο χρονοβόρα. * Ο πωλητής – επιχειρηματίας δεν έχει ούτε το χρόνο ούτε το κίνητρο ούτε την υποχρέωση να ανταποκρίνεται σε εύλογο χρονικό διάστημα στα αιτήματα του δυνητικού Αγοραστή. * Ο ιδιοκτήτης – επιχειρηματίας δεν γνωρίζει -και δεν είναι η δουλειά του να γνωρίζει- πώς να παρουσιάζει την επιχείρησή του. Συνεπώς, η ποιότητα των στοιχείων που θα λάβει ο Αγοραστής δεν θα είναι η καλύτερη. * Ο ιδιοκτήτης – επιχειρηματίας είναι συναισθηματικά φορτισμένος. Μια λάθος κίνηση εκ μέρους του υποψήφιου αγοραστή ισοδυναμεί με το τέλος των συζητήσεων.

Ο επαγγελματίας σύμβουλος που έχει προσληφθεί από τον πωλητή έχει υποχρέωση να προσπαθήσει να επιτύχει την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τον πωλητή – εντολέα του. Ταυτόχρονα, όμως, έχει και δεοντολογική υποχρέωση ίσης αντιμετώπισης όλων των μερών που εμπλέκονται στη συναλλαγή, σύμφωνα με τον κώδικα δεοντολογίας του IBBA. Επιπρόσθετα, η αμοιβή του επαγγελματία συμβούλου είναι (στο μεγαλύτερο της μέρος) αμοιβή επιτυχίας. Συνεπώς, ο σύμβουλος έχει και κίνητρο να εξυπηρετήσει τον αγοραστή με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Αν ο αγοραστής δεν έχει ανταπόκριση σε εύλογο χρόνο στα αιτήματά του, αν τα στοιχεία που παρέχει ο σύμβουλος δεν είναι τα απαραίτητα, αν βρεθεί αντιμέτωπος με «εκπλήξεις» και αισθανθεί ότι ο σύμβουλος και ο πωλητής δεν είναι ειλικρινείς απέναντί του, θα αποσυρθεί από τη διαδικασία και ο σύμβουλος θα χάσει την αμοιβή του.

Συνεπώς, κύριοι αγοραστές που δεν μιλάτε με μεσάζοντες, αρνείστε τις υπηρεσίες του επαγγελματία συμβούλου ο οποίος: * Εχει δεοντολογική υποχρέωση απέναντί σας * Εχει κίνητρο να σας εξυπηρετήσει επαγγελματικά * Σας προσφέρει τη δυνατότητα σταδιακής προσέγγισης με τον πωλητή μεγιστοποιώντας τις πιθανότητες ολοκλήρωσης της συναλλαγής * Απαλλάσσει τη διαπραγμάτευση από τη συναισθηματική φόρτιση του πωλητή. Και όλα αυτά, δωρεάν.

Ο αγοραστής δεν έχει οικονομική υποχρέωση απέναντί μας, όταν μας έχει προσλάβει ο πωλητής. Η μοναδική υποχρέωση του αγοραστή απέναντι στον πωλητή και απέναντί μας είναι να σεβαστεί τη δεοντολογία και την εμπιστευτικότητα.

Ρωτήστε λοιπόν, ξανά, τον υποψήφιο αγοραστή να σας πει έναν (1) λόγο για τον οποίο αρνείται όλες αυτές τις ΔΩΡΕΑΝ υπηρεσίες. Ρωτήστε ξανά. Απάντηση δεν θα πάρετε. Θα πάρετε δικαιολογίες και μισόλογα: έχω κακή εμπειρία, ως επιχειρηματίες μιλάμε την ίδια γλώσσα, δεν μπορώ να ασχολούμαι με μεσίτες. Αυτά θα ακούσετε. Ουσιαστικό λόγο δεν θα ακούσετε. Γιατί, πολύ απλά, ο ουσιαστικός λόγος είναι ένας και μόνο: ο αγοραστής θέλει να είστε σε μειονεκτική θέση.

Ο στόχος του αγοραστή είναι ένας και μοναδικός. Να ασκήσει τη μέγιστη δυνατή πίεση στον πωλητή. Για να μπορέσει να μάθει όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία για την επιχείρηση χωρίς να έχει δώσει την παραμικρή ένδειξη για το ενδιαφέρον του, για να επιβάλει αποκλειστικότητα στις διαπραγματεύσεις χωρίς να έχει δεσμευθεί, και γενικότερα για να επιβάλει την εικόνα του μοναδικού «σωτήρα» που απαλλάσσει τον πωλητή από το βάρος της επιχείρησής του στο τίμημα που χαριστικά, από τη μεγαλοψυχία του, προσφέρει.

Αν η επιχείρησή σας έχει αξία -και για να προσπαθήσετε να την πουλήσετε θα πρέπει να έχει- δεν χρειάζεστε κανένα να σας κάνει χάρη για να την πουλήσετε. Χρειάζεστε προετοιμασία, υπομονή επιμονή και τον κατάλληλο σύμβουλο. Αν λοιπόν οι αγοραστές συμπεριφέρονται σαν «σωτήρες» απορρίψτε τους κατηγορηματικά. Στις μεταβιβάσεις μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων πρέπει να υπάρχουν 2 νικητές. Αλλιώς, δεν υπάρχει μεταβίβαση. Αν οι αγοραστές το αγνοούν αγνοήστε τους.

Την επόμενη φορά, λοιπόν, που θα ακούσετε «Οχι συμβούλους» παραπέμψτε τον αγοραστή στο σύμβουλό σας γνωστοποιώντας την προσπάθεια παράκαμψης ή αν δεν είχατε μέχρι εκείνη τη στιγμή σύμβουλο προσλάβετέ τον ή/και σταματήστε οποιαδήποτε επαφή με τον συγκεκριμένο αγοραστή.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, είναι μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®., ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»..

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Πώς θα αναζητήσετε αγοραστή για μία ΜμΕ

Τετάρτη, Φεβρουαρίου 12th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 07 Φεβρουαρίου 2014 Σελ. 06

Υπάρχουν πάντα αγοραστές για όλες τις επιχειρήσεις;». Είναι ένα κρίσιμο ερώτημα που απασχολεί χιλιάδες μικρομεσαίους επιχειρηματίες που για οποιονδήποτε λόγο σκέφτονται να πουλήσουν την επιχείρησή τους. Πού θα βρούμε όμως αγοραστές για την επιχείρησή μας.

Όπως αναφέρουν στο σημερινό τους άρθρο ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου, το ερώτημα είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα που αντιμετωπίζουμε, ωστόσο είναι μάλλον λάθος διατυπωμένο. Το ουσιαστικό δεν είναι το «πού» αλλά το «πώς».

Πριν ξεκινήσετε τη διαδικασία αναζήτησης των αγοραστών, θα πρέπει να γνωρίζετε τα βασικά χαρακτηριστικά και τα κίνητρά τους.

Οι υποψήφιοι αγοραστές μίας επιχείρησης ανήκουν σε 3 κατηγορίες: στους «Επίδοξους Επιχειρηματίες», τους «Στρατηγικούς Αγοραστές» και τους «Οικονομικούς Επενδυτές». Κάθε κατηγορία αγοραστών έχει διαφορετικά κριτήρια και στοχεύει σε διαφορετικές επιχειρήσεις. Ανάλογα με το είδος της επιχείρησής σας, μπορεί να απευθύνεστε σε μία μόνο ή και στις τρεις κατηγορίες των αγοραστών.

* Οι Επίδοξοι Επιχειρηματίες: – Αγοράζουν ένα μισθό -Αγοράζουν έτοιμη πελατεία – Αγοράζουν υπάρχουσα δομή και υπάρχουσες σχέσεις.

* Οι Στρατηγικοί Αγοραστές αναζητούν: -Μερίδιο αγοράς-Πρόσβαση σε αγορά που δεν διαθέτουν – Πρόσβαση σε τεχνογνωσία που δεν διαθέτουν – Αξιοποίηση συνεργειών – Πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.

* Οι Οικονομικοί Αγοραστές – Εταιρείες Επιχειρηματικού Κεφαλαίου, Επενδυτές Αγγελοι – αναζητούν την καλύτερη σχέση κινδύνου-απόδοσης.

Στον κόσμο των μεσαίων επιχειρήσεων (σχηματικά επιχειρήσεις με πωλήσεις που υπερβαίνουν το 1 εκατ. ευρώ και δεν υπερβαίνουν τα 10 εκατ. ευρώ) δεν θα συναντήσουμε «επίδοξους επιχειρηματίες». Θα συναντήσουμε μόνο «επενδυτές» και «στρατηγικούς αγοραστές», άλλες εταιρείες που έχουν κάποιο στρατηγικό ενδιαφέρον για την επιχείρησή μας.

Οικονομικοί Αγοραστές

Το κίνητρο των «οικονομικών αγοραστών» είναι η απόδοση της επένδυσής τους. Και όσο μεγαλύτερος ο κίνδυνος, τόσο μεγαλύτερη η απόδοση που θα απαιτήσουν. Και ο κόσμος των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων είναι ο κόσμος του μεγάλου κινδύνου. Τα Venture Capital Funds, κατά κανόνα, επενδύουν σε επιχειρήσεις που βρίσκονται στα πρώτα στάδια της επιχειρηματικής τους πορείας και αναμένεται να παρουσιάσουν πολύ μεγάλους ρυθμούς ανάπτυξης, ενώ τα Private Equity Groups επενδύουν, κατά κανόνα, σε επιχειρήσεις με αποδεδειγμένο ιστορικό. Οι Angel Investors έχουν πολλά από τα χαρακτηριστικά των VC αλλά είναι ιδιώτες (ή κάποιο δίκτυο ιδιωτών) που εκτός από κεφάλαια προσφέρουν την πείρα και τις διασυνδέσεις τους στην επιχείρηση που επενδύουν και λειτουργούν και ως μέντορες των επιχειρηματιών.

Οι αποδόσεις που απαιτούν οι «οικονομικοί επενδυτές» διαφέρουν ανάλογα με το στάδιο ανάπτυξης που βρίσκεται η επιχείρηση και την κατηγορία των επενδυτών. Η προσδοκώμενη απόδοση των Venture Capital Funds για μία επιχείρηση που μόλις ξεκίνησε τη δραστηριότητά της είναι 28%. Η προσδοκώμενη απόδοση των Private Equity Groups για επιχειρήσεις με EBITDA 1 εκατ. ευρώ είναι 30%.

Ιστορικά στην Ελλάδα οι «οικονομικοί επενδυτές» δεν είχαν στραφεί στις μεσαίες επιχειρήσεις και επένδυαν σε μεγαλύτερες μονάδες. Σταδιακά παρατηρείται ένα μεγαλύτερο ενδιαφέρον για μικρότερες επενδύσεις, αλλά ο «κανόνας» παραμένει ότι δεν θα εξετάσουν την επένδυση σε μία επιχείρηση με αξία μικρότερη από 10 εκατ. ευρώ. Στην αναζήτηση των «οικονομικών αγοραστών» το «πού» δεν είναι πρωταρχικό. Το Διαδίκτυο θα σας κατευθύνει εύκολα και γρήγορα. Τα σημαντικό είναι το πώς θα τους προσεγγίσετε. Καταρχάς, θα πρέπει η επιχείρησή σας να ικανοποιεί τα κριτήρια τους τα οποία μπορεί να είναι οικονομικά, γεωγραφικά, κλαδικά κ.ά. Θα πρέπει, επίσης, να μπορέσετε να κάνετε τη δική σας πρόταση να ξεχωρίσει μέσα από τις χιλιάδες που λαμβάνουν. «Προκάτ» παρουσιάσεις και φράσεις κλισέ όπως «σημαντική πελατεία» και «μεγάλο ιστορικό» δεν προσφέρουν τίποτα. Οι επενδυτές θέλουν να δουν δύο πράγματα: την επιχειρηματική ιδέα και αυτόν που θα την υλοποιήσει.

Αν περάσετε το πρώτο στάδιο αξιολόγησης, θα πρέπει και στο δεύτερο στάδιο να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας με βάση τους δύο αυτούς άξονες. Οχι όπως την έχετε στο μυαλό σας. Και θα πρέπει να είστε έτοιμοι -και να το δείχνετε- να αποκτήσετε συνέταιρο στην επιχείρηση (είτε ενεργό στη διοίκηση είτε όχι) με ό,τι αυτό συνεπάγεται στις εταιρικές δομές και τους κανόνες διαφάνειας. Πλέον, το συμφέρον της επιχείρησης θα πρέπει να είναι σαφώς διαχωρισμένο από τα δικά σας, προσωπικά συμφέροντα.

Οταν με το καλό φτάσετε να συζητήσετε για το ύψος των κεφαλαίων της επένδυσης και το ποσοστό που οι επενδυτές θα αποκτήσουν στην επιχείρησή σας, θα πρέπει να είστε εξοικειωμένοι με τις έννοιες κινδύνου-απόδοσης και έτοιμοι να αποδεχτείτε τις συνθήκες της αγοράς. Αν δεν είστε, τότε καλύτερα να μην ξεκινήσετε καθόλου την προσπάθεια. Αν π.χ. το 30% σας φαίνεται υπερβολικό, τότε θα πρέπει να αναζητήσετε τα κεφάλαια που θέλετε από άλλες πηγές.

Στρατηγικοί Αγοραστές

Οι «στρατηγικοί αγοραστές» ενδιαφέρονται κατά κύριο λόγο να αποκτήσουν πρόσβαση σε μία αγορά όπου οι ίδιοι δεν έχουν, ή τους είναι ασύμφορο να δημιουργήσουν. Επιδιώκουν να προσθέσουν πελατεία στη δική τους δομή, και από την προσθήκη αυτή να προκύψουν οι στρατηγικές συνέργειες που έχουν τη μαγική ιδιότητα να μετατρέπουν το 1+1 σε μικρότερο από 2 όταν μιλάμε για κόστη, ενώ μετατρέπουν το 1+1 σε μεγαλύτερο από 2 όταν μιλάμε για κέρδη.

Αναζητώντας «στρατηγικούς αγοραστές», ο στόχος σας θα πρέπει να είναι να δείτε, πέρα από το προφανές, τους άμεσους ανταγωνιστές ή τις ομοειδείς επιχειρήσεις. Οι επιχειρήσεις αυτές μπορεί να είναι οι «άμεσα» ενδιαφερόμενοι αλλά έχουν και το μεγαλύτερο κίνητρο να αποκτήσουν κρίσιμες πληροφορίες για την επιχείρησή σας και να τις εκμεταλλευτούν. Τι πιο απλό από το να διαδώσουν στην αγορά ότι η «ΧΨ» πωλείται, με στόχο να της πάρουν την πελατεία. Οι άμεσα ενδιαφερόμενοι είναι και οι πιο επικίνδυνοι.

Για να προσδιορίσετε όλο το φάσμα των πιθανών στρατηγικών συνεργατών (αγοραστών) θα πρέπει να εξετάσετε όλο το λειτουργικό και συναλλακτικό κύκλωμα της επιχείρησης. Υπάρχουν δυνατότητες στρατηγικών συνεργειών στα δίκτυα; Μπορούμε να συνδυάσουμε διαφορετικά προϊόντα σε κοινές γεωγραφικές περιοχές; Υπάρχουν συνέργειες στην καθετοποίηση; Η απάντηση στα ερωτήματα αυτά δεν είναι εύκολη και θα πρέπει να γίνεται με ανοιχτό μυαλό. Μην κάνετε το λάθος να αποκλείσετε κάποιες πιθανότητες επειδή σας φαίνονται μακρινές.

Εχοντας προσδιορίσει τους κλάδους των επιχειρήσεων με τις οποίες μπορεί να προκύψουν στρατηγικές συνέργειες, θα πρέπει να εξετάσετε ποιες επιχειρήσεις υπάρχουν σε καθέναν από αυτούς τους κλάδους και με ποιες από αυτές θέλετε να συνεργαστείτε. Αντισταθείτε στην τάση να επιλέξετε μόνο τους μεγαλύτερους και ισχυρότερους. Είναι πιθανό τα οφέλη να είναι πολύ σημαντικότερα, αν η συνεργασία βελτιώσει ή και εξαλείψει τις αδυναμίες των δύο μικρότερων.

Επίδοξοι Επιχειρηματίες

Είναι γεγονός ότι, για τις Μικρές και Πολύ Μικρές επιχειρήσεις, οι «Επίδοξοι Επιχειρηματίες» είναι η μεγαλύτερη δεξαμενή των υποψήφιων αγοραστών.

Επίδοξοι Επιχειρηματίες είναι εκείνοι που επιθυμούν να αγοράζουν μία επιχείρηση με κυρίαρχο (αν όχι μοναδικό) σκοπό την εξασφάλιση ενός εισοδήματος. Ουσιαστικά, αναζητούν ένα ικανοποιητικό εισόδημα (αντί του σημερινού μισθού στην εργασία τους) ή ένα ικανοποιητικό μισθό και απασχόληση (εάν είναι εκτός εργασίας), ανεξαρτήτως κλάδου δραστηριότητας. Δεν σκέφτονται καθόλου τις αποδόσεις των χρημάτων που θα επενδύσουν, ούτε σκέφτονται το κόστος ευκαιρίας, ούτε γνωρίζουν για τις «συνέργειες». Δεν τους ενδιαφέρει εάν είναι pizza, cafe, frozen yogurt, κ.λπ. Αναζητούν απλά ένα εισόδημα και την ελευθερία τους. Αξιολογούν πολύ υψηλά το να μη «δίνουν λογαριασμό» σε κανένα, και το να είναι αφεντικά του εαυτού τους.

Η αναζήτηση «στρατηγικών» και «οικονομικών αγοραστών» αλλά και «επίδοξων επιχειρηματιών» είναι μία διαδικασία στοχευμένης έρευνας που ξεκινάει από τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της κάθε επιχείρησης. Ο στόχος σας θα πρέπει πάντα να είναι να βρείτε τους κατάλληλους αγοραστές για την επιχείρησή σας και να τους προσεγγίσετε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην τίθεται σε κίνδυνο η εμπιστευτικότητα. Είναι μία στοχευμένη έρευνα, ενταγμένη στη στρατηγική που έχετε χαράξει (ή πρέπει να χαράξετε) για την πώληση της επιχείρησής σας.

Εχετε λοιπόν την κατάλληλη στρατηγική για να απευθυνθείτε στο μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης; Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας; Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Επειδή όμως η ειλικρινής απάντηση είναι όχι, καλύτερα να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;».

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Το εισόδημα καθορίζει την τιμή μιας εταιρείας

Τετάρτη, Φεβρουαρίου 12th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 31 Ιανουαρίου 2014 Σελ. 06

Το πώς υπολογίζουμε την αξία μιας επιχείρησης μας εξήγησαν στο προηγούμενο άρθρο τους ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου.

Οι ίδιοι σήμερα προχωρούν στον προσδιορισμό της αξίας τριών διαφορετικών επιχειρήσεων: ενός οδοντιατρείου, ενός εστιατορίου και ενός μίνι μάρκετ, έτσι ώστε να μπορούμε να έχουμε μια αρχική εικόνα της αξίας μιας επιχείρησης.

Ο βασικός παράγοντας προσδιορισμού της τιμής πώλησης μιας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης είναι το εισόδημα που η επιχείρηση παράγει για τον ιδιοκτήτη. Τα ερωτήματα στα οποία συνεπώς πρέπει να απαντήσουμε είναι δύο:

α) ποιο είναι το εισόδημα που παράγει η επιχείρηση για τον ιδιοκτήτη της και το οποίο μπορούμε ρεαλιστικά να περιμένουμε ότι θα διατηρηθεί και στο μέλλον, και

β) πόσο είναι διατεθειμένοι οι δυνητικοί αγοραστές να πληρώσουν για να «αγοράσουν» το εισόδημα αυτό, και αυτό το «πόσο» απλοποιείται μέσω της μεθόδου DCF σε «πόσες φορές», με την προϋπόθεση πάντα ότι το εισόδημα είναι σωστή εκτίμηση των ταμειακών ροών, είναι ρεαλιστικά αναμενόμενο και διατηρήσιμο και ότι έχουμε διαχωρίσει την ιδιοκτησία από τη διοίκηση.

Οι αγοραστές «αγοράζουν για το μέλλον, αλλά πληρώνουν για το παρελθόν». Το βασικό πλεονέκτημα από την αγορά μιας υπάρχουσας επιχείρησης έναντι της δημιουργίας μιας νέας από το μηδέν, είναι η απόδειξη ότι στο συγκεκριμένο σημείο υπάρχει αγορά για το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία και συνεπώς μπορούν εύκολα να εκτιμήσουν αν τα σημερινά αποτελέσματα είναι διατηρήσιμα στο μέλλον.

Η απόδειξη αυτή μπορεί να προέλθει μόνο από τον κύκλο εργασιών (τζίρο) όπως αποτυπώνεται στα επίσημα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης. Για τον υπολογισμό του εισοδήματος χρησιμοποιούμε τα Διαθέσιμα Κέρδη Πωλητή (Seller’s Discretionary Earnings).

Στον υπολογισμό των Διαθέσιμων Κερδών περιλαμβάνουμε μόνο τα απαραίτητα για τη λειτουργία της επιχείρησης έξοδα και όχι έξοδα που στην πραγματικότητα αφορούν τον ιδιοκτήτη.

Στη μισθοδοσία περιλαμβάνουμε όλους τους εργαζομένους στην επιχείρηση εκτός από ΕΝΑΝ ιδιοκτήτη, άσχετα αν κάποιοι εργαζόμενοι είναι μέλη της οικογένειας που ενδεχομένως δεν αμείβονται.

Ολοι οι υπολογισμοί (Τζίρου και Κερδών) γίνονται με βάση την τυπική χρήση με σκοπό να εξαλειφθούν τυχόν προσωρινές διακυμάνσεις εξόδων ή εσόδων ως αποτέλεσμα κάποιου έκτακτου γεγονότος.

Ο υπολογισμός της αξίας των επιχειρήσεων που θα περιγράψουμε αφορά την αξία των απαραίτητων για τη λειτουργία της επιχείρησης περιουσιακών στοιχείων, ελεύθερων παντός βάρους ή υποχρέωσης.

Θα περιγράψουμε τον υπολογισμό της αξίας της «καθαρής» επιχείρησης. Και στην «καθαρή» επιχείρηση δεν περιλαμβάνεται καμία υποχρέωση αλλά και καμία απαίτηση που είχε δημιουργηθεί πριν από τη μεταβίβαση.

Οι ποιοτικοί παράγοντες που επηρεάζουν τον υπολογισμό της πιθανότερης τιμής πώλησης μιας επιχείρησης είναι: η προβλεπόμενη ανάπτυξη, η τοποθεσία, ο ανταγωνισμός, ο κλάδος, η ελκυστικότητα της επιχείρησης, το ιστορικό των κερδών και η διακύμανσή τους, η ποιότητα του εξοπλισμού, κ.λπ. Εάν οι παράγοντες αυτοί μειώνουν τον κίνδυνο και την αβεβαιότητα ή αυξάνουν την αναμενόμενη κερδοφορία (απόδοση), αυξάνουν την αξία ή καλύτερα οδηγούν στην εφαρμογή ενός πολλαπλασιαστή στο άνω άκρο του εύρους. Κατά συνέπεια μεγαλύτερος πολλαπλασιαστής, άρα μεγαλύτερη αξία.

Πόσο αξίζει ένα οδοντιατρείο;

Σύμφωνα με τους εμπειρικούς κανόνες που συλλέγονται από ειδικευμένους σε μεταβιβάσεις επιχειρήσεων συμβούλους, ένα οδοντιατρείο αξίζει:

α) 50%-70% των ετήσιων πωλήσεων ή

β) 1,5 – 2,0 Χ SDE + εξοπλισμό + απόθεμα, αλλά το τίμημα θα πρέπει να καταβληθεί σταδιακά.

Οι συνηθέστεροι εμπειρικοί κανόνες για ένα οδοντιατρείο βασίζονται στις πωλήσεις και όχι σε κάποιο μέτρο κερδών.

Αν επιλέξουμε να χρησιμοποιήσουμε πολλαπλασιαστή πωλήσεων θα πρέπει να είμαστε σίγουροι ότι το συγκεκριμένο οδοντιατρείο δεν ξεφεύγει από τα δεδομένα κερδοφορίας του κλάδου.

Ολοι οι ειδικοί που έχουν συμβάλλει στη διαμόρφωση των κανόνων αυτών έχουν τονίσει ότι οι πωλήσεις είναι αυτές που περιλαμβάνονται στα επίσημα βιβλία της επιχείρησης.

Κάποιοι, επιπλέον, ορίζουν την αξία πάνω στις εισπράξεις, όχι τις πωλήσεις, για να μην τίθεται θέμα επισφαλειών.

Οι απαιτήσεις του Πωλητή Οδοντίατρου από τους πελάτες του ΔΕΝ περιλαμβάνονται στην αξία που προκύπτει από τους υπολογισμούς μας.

Είναι χρήματα από υπηρεσίες που παρείχε και άρα τα δικαιούται.

Οι παράγοντες που θα επηρεάσουν το σημείο του εύρους των πολλαπλασιαστών που θα χρησιμοποιήσουμε είναι: το ποσοστό των εσόδων από τους πελάτες σε σύγκριση με το ποσοστό από ταμεία ή ασφάλειες, ο αριθμός των πελατών, η ποιότητα του εξοπλισμού και οι ικανότητες του βοηθητικού προσωπικού. Επίσης, πολύ σημαντικός παράγοντας στη μεταβίβαση, και άρα και στο ύψος του τιμήματος, είναι η ομαλή μετάβαση της Πελατείας.

Κάθε μεταβίβαση οδοντιατρείου συνοδεύεται από μεγάλη μεταβατική περίοδο και επίσης σημαντικό μέρος του τιμήματος θα τελεί υπό την αίρεση της διατήρησης ενός ελάχιστου επιπέδου εσόδων.

Και γιατί να μπω στον κόπο να αγοράσω ένα οδοντιατρείο; Ερευνες έχουν δείξει ότι: Σε ορίζοντα 5ετίας, ο αγοραστής ενός επιτυχημένου οδοντιατρείου έχει $500.000 περισσότερα έσοδα από ένα οδοντίατρο που το έφτιαξε μόνος του! (Πηγή: Professional Practice Associates, www.ppa-borkers.com, από το βιβλίο «The Business Reference Guide»).

Πόσο αξίζει ένα μίνι μάρκετ;

α) 15% – 30% των πωλήσεων + απόθεμα

β) 1,5 – 2,0 Χ SDE + απόθεμα (μπορεί να φτάσει και 3,0), με τη διευκρίνιση ότι για μικρά μαγαζιά με πωλήσεις μικρότερες από $1.000 ανά ημέρα, όταν ο αγοραστής ουσιαστικά αγοράζει ένα μισθό, ο πολλαπλασιαστής είναι 1,0 έως 1,5 και σε καμία περίπτωση δεν υπερβαίνει το 2,0.

Οι ποιοτικοί παράγοντες που θα πρέπει να εξετάσουμε είναι: α) τοποθεσία, β) αν η επιχείρηση είναι franchise ή όχι και γ) τα περιθώρια κέρδους. Μην ξεχνάτε ότι το 50%-60% του τζίρου ενός μίνι μάρκετ είναι τσιγάρα, εφημερίδες και τηλεκάρτες, με πολύ μικρό περιθώριο κέρδους. Θα πρέπει λοιπόν να επαληθεύσουμε περιθώρια κέρδους μεγαλύτερα από 50% (αγορά 100, πώληση 200) για να φτάσουμε σε ένα ικανοποιητικό συνολικό περιθώριο. Το μίνι μάρκετ έχει εξαιρετικά δύσκολο ωράριο, 7 π.μ. – 11 μ.μ. (seven-eleven), 7 ημέρες την εβδομάδα.

Θα πρέπει την παράμετρο αυτή να την υπολογίσουμε σωστά στον υπολογισμό του εισοδήματος.

Ενα μίνι μάρκετ με μοναδικό υπάλληλο τον ιδιοκτήτη-επιχειρηματία έχει πολύ μικρότερη αξία από ένα κατάστημα λιανικής, που επίσης το τρέχει μόνος ο επιχειρηματίας, και έχει το ίδιο εισόδημα με το μίνι μάρκετ.

Πόσο αξίζει ένα εστιατόριο;

Από την ανάλυση περισσότερων από 1.800 συναλλαγών από τη βάση Bizcomps® προκύπτει ότι ένα εστιατόριο αξίζει:

α) 36,2% των πωλήσεών του

β) 1,80 Χ SDE

Ολες οι επιχειρήσεις δεν είναι ίδιες και όλες οι επιχειρήσεις δεν ταυτίζονται με το μέσο όρο.

Το αντιπροσωπευτικό εύρος για τον Πολλαπλασιαστή Κερδών από τη Bizcomps® είναι 1,98 ± 0,23, δηλαδή κυμαίνεται μεταξύ 1,75 και 2,21. Οι ποιοτικοί παράγοντες που πρέπει να υπολογίσουμε είναι: κατάσταση εξοπλισμού, όροι μίσθωσης, τοποθεσία, υπάλληλοι απαραίτητοι για τη διατήρηση της πελατείας και αν η επιχείρηση είναι franchise ή όχι.

Για την αξιολόγηση ενός εστιατορίου θα πρέπει να κάνουμε κατ’ αρχήν ανάλυση της αποδοτικότητάς του (P&L ανάλυση και αριθμοδείκτες) για μια σειρά παρελθόντων ετών και να τα συγκρίνουμε με ομοειδείς εταιρείες. Επίσης πολύ χρήσιμα στατιστικά στοιχεία σύγκρισης για τα εστιατόρια είναι οι πωλήσεις ανά υπάλληλο πλήρους απασχόλησης και οι πωλήσεις ανά τ.μ. του εστιατορίου.

Οι δύο βασικότεροι παράμετροι του κόστους μίας επιχείρησης εστίασης είναι το κόστος αγορών και το κόστος μισθοδοσίας. Σχηματικά και τα δύο αυτά κόστη πρέπει να ανέρχονται στο 1/3 του τζίρου το καθένα, για να είναι κερδοφόρο το εστιατόριο.

Και μην ξεχνάτε ότι το μοντέλο στις ΗΠΑ είναι ότι το ενοίκιο πρέπει να κυμαίνεται μεταξύ 6%-10% των πωλήσεων.

Ακόμα και αν δεχτούμε ότι στην Ελλάδα η γη είναι συγκριτικά ακριβότερη, οποιοδήποτε ποσοστό ενοικίου ξεφεύγει σημαντικά από τον παραπάνω κανόνα οδηγεί με μαθηματική ακρίβεια σε ζημιές.

Τεράστιο θέμα στις μεταβιβάσεις εστιατορίων, παγκοσμίως, είναι οι αποδείξεις που ξέχασε να χτυπήσει στη μηχανή ο ιδιοκτήτης-επιχειρηματίας. Τις ξέχασε ο άνθρωπος! (αλλά να τις γράψει στο διπλανό τεφτέρι δεν το ξέχασε).

Προσωπική γνώμη και των δύο μας: τζίρος που δεν υπάρχει στα επίσημα βιβλία, δεν υπάρχει.

Και όποιοι συνάδελφοι στο εξωτερικό αποφασίζουν να ασχοληθούν με τις «ξεχασμένες» πωλήσεις (1/3 με μία πρόχειρη έρευνα), θέτουν το μέρος του τιμήματος που προκύπτει από τις ξεχασμένες πωλήσεις υπό την αίρεση να εξακολουθήσουν να υπάρχουν οι πωλήσεις αυτές και μετά από την εξαγορά. Αν δεν υπάρχουν, ο πωλητής εισπράττει το τίμημα που βασίστηκε μόνο στις επίσημες πωλήσεις και ο Σύμβουλος εισπράττει την αμοιβή επιτυχίας.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ

M.Sc. in Economics,

μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ

πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;».

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Πώς υπολογίζουμε την αξία μίας εταιρείας

Τετάρτη, Φεβρουαρίου 12th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 24 Ιανουαρίου 2014 Σελ. 06

Κρίσιμο μέγεθος για την πώληση ή και τη μεταβίβαση μιας επιχείρησης είναι ο υπολογισμός της αξίας της. Στο πώς υπολογίζουμε την αξία μιας επιχείρησης, μας εξηγούν στο σημερινό τους άρθρο ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου.

O Χρήστος Ρούσης αναφέρει: Μία επιχείρηση είναι μία επένδυση και ως επένδυση αφορά τη δέσμευση ενός κεφαλαίου με σκοπό την εξασφάλιση κέρδους. Η αξία μιας επιχείρησης σχετίζεται με την ικανότητά της να παράγει, τώρα και στο μέλλον, καθαρό κέρδος/εισόδημα για τους μετόχους της.

Η ικανότητα αυτή να παράγει κέρδος/εισόδημα, τώρα και στο μέλλον, επηρεάζεται από πολλούς εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. Επειδή η επιχείρηση λειτουργεί μέσα σε ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον, η ικανότητά της να παράγει κέρδος/εισόδημα είναι στενά συνδεδεμένη με τους ακόλουθους εσωτερικούς παράγοντες:

α) τους ανθρώπους της

β) τις δομές και τα συστήματά της

γ) τις διαδικασίες και τον τρόπο οργάνωσή της δ) τη στρατηγική που έχει αποφασίσει να ακολουθήσει

δ) τα απορρέοντα από αυτά πελατολόγιο, έσοδα και κέρδη, οι οποίοι μαζί με μία σειρά από εξωτερικούς παράγοντες όπως:

α) το μέγεθος και οι προοπτικές του κλάδου,

β) ο αριθμός και η δύναμη των ανταγωνιστών και

γ) το μακροοικονομικό περιβάλλον διαμορφώνουν την τελική ικανότητά της να παράγει κέρδος/εισόδημα ή αλλιώς να δημιουργεί αξία.

Επειδή όλοι οι παραπάνω παράγοντες μεταβάλλονται με το χρόνο, είναι σαφές ότι η αξία μία επιχείρησης στο χρόνο μεταβάλλεται.

Τα παραπάνω εξηγούν γιατί μία επιχείρηση ενώ δεν έχει κέρδη ή ακόμα και στην περίπτωση που έχει ζημιές, παρ’ όλα αυτά μπορεί να έχει μία σημαντική αξία αφού οι παράγοντες εκείνοι που επηρεάζουν την αξία της εξακολουθούν να υπάρχουν και διασφαλίζουν τις προοπτικές και τη μελλοντική πορεία της επιχείρησης.

Ολα αυτά κάνουν σαφές ότι η αξία της επιχείρησης σχετίζεται περισσότερο με την ικανότητά της να παράγει κέρδη παρά με τη σημερινή της περιουσία.

Κάνοντας ένα βήμα παραπέρα, πρέπει να πούμε ότι η αξία μίας επιχείρησης δεν είναι ανάλογη της κερδοφορίας, γεγονός που είναι αυτονόητο γιατί αλλιώς η αποτίμηση θα ήταν ένας απλός μαθηματικός τύπος (3-5 φορές τα κέρδη).

Η αξία δεν σχετίζεται τόσο με τα κέρδη όσο με τις ταμειακές ροές. Στη μέχρι τώρα αναφορά μας για εισόδημα αναφερόμαστε σε ταμειακές ροές και όχι σε κέρδη. Με τον όρο ταμειακές ροές εννοούμε την καθαρή εισροή χρημάτων στους συνεισφέροντες κεφάλαια στην επιχείρηση (μετόχους και δανειστές).

Η έννοια της ελεύθερης ταμειακής ροής διαφοροποιείται από τα κέρδη στο γεγονός ότι μία επιχείρηση μπορεί να έχει κέρδη αλλά αυτά να τα επενδύσει σε διάφορα σημεία μέσα στην επιχείρηση (π.χ. σε πάγια, σε αποθέματα, σε αποπληρωμή προμηθευτών, σε πιστώσεις σε πελάτες, κ.λπ.).

Οι βασικές μεθοδολογίες που χρησιμοποιούνται για την αποτίμηση μιας μεσαίας ή μεγάλης επιχείρησης είναι οι παρακάτω:

A. Η μέθοδος της προεξόφλησης των μελλοντικών ελεύθερων ταμειακών ροών. B. Η μέθοδος της Λογιστικής Καθαρής/Πραγματικής Θέσης, στηριζόμενη στην αναπροσαρμογή της Καθαρής Θέσης και τον υπολογισμό τυχόν υπεραξιών από ακίνητα και μηχανήματα.

Γ. Η συγκριτική αποτίμηση βάσει «Πολλαπλάσιων Δεικτών» της αγοράς εισηγμένων «συγκρίσιμων» εταιρειών.

Δ. Η μέθοδος των Παρόμοιων Συναλλαγών, η οποία βρίσκει εφαρμογή όταν από αντίστοιχες εξαγορές και συγχωνεύσεις στην εγχώρια και διεθνή αγορά τα τιμήματα που καταβλήθηκαν μπορούν να συγκριθούν με την προς αποτίμηση εταιρεία.

Προεξοφλημένες ταμειακές ροές

Η μέθοδος αυτή έχει μία ιδιαίτερη βαρύτητα στις περισσότερες των περιπτώσεων και είναι η πλέον αποδεκτή και επικρατούσα μεθοδολογία αποτίμησης επιχειρήσεων, επενδυτικών προτάσεων και άυλων περιουσιακών στοιχείων.

Είναι μία μέθοδος που:

1. καταφέρνει να συσχετίσει τα υπάρχοντα οικονομικά δεδομένα με την αξία,

2. έχει ένα σοβαρό θεωρητικό υπόβαθρο και η ορθότητά της έχει αποδειχθεί από στατιστικές μελέτες,

3. είναι πολύ πιο αξιόπιστη από οποιοδήποτε άτυπο κανόνα.

Η μέθοδος αυτή συσχετίζει την αξία μιας επιχείρησης με:

1. τις πωλήσεις της,

2. το περιθώριο του λειτουργικού κέρδους της,

3. τη μελλοντική ανάπτυξή της,

4. τις μελλοντικές της ανάγκες για επενδύσεις,

5. την απόδοση που θα απαιτήσει ένας επενδυτής σε αυτή, βάσει του ρίσκου που έχει η επιχείρηση. Η απόδοσή αυτή ονομάζεται και προεξοφλητικό επιτόκιο γιατί οι μελλοντικές ταμειακές ροές προεξοφλούνται -μετατρέπονται σε σημερινές αξίες- βάσει αυτού του επιτοκίου.

Είναι λοιπόν κατανοητό ότι η αποτίμηση της αξίας μίας επιχείρησης έχει ένα σημαντικό κομμάτι μεθοδολογίας με θεωρητική επιστημονική βάση που στηρίζεται σε ένα αποδεκτό οικονομικό μοντέλο, αλλά οι παράγοντες που πρέπει να συνεκτιμηθούν και να εισαχθούν στο μοντέλο καθώς και η συνεκτίμηση ποιοτικών παραγόντων απαιτούν σωστή κρίση και εκτίμηση, που μόνο εξειδικευμένοι άνθρωποι μπορούν να σας παρέχουν.

Ο Γιάννης Εμπέογλου: Η αξία μίας επιχείρησης υπολογίζεται όπως και η αξία οποιασδήποτε επένδυσης, απαντώντας σε 4 απλά ερωτήματα: πόσα θα εισπράξω (πιο σωστά πόσα θα είναι στη διάθεση μου να εισπράξω), πότε θα τα εισπράξω, πόσο ρεαλιστικές είναι οι εκτιμήσεις για τις μελλοντικές εισπράξεις και τι κινδυνεύω να χάσω αν δεν επαληθευθούν οι εκτιμήσεις μου.

Η αξία μίας επιχείρησης υπολογίζεται με βάση 2 παραμέτρους: το εισόδημα που ρεαλιστικά αναμένουμε ότι η επιχείρηση μπορεί να παράγει και την αβεβαιότητα που συνοδεύει την εκτίμησή μας αυτή. Τεχνικά, ο υπολογισμός αυτός ενσωματώνεται στη μέθοδο της προεξόφλησης των μελλοντικών ταμειακών ροών (DCF).

Χρησιμοποιώντας τη μέθοδο DCF το πρώτο μας μέλημα είναι να υπολογίσουμε σωστά τις ρεαλιστικά αναμενόμενες ταμειακές ροές. Οχι τα κέρδη. Τις ταμειακές ροές.

Τα λεφτά που θα εισρεύσουν ή θα εκρεύσουν από τα διαθέσιμα της επιχείρησης. Και πρέπει, στη συνέχεια, να συνυπολογίσουμε πόσο μακριά μπορεί να βρεθούμε από την εκτίμησή μας αυτή.

Στη συνέχεια, αναγνωρίζοντας ότι «ένα σεντ σήμερα αξίζει όσο ένα δολάριο στο μακρινό μέλλον» πρέπει να εξισώσουμε τις μελλοντικές αυτές ταμειακές ροές με σημερινά ποσά. Αυτή είναι η διαδικασία της προεξόφλησης που στην ουσία είναι η ανάποδη διαδικασία της κεφαλαιοποίησης, του ανατοκισμού. Στην προεξόφληση βρίσκουμε το ποσό που αν το είχαμε σήμερα και το τοκίζαμε με το προεξοφλητικό επιτόκιο, θα φτάναμε στο ποσό της μελλοντικής ταμειακής ροής.

Ποιο είναι όμως το προεξοφλητικό επιτόκιο; Είναι το επιτόκιο που θα βρίσκαμε στην καλύτερη δυνατή εναλλακτική αντίστοιχου κινδύνου και διάρκειας.

Στην πιο ολοκληρωμένη και σωστή μορφή της, η μέθοδος DCF απαιτεί τον υπολογισμό των ταμειακών ροών που είναι διαθέσιμες σε μετόχους και δανειστές (ελεύθερες ταμειακές ροές). Δεν υπολογίζουμε ως εκροή τους χρεωστικούς τόκους και το επιτόκιο προεξόφλησης είναι ο σταθμισμένος μέσος όρος της απόδοσης που αναζητούν μέτοχοι και δανειστές (WACC). Από τις προεξοφλημένες ταμειακές ροές αφαιρούμε τα σημερινά δάνεια για να βρούμε το ποσό που θα πάρουν στο χέρι οι ιδιοκτήτες της επιχείρησης.

Με την προϋπόθεση ότι τα κέρδη, προ φόρων, τόκων και αποσβέσεων (EBITDA) αποτελούν καλή προσέγγιση των ταμειακών ροών -ένα πολύ μεγάλο εάν- και με ένα ακόμα μεγαλύτερο εάν ότι τα κέρδη αυτά είναι διατηρήσιμα, και ότι έχουμε αφαιρέσει και τις αναγκαίες επενδύσεις εκσυγχρονισμού, η μέθοδος DCF απλοποιείται μαθηματικά στη χρήση ενός Πολλαπλασιαστή Κερδών, ενός Πολλαπλασιαστή που είναι το αντίστροφο του επιτοκίου προεξόφλησης. Πολλαπλασιαστής 5 = απόδοση 20%, Πολλαπλασιαστής 4 = απόδοση 25% κ.ο.κ.

Πού βρίσκουμε Πολλαπλασιαστές για τον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων; Σε βάσεις δεδομένων όπως η Pratt’s Stats και η Bizcomps ή ακόμα και μέσα από μελέτες που έχουν καταγράψει τις ζητούμενες αποδόσεις ανάλογα με τα χαρακτηριστικά μίας επιχείρησης.

Και τα ποιοτικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης δεν μετράνε; Το ιστορικό, η κατάσταση του εξοπλισμού, το όνομα, οι σχέσεις με τους εργαζομένους; Και βέβαια μετράνε. Οτιδήποτε μειώνει τον κίνδυνο ή αυξάνει την αναμενόμενη απόδοση, αυξάνει την αξία. Οτιδήποτε κάνει τη μελλοντική μας πρόβλεψη πιο σίγουρη, αυξάνει την αξία. Τα στοιχεία αυτά πρέπει να τα έχουμε ήδη ενσωματώσει και στις ταμειακές ροές και στο προεξοφλητικό επιτόκιο στη μέθοδο DCF, αλλά και στην επιλογή Πολλαπλασιαστή, μέσα πάντα από το αντιπροσωπευτικό για το μέγεθος και τον κλάδο της επιχείρησης εύρος.

Υπάρχουν πολλές άλλες μέθοδοι υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης, όπως η προεξόφληση των μελλοντικών μερισμάτων και η κεφαλαιοποίηση της ετήσιας υπερ-προσόδου, στην οποία βασίζεται και ο υπολογισμός της εφορίας.

Αφησα συνειδητά τελευταίες τις μεθόδους που υπολογίζουν την αξία μίας επιχείρησης ως το άθροισμα της αξίας των περιουσιακών της στοιχείων. Τις άφησα τελευταίες γιατί στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων υπάρχει ένα μόνο περιουσιακό στοιχείο που ο υποψήφιος αγοραστής δεν μπορεί να φτιάξει μόνος του: Η φήμη και πελατεία. Και για αυτό πληρώνει.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Eύκολη και κερδοφόρα πώληση μιας εταιρείας

Τετάρτη, Φεβρουαρίου 12th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 17 Ιανουαρίου 2014 Σελ. 06

Πόσο δύσκολη είναι η πώληση μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης; Είναι τόσο δύσκολη ή τόσο εύκολη όσο είμαστε διατεθειμένοι να την κάνουμε, καθώς με τη σωστή προετοιμασία και σωστή διαδικασία προσέγγισης αγοραστών μπορούμε να υπερβούμε όλες τις δυσκολίες. Το πώς μπορούμε να κάνουμε την πώληση μιας επιχείρησης εύκολη και κερδοφόρα, αναλύουν στο σημερινό άρθρο ο κ. Χρήστος Ρούσης και ο κ. Γιάννης Εμπέογλου.

Ο Χρήστος Ρούσης αναφέρει: Γιατί είναι τόσο δύσκολη η πώληση μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης;

Εάν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας σήμερα ή στο άμεσο μέλλον, αυτό που πρέπει να κάνετε για να πετύχετε την πώλησή της σε καλό τίμημα είναι να διαμορφώσετε ένα λεπτομερές σχέδιο πριν από την πώλησή της.

Υπάρχουν πάρα πολύ λόγοι για τους οποίους μία επιχείρηση δυσκολεύεται να πωληθεί ή δεν πωλείται ποτέ, αλλά σχεδόν όλοι πηγάζουν από την έλλειψη σχεδιασμού. Ο σχεδιασμός και η προετοιμασία πρέπει να ξεκινήσει δύο-τρία έτη πριν από την απόφαση για την έναρξη της διαδικασίας πώλησης.

Ενα τέτοιο σχέδιο πρέπει να διαχειριστεί τα ακόλουθα:

* Στελέχωση και Οργάνωση: Εχει γίνει σχεδιασμός για τη στελέχωση της επιχείρησης με ικανά και έμπειρα άτομα, έτσι ώστε αυτή να μπορεί να «τρέχει» χωρίς την παρουσία του ιδιοκτήτη; Υπάρχει πλάνο εκπαίδευσης/επιμόρφωσης των στελεχών και πλάνο εξέλιξής τους;

* Πελατολόγιο: Υπάρχει καταγεγραμμένη βάση πελατών; Αν όχι, εκμεταλλευτείτε το χρόνο μέχρι την έναρξη της διαδικασίας πώλησης και διαμορφώστε μία βάση δεδομένων με τα πλήρη στοιχεία των πελατών σας. Με χρονολογική σειρά. Παρουσιάστε με ποιους διακόψατε συνεργασία και για ποιο λόγο. Προσπαθήστε να αναφέρεστε και στις σχέσεις με τον καθένα.

* Προμηθευτές: Υπάρχει καταγεγραμμένη βάση προμηθευτών; Αν όχι, διαμορφώστε μία λίστα και παρουσιάστε και τις σχέσεις που έχετε διαμορφώσει μαζί τους, τις αποκλίσεις από τις εμπορικές συμφωνίες που έχετε συνάψει και ό,τι άλλο θα ήταν χρήσιμο για τον αγοραστή.

* Οικονομικά στοιχεία: Παρουσιάζονται όλα τα οικονομικά στοιχεία στα επίσημα βιβλία; Υπάρχουν μη-επαναλαμβανόμενα έξοδα/έσοδα που πρέπει να εξηγηθούν; Βρείτε το χρόνο να ξεκαθαρίσετε τις απαιτήσεις και τα αποθέματα.

Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαιτήσεις άνω των 12 μηνών και θα ζητήσει απομείωση των απαιτήσεων 6-12 μηνών, κατά ένα ποσοστό. Βεβαιωθείτε ότι τα αποθέματα είναι αξιοποιήσιμα. Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαξιωμένα αποθέματα.

Προσπαθήστε να αποσύρετε κάθε προσωπική εγγύηση σε επιταγές και δάνεια της επιχείρησης. Ξεκαθαρίστε τα όσο είναι νωρίς, έτσι ώστε με τον αγοραστή να διαπραγματεύεστε για πιο ουσιώδη -για εσάς- θέματα.

* Νομικο – διαδικαστικά: Εάν π.χ. το εταιρικό ακίνητο πρέπει να παραμείνει στον προηγούμενο επιχειρηματία, έχουν γίνει οι απαραίτητες ενέργειες για το διαχωρισμό, πολύ νωρίτερα από την έναρξη της διαδικασίας πώλησης (οι περισσότεροι αγοραστές σιχαίνονται πρόσθετες διαδικασίες για τη μεταβίβαση, για πράγματα που δεν τους αφορούν).

Εάν το ακίνητο είναι ενοικιαζόμενο έχουν γίνει οι απαραίτητες ενέργειες για την υπογραφή καινούργιου ενοικιαστηρίου (12ετίας), έτσι ώστε η αλλαγή του ιδιοκτήτη της επιχείρησης να μην συνεπάγεται και ανανέωση και του ενοικιοστασίου;

* Φοροτεχνικός Σχεδιασμός: Πολλοί ιδιοκτήτες μπορεί να επιτύχουν μεγάλο φορολογικό όφελος ή επιβάρυνση από την πώληση της επιχείρησης.

Για να επιτευχθεί αυτό, πρέπει να γίνει προσεκτικός σχεδιασμός για να μειωθεί η επιβάρυνση σε φόρο και το όφελος να διοχετευθεί προς όφελος της συμφωνίας. Αυτό πρέπει να σχεδιαστεί με έναν έμπειρο και ειδικευμένο φοροτεχνικό, όπου πρέπει να του περιγραφεί η κατάσταση και οι εναλλακτικές. Μην αφεθείτε στις υπηρεσίες του λογιστή σας και στην τελευταία στιγμή.

* Ζητούμενο τίμημα: Εχετε ρεαλιστικές απαιτήσεις για το τίμημα; Εχετε αποβάλει το συναισθηματισμό από τις προσδοκίες σας; Εχετε μια εμπεριστατωμένη αποτίμηση ειδικού για το τίμημα; Μην αφεθείτε σε γνώμες φίλων και γνωστών. Ολοι τους θα σας πουν κάτι που θέλετε να ακούσετε.

Εάν έχετε διαμορφώσει ένα τέτοιο σχέδιο και το έχετε θέσει σε εφαρμογή, τουλάχιστον τα τελευταία 2-3 πριν από την έναρξη της διαδικασίας πώλησης της επιχείρησής σας, τότε η επιχείρησή σας θα έχει αποκτήσει εκείνα τα χαρακτηριστικά που ενδιαφέρουν τους αγοραστές.

Αυτή η επιχείρηση δεν θα αργήσει να στρέψει τα βλέμματα υποψήφιων αγοραστών επάνω της όταν και πάλι με σχέδιο και επαγγελματισμό ξεκινήσει τη διαδικασία προσέγγισής τους.

Ωστόσο η κατάρτιση αυτού του σχεδίου και πολύ περισσότερο η υλοποίησή του είναι απαιτητική εργασία, με την οποία δεν είναι εξοικειωμένη η πλειονότητα των ιδιοκτητών μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων και αυτό κάνει την πώλησή τους δύσκολη υπόθεση.

Ο Γιάννης Εμπέογλου στο ερώτημα γιατί είναι τόσο δύσκολη η πώληση μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης, απαντά:

Η πώληση μίας επιχείρησης είναι μία δύσκολη… υπόθεση. Για πολλούς λόγους. Οχι γιατί δεν υπάρχουν αγοραστές. Πιστεύω ότι σε κάθε εποχή, όσο δύσκολη και αν είναι, αγοραστές υπάρχουν εκεί που υπάρχει πραγματική αξία. Και αυτή είναι η λέξη-κλειδί. Αξία. Αξία για ποιον; Για τον αγοραστή.

Το κυριότερο περιουσιακό στοιχείο μίας επιχείρησης (και ίσως το μοναδικό μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης) έχει ένα εξαιρετικό ενοχλητικό χαρακτηριστικό: περπατάει. Η πρώτη λοιπόν μεγάλη δυσκολία στην πώληση μίας μικρής και μεσαίας επιχείρησης είναι να εξασφαλίσουμε τη μεταβίβαση της φήμης και πελατείας.

Αν «η επιχείρηση είμαι εγώ», αν όλη η πελατεία της επιχείρησης βασίζεται στις προσωπικές σχέσεις του ιδιοκτήτη-επιχειρηματία, τότε η επιχείρηση αυτή δεν μπορεί να πουληθεί. Σε καμία τιμή.

Για να μπορέσει να πουληθεί θα πρέπει να δημιουργηθεί ένα σημαντικό μεταβατικό στάδιο συνεργασίας πωλητή-αγοραστή, έτσι ώστε οι προσωπικές σχέσεις του σημερινού ιδιοκτήτη να μετατραπούν σε σχέσεις της επιχείρησης (ή του μελλοντικού ιδιοκτήτη). Χαρακτηριστικό παράδειγμα, οι πωλήσεις ιατρείων που είναι συνηθισμένες στις ΗΠΑ.

Εξίσου δύσκολη είναι η πώληση μίας επιχείρησης όταν όλη η λειτουργία της βασίζεται στον ιδιοκτήτη-επιχειρηματία. Ο αγοραστής δεν είναι και δεν μπορεί ποτέ να γίνει πιστό αντίγραφο του σημερινού ιδιοκτήτη.

Για να μπορέσει να μεταβιβαστεί αυτή η επιχείρηση θα πρέπει να φτάσει στο σημείο, όπου θα λειτουργεί άψογα ακόμα και χωρίς την παρουσία του ιδιοκτήτη της.

Αν λοιπόν πείσουμε τους αγοραστές ότι η επιχείρησή μας έχει φήμη και πελατεία, ότι η φήμη και η πελατεία μπορεί να μεταβιβαστεί και ότι η επιχείρηση μπορεί να λειτουργήσει χωρίς το σημερινό ιδιοκτήτη, τότε, καταρχήν η μεταβίβαση είναι εφικτή. Τρία σημαντικά ζητήματα εάν και ακόμα δεν έχουμε μιλήσει για το τίμημα…

Οι αγοραστές μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων αγοράζουν αυτό που δεν μπορούν (ή είναι πολύ ακριβό) να φτιάξουν μόνοι τους. Και αυτό είναι η φήμη και η πελατεία. Μηχανήματα μπορούν να αγοράσουν, μαγαζί σε καλό σημείο μπορούν να βρουν.

Πελατεία θα τους πάρει πολύ καιρό να φτιάξουν και με αβέβαιο αποτέλεσμα. Οπως αβέβαιη είναι και η μεταβίβαση της υπάρχουσας πελατείας. Και η αβεβαιότητα αυτή μόνο μέσα σε ένα πλαίσιο αμοιβαίας εμπιστοσύνης πωλητή και αγοραστή μπορεί να εξαλειφθεί.

Πάμε τώρα και στο τίμημα. Οι αγοραστές αναζητούν μία επιχείρηση που να βγάζει λεφτά και να μπορεί να το αποδείξει. Το ότι εσείς, κύριοι πωλητές, φτιάξατε «τρία σπίτια από την επιχείρηση», πολύ μικρή σημασία έχει αν δεν αποδεικνύεται από τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησής σας. Τα επίσημα οικονομικά στοιχεία, όχι το διπλανό τεφτέρι.

Και το τίμημα πρέπει να προσφέρει μια λογική απόδοση στον αγοραστή, απόδοση που να τον αποζημιώνει σωστά για τον κίνδυνο που αναλαμβάνει.

Οι δυσκολίες ξεκινάνε από την ίδια τη φύση μίας μικρής και μεσαίας επιχείρησης εντείνονται από την αβεβαιότητα της μεταβίβασης της φήμης και πελατείας και τα πράγματα γίνονται ακόμα πιο δύσκολα, καθώς οι πωλητές αρνούνται να καταλάβουν ότι πρέπει να δουν τη συναλλαγή από την πλευρά του αγοραστή.

Είναι λοιπόν τόσο δύσκολη η πώληση μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης; Οχι. Είναι τόσο δύσκολη ή τόσο εύκολη όσο είμαστε διατεθειμένοι να την κάνουμε.

Με σωστή προετοιμασία και σωστή διαδικασία προσέγγισης αγοραστών μπορούμε να υπερβούμε όλες τις δυσκολίες που αναφέραμε. Και όταν τις υπερβούμε, αγοραστές θα βρεθούν. Δεν θα είναι, ενδεχομένως, τόσοι πολλοί όσοι θα ήταν πχ. στις ΗΠΑ, όπου το όνειρο της «δικής μου επιχείρησης» είναι κυρίαρχο.

Θα πρέπει να δουλέψουμε πιο σκληρά για να βρούμε τους κατάλληλους αγοραστές, αλλά θα τους βρούμε. Και τώρα που το βόλεμα του Δημοσίου και οι σταθερές δουλειές στον ιδιωτικό τομέα τείνουν να καταστούν είδος υπό εξαφάνιση, οι δυνητικοί αγοραστές θα γίνονται σταδιακά περισσότεροι.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Ποια τα οφέλη από στρατηγικές συνέργειες

Τετάρτη, Φεβρουαρίου 12th, 2014

Ενώ στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών οι εξαγορές, οι συγχωνεύσεις και οι στρατηγικές συνεργασίες είναι στην ημερήσια διάταξη, στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, δυστυχώς, επικρατεί άγνοια.

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 10 Ιανουαρίου 2014 Σελ. 06

Στο σημερινό άρθρο ο κ. Γιάννης Εμπέογλου μας εξηγεί ποιοι μπορεί είναι οι στρατηγικοί αγοραστές για μία επιχείρηση και ποια τα οφέλη και ο κ. Χρήστος Ρούσης καταγράφει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των στρατηγικών συνεργασιών μεταξύ μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων.

Ποιοι είναι οι Στρατηγικοί Αγοραστές για μία επιχείρηση;

«Ολο και πιο συχνά η εντολή μας δεν αφορά ούτε την πώληση ούτε την αγορά. Αφορά τη διερεύνηση στρατηγικών επιλογών.

Είναι μία πραγματική ανάγκη για πολλές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα στο ιδιαίτερα δύσκολο σημερινό περιβάλλον όπου η ”ισχύς εν τη ενώσει” πέρα από επιθυμητή έχει αρχίσει να φαντάζει αναγκαία.

Σε ένα περιβάλλον όπου τα έσοδα μειώνονται και το τραπεζικό σύστημα αδυνατεί ή είναι απρόθυμο να χρηματοδοτήσει την πραγματική επιχειρηματική δραστηριότητα, ο μοναδικός δρόμος για την απόκτηση κρισίμου μεγέθους και ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος είναι οι στρατηγικές συνεργασίες.

Μία στρατηγική συνεργασία δεν είναι απαραίτητο να πάρει τη μορφή μετοχικής συνεργασίας. Μπορεί να είναι μία απλή συνεργασία πωλήσεων. Μπορεί να είναι η δημιουργία μίας κοινής επιχείρησης σε μία συγκεκριμένη αγορά.

‘Η μπορεί και να είναι η πλήρης συγχώνευση ή μία μερική η ολική εξαγορά. Ποιοι είναι όμως οι Στρατηγικοί Συνεργάτες-Αγοραστές για μία επιχείρηση; Απλή αριθμητική.

Στρατηγικοί Αγοραστές είναι οι Αγοραστές που μπορούν: – να προσθέσουν πελατεία – να αφαιρέσουν κόστη – να πολλαπλασιάσουν τις προοπτικές – να διαιρέσουν τον ανταγωνισμό (divide and conquer).

Μία επιχείρηση έχει τελείως διαφορετική αξία στα μάτια ενός Στρατηγικού Αγοραστή απ’ ό,τι στα μάτια ενός οικονομικού επενδυτή.

Πολύ απλά, ο Στρατηγικός Αγοραστής έχει ένα επιπλέον κίνητρο καθώς η μαγική ιδιότητα των συνεργειών ότι 1+1 < 2, όσον αφορά τα έξοδα και κατά συνέπεια 1+1 > 2 όσον αφορά τα κέρδη αλλάζει τα δεδομένα της επιχείρησης στόχου.

Στην ακραία περίπτωση των συνεργειών, τα fold-ins, όπου ”διπλώνουμε” το πελατολόγιο της επιχείρησης στόχου στην επιχείρηση του στρατηγικού αγοραστή, ακόμα και μία ζημιογόνος επιχείρηση μπορεί να έχει σημαντική αξία στα μάτια του στρατηγικού αγοραστή.

Προσοχή όμως: Για να υλοποιηθούν οι μαγικές συνέργειες θα πρέπει η συνένωση των 2 επιχειρήσεων όχι μόνο να μειώσει τα συνολικά έξοδα, αλλά το σημαντικότερο, να αφήσει ανεπηρέαστο το λειτουργικό και παραγωγικό κύκλωμα των 2 εταιρειών και να αφήσει ανεπηρέαστη ή, ακόμα καλύτερα, να αυξήσει τη συνολική πελατεία των 2 εταιρειών.

Και η επίτευξη των στόχων αυτών δεν είναι ούτε εύκολη ούτε ανέξοδη και βέβαια δεν θα πρέπει να θεωρείται εκ των προτέρων δεδομένη.

Ναι, οι Στρατηγικοί Αγοραστές έχουν μεγαλύτερο κίνητρο για την εξαγορά μίας επιχείρησης και κατά συνέπεια είναι πιθανότερο να πληρώσουν κάποιο premium.

Ομως , το premium που θα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν θα είναι σημαντικό αν στον κλάδο επικρατούν τάσεις συγκέντρωσης, και ενδεχομένως μηδενικό αν ο αγοραστής είναι ο μόνος που επιδιώκει να επεκταθεί μέσω εξαγορών.

Σε κάθε εξαγορά, συγχώνευση, κοινή εταιρεία, συνεργασία πωλήσεων ή οποιαδήποτε άλλη στρατηγική επιλογή οι συνέργειες είναι το ζητούμενο και ένα πολύ ουσιαστικό συστατικό στοιχείο του τιμήματος της συμφωνίας.

Δεν αρκεί λοιπόν να αναγνωρίσουμε τις στρατηγικές επιλογές του πελάτη μας. Πρέπει να αποκρυπτογραφήσουμε τα κίνητρα των αγοραστών-συνεργατών και να υπολογίσουμε σωστά τις συνέργειες και την επίπτωσή τους στο τίμημα.

Η πώληση μίας επιχείρησης, ή πιο σωστά η διαδικασία αναζήτησης στρατηγικών επιλογών για μία επιχείρηση, είναι μία δύσκολη… επιχείρηση.

Η κατάλληλη επιλογή είναι συνάρτηση των χαρακτηριστικών της επιχείρησης, των επιθυμιών του επιχειρηματία, των συνεργειών που μπορούν να επιτευχθούν και βέβαια των συνθηκών της αγοράς. Σε κάθε περίπτωση η πώληση μίας επιχείρησης είναι μία μόνο από τις στρατηγικές επιλογές που θα πρέπει να διερευνηθούν.

Και θα πρέπει να διερευνηθούν διεξοδικά από τον κάθε ιδιοκτήτη-επιχειρηματία πριν λάβει την οποιαδήποτε στρατηγική απόφαση για το μέλλον της επιχείρησής του».

Συνεργασίες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων

«Ακούμε στα ΜΜΕ, διαβάζουμε στον έντυπο Τύπο για Εξαγορές και Συγχωνεύσεις Επιχειρήσεων και ο κάθε ιδιοκτήτης μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων αναρωτιέται πώς αυτό θα μπορούσε να βρει εφαρμογή στην περίπτωση τη δική του και ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα αυτής της ”κίνησης”.

Κατ’ αρχάς πρέπει να ξεκαθαρίσουμε ότι με τον όρο Στρατηγικές Συνεργασίες εννοούμε τις Συγχωνεύσεις μεταξύ επιχειρήσεων (οι δύο έσονται μία, τις περισσότερες φορές με ανταλλαγή μετοχών), το Joint Venture μεταξύ επιχειρήσεων (μιας κοινής εταιρείας για την αξιοποίηση μιας π.χ. συγκεκριμένης αγοράς), τις συνεργασίες Παραγωγής ή Πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων, κ.λπ., κ.λπ.

Το δεύτερο που πρέπει να ξεκαθαρίσουμε είναι ότι οι Στρατηγικές Συνεργασίες γίνονται μεταξύ επιχειρήσεων με στόχο να αξιοποιηθούν οι Συνέργειες.

Το τρίτο, ότι Στρατηγικές Συνεργασίες γίνονται από Στρατηγικούς Αγοραστές και όχι από Ιδιώτες ή Οικονομικούς Επενδυτές.

Οι ιδιώτες ενδιαφέρονται κυρίως για ένα εισόδημα, οι Οικονομικοί Επενδυτές για μία απόδοση, ενώ οι Στρατηγικοί Αγοραστές ενδιαφέρονται κατά κύριο λόγο να αποκτήσουν πρόσβαση σε μία αγορά όπου οι ίδιοι δεν έχουν ή τους είναι ασύμφορο να δημιουργήσουν.

Επίσης μπορεί να ενδιαφέρονται να αποκτήσουν πρόσβαση σε ένα Κανάλι Διανομής που αυτοί δεν έχουν ή σε μία καινοτομία -παραγωγική ή διανομής- που τους λείπει.

Επίσης πιθανά να επιδιώκουν να προσθέσουν πελατεία στη δική τους δομή κ.λπ., κ.λπ. Για όλες αυτές τις περιπτώσεις αυτό που επιδιώκεται, ο στόχος, είναι η αξιοποίηση των Συνεργειών τόσο στα Κόστη όσο και στα Οφέλη.

Στα Κόστη, η αξιοποίηση είναι πιο εύκολα μετρήσιμη. Τα κόστη των δύο λογιστηρίων, των ενοικίων των δύο εγκαταστάσεων, των Πωλητών των δύο επιχειρήσεων κ.λπ., κ.λπ., μπορούν εύκολα (ή σχετικά εύκολα) να υποκατασταθούν από εκείνα του ενός.

Κατά συνέπεια, με μεγαλύτερο τζίρο (αν όχι διπλάσιο) των δύο επιχειρήσεων μαζί, θα έχουμε καλύτερη κατανομή των νέων σταθερών εξόδων με αποτέλεσμα καλύτερη κερδοφορία.

Δείτε το παράδειγμα συνένωσης ιατρείων, όπου: α) με μία γραμματέα εξυπηρετείται η πελατεία τριών ιατρείων, β) με ενοίκιο 900 ευρώ ενοικιάζεται κτίριο τριών δωματίων και ενός σαλονιού αντί για 500 ευρώ ενοίκιο για το κάθε ιατρείο (με σαλονάκι και ιατρείο) κ.λπ., κ.λπ.

Η συνένωση των επιχειρήσεων οδήγησε σε μία επιχείρηση με τριπλάσιο τζίρο, με μικρότερο από τα τριπλάσια κόστη (κατά τα σταθερά κόστη) και σε πολλαπλάσια κέρδη (κατά το ποσό των σταθερών κοστών που εξοικονομήθηκαν).

Στην περίπτωση βέβαια που στις Συνέργειες αποτιμηθούν και οι Προοπτικές που το μεγαλύτερο μέγεθος της συνένωσης μπορεί να πετύχει π.χ., καλύτερες εμπορικές συμφωνίες με προμηθευτές, μεγαλύτερες δυνατότητες ανάληψης έργων που μόνη της η καθεμία δεν θα μπορούσε να διεκδικήσει (πτυχίο εργοληπτικής εταιρείας που μπορούν να συμμετάσχουν σε δημόσιους διαγωνισμούς) ή απόσπαση Πελατείας από ανταγωνιστές που εκείνοι παρέχουν μόνο το προϊόν, ενώ η νέα εταιρεία παρέχει και προϊόν και υπηρεσίες (π.χ. συνένωση κατασκευαστή θερμοσιφώνων με συνεργείο τοποθέτησης και συντήρησης σε ένα απλοϊκό παράδειγμα), τότε τα αποτελέσματα στην κερδοφορία θα είναι εντυπωσιακά.

Στο παράδειγμα των ιατρείων, αν συμπεριλάβουμε την πρόσθετη πελατεία που θα προκύψει από το γεγονός ότι κάποιοι επισκέπτες-πελάτες του ενός ιατρείου, προτιμήσουν να επισκεφτούν και το δεύτερο ιατρείο (που πριν από τη συνένωση επισκέπτονταν κάποιο άλλο τρίτο) ορμώμενοι από το γεγονός ότι και αυτό είναι στο ίδιο χώρο με το πρώτο ιατρείο, χωρίς να χρειάζεται να οδηγήσουν, να ψάξουν για parking, να διαθέσουν πρόσθετο χώρο ή την προοπτική ότι τα ιατρεία αφού έχουν μικρότερα κόστη, μπορούν να προσφέρουν τις υπηρεσίες τους φθηνότερα τότε και περισσότερη πελατεία θα έχουν και απόσπαση πελατείας από ανταγωνιστές θα επιτύχουν.

Ιδιαίτερη προσοχή και σχεδιασμό βέβαια πρέπει να δοθεί και στα κόστη της συνένωσης.

Μία συνένωση δεν έχει μόνο οφέλη αλλά και κόστη. Καταρχήν τα κόστη αποζημιώσεων για πιθανές απολύσεις υπερβάλλοντος προσωπικού (οι γραμματείς στο παράδειγμα των ιατρείων), τα κόστη μετεγκαταστάσεων (από τα μεμονωμένα ιατρεία στο από κοινού), τα κόστη ενημέρωσης συνεργατών (ιατρικών επισκεπτών) και πελατών και το κόστος μετάβασης στη συνένωση (διαδικασίες εσωτερικής λειτουργίας οργάνωσης ραντεβού και follow up, κοινό τηλεφωνικό κέντρο με διαφορετικούς αριθμούς κλήσεις κ.λπ.

Ωστόσο, αυτά είναι μόνο για μία φορά -στην αρχή- ενώ τα οφέλη για κάθε μήνα και έτος».

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Ποιες επιχειρήσεις βρίσκουν αγοραστές

Τετάρτη, Φεβρουαρίου 12th, 2014

Σημαντικές παράμετροι τα χαρακτηριστικά της εταιρείας, των προϊόντων / υπηρεσιών και του ιδιοκτήτη

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 20 Δεκεμβρίου 2013 Σελ. 07

«Υπάρχουν πάντα αγοραστές για όλες τις επιχειρήσεις;». Είναι ένα κρίσιμο ερώτημα που απασχολεί χιλιάδες μικρομεσαίους επιχειρηματίες που για οποιονδήποτε λόγο σκέφτονται να πουλήσουν την επιχείρησή τους. Αγοραστές υπάρχουν, αλλά θα πρέπει να γνωρίζετε μια σειρά από βασικές παραμέτρους.

Τις λεπτομέρειες αυτές αναπτύσσουν στο σημερινό τους άρθρο οι κ.κ. Χρήστος Ρούσης και Γιάννης Εμπέογλου.

Eάν ανήκετε στην κατηγορία των ιδιοκτητών επιχειρήσεων που κατέχουν μία επιχείρηση, η οποία είναι:

A. Αποτέλεσμα μιας τάσης, εύκολης αντιγραφής του διπλανού, την οποία ακολουθήσαμε (ως κοινωνία) ευρέως για πολλά χρόνια, αν και αναγνωρίζαμε από την αρχή ότι μόνο ένα πολύ μικρό ποσοστό θα επιβιώσει, αλλά παράλληλα πιστεύαμε ότι θα ανήκαμε σε αυτό το ποσοστό (έχουμε παραδείγματα σε χρονική αλληλουχία: video club, cafe bar, cupcake, παγωμένο γιαούρτι, νέο σουβλάκι) ή

B. Αποτέλεσμα της μη ανεύρεσης εργασίας στο δημόσιο ή στον ιδιωτικό τομέα ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης «εξόδου» από το ασφυκτικό περιβάλλον του σπιτιού και τη μονοτονία των οικιακών εργασιών ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης να «ανήκω στην κατηγορία των ανθρώπων που έχουν δημιουργήσει τη δική τους δουλειά», χωρίς παράλληλα να υπάρχει από τον ίδιο τον επιχειρηματία κίνητρο επιχειρηματικής εξέλιξης, υψηλού επαγγελματισμού, διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό, συνεχούς αναζήτησης για παροχή ποιοτικότερου και ανταγωνιστικότερου προϊόντος ή υπηρεσίας, υψηλότερου επιπέδου εξυπηρέτησης, προσέλκυσης και αναβάθμισης του προσωπικού με εξωστρεφή χαρακτηριστικά (να μπορεί να σταθεί κοντά στον πελάτη και να αναγνωρίζει τις ανάγκες του), τότε δύσκολα θα βρείτε αγοραστή (και όταν τον βρείτε, σίγουρα δεν θα είναι τόσο γενναιόδωρος όσο θα θέλατε).

Εάν η επιχείρησή σας δεν «εκπέμπει» ότι για εσάς αυτή η επιχείρηση είναι όνειρο ζωής και αφοσίωσης προς την τελειοποίησή της, τότε, και πάλι, η αναζήτηση αγοραστή, στην καλύτερη περίπτωση, θα διαρκέσει πολύ.

Η αφοσίωση στη βελτίωση της επιχείρησης, η εμμονή στην τελειοποίηση και στη διαφοροποίησή της, το πάθος για εξέχουσα εξυπηρέτηση στον πελάτη κ.λπ. αποτυπώνονται -αργά ή γρήγορα- στα οικονομικά της μεγέθη. Και στην περίπτωση που δεν έχουν προλάβει να αποτυπωθούν στα οικονομικά μεγέθη, αποτελούν ισχυρά ποιοτικά χαρακτηριστικά μιας επιχείρησης, που εύκολα διαπιστώνονται και αναγνωρίζονται από τους αγοραστές.

Παραδείγματος χάρη:

* Η εξέχουσα εξυπηρέτηση πελατών διαπιστώνεται από τις διαδικασίες καταγραφής παραπόνων και επίλυσής τους, οι οποίες μετουσιώνονται σε επαναλαμβανόμενες παραγγελίες/πωλήσεις.

Διαπιστώνονται από τις διαδικασίες κατηγοριοποίησης των πελατών, από τις διαδικασίες κατάρτισης πλάνου επισκέψεων κ.λπ. Διαπιστώνεται από τη χρήση καρτών loyalty, από τη συλλογή στατιστικών στοιχείων κ.λπ., έτσι ώστε να εξυπηρετούνται με βάση τις ιδιαίτερές τους προσωπικές ανάγκες.

* Το ποιοτικότερο ή ανταγωνιστικότερο προϊόν/υπηρεσία διαπιστώνεται από τις διαδικασίες συνεχούς βελτίωσής του, από αναζητήσεις (διεθνείς και εγχώριες) για λήψη τεχνογνωσίας ή καινοτομιών, από μελέτες διάγνωσης προτιμήσεων καταναλωτή (έρευνες αγοράς) κ.λπ.

* Η αφοσίωση στη βελτίωση διαπιστώνεται από διαδικασίες αναζήτησης τρόπων εξοικονόμησης βημάτων-σταδίων διαδικασιών λειτουργίας, από το ποσοτικοποιημένο πλάνο ανάπτυξης (business plan) με καταγεγραμμένα τα βήματα, κινήσεις, τακτικές, έσοδα και έξοδα κ.λπ.

* Η αποτελεσματική στελέχωση διαπιστώνεται από την ποιότητα του προσωπικού (σπουδές, γνώσεις, επιμόρφωση), από το χρόνο παραμονής στην επιχείρηση, από το πλάνο εκπαίδευσης/επιμόρφωσης, από τη λιτή και αποτελεσματική οργανωτική δομή που ακολουθείται, από την αποκέντρωση (από τον ιδιοκτήτη).

* Η εμμονή στην τελειοποίηση διαπιστώνεται από τη χρήση -πιστοποιημένων ικανοτήτων- ομάδας εξωτερικών συμβούλων (λογιστή – φοροτέχνη, δικηγόρο, οικονομικό αναλυτή κ.λπ.) που αποδεικνύουν ότι η επιχείρηση δεν βασίζεται μόνο στο «αλάθητο» ή στο ένστικτο του ιδιοκτήτη.

Ολα τα προαναφερόμενα (και πιθανά και άλλα) διαμορφώνουν το συγκριτικό πλεονέκτημα της επιχείρησης και διαφυλάσσουν πως αυτό το πλεονέκτημα θα συντηρείται και θα αναπαράγει προστιθέμενη αξία. Είναι αυτό που στον κόσμο των επιχειρήσεων ονομάζεται άυλη επιχειρηματική αξία (Intellectual capital).

Κατά συνέπεια, ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που κατέχουν επιχειρήσεις που έχουν τα παραπάνω χαρακτηριστικά, σίγουρα θα βρεθούν στην ευχάριστη θέση να καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με αγοραστή, εφόσον αποφασίσουν να αποχωριστούν την επιχείρησή τους.

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που θέλουν να πουλήσουν την επιχείρησή τους θα καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, γιατί θα είναι περήφανοι που η επιχείρησή τους έχει κάτι σημαντικό να επιδείξει σε έναν υποψήφιο αγοραστή (και αυτά δεν είναι τα μηχανήματα, ο εξοπλισμός, η επίπλωση, κ.λπ.).

Αντιλαμβανόμενοι ότι η επιχείρησή τους έφτασε επιτυχώς στο τραπέζι το διαπραγματεύσεων γιατί άξιζε να φτάσει, θα διεκδικήσουν ένα τίμημα που θα αποτυπώνει όσα έχει επιτύχει μέχρι στιγμής η επιχείρηση, και θα αποτελεί την αμοιβή της προσπάθειάς τους για την ενορχήστρωση των «κατά μόνας» περιουσιακών στοιχείων, σε μέρη ενός εύρυθμου συνόλου (της επιχείρησης).

Οι αγοραστές, από την άλλη πλευρά, θα θελήσουν να καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, γιατί αντελήφθησαν ότι από τη συγκεκριμένη επιχείρηση αποκτούν, εκτός από τα απτά-ενσώματα περιουσιακά στοιχεία, όπως εξοπλισμός, έπιπλα, μηχανήματα κ.λπ. σπουδαία -και δυσεύρετα- άυλα περιουσιακά στοιχεία.

Αποκτούν άυλα περιουσιακά στοιχεία που συνθέτουν τη φήμη και πελατεία της επιχείρησης, η οποία μπορεί να μεταβιβαστεί «αλώβητη» στο νέο ιδιοκτήτη.

Ανάμεσα σε αυτά τα άυλα περιουσιακά στοιχεία, οι αγοραστές εύκολα θα διέκριναν τα ακόλουθα:

* Προϊόν/υπηρεσία που διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό και καλύπτει καλύτερα τις ανάγκες του πελάτη (γι’ αυτό επιτυγχάνει και πωλήσεις).

* Ιστορικό οικονομικών δεδομένων που αποδεικνύονται από επίσημα λογιστικά έγγραφα.

* Στελέχωση και οργάνωση που περιορίζουν το ρόλο του ιδιοκτήτη, ως αναγκαία συνθήκη για τη λειτουργία της επιχείρησης.

* Ηγετική θέση στον κλάδο ή θέση που διαμορφώνει τις εξελίξεις στον κλάδο.

Οι παραπάνω παράγοντες συντείνουν ότι φήμη και πελατεία της συγκεκριμένης επιχείρησης είναι υπαρκτή και μεταβιβάσιμη και ότι αν οι νέοι ιδιοκτήτες διαθέσουν επιπλέον μέσα ανάπτυξης (γνώση, πρόσβαση σε νέες αγορές, κεφάλαια ανάπτυξης) θα μπορέσουν να αλλάξουν το επίπεδο της επιχείρησης και να τη μεταλλάξουν σε μεγαλύτερη επιχείρηση, απ’ ό,τι είναι σήμερα. Να την ανεβάσουν κατηγορία (με όρους ποδοσφαιρικούς).

Συμπερασματικά, υπάρχει αγοραστής για την επιχείρησή σας, εφόσον εκτός από τα ενσώματα – υλικά περιουσιακά στοιχεία, η επιχείρηση έχει και άυλα περιουσιακά στοιχεία, τα οποία συνθέτουν την άυλη επιχειρηματική αξία ή υπεραξία. Μόνο εάν υπάρχει η άυλη επιχειρηματική αξία, θα υπάρξει αγοραστής να διαπραγματευτεί το τίμημα για τα υλικά και άυλα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης.

Για να έχουμε απαντήσει, όμως, πλήρως στην ερώτηση, θα πρέπει να προσθέσουμε και τον παράγοντα «απαραίτητος χρόνος σχεδιασμού πριν από την πώληση».

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι μια διαδικασία χρονικά ανάλογη με την ίδρυσή της.

Με τον όρο ίδρυση μιας επιχείρησης δεν αναφερόμαστε στη λογιστική ίδρυση – έναρξή της – που μπορεί να γίνει εντός λίγων ημερών από ένα λογιστή, αλλά στη διαδικασία με την οποία καθίσταται η επιχείρηση ένας αξιόλογος παίκτης (player) της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται.

Είναι εύκολα κατανοητό ότι αυτός ο χρόνος δεν μπορεί να είναι 15 ημέρες, ούτε ένας μήνας, αλλά μπορεί να διαρκέσει μέχρι και κάποια χρόνια.

Γιατί λοιπόν στην πώληση της επιχείρησης, ο επιχειρηματίας να έχει την απαίτηση να πωληθεί η επιχείρησή του εντός 15 ημερών ή εντός 1-2 μηνών, και να μην αναγνωρίζει ότι απαιτείται κάποιος ελάχιστος χρόνος, όπως και στην ίδρυσή της;

Εάν μία επιχείρηση έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ., 15 ημερών, πιστεύει κανείς ότι σε αυτό το διάστημα μπορεί να βρει τον κατάλληλο (αν όχι τον καταλληλότερο) αγοραστή;

Ο καταλληλότερος αγοραστής είναι ο αγοραστής με τα καλύτερα χαρακτηριστικά ανάμεσα σε όλους τους άλλους υποψήφιους αγοραστές (χωρίς να γίνεται πλειοδοτικός διαγωνισμός).

Αρα, για να είναι ο καλύτερος, απαιτείται να υπάρχουν και άλλοι αγοραστές για να τον συγκρίνουμε μαζί τους. Αυτή η προσδοκώμενη μεγάλη προσφορά αγοραστών απαιτεί λεπτομερή σχεδιασμό, εμπειρία επικοινωνίας, διασφάλιση της εμπιστευτικότητας και άλλα πολλά.

Εχετε λοιπόν το κατάλληλο σχέδιο και στρατηγική για να απευθυνθείτε στο μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης;

Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας;

Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Αν όχι, τότε ίσως καλύτερα να σκεφτείτε να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

Εάν, από την άλλη πλευρά, η επιχείρησή σας δεν έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ., 15 ημερών, τότε θα πρέπει να αλλάξετε στρατηγική και να διαθέσετε τον απαραίτητο χρόνο (18-24 μήνες) για να τα δημιουργήσετε και κατόπιν να ξεκινήσετε τη διαδικασία της πώλησης.

Κάθε άλλη διαφορετική επιλογή για την επίτευξη της πώλησης εντός 15 ημερών δεν θα οδηγήσει πουθενά αλλού πέρα από το λογιστικό κλείσιμο της επιχείρησης (και αυτό μπορεί να επιτευχθεί και σε λιγότερες από 15 ημέρες).

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;» 

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Τo σωστό timing για την πώληση εταιρείας

Τετάρτη, Φεβρουαρίου 12th, 2014

Ποια η κατάλληλη χρονική στιγμή εύρεσης αγοραστών και μεγαλύτερης αξίας μιας επιχείρησης

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 13 Δεκεμβρίου 2013 Σελ. 07

Το πότε είναι η καλύτερη στιγμή για να πουλήσουμε την επιχείρησή μας είναι ένα κρίσιμο ερώτημα που απασχολεί τους περισσότερους εν δυνάμει πωλητές.

Ο χρόνος που θα επιλέξουμε για να προχωρήσουμε στην πώληση θα πρέπει να είναι αυτός κατά τον οποίο η επιχείρησή μας έχει τη μεγαλύτερη αξία.

Τις λεπτομέρειες αυτές αναπτύσσουν στο σημερινό τους άρθρο οι κ.κ. Χρήστος Ρούσης και Γιάννης Εμπέογλου.

Ποιά είναι η καλύτερη στιγμή να πουλήσω την επιχείρησή μου;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

Η στιγμή στην οποία η επιχείρηση έχει τη μέγιστη αξία και ταυτόχρονα υπάρχει μεγάλος αριθμός υποψήφιων αγοραστών σε συνδυασμό με την ύπαρξη ικανοποιητικού διαθέσιμου χρόνου από πλευράς επιχειρηματία για την ολοκλήρωση της διαδικασίας πώλησης είναι η καλύτερη στιγμή για την πώληση της επιχείρησή σας.

Η στιγμή στην οποία η επιχείρηση έχει τη μέγιστη αποτίμηση είναι εκείνη που η επιχείρηση έχει επιτύχει τα καλύτερα οικονομικά αποτελέσματα (πωλήσεων, κερδών κ.λπ.) και ταυτόχρονα οι προοπτικές για το άμεσο μέλλον προδιαγράφονται θετικές.

Ο αγοραστής, από τη μια, βλέποντας -από τα επίσημα βιβλία- μια επιχείρηση με σταθερά ανοδική πορεία τα 3-4 τελευταία έτη, σε πωλήσεις και κέρδη, συμπεραίνει ότι: α) για να έχει υψηλές και αυξανόμενες πωλήσεις, οι πελάτες της έχουν αξιολογήσει θετικά και σε βάθος χρόνου τα προϊόντα της και γι’ αυτό τα προτιμούν όλο και περισσότερο, άρα η επιχείρηση έχει δημιουργήσει φήμη και πελατεία και β) για να έχει αυξανόμενα και υψηλά κέρδη, έχει επιτύχει μια σειρά από σωστά πράγματα (σωστές τιμές, σωστά κοστολόγια, σωστά έξοδα, σωστή εξυπηρέτηση πελατών κ.λπ.).

Από την άλλη, αν ο αγοραστής διαπιστώσει ότι οι προοπτικές στο άμεσο μέλλον είναι θετικές, τότε στα μάτια του μειώνεται ο κίνδυνος (ρίσκο) για το πώς θα «τα πάει» η επιχείρηση τα επόμενα έτη.

Και ό,τι μειώνει το ρίσκο, αυξάνει την απόδοση. Τις προοπτικές θα τις διαπιστώσει από στοιχεία που θα του παρουσιάσει ο πωλητής, όπως υπογεγραμμένες συμβάσεις με πελάτες, προσφορές σε υποψήφιους πελάτες, μελέτες για τη δημιουργία νέου σταθμού μετρό στην περιοχή, αποδεδειγμένοι σχεδιασμοί για λανσάρισμα νέου προϊόντος κ.λπ.).

Αν ισχύσουν όλα αυτά και επειδή ο τρόπος υπολογισμού της αξίας μιας επιχείρησης βασίζεται κύρια α) στα αποτελέσματα του παρελθόντος και β) στο ρίσκο εάν αυτά τα αποτελέσματα θα συνεχίζουν να επιτυγχάνονται στο μέλλον, αντιλαμβανόμαστε τη σημαντικότητά τους και πόσο επιβεβαιώνουν αυτό που συνήθως ακούγεται: «Οι αγοραστές πληρώνουν για το παρελθόν και αγοράζουν για το μέλλον».

Στο ερώτημα «πώς μπορώ να προσδιορίσω ότι η επιχείρησή μου βρίσκεται στο μέγιστο των αποδόσεών της», θα συμφωνήσετε μαζί μου ότι εκείνοι οι επιχειρηματίες που βρίσκονται «πάνω στη δουλειά», ξέρουν, τις περισσότερες φορές, πολύ καλά εάν η επιχείρησή τους έχει εξαντλήσει τις δυνατότητές της (γιατί αυτές κυρίως πηγάζουν από τις δικές τους δυνατότητες) και επιπλέον γνωρίζουν ή έχουν πολύ καλή αίσθηση εάν η αγορά θα «τραβήξει» και άλλο προς τα πάνω.

Ας αναλύσουμε τώρα τον παράγοντα «πλήθος υποψήφιων αγοραστών». Στην περίπτωση της ύπαρξης ενός και μόνο αγοραστή, το πάνω χέρι στις διαπραγματεύσεις το έχει εκείνος και όχι ο πωλητής.

Αρα, αν είναι να μπείτε στη διαδικασία πώλησης της επιχείρησης επειδή ένας αγοραστής σας «χτύπησε την πόρτα», θα πρέπει ή να «ανοίξετε» τη διαδικασία για να προσελκύσετε και άλλους αγοραστές ή να πάτε στη συνάντηση με τον έναν αγοραστή πολύ καλά οργανωμένοι και διαβασμένοι, με αποτίμηση στα χέρια σας, με ανάλυση του πόσο παραπάνω θα έδινε ο βέλτιστος για εσάς αγοραστής και με τη λογική ότι έχετε άλλους 10 υποψήφιους αγοραστές στην ουρά.

Δεν δίνουν όλοι οι αγοραστές το ίδιο τίμημα για την ίδια επιχείρηση. Αλλο τίμημα δίνουν οι νέοι επιχειρηματίες (που ουσιαστικά ψάχνουν απασχόληση και ένα εισόδημα), άλλο οι στρατηγικοί αγοραστές (που θέλουν να αξιοποιήσουν στρατηγικές συνεργασίες) και άλλο οι οικονομικοί αγοραστές (που ψάχνουν αποδόσεις στα χρήματά τους).

Συμβουλή μου: Ζητήστε τη συνδρομή ενός εξειδικευμένου στις αγοραπωλησίες επιχειρήσεων, για να μη ρισκάρετε τον μοναδικό υποψήφιο αγοραστή ή για να προσεγγίσετε τον βέλτιστο.

Η χειρότερη στιγμή να πουλήσετε την επιχείρησή σας είναι όταν είστε με την πλάτη στο τοίχο, όταν βιάζεστε.

Μη θεωρήσετε ότι σε 15 ημέρες θα έχετε πουλήσει την επιχείρησή σας χωρίς να έχετε μία μελέτη αποτίμησης στα χέρια σας, και μία σκιαγράφηση του profile του αγοραστή που θα έδινε το βέλτιστο τίμημα για εσάς.

Ακόμη καλύτερα, αν ξεκινήσει κανείς τη διαδικασία αυτή 2-3 χρόνια πριν, θα μπορέσει να επιτύχει τα οικονομικά αποτελέσματα και τους δείκτες που πρέπει.

Επιπλέον στο ίδιο χρονικό διάστημα που θα παρακολουθεί τους δείκτες και τα μεγέθη σε τακτική βάση, θα έχει βελτιώσει τόσο τον τρόπο διοίκησης όσο και τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης, με αποτέλεσμα αυτό να αποτυπώνεται τόσο στην αυξανόμενη πελατεία όσο και στα οικονομικά μεγέθη.

Αυτό με τη σειρά του θα προσελκύσει τα βλέμματα τόσο των ανταγωνιστών όσο και των υποψήφιων αγοραστών πάνω της, με αποτέλεσμα να ανέβει το «κασέ της». Και εδώ η συμβουλή μου είναι η ίδια: ζητήστε τη συνδρομή ενός ειδικού.

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι, και πρέπει να είναι, μια καινούργια αρχή: και για την επιχείρηση και για τον ιδιοκτήτη επιχειρηματία.

Δυστυχώς, η έννοια της πώλησης της επιχείρησης έχει αποκτήσει έντονα αρνητική σημασία και ακόμα πιο έντονα αρνητική συναισθηματική φόρτιση, γιατί συνήθως συνδέεται με την ιδιαίτερα επώδυνη στιγμή της αναγκαστικής αποχώρησης του ιδιοκτήτη επιχειρηματία από την επιχείρηση.

Ισως από άγνοια, ίσως από έλλειψη προετοιμασίας, ίσως για συναισθηματικούς λόγους -άλλωστε η επιχείρηση προοριζόταν για τα παιδιά, έτσι δεν είναι- οι επιχειρηματίες ξεκινούν να θεωρούν την πώληση της επιχείρηση ως εναλλακτική λύση λίγο πριν από τη δική τους αναγκαστική αποχώρηση από την επιχείρηση.

Δυστυχώς, αργά ή γρήγορα η στιγμή αυτή θα έρθει. Είτε για λόγους βιολογικούς είτε γιατί η αγορά θα ξεπεράσει τον επιχειρηματία είτε γιατί η ανάπτυξη της εταιρείας θα ξεπεράσει τις δυνάμεις του επιχειρηματία. Οταν όμως ο επιχειρηματίας θα αναγκαστεί να αποχωρήσει από την επιχείρησή του, η πώληση θα γίνει υπό δυσμενείς όρους, γιατί θα αντανακλά την εικόνα μιας επιχείρησης που δεν έχει μέλλον.

Στη συντριπτική τους πλειοψηφία οι επιχειρηματίες επιθυμούν μετά τη δική τους αποχώρηση η εταιρεία να εξακολουθήσει να υπάρχει, να διατηρηθεί το όνομα, να διατηρήσουν τις θέσεις εργασίας τους οι υπάλληλοί τους -και ιδιαίτερα οι πιο παλιοί και πιο έμπιστοι από αυτούς- και να συνεχίσουν οι πελάτες τους να έχουν την ίδια σωστή και επαγγελματική εξυπηρέτηση.

Υπάρχει τρόπος να επιτευχθούν όλα αυτά; Ναι, ένας και μοναδικός. Να πουληθεί η επιχείρηση πολύ πριν η αποχώρηση του επιχειρηματία καταστεί επιτακτική. Σκεφτείτε την εικόνα της επιχείρησης όταν ο επιχειρηματίας εξακολουθεί να βλέπει μπροστά, οι εργαζόμενοι έχουν κίνητρο να αποδώσουν, η πελατειακή βάση μεγαλώνει και το όνομα είναι σεβαστό στην αγορά (μεγάλη ή μικρή).

Τη στιγμή αυτή το αγοραστικό ενδιαφέρον θα είναι ιδιαίτερα μεγάλο, και αυτό για εσάς σημαίνει πολλές εναλλακτικές και συνεπώς καλύτερο τίμημα. Ταυτόχρονα δεν θα έχετε την πίεση του χρόνου ούτε και τη συναισθηματική φόρτιση του «τέλους εποχής».

Και αν ακόμα αποφασίσετε ότι δεν ήρθε ακόμα η κατάλληλη στιγμή για την πώληση, θα έχετε τη δυνατότητα να δράσετε έγκαιρα, πριν εμφανιστούν τα πρώτα σημάδια της αναγκαστικής αποχώρησής σας από την επιχείρηση.

Αν όμως έχετε χάσει την όρεξη και το δυναμισμό που είχατε όταν ξεκινήσατε, όταν η επιχείρηση έχει αρχίσει να γίνεται λίγο ρουτίνα, μπορεί να είναι ήδη πολύ αργά.

Και αν η συγκυρία είναι αρνητική; Απαλλαγμένοι από την πίεση του χρόνου μπορείτε να εξετάσετε ακόμα και τη μετάθεση της πώλησης για καλύτερες εποχές.

Θα πρέπει όμως να ζυγίσετε σωστά τον κίνδυνο μιας τέτοιας απόφασης. Μήπως ύστερα από 2-3 χρόνια η κρίση έχει καταβάλει και εσάς και την επιχείρησή σας, με αποτέλεσμα να είμαστε πίσω στο εφιαλτικό σενάριο της αναγκαστικής αποχώρησης;

Στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, οι αποτιμήσεις είναι διαχρονικά σχετικά σταθερές. Αυτό που αλλάζει, ανάλογα με τη συγκυρία, είναι η ευκολία και ο χρόνος ολοκλήρωσης της πώλησης.

Μην περιμένετε να πάρετε διπλά λεφτά, με τα ίδια οικονομικά στοιχεία και προοπτικές, έπειτα από λίγα χρόνια, γιατί ξεπεράστηκε η κρίση. Αυτά συμβαίνουν μόνο στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών.

Μην περιμένετε, επίσης, ότι θα μπορέσετε να πουλήσετε την επιχείρησή σας μία εβδομάδα ή ένα μήνα πριν την κλείσετε. Αν έχετε ήδη αποφασίσει να κλείσετε την επιχείρησή σας, τότε δεν έχετε επιχείρηση, έχετε κάποια μεμονωμένα περιουσιακά στοιχεία.

Και τα περιουσιακά αυτά στοιχεία ο κάθε υποψήφιος αγοραστής μπορεί να τα βρει από χίλιες μεριές.

Η κατάλληλη στιγμή για την πώληση μιας επιχείρησης είναι όταν η πώληση μπορεί να σηματοδοτήσει μία καινούργια αρχή.

Καινούργια αρχή για την επιχείρηση: με ίδιο όνομα, ίδια φήμη, αποδοτικούς εργαζομένους, ευχαριστημένους πελάτες και νέο δυναμισμό.

Καινούργια αρχή και για εσάς. Με περισσότερο ελεύθερο χρόνο για τους δικούς σας ανθρώπους, με περισσότερο χρόνο να πραγματοποιήσετε επιθυμίες πολλών ετών, με περισσότερο χρόνο για τον εαυτό σας. Και με περισσότερα χρήματα, βέβαια.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Γιατί συμφέρει να αγοράσετε μία επιχείρηση

Τετάρτη, Φεβρουαρίου 12th, 2014

Ποια τα κριτήρια επιλογής, πώς να αποφύγετε τις παγίδες και ποια τα οφέλη

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 06 Δεκεμβρίου 2013 Σελ. 07

Tελικά τι είναι προτιμότερο; Να ιδρύσουμε ή να αγοράσουμε επιχείρηση; Κι αν αγοράσουμε που μπορούμε να τη «βρούμε» και πώς διαπιστώνουμε γιατί η επιχείρηση πωλείται; Τι γίνεται με τις υποχρεώσεις της, με το όνομα και την πελατεία της;

Στα ζητήματα αυτά, μας απαντούν δύο ειδικοί, ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου, οι οποίοι σήμερα μας εξηγούν τους λόγους γιατί είναι προτιμότερο να στραφούμε στην αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης, από το να ιδρύσουμε μια νέα.

Υπάρχουν υγιείς επιχειρήσεις προς πώληση; Πού θα τις βρούμε;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Ανάμεσα στις πολλές αγγελίες των διαφόρων πηγών ανεύρεσης, υπάρχουν και υγιείς επιχειρήσεις. Απλά, πρέπει να τις βρείτε. Και αυτό δεν είναι τόσο απλό.

Οι σημαντικότερες πηγές ανεύρεσης επιχειρήσεων προς πώληση είναι α) Οι εφημερίδες αγγελιών και οι οικονομικές εφημερίδες, στο τμήμα ”Πωλήσεις Επιχειρήσεων” και β) τα εξειδικευμένα websites πώλησης επιχειρήσεων.

Για να αποφύγετε τη ”μάζα”, που δεν έχει καμία αξία, και για να μην σπαταλήσετε πολύ χρόνο, θα πρέπει να επιλέξετε τις πιο αξιόπιστες από αυτές πηγές, εστιάζοντας την προσοχή σας μόνο σε αγγελίες με όσο το δυνατό περισσότερα στοιχεία περιγραφής. Αποφύγετε τις αγγελίες με περιγραφή ”της μίας σειράς”.

Εναλλακτικά επικοινωνήστε με τους εξειδικευμένους business brokers, περιγράψτε τους τις επιθυμίες σας και αναθέστε τους το ψάξιμο».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Ναι, σε όλες τις κοινωνίες και σε όλες τις εποχές. Αντίθετα, με το πολιτικό σύνθημα ”οι κερδοφόρες επιχειρήσεις δεν πωλούνται”, η οικονομική πραγματικότητα μας διδάσκει ότι μόνο οι υγιείς επιχειρήσεις πωλούνται.

Οι υπόλοιπες παραμένουν προς πώληση. Σίγουρα οι περισσότερες επιχειρήσεις προς πώληση δεν είναι βιώσιμες. Οχι όμως όλες.

Το σημαντικό είναι το πώς και όχι το πού. Ουσιαστικά ψάχνουμε τα διαμάντια μέσα στα σκουπίδια. Μπορείτε να το κάνετε μόνοι σας ανατρέχοντας στις δεδομένες πηγές, ειδικευμένες ιστοσελίδες όπως το www.businessesforsale.com κ.ο.κ.

Μπορείτε επίσης να δείτε, στις ιστοσελίδες ειδικευμένων συμβούλων, τις επιχειρήσεις των οποίων την πώληση έχουν αναλάβει. Καθώς οι σύμβουλοι δεν αναλαμβάνουν περιπτώσεις που κινούνται έξω από τα όρια της λογικής, το υποσύνολο αυτό θα είναι καλύτερο.

Ακόμα καλύτερα, αναθέστε την έρευνα σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο. Θα γλιτώσετε χρόνο, ο σύμβουλος γνωρίζει πηγές που εσείς αγνοείτε και το σημαντικότερο, μπορεί να απευθυνθεί σε επιχειρήσεις που δεν εμφανίζονται προς πώληση στην αγορά».

Γιατί κάποιος πουλάει μία υγιή, κερδοφόρα επιχείρηση;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Οι συχνότεροι λόγοι που συναντάμε είναι:

* Συνταξιοδότηση ιδιοκτήτη. Αν δεν υπάρχει διάδοχη κατάσταση και επιθυμία της τελευταίας για συνέχιση της επιχείρησης, τότε θα επιλέξει την πώληση της επιχείρησής του.

* Ασθένεια ιδιοκτητών. Λόγοι υγείας μπορεί να οδηγήσουν έναν ιδιοκτήτη στην πώληση της επιχείρησής του.

* Διαφωνία συνεταίρων. Εφόσον υπάρξει ρήξη στις σχέσεις τους, διαφωνία στη στρατηγική, κ.λπ., τότε, τόσο για να μην επηρεαστεί η πορεία της επιχείρησης όσο και για να επιλυθεί το μεταξύ τους θέμα, θα επιδιωχθεί η πώληση τη επιχείρησης.

* Ορθολογική προσέγγιση. Οταν κάποιοι ιδιοκτήτες εκτιμήσουν ότι: α) η χρονική στιγμή είναι ιδιαίτερα ευνοϊκή, από άποψη τιμήματος για αυτούς και β) ότι για να αλλάξει η επιχείρηση το μέγεθος που έχει σήμερα, θα χρειαστούν μέσα και ικανότητες που οι σημερινοί ιδιοκτήτες δεν έχουν, τότε θα πουλήσουν την επιχείρησή τους.

* Προβλήματα ρευστότητας. Υπάρχουν περιπτώσεις κερδοφόρων επιχειρήσεων που λόγω προβλημάτων ρευστότητας (επισφάλεια μεγάλου πελάτη, μείωση πίστωσης από προμηθευτές, κ.λπ.), να μην μπορούν να συνεχίσουν να λειτουργούν και αναγκάζονται να ”βγουν” προς πώληση.

* Επικέντρωση στην κύρια δραστηριότητα. Η στρατηγική απόφαση επικέντρωσης σε μία δραστηριότητα, οδηγεί στη λήψη απόφασης πώλησης των άλλων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Ελπίζω γιατί αποφάσισε ότι η καλύτερη στιγμή για την πώληση είναι όταν η επιχείρηση βρίσκεται στο καλύτερό της σημείο.

Μπορεί επίσης να επιθυμεί την πώληση γιατί δεν έχει την ανθρώπινη ή και την οικονομική δυνατότητα να την αναπτύξει περαιτέρω.

Ή, επίσης, μπορεί να την πουλάει για άλλους ανθρώπινους λόγους, όπως η επιχειρηματική κόπωση (burn out), η ανάγκη για περισσότερο ελεύθερο χρόνο ή η συνταξιοδότηση. Ελπίζω ότι δεν πουλάει εξαιτίας των dismal D’s Death, Divorce, Dispute, Disability δηλ. θάνατος, διαζύγιο, διαφωνία εταίρων και ανικανότητα».

Τι γίνεται με τις υποχρεώσεις της επιχείρησης;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Η αξία μιας επιχείρησης προσδιορίζεται από εκείνα τα στοιχεία (απαραίτητα για τη λειτουργία πάγια), με τα οποία η επιχείρηση μπορεί να λειτουργεί και να παράγει πωλήσεις, ελευθέρων τυχόν υποχρεώσεων. Σε αυτά περιλαμβάνονται η φήμη και πελατεία (θέση, concept, πελατεία, κ.λπ.).

Τα δάνεια (και άλλες υποχρεώσεις) είναι αποτέλεσμα της λειτουργίας της επιχείρησης (και της στρατηγικής του κάθε επιχειρηματία) και πρέπει να υπολογίζονται ξεχωριστά (αφαιρούνται στην αξία των περιουσιακών στοιχείων).

Κατά συνέπεια είναι θέμα επιλογής, εάν κάποιος αγοραστής πληρώσει 100 μονάδες για τα περιουσιακά στοιχεία, χωρίς τα δάνεια ή 70 για τα περιουσιακά στοιχεία και να αναλαμβάνει το δάνειο 30 μονάδων της επιχείρησης».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Ιδιαίτερα στις μικρές επιχειρήσεις ο συνηθισμένος τρόπος μεταβίβασης δεν περιλαμβάνει τις υποχρεώσεις. Αγοράζετε την επιχείρηση ”καθαρή”. Σε κάθε περίπτωση, απαραίτητο συστατικό της συμφωνίας μεταβίβασης είναι να αναλάβει ο πωλητής όλες τις υποχρεώσεις που δημιουργήθηκαν πριν από τη μεταβίβαση.

Ενας ειδικευμένος σύμβουλος γνωρίζει με ποιο τρόπο μπορείτε να προφυλαχθείτε από ανεπιθύμητες εκπλήξεις».

Πώς εξασφαλίζομαι ότι η πελατεία θα παραμείνει μετά την εξαγορά;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Η πελατεία (ή η άυλη επιχειρηματική αξία) είναι το σημαντικότερο περιουσιακό στοιχείο μιας επιχείρησης. Χωρίς αυτό δεν έχει καμία αξία η επιχείρηση.

Για να διαπιστώσετε και να ελέγξετε τα χαρακτηριστικά που τη συνθέτουν, θα πρέπει να διαθέσετε χρόνο και λεπτομερές πλάνο ελέγχου της ή να απευθυνθείτε σε εξειδικευμένους συμβούλους που θα σας βοηθήσουν στην αναγνώριση όλων αυτών των χαρακτηριστικών και θα σας διαβεβαιώσουν ότι θα μεταβιβαστεί αλώβητη.

Μην σας αποθαρρύνει η δυσκολία ελέγχου της και οδηγηθείτε σε κάτι πιο εύκολο αλλά με μεγαλύτερο -τελικά- κόστος».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Αν η διαδικασία της εξαγοράς έχει γίνει σωστά, αν μεταξύ αγοραστή και πωλητή έχει χτιστεί σταδιακά και ειλικρινά μία σχέση εμπιστοσύνης, αν και οι δύο έχουν συνειδητοποιήσει ότι η συναλλαγή θα ολοκληρωθεί μόνο αν και οι δύο βγουν κερδισμένοι, τότε όταν φτάσετε στην ώρα της συμφωνίας το ερώτημα δεν θα σας απασχολεί πια.

Σε αντίθετη περίπτωση, καθώς η πελατεία περπατάει, εξασφάλιση δεν υπάρχει. Η εξασφάλισή σας είναι η φερεγγυότητα του πωλητή. Και η παρουσία του συμβούλου που δεσμεύεται δεοντολογικά να σας εξυπηρετήσει με ειλικρίνεια, ακόμα και όταν έχει προσληφθεί από τον πωλητή».

Δεν είναι καλύτερο να φτιάξω την επιχείρηση μόνος μου, παρά να αγοράσω μία υφιστάμενη;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Πολλοί είναι αυτοί που σκέφτονται ότι φτιάχνοντας μια επιχείρηση από την αρχή, αντί να αγοράσουν μια υφιστάμενη, ”έχουν το κεφάλι τους ήσυχο”.

Στη δεύτερη περίπτωση όμως, παίρνετε ”προίκα” τα ακόλουθα:

* Αποδεδειγμένο Concept και Ονομα (Brand Name). Τα οφέλη από τις μέχρι τώρα ενέργειες που έχει κάνει ο προηγούμενος ιδιοκτήτης, μεταφέρονται σε εσάς.

* Τrack record και Σχέσεις. Εκτός από τη βάση δεδομένων των πελατών και προμηθευτών κ.ο.κ. ”αγοράζετε” και τις διαμορφωμένες σχέσεις μαζί τους.

* Επικέντρωση στη Ανάπτυξη. Ξεκινάτε να δουλεύετε για την ανάπτυξη της επιχείρησης αμέσως, χωρίς να χάνετε χρόνο και χρήμα για τη διευθέτηση των βασικών αναγκών (και παιδικών ασθενειών).

* Ανθρωποι. Δεν αγοράζεται απλά τα στελέχη της, αλλά στελέχη ”εμποτισμένα” στην κουλτούρα της επιχείρησης.

* Μικρότερο Ρίσκο. Το 50% των νέων επιχειρήσεων κλείνουν τα πρώτα 2 χρόνια και το 80% τα πρώτα 5 χρόνια.

Συμπερασματικά, μπορούμε να πούμε ότι η πλειονότητα των αγοραστών δεν αγοράζουν επιχειρήσεις γιατί αδυνατούν να αξιολογήσουν την κατάλληλη.

Προτιμούν να ξεκινήσουν μία νέα επιχείρηση από την αρχή (θεωρώντας ότι έτσι δεν αναλαμβάνουν το ρίσκο του αρχικού κεφαλαίου) και να μαθαίνουν μαζί της.

Μέχρι να μάθουν όμως -θα έχουν επενδύσει πολλαπλάσιο κεφάλαιο από εκείνο για την αγορά μιας υφιστάμενης- και το πιθανότερο είναι ότι θα τους έχει “ξεβράσει το κύμα” των επιχειρηματικών δυσκολιών και του ανταγωνισμού, στα βράχια. Τα στατιστικά τουλάχιστον, αυτό δείχνουν».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Οχι. Είναι η στρατηγική του μικρότερου αρχικού κόστους, αλλά του ασύγκριτα μεγαλύτερου κινδύνου.

Ναι, δεν θα πληρώσετε ”αέρα” ή για να είμαστε πιο σωστοί δεν θα πληρώσετε για την έτοιμη πελατεία που παραλαμβάνεται. Δεν θα έχετε όμως την παραμικρή ένδειξη για την αποδοχή τους προϊόντος σας από την αγορά.

Η πελατεία θα είναι ο μεγάλος άγνωστος Χ. Τους κινδύνους που αναφέραμε πιο πάνω μπορούμε να τους αντιμετωπίσουμε. Την απουσία πελατείας, όχι.

Θα πληρώσετε λιγότερα, αλλά οι πιθανότητες αποτυχίας θα είναι πολύ μεγαλύτερες. Θέλετε να φτιάξετε την επιχείρηση των ονείρων σας; Αγοράστε την».

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;» 

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Συμβουλές για το πωλητήριο μίας ΜΜΕ

Κυριακή, Δεκεμβρίου 1st, 2013

Η αγγελία, ο τρόπος και το περιεχόμενο σε έντυπα και ηλεκτρονικά marketplaces καταχώρησης

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 29 Νοεμβρίου 2013, Σελ. 07

Ενώ στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών οι εξαγορές, οι συγχωνεύσεις και οι στρατηγικές συνεργασίες είναι στην ημερήσια διάταξη, στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, δυστυχώς, επικρατεί άγνοια.

Οι επιχειρηματίες και οι επίδοξοι επιχειρηματίες αγνοούν τις εναλλακτικές που έχουν, αγνοούν τη διαδικασία που πρέπει να ακολουθήσουν, τα κίνητρα και τις επιδιώξεις των αντισυμβαλλόμενων και επίσης αγνοούν τη λογική και τη φιλοσοφία υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης. Αποτέλεσμα της άγνοιας, όπως πάντα, ο φόβος.

Οι πωλητές φοβούνται ότι η προσπάθεια πώλησης θα διαρρεύσει και θα καταστραφεί η επιχείρησή τους ή ότι με κάποιο δόλιο τρόπο ο αγοραστής θα «αρπάξει» την επιχείρησή τους.

Οι αγοραστές φοβούνται ότι θα φορτωθούν με υποχρεώσεις του πωλητή που δεν γνωρίζουν και ότι «για να την πουλάει, κάτι πηγαίνει στραβά».

Στα ζητήματα αυτά, μας απαντούν δύο ειδικοί, ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου, οι οποίοι σήμερα μας εξηγούν αν είναι προτιμότερο να βάλουμε στην επιχείρησή μας, αγγελία πώλησης ή όχι κι αν βάλουμε τι θα πρέπει να αναφέρουμε σε αυτή. Είναι σωστό, για την επιχείρησή μου, να βάλω αγγελία πώλησης;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Η σωστή απάντηση είναι εξαρτάται από το ”ποιος” θα διαχειριστεί όλη τη διαδικασία, από το ”τι” θα αναφέρεται στην αγγελία και από το “που” θα καταχωρηθεί η αγγελία.

Η καταχώρηση αγγελίας μιας προς πώληση επιχείρησης, πρέπει να αποτελεί μέρος μιας συνολικότερης στρατηγικής, που πρέπει να έχει σχεδιαστεί λεπτομερώς και ολοκληρωμένα.

Ανάλογα με την περίπτωση, η καταχώρηση αγγελίας μπορεί να έπεται της one-to-one αναζήτησης υποψήφιων αγοραστών ή να προηγείται.

Σε πολλές περιπτώσεις, εξειδικευμένοι σύμβουλοι (Business Brokers) επιλέγουν να καταχωρήσουν αγγελία επιχείρησης προς πώληση, για να ”βιάσουν” τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, με έναν υφιστάμενο υποψήφιο αγοραστή, που για κάποιο λόγο έχει ”καθυστερήσει”.

Αυτό που θέλω να τονίσω, είναι ότι η καταχώρηση αγγελίας αποτελεί ένα εργαλείο για την επίτευξη του στόχου -που είναι η αναζήτηση υποψήφιων αγοραστών και η ολοκλήρωση της πώλησης της επιχείρησης, αρκεί να χρησιμοποιηθεί σωστά και να αποτελεί μέρος ευρύτερου σχεδιασμού. Κάθε άλλη περίπτωση, είναι… χάσιμο χρόνου.

Συμπερασματικά, η απάντηση στο ερώτημα ”ποιος” θα διαχειριστεί την αγγελία είναι: εάν δεν γνωρίζετε καλά τη διαδικασία διαχείρισής της, είναι σαφέστατα καλύτερο να αξιοποιήσετε την εξειδίκευση του ειδικού.

Το ”τι” θα αναφέρεται στην αγγελία, είναι εξίσου σημαντικό για την επίτευξη του στόχου σας.

Προσπαθήστε να αναφέρετε στην καταχώρηση, όλα εκείνα τα στοιχεία που θα προσελκύσουν όσο το δυνατό περισσότερους υποψήφιους και παράλληλα θα διασφαλίσουν την ανωνυμία της επιχείρησή σας.

Μην υπερβάλετε στην περιγραφή, γιατί και αν η αγγελία καταφέρει να προσελκύσει περισσότερους υποψήφιους αγοραστές, παραπλανώντας τους, δεν θα διατηρήσει κανένα (ως αποτέλεσμα της ασυνέπειας της αγγελίας και της πραγματικής κατάστασης).

Δώστε μόνο εκείνα τα στοιχεία που είναι χρήσιμα στον υποψήφιο αγοραστή. Τα κέρδη που βγάζει η επιχείρηση, τη διατηρησιμότητα των κερδών, λόγω συγκεκριμένων χαρακτηριστικών (π.χ. δίπλα σε σταθμό μετρό, επίκεινται πεζοδρόμηση, κ.λπ.), την οργάνωσή της και κατά συνέπεια τη μείωση του κινδύνου, κ.λπ.

Προσοχή όμως. Οι πολύ σύντομες ή οι γενικόλογες περιγραφές, λειτουργούν αποτρεπτικά και δεν εστιάζουν στο σωστό target group.

Αναδείξτε τη λεπτομέρεια και την ιδιαιτερότητα με συγκεκριμένα στοιχεία (μηνιαίος τζίρος, αριθμός αποδείξεων-ticketing, έτη λειτουργίας στο ίδιο σημείο, κ.λπ.).

Και τέλος, αναφέρετε το τίμημα που ζητάτε και τους λόγους πώλησης. Οι αγγελίες με τίμημα έχουν μεγαλύτερο βαθμό αναγνωσιμότητας. Αρκεί να μην αναφέρετε το διπλάσιο από το επιθυμητό, για να έχετε ”περιθώρια διαπραγμάτευσης”, γιατί θα χάσετε σε αξιοπιστία.

Αναφορικά με το ερώτημα ”πού”, ισχύουν τα ακόλουθα: γενικά, τα έντυπα καταχώρησης αγγελιών επιχειρήσεων προς πώληση δίνουν περιορισμένες δυνατότητες ολοκληρωμένης και σωστής περιγραφής της επιχείρησης, λόγω του περιορισμένου αριθμού των λέξεων.

Στο Internet, τα σοβαρά marketplaces καταχώρησης αγγελιών επιχειρήσεων προς πώληση, παρέχουν περισσότερα βήματα και στάδια για τη σωστή περιγραφή.

Εκτός από τη γενική περιγραφή και τα οικονομικά στοιχεία, σας προτρέπουν να περιγράψετε τον ανταγωνισμό, να αξιολογήσετε την τοποθεσία (location) εγκατάστασης, να αναφερθείτε στις προοπτικές της, να δηλώσετε τη διαθεσιμότητά σας την περίοδο μεταβίβασης, κ.λπ.

Σας προτρέπουν να απαντήσετε σε όλα εκείνα τα ερωτήματα που ένας υποψήφιος αγοραστής θα ήθελε να γνωρίζει και να του απαντά σε όλα τα ερωτήματα ρίσκου και κινδύνου που αναλαμβάνει.

Στο εξωτερικό αυτά τα marketplace δραστηριοποιούνται ευρέως, με γνωστότερο το www.businessesforsale. com. Στην Ελλάδα αναζητήστε εκείνα που εκτός από την πλήρη και σε απλά βήματα καταχώρηση, σας υποστηρίζουν και με ταυτόχρονη μετάφραση στα αγγλικά και προώθηση στο εξωτερικό».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Αν το αγοραστικό κοινό στο οποίο απευθύνεστε διαβάζει το έντυπο ή το ηλεκτρονικό μέσο στο οποίο θα βάλετε την αγγελία και αν η αγγελία σας είναι σωστά γραμμένη, ώστε να προσελκύει το μέγιστο δυνατό ενδιαφέρον χωρίς να αποκαλύπτει την ταυτότητα της επιχείρησης, τότε ναι, είναι σωστό να χρησιμοποιήσετε αγγελίες και καταχωρήσεις ως μέρος της στρατηγικής για την πώληση της επιχείρησής σας.

Η ερώτησή σας, από μόνη της, πιστοποιεί ότι πουλάτε την επιχείρησή σας για τους σωστούς λόγους. Αν η επιχείρησή σας ήταν στα πρόθυρα του κλεισίματος δεν θα ρωτάγατε. Θα βάζατε την αγγελία και δεν θα σας ένοιαζε καθόλου για τη φήμη της επιχείρησής σας.

Δυστυχώς, οι περισσότερες αγγελίες-καταχωρήσεις αφορούν επιχειρήσεις των οποίων η φήμη έχει καταστραφεί πολύ πριν από την καταχώρηση της αγγελίας.

Είναι λογικό να αισθάνεστε ότι και μόνο ο συγχρωτισμός αυτός είναι υποτιμητικός για την επιχείρησής σας, αλλά μην ξεχνάτε ότι οι σοβαροί επενδυτές ξέρουν να ψάχνουν για διαμάντια μέσα στα σκουπίδια.

Για να μπορέσει όμως η αγγελία σας να ξεχωρίσει θα πρέπει να τη γράψετε με το χέρι και το μυαλό του αγοραστή. Οι υποψήφιοι αγοραστές θέλουν να μάθουν τρία πράγματα: τι εισόδημα μπορούν να περιμένουν ότι θα έχουν από την επιχείρηση, πόσο εύκολο ή δύσκολο θα τους είναι να την τρέξουν και πόσο σίγουροι μπορούν να αισθάνονται για το μέλλον της. Οτιδήποτε απαντάει στα 3 αυτά ερωτήματα προσελκύει ενδιαφέρον.

Εχει η επιχείρησή σας ”εύκολο” ωράριο και ελεύθερα σαββατοκύριακα; (πχ. καφέ που εξυπηρετεί γραφεία) Γράψτε το. Πρώτο. Μπορεί την επιχείρησή σας να την τρέξει μόνος του ο νέος ιδιοκτήτης με ελάχιστη βοήθεια από το/τη σύντροφο, χωρίς να χρειάζεται να προσλάβει υπάλληλο;

Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας franchise; Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας δίπλα σε στάση λεωφορείου; Γράψτε το. Αποφύγετε το ”πολυσύχναστο σημείο”.

Μην διστάζετε να δώσετε μία ένδειξη των οικονομικών μεγεθών της επιχείρησης. Είναι χίλιες φορές καλύτερο να πείτε “μηνιαία έσοδα 5.000 ευρώ” παρά ”σημαντική πελατεία”.

Είναι πολύ καλύτερο να πείτε ”10 χρόνια στο ίδιο σημείο”, παρά ”μεγάλο ιστορικό”. Και ξεχάστε εκείνο το ”δεκτός κάθε έλεγχος”.

Είναι αυτονόητο ότι όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή ο αγοραστής θα ελέγξει -θα ξετινάξει για να το πούμε πιο σωστά- τα πάντα γύρω από την επιχείρηση που σκέφτεται να αγοράσει.

Πρέπει να βάλετε ζητούμενο τίμημα; Κατά τη γνώμη μου ναι, εφόσον συζητάμε για μικρές απλές επιχειρήσεις όπου οι δυνητικοί αγοραστές είναι ιδιώτες.

Είναι σημαντικό να γνωρίζει ο αγοραστής αν η εξαγορά είναι μέσα στις οικονομικές δυνατότητές του ή όχι. Και μην κάνετε το λάθος να ξεκινήσετε π.χ. από τις 200 χιλ. ευρώ για να κατεβείτε στις 100 χιλ. ευρώ στη διαπραγμάτευση. Θα χάσετε πάρα πολλούς υποψήφιους αγοραστές στο δρόμο.

Στο μυαλό όλων μας, αγγελία πώλησης επιχείρησης σημαίνει έντυπο. Ωστόσο, τα τελευταία όμως χρόνια, η ευρεία χρήση του Internet διευκολύνει σαφώς τα πράγματα καθώς μας δίνεται η δυνατότητα αντί για κάποιο μικρό αριθμό λέξεων να καταχωρίσουμε πλήρη περιγραφή και οικονομικά στοιχεία.

Ταυτόχρονα, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μας έχουν ανοίξει ένα τεράστιο παράθυρο επικοινωνίας με επιχειρηματίες και συμβούλους σε όλο τον κόσμο.

Το γκρουπ ”companies for sale” στο LinkedIn έχει σχεδόν 20.000 μέλη. Και οι καταχωρήσεις και οι αναζητήσεις περιλαμβάνουν όλα τα μεγέθη των επιχειρήσεων, από ένα μίνι μάρκετ, μέχρι εταιρείες με τζίρο μεγαλύτερο από 50 εκατ. ευρώ.

Οι αγγελίες -ή πιο σωστά πλέον οι καταχωρήσεις- είναι ένα εξαιρετικό μέσο αν έχετε ολοκληρωμένο σχέδιο για την πώληση της επιχείρησής σας. Αναθέστε το σχέδιο αυτό σε έναν επαγγελματία σύμβουλο που ξέρει και θα σας δείξει πώς θα μεγιστοποιήσει το ενδιαφέρον χωρίς να θέσει σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα.

Αν πάλι αποφασίσετε να προχωρήσετε μόνοι, ακολουθήστε τη λογική που σας παρέθεσα και προσέξτε τις λεπτομέρειες: από το τηλέφωνο της επιχείρησης, μέσα σε δευτερόλεπτα, έχουμε την επωνυμία της επιχείρησης. Μην το καταχωρείτε στην αγγελία σας».

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητή Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Αγορές και πωλήσεις επιχειρήσεων

Κυριακή, Δεκεμβρίου 1st, 2013

Στρατηγική και συμβουλές σε μικρομεσαίες σε περιπτώσεις εξαγοράς

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 22 Νοεμβρίου 2013, Σελ. 07

Ενώ στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών οι εξαγορές, οι συγχωνεύσεις και οι στρατηγικές συνεργασίες είναι στην ημερήσια διάταξη, στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, δυστυχώς, επικρατεί άγνοια.

Οι επιχειρηματίες και οι επίδοξοι επιχειρηματίες αγνοούν τις εναλλακτικές που έχουν, αγνοούν τη διαδικασία που πρέπει να ακολουθήσουν, αγνοούν τα κίνητρα και τις επιδιώξεις των αντισυμβαλλόμενων και επίσης αγνοούν τη λογική και τη φιλοσοφία υπολογισμού της αξίας μιας επιχείρησης.

Αποτέλεσμα της άγνοιας, όπως πάντα, ο φόβος.

Oι πωλητές φοβούνται ότι η προσπάθεια πώλησης θα διαρρεύσει και θα καταστραφεί η επιχείρησή τους ή ότι με κάποιο δόλιο τρόπο ο αγοραστής θα «αρπάξει» την επιχείρησή τους.

Οι αγοραστές φοβούνται ότι θα φορτωθούν με υποχρεώσεις του πωλητή που δεν γνωρίζουν και ότι «για να την πουλάει, κάτι πηγαίνει στραβά». Στα ζητήματα αυτά μάς απαντούν δύο ειδικοί, ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου, οι οποίοι σήμερα μας εξηγούν πώς αντιδρούμε όταν μας γίνεται πρόταση εξαγοράς της επιχείρησής μας.

Μου έγινε πρόταση εξαγοράς για την επιχείρησή μου. Τι να κάνω;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Κατ’ αρχήν, υιοθετήστε αυτό που έχει πει ιδρυτής και βασικός μέτοχος αλυσίδας καταστημάτων λιανεμπορίου: * κάθε πρόταση εξαγοράς της επιχείρησής μου, είναι ένδειξη τιμής για εμένα προσωπικά και ένδειξη αναγνώρισης των επιτευγμάτων της επιχείρησής μου.

Η πρόταση εξαγοράς που σας κάνουν είναι μια στιγμή θετικής αξιολόγησης της εταιρείας σας για όσα έχει πετύχει μέχρι εκείνη τη στιγμή και άρα θα πρέπει να την αντιμετωπίσετε θετικά και όχι ”αμυντικά”.

Σε πρώτη φάση, ξεκαθαρίστε μέσα σας τι πραγματικά θέλετε. Ο ιδιοκτήτης μιας μικρομεσαίας επιχείρησης, στην οποία εργάζεται κάθε μέρα, αντιμετωπίζει έντονο συναίσθημα στην απόφαση για πώλησή της, και γι’ αυτό η απόφασή του πρέπει να είναι ξεκάθαρη.

Τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε είναι:

* Γιατί θα θέλατε να πουλήσετε την επιχείρησή σας; (Τις περισσότερες φορές η απάντηση είναι: να ξεκουραστώ από την καθημερινή πίεση, να βλέπω περισσότερο την οικογένειά μου, κ.λπ.).

* Τι σκοπεύετε να κάνετε μετά την πώληση; (συνταξιοδότηση, ταξίδια, ενασχόληση με μια άλλη επιχείρηση, έχω εναλλακτική λύση κ.λπ.).

Η απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, από εσάς (και τους συνεταίρους σας), οδηγεί στο συμπέρασμα εάν έχετε πάρει οριστικά την απόφαση για πώληση της επιχείρησή σας ή όχι. Και αυτή η απόφαση είναι προϋπόθεση για την επιτυχή έκβαση της πώλησης. Αλλιώς θα γυρνάτε γύρω-γύρω από την ουρά σας χωρίς αποτέλεσμα.

Επιπλέον, μην πέσετε στην παγίδα να ”μπείτε” σε μια τέτοια συζήτηση, για να πληροφορηθείτε απλά ποια είναι η αξία που έχουν διαμορφώσει οι ενδιαφερόμενοι για την επιχείρησή σας, χωρίς να έχετε ουσιαστικό λόγο και ενδιαφέρον πώλησής της. Και αυτό γιατί:

α. Το τίμημα που σας προσφέρουν, ισχύει για εκείνη τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή και μόνο. Εφόσον εσείς δεν ενδιαφέρεστε για πώληση εκείνη τη χρονική στιγμή, η πληροφορία που θα αποκομίσετε δεν θα έχει καμία αξία για το μέλλον, γιατί πολύ απλά τότε θα έχουν μεταβληθεί όλα τα δεδομένα (αγορά, ανταγωνισμός, κλάδος, η ίδια η επιχείρηση!).

β. Η έναρξη των συζητήσεων σημαίνει ότι ο ενδιαφερόμενος, εάν ακολουθήσει το minimum της συνήθους επαγγελματικής διαδικασίας, θα σας έχει δεσμεύσει με μία συγκεκριμένη διαδικασία συζητήσεων (καθώς και με μία αντίστοιχη για την αποχώρηση από αυτές). Ολο αυτό το χρονικό διάστημα – το οποίο είναι απαιτητικό, θα παραμελήσετε, πιθανά, την πραγματική σας δουλειά, προς χάρη της πληροφόρησης ενός νούμερου!!!

Ασχοληθείτε λοιπόν με τις προτεραιότητες που έχετε ο ίδιος θέσει και μην παρασύρεστε από τη ”σειρήνα του τιμήματος”. Εάν σας ενδιαφέρει η γνώση της αξίας της επιχείρησής σας, ζητήστε από έναν ειδικό να αξιολογήσει την επιχείρησή σας και επιπλέον να σας πει και τι πρέπει να κάνετε για να αυξήσετε την αξία της!

Στη δεύτερη φάση, απαιτείται επαγγελματική προσέγγιση και συγκεκριμένη διαδικασία για να τελεσφορήσει επιτυχώς η συναλλαγή.

Τα ερωτήματα που καλείστε να απαντήσετε είναι:

* Γνωρίζετε τη διαδικασία αγοραπωλησίας; (ή απλά θα πει ο καθένας από ένα νούμερο και εφόσον η απόσταση είναι μικρή θα κλείσετε τη συμφωνία;)

* Μπορείτε να υπερπηδήσετε διαδικαστικά προβλήματα, να κάνετε “τακτικές” παραχωρήσεις κ.λπ. που θα είναι προς όφελος της συμφωνίας (και του τιμήματος;

* Είστε σε θέση να παραμερίσετε τη ”συναισθηματική σας” μεροληψία και να αντιμετωπίσετε τη διαδικασία επαγγελματικά;

Ενας επαγγελματίας σύμβουλος (Business Broker) θα θέσει τα βήματα για την επιτυχή ολοκλήρωση της συμφωνίας, τους συμμετέχοντες σε κάθε συνάντηση και το χρονοδιάγραμμα όλης της διαδικασίας.

Θα πλαισιωθεί με μία ομάδα αποτελούμενη από το λογιστή, το φοροτέχνη, το νομικό κ.λπ. για να μπορεί να αντιμετωπίσει αποτελεσματικά τον αγοραστή.

Θα αξιολογήσει εάν το τίμημα που σας προσφέρουν είναι ένα δίκαιο τίμημα και θα διαπραγματευτεί να αυξήσει το τίμημα, ανάλογα με το ύψος των συνεργειών που εκτιμά ότι θα έχει ο αγοραστής.

Θα αντιμετωπίζει τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης λιγότερο συναισθηματικά, περισσότερο επαγγελματικά και περισσότερο αποτελεσματικά.

Τέλος, θα διασφαλίσει ότι θα σας παρέχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για να μπορέσετε να πάρετε την απόφαση, η οποία είναι ολοκληρωτικά δικής σας.

Εάν μπορείτε να χειριστείτε μόνοι σας την προαναφερόμενη διαδικασία, ξεκινήστε. Εάν όχι, τότε η ανάθεση του project αυτού σε έναν εξειδικευμένο σύμβουλο ίσως να είναι ο σωστότερος δρόμος αντιμετώπισης αυτού του ζητήματος.»

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Χαμογελάστε. Πρώτα απ’ όλα. Κάποιος σας προτείνει να μετατρέψετε την άυλη αξία της επιχείρησή σας σε χειροπιαστά μετρητά. Κάποιος σας δίνει τη δυνατότητα να μετατρέψετε το επιχειρηματικό ρίσκο σε ένα σημαντικό ποσό για το επόμενο επιχειρηματικό σας βήμα, ή ακόμα και για να γίνει η σημερινή ημέρα η πρώτη της καινούργιας σας ζωής.

Είστε από τους λίγους τυχερούς ανθρώπους που είναι πιο χαρούμενοι όταν βρίσκονται στην επιχείρησή τους παρά μακριά από αυτή; Αρνηθείτε ευγενικά. Η πρόταση δεν σας αφορά.

Αν δεν είστε σίγουροι απαντήστε πολύ ευγενικά ότι ”εγώ δεν πουλάω, αλλά θα εξετάσω οποιαδήποτε σοβαρή πρόταση”. Αν είστε πιο τολμηροί μπορείτε να απαντήσετε ότι ”για το κατάλληλο τίμημα τα πάντα (σχεδόν) πωλούνται”.

Τώρα όμως ήρθε η ώρα που πρέπει να σκεφτείτε και να οργανωθείτε. Οταν έχετε έναν, μόνο, αγοραστή, δεν έχετε εσείς τον αγοραστή. Σας ”έχει” εσάς ο αγοραστής.

Σταματήστε οποιαδήποτε συζήτηση με οποιονδήποτε υποψήφιο αγοραστή συμπεριφέρεται σαν ”κατακτητής”. Οσο μεγάλος, όσο γνωστός και αν είναι και όσα λεφτά και αν υπόσχεται.

Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση συνοδεύεται από ασφυκτικό χρόνο απάντησης – πρέπει να έχουμε την απάντησή σας μέχρι τη Δευτέρα το πρωί.

Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση έρχεται με ”περιτύλιγμα” (MOU κ.λπ.) πριν να γίνει μία ουσιαστική συζήτηση για το πώς ταιριάζουν οι δύο εταιρείες και καταγραφούν τα βασικά σημεία της συμφωνίας σε απλά ελληνικά σε ένα φύλλο χαρτί. Και βέβαια απορρίψτε την απαίτηση ”όχι συμβούλους και μεσάζοντες, εδώ μιλάνε οι επιχειρηματίες”.

Η διαδικασία μιας επιχειρηματικής συμφωνίας είναι διαδικασία σταδιακής και ισότιμης προσέγγισης. Καταστήστε σαφές στον επίδοξο αγοραστή ότι όπως εσείς θα κληθείτε να αποδείξετε τα στοιχεία που θα του παρουσιάσετε, έτσι και αυτός θα κληθεί να αποδείξει τις προθέσεις του: ”Show me the Money”.

Το πρώτο βήμα της διαδικασίας είναι να διαγνώσετε ότι ο αντισυμβαλλόμενός σας έχει ειλικρινείς προθέσεις. Επίσης, από την πρώτη στιγμή να διαγνώσετε ότι είστε στο ίδιο μήκος κύματος όσον αφορά το τίμημα.

Κατά τη γνώμη μου, αυτός που κάνει την πρόταση πρέπει να προδιαγράψει και το τίμημα. Αν σας ρωτήσει ”πόσα ζητάτε”, μεταθέστε την απάντησή σας για το επόμενο στάδιο.

Μετά θα πρέπει να δείτε πώς ταιριάζει το δικό σας επιχειρηματικό μοντέλο στη στρατηγική του αγοραστή και να κατανοήσετε τις πιθανές συνέργειες. Λογικά, και ο αγοραστής μόνο μετά από αυτό το σημείο θα είναι σε θέση να προσδιορίσει την περιοχή στην οποία θα κινηθεί το τίμημα.

Προσέξτε τις ”επιστημονικές” διατυπώσεις του στιλ ”5 φορές τα κέρδη”. Θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο για ποια κέρδη μιλάμε (EBITDA, προ φόρων, μετά από φόρους) και ποιας χρονιάς. Θα πρέπει επίσης να είναι ξεκάθαρο τι αφορά το ποσό που θα προκύψει από τον πολλαπλασιασμό. Είναι το ποσό που θα πάρετε στο χέρι ή πρέπει να αφαιρεθούν τα δάνεια;

Μετά θα προδιαγράψετε όλα τα σημεία της συμφωνίας -από το τίμημα μέχρι το δικό σας ρόλο και τη θέση των υπαλλήλων σας την επόμενη μέρα- και όταν υπάρξει αυτή η βάση της συμφωνίας, τότε, και μόνον τότε, θα αποκαλύψετε κρίσιμα στοιχεία για την επιχείρησή σας και βεβαίως θα απαιτήσετε να δείτε τα λεφτά.

Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αποκαλύψετε στοιχεία πελατολογίου πριν να έχετε οριστικοποιήσει όλα τα σημεία της συμφωνίας και να απομένει μόνο ο έλεγχος της επιχείρησης από τον αγοραστή.

Σε όλο το διάστημα αυτό μπορείτε, και πρέπει, να αναζητήσετε και άλλες εναλλακτικές προτάσεις. Μία πρόταση ίσον καμία.

Αν σας θέσουν ως όρο να είναι αποκλειστικές οι συζητήσεις αρνηθείτε κατηγορηματικά. Οι συζητήσεις θα γίνουν αποκλειστικές μόνο αν έχει επιτευχθεί συμφωνία και απομένει ο έλεγχος.

Την επιχείρησή σας μπορείτε να την πουλήσετε μόνο μία φορά. Και είναι το σημαντικότερο περιουσιακό σας στοιχείο.

Δεν νομίζετε ότι αξίζει να επενδύσετε σε μία ολοκληρωμένη στρατηγική πώλησης που μπορεί να σας προσφέρει ένας επαγγελματίας σύμβουλος, παρά να αντιδράτε σπασμωδικά σε κάποια πρόταση που σας έγινε;».

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Άρθρο για “ΑΓΟΡΕΣ & ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ”. Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων αρθρογραφούν!

Παρασκευή, Νοεμβρίου 22nd, 2013

ΔΥΟ ανταγωνιστές, απαντούν σε ΕΝΑ ερώτημα!

Σήμερα στη “ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ” στο Ένθετο «ΜικροΜεσαίες Επιχειρήσεις», άρθρο των δύο εξειδικευμένων συμβούλων για Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων (Business Brokers), κ.κ. Χρήστου Ρούση (της εταιρείας deals&DEALS) και Γιάννη Εμπέογλου (της εταιρείας Synapsis), με θέμα:

“ΠΩΣ ΑΝΤΙΔΡΟΥΜΕ ΣΕ ΠΡΟΤΑΣΗ ΕΞΑΓΟΡΑΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΑΣ”.

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Αρθρο για “ΑΓΟΡΕΣ & ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ”. Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων αρθρογραφούν

Πέμπτη, Νοεμβρίου 21st, 2013

Δημοσιεύεται αύριο  22/11/2013, το πρώτο της σειράς άρθρων με θέμα “ΑΓΟΡΕΣ & ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ” των δύο εξειδικευμένων συμβούλων Αγοραπωλησιών Επιχειρήσεων (Business Brokers) κ.κ. Χρήστου Ρούση ( της deals&DEALS) και Γιάννη Εμπέογλου (της Synapsis).

ΔΥΟ ανταγωνιστές, απαντούν σε ΕΝΑ ερώτημα!

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούν στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Παρασκευή, Ιουλίου 5th, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο.

ΕΡΩΤΗΣΗ: Να βάλω αγγελία πώλησης για την επιχείρησή μου;

Χρήστος Ρούσης (deals&DEALS)

Η σωστή απάντηση είναι ΕΞΑΡΤΑΤΑΙ. Εξαρτάται από το ΠΟΙΟΣ θα διαχειριστεί  όλη τη διαδικασία, από το ΤΙ θα αναφέρεται στην αγγελία, και από το ΠΟΥ θα καταχωρηθεί η αγγελία.

Η καταχώρηση αγγελίας μιας προς Πώληση Επιχείρησης, πρέπει να αποτελεί μέρος μιας συνολικότερης στρατηγικής που πρέπει να έχει σχεδιαστεί λεπτομερώς και ολοκληρωμένα. Ένας εξειδικευμένος σύμβουλος (Business Broker) γνωρίζει πολύ καλά πως πρέπει να διαχειριστεί όλη αυτή τη διαδικασία. Ανάλογα με την περίπτωση, η καταχώρηση αγγελίας μπορεί να έπεται της one-to-one αναζήτησης υποψήφιων αγοραστών ή να προηγείται. Σε πολλές περιπτώσεις, εξειδικευμένοι σύμβουλοι έχουν επιλέξει να καταχωρήσουν αγγελία επιχείρησης προς πώληση, για να “βιάσουν” (επισπεύσουν) τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, με έναν υφιστάμενο υποψήφιο αγοραστή, που για κάποιο λόγο –που ο αγοραστής γνωρίζει- έχει “κολλήσει”.

Αυτό που θέλω να τονίσω, είναι ότι η καταχώρηση αγγελίας αποτελεί ένα εργαλείο για την επίτευξη του στόχου που είναι η αναζήτηση υποψήφιων αγοραστών και η επίτευξη της πώλησης της επιχείρησης, αρκεί να χρησιμοποιηθεί σωστά και με σχεδιασμό. Επιπλέον, και με βάση όσα έχουμε ήδη αναφέρει σε αυτό το ταξίδι ενημέρωσης και εκπαίδευσης του αναγνωστικού κοινού του “ΚΕΡΔΟΣ”, οτιδήποτε μας αυξάνει τον αριθμό των ενδιαφερόμενων για την προς πώληση επιχείρηση, αποτελεί θετική και ευπρόσδεκτη κατάσταση γιατί μας απεγκλωβίζει από την εξάρτηση του ενός υποψήφιου αγοραστή.

Κατά συνέπεια, αν δεν γνωρίζετε καλά τη διαδικασία διαχείρισής της, είναι σαφέστατα καλύτερο να αξιοποιήσετε την εξειδίκευση του ειδικού.

Το “Τι” θα αναφέρεται στην καταχώρηση είναι επίσης πολύ σημαντικό για την επίτευξη του στόχου σας. Στόχος σας είναι η αναζήτηση υποψήφιων αγοραστών για την επίτευξη της πώλησής της. Προσπαθήστε να αναφέρετε στην καταχώρηση όλα εκείνα τα στοιχεία που θα διασφαλίσουν την ανωνυμία της επιχείρησή σας και παράλληλα θα προσελκύσουν όσο το δυνατό περισσότερους υποψήφιους αγοραστές και θα τους διατηρήσουν.  Μην υπερβάλετε στην περιγραφή, γιατί και αν η καταχώρηση καταφέρει να προσελκύσει υποψήφιους αγοραστές, δεν θα διατηρήσει κανένα (ως αποτέλεσμα της ασυνέπειας αγγελίας και πραγματικής κατάστασης!).

Δώστε εκείνα τα στοιχεία που είναι χρήσιμα στον υποψήφιο αγοραστή. Τα κέρδη-εισόδημα που βγάζει η επιχείρηση, την σταθερότητα των κερδών στο μέλλον λόγω συγκεκριμένων χαρακτηριστικών (π.χ., δίπλα σε σταθμό μετρό, πεζοδρόμηση στο μέλλον, κλπ), την  οργάνωσή της και κατά συνέπεια την ευκολία “τρεξίματός της”, κλπ. Προσοχή! Οι σύντομες και γενικόλογες περιγραφές, λειτουργούν αποτρεπτικά και δεν εστιάζουν στο σωστό target group. Αναδείξτε τη λεπτομέρεια και την ιδιαιτερότητα με συγκεκριμένα στοιχεία (μηνιαίος τζίρος σε €, αριθμός αποδείξεων-ticketing, έτη λειτουργίας στο ίδιο σημείο, κλπ). Και τέλος, αναφέρετε το τίμημα που ζητάτε. Οι αγγελίες με τίμημα έχουν μεγαλύτερο βαθμό αναγνωσιμότητας. Αρκεί να μην αναφέρετε το διπλάσιο από το επιθυμητό για να έχετε “περιθώρια διαπραγμάτευσης”, γιατί τότε θα έχετε ήδη χάσει άλλους υποψήφιους αγοραστές, χρόνο, σοβαρότητα και τελικά στο ίδιο νούμερο θα έχετε φτάσει στο τέλος (εάν φτάσετε).

Τα έντυπα καταχώρησης αγγελιών Επιχειρήσεων προς Πώληση δίνουν πολύ μικρές δυνατότητες ολοκληρωμένης και σωστής περιγραφής της επιχείρησης, λόγω του περιορισμένου αριθμού των λέξεων. Αφήστε δε που ο κόσμος μετακινείται συνεχώς και με γρήγορο ρυθμό από το έντυπο στο Internet.

Στο Internet, τα σοβαρά marketplaces καταχώρησης αγγελιών Επιχειρήσεων προς Πώληση, σας έχουν βήματα και οδηγίες για την σωστή περιγραφή της προς καταχώρηση επιχείρησης και έτσι σας δίνουν λύσεις για τη σωστή απάντηση του προηγούμενου ερωτήματος. Εκτός από την Γενική Περιγραφή και τα Οικονομικά Στοιχεία, σας προτρέπουν να περιγράψετε τον Ανταγωνισμό, να αξιολογήσετε την Τοποθεσία (location) εγκατάστασης, να αναφερθείτε στις Προοπτικές, να δηλώστε για τη συμμετοχή σας στη Περίοδο Μεταβίβασης (transition period), κλπ. Σας προτρέπουν να απαντήσετε σε όλα εκείνα τα ερωτήματα που ένας υποψήφιος αγοραστής θα ήθελε να γνωρίζει για να μπορεί να αποφασίσει.

Στο εξωτερικό αυτά τα marketplace δραστηριοποιούνται ευρέως, με γνωστότερο το www.businessesforsale.com. Στην Ελλάδα αναζητήστε εκείνα που εκτός από την πλήρη και σε βήματα καταχώρηση στα ελληνικά, σας υποστηρίζουν και με ταυτόχρονη μετάφραση στα αγγλικά και προώθηση στο εξωτερικό και με προώθηση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (social media) και απορρίψτε συμβουλές τύπου “δώσε μία τηλεφωνική καταχώρηση στην εφημερίδα αγγελιών” για πολλούς λόγους. Οι εφημερίδες αγγελιών έχουν ένα μικρό τμήμα για Επιχειρήσεις προς Πώληση, δεν έχουν μεγάλη περιγραφή, δεν έχουν ταυτόχρονη μετάφραση στα αγγλικά και καμία προώθηση στο εξωτερικό. Διερευνήστε το www.e.dealsAndDEALS.eu που είναι απόλυτα εξειδικευμένο σε Πωλήσεις Επιχειρήσεων, εύχρηστο και ολοκληρωμένο και παρέχει τα πλεονεκτήματα της μετάφρασης στα αγγλικά και της προβολής στο εξωτερικό και τα social media και είναι το μοναδικό στην Ελλάδα!

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Είναι υποτιμητικό για την επιχείρησή μου να βάλω αγγελία πώλησης;

Γιάννης Εμπέογλου (Synapsis)

ΟΧΙ. Αν όντως το αγοραστικό κοινό στο οποίο απευθύνεστε διαβάζει το έντυπο ή το ηλεκτρονικό μέσο στο οποίο θα βάλετε την αγγελία και αν η αγγελία σας είναι σωστά γραμμένη ώστε να προσελκύει το μέγιστο δυνατό ενδιαφέρον χωρίς να αποκαλύπτει την ταυτότητα της επιχείρησης, τότε, όχι, δεν είναι καθόλου υποτιμητικό να βάλετε αγγελία πώλησης για την επιχείρησή σας.

Η ερώτησή σας, από μόνη της, πιστοποιεί ότι πουλάτε την επιχείρησή σας για τους σωστούς λόγους. Αν η επιχείρησή σας ήταν στα πρόθυρα του κλεισίματος δεν θα ρωτάγατε. Θα βάζατε την αγγελία και δεν θα σας ένοιαζε καθόλου για την φήμη της επιχείρησής σας. Και μόνο λοιπόν ότι ρωτάτε, αποδεικνύει ότι η επιχείρησής σας είναι ζωντανή, η φήμη της είναι το Α και το Ω και πολύ καλά κάνετε που αναρωτιέστε αν η αγγελία μπορεί να πλήξει τη φήμη της.

Δυστυχώς, οι περισσότερες αγγελίες-καταχωρήσεις αφορούν επιχειρήσεις των οποίων η φήμη έχει καταστραφεί πολύ πριν την καταχώρηση της αγγελίας. Είναι λογικό να αισθάνεστε ότι και μόνο ο συγχρωτισμός αυτός είναι υποτιμητικός για την επιχείρησής σας, αλλά μην ξεχνάτε ότι οι σοβαροί επενδυτές ξέρουν να ψάχνουν για διαμάντια μέσα στα σκουπίδια.

Για να μπορέσει όμως η αγγελία σας να ξεχωρίσει θα πρέπει να τη γράψετε με το χέρι και το μυαλό του Αγοραστή. Φράσεις κλισέ όπως «σημαντική πελατεία» και «μεγάλο ιστορικό» δεν προσφέρουν τίποτα. Για να μην αναφερθώ στο περίφημο «σοβαρές προτάσεις μόνο».

Οι υποψήφιοι Αγοραστές θέλουν να μάθουν τρία πράγματα: τι εισόδημα μπορούν να περιμένουν ότι θα έχουν από την επιχείρηση, πόσο εύκολο ή δύσκολο θα τους είναι να την τρέξουν και πόσο σίγουροι μπορούν να αισθάνονται για το μέλλον της. Οτιδήποτε απαντάει στα 3 αυτά ερωτήματα προσελκύει ενδιαφέρον.

Έχει η επιχείρησή σας «εύκολο» ωράριο και ελεύθερα σαββατοκύριακα; (πχ. καφέ που εξυπηρετεί γραφεία) Γράψτε το. Πρώτο. Μπορεί την επιχείρησή σας να την τρέξει μόνο τους ο νέος ιδιοκτήτης με ελάχιστη βοήθεια από τον/την σύντροφο, χωρίς να χρειάζεται να προσλάβει υπάλληλο; Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας franchise? Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας δίπλα σε στάση λεωφορείου; Γράψτε το. Αποφύγετε το «πολυσύχναστο σημείο».

Μην διστάζετε να δώσετε μία ένδειξη των οικονομικών μεγεθών της επιχείρησης. Είναι χίλιες φορές καλύτερο να πείτε «μηνιαία έσοδα € 5.000» παρά «σημαντική πελατεία». Είναι πολύ καλύτερο να πείτε «10 χρόνια στο ίδιο σημείο», παρά μεγάλο ιστορικό. Και ξεχάστε εκείνο το «δεκτός κάθε έλεγχος». Είναι αυτονόητο ότι όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή ο Αγοραστής θα ελέγξει – θα ξετινάξει για να το πούμε πιο σωστά – τα πάντα γύρω από την επιχείρηση που σκέφτεται να αγοράσει.

Πρέπει να βάλετε ζητούμενο τίμημα; Κατά τη γνώμη μου ναι, εφόσον συζητάμε για μικρές απλές επιχειρήσεις όπου οι δυνητικοί αγοραστές είναι ιδιώτες. Είναι σημαντικό να γνωρίζει ο Αγοραστής αν η εξαγορά είναι μέσα στις οικονομικές δυνατότητές του ή όχι. Και μην κάνετε το λάθος να ξεκινήσετε π.χ. από τις € 200 χιλ. για να κατεβείτε στις € 100 χιλ. στη διαπραγμάτευση. Θα χάσετε πάρα πολλούς υποψήφιους αγοραστές στο δρόμο.

Στο μυαλό όλων μας, αγγελία πώλησης επιχείρησης σημαίνει έντυπο.  Ευτυχώς, ο κόσμος αλλάζει. Το Internet μας λύνει τα χέρια. Αντί για κάποιο μικρό αριθμό λέξεων έχουμε τη δυνατότητα να καταχωρίσουμε περιγραφή, οικονομικά στοιχεία, στοιχεία του ακινήτου, ακόμα και φωτογραφίες αν θέλουμε. Δεν είναι τυχαίο ότι οι αγγελίες πώλησης επιχειρήσεων σε εφημερίδες είναι είδος προς εξαφάνιση στο εξωτερικό. Το www.businessesforsale.com και το www.bizbuysell.com είναι πλέον το μέσο. Όχι κάποια εφημερίδα. Πριν λοιπόν σκεφτείτε τη «Χρυσή Ευκαιρία» κοιτάξτε το www.e.dealsanddeals.eu.

Ταυτόχρονα, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μας έχουν ανοίξει ένα τεράστιο παράθυρο επικοινωνίας με επιχειρηματίες και συμβούλους σε όλο τον κόσμο. Το γκρουπ «companies for sale» στο LinkedIn έχει σχεδόν 20.000 μέλη. Και οι καταχωρήσεις και οι αναζητήσεις περιλαμβάνουν όλα τα μεγέθη των επιχειρήσεων, από ένα μίνι μάρκετ, μέχρι εταιρείες με τζίρο μεγαλύτερο από € 50 εκ.

Οι αγγελίες – ή πιο σωστά πλέον οι καταχωρήσεις – είναι ένα εξαιρετικό μέσο αν έχετε ολοκληρωμένο σχέδιο για την πώληση της επιχείρησής σας. Αναθέστε το σχέδιο αυτό σε έναν επαγγελματία Σύμβουλο που ξέρει και θα σας δείξει πώς θα μεγιστοποιήσει το ενδιαφέρον χωρίς να θέσει σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα. Αν πάλι αποφασίσετε να προχωρήσετε μόνοι, ακολουθήστε τη λογική που σας παρέθεσα και προσέξτε τις λεπτομέρειες: από το τηλέφωνο της επιχείρησης, μέσα σε δευτερόλεπτα, έχουμε την επωνυμία της επιχείρησης. Μη το καταχωρείτε στην αγγελία σας.

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Κυριακή, Ιουνίου 16th, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Πώς υπολογίζεται η αξία μίας επιχείρησης;

Χρήστος Ρούσης (deals&DEALS):

Μία επιχείρηση είναι μία επένδυση και ως επένδυση αφορά στην δέσμευση ενός κεφαλαίου με σκοπό την εξασφάλιση κέρδους. Η αξία μιας επιχείρησης σχετίζετε με την ικανότητά της να παράγει, τώρα και στο μέλλον, καθαρό κέρδος/εισόδημα για τους μετόχους της.

Η ικανότητα αυτή να παράγει κέρδος/εισόδημα, τώρα και στο μέλλον, επηρεάζεται από πολλούς εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. Επειδή η επιχείρηση λειτουργεί μέσα σε ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον, η ικανότητά της να παράγει κέρδος/εισόδημα είναι στενά συνδεδεμένη με τους ακόλουθους εσωτερικούς παράγοντες: 

α) τους ανθρώπους της

β) τις δομές και τα συστήματά της 

γ) τις διαδικασίες και τον τρόπο οργάνωσή της

δ) τη στρατηγική που έχει αποφασίσει να ακολουθήσει

δ) τα απορρέοντα από αυτά πελατολόγιο, έσοδα και κέρδη,

οι οποίοι μαζί με μία σειρά από εξωτερικούς παράγοντες όπως:

α) το μέγεθος και οι προοπτικές του κλάδου,

β) ο αριθμός και η δύναμη  των ανταγωνιστών και

γ) το μακροοικονομικό περιβάλλον

διαμορφώνουν την τελική ικανότητά της να παράγει κέρδος/εισόδημα ή αλλιώς να δημιουργεί αξία. Επειδή όλοι οι παραπάνω παράγοντες μεταβάλλονται με το χρόνο, είναι σαφές ότι η αξία μία επιχείρησης στο χρόνο μεταβάλλεται.

Τα παραπάνω εξηγούν γιατί μία επιχείρηση ενώ δεν έχει κέρδη ή ακόμα και στην περίπτωση που έχει ζημιές, παρόλα αυτά μπορεί να έχει μία σημαντική αξία αφού οι παράγοντες εκείνοι που επηρεάζουν την αξία της εξακολουθούν να υπάρχουν και διασφαλίζουν τις προοπτικές και την μελλοντική πορεία της επιχείρησης.

Όλα αυτά κάνουν σαφές ότι η αξία της επιχείρησης σχετίζεται περισσότερο με την ικανότητά της να παράγει κέρδη παρά με την σημερινή της περιουσία.

Κάνοντας ένα βήμα παραπέρα, πρέπει να πούμε ότι η αξία μίας επιχείρησης δεν είναι ανάλογη της κερδοφορίας, γεγονός που είναι αυτονόητο γιατί αλλιώς η αποτίμηση θα ήταν ένας απλός μαθηματικός τύπος (3-5 φορές τα κέρδη). Η αξία δεν σχετίζεται τόσο με τα κέρδη όσο με τις ταμειακές ροές. Στην μέχρι τώρα αναφορά μας για εισόδημα αναφερόμαστε σε Ταμειακές ροές και όχι σε Κέρδη. Με τον όρο ταμειακές ροές εννοούμε την καθαρή εισροή χρημάτων στους συνεισφέροντες κεφάλαια στην επιχείρηση (μετόχους και δανειστές). Η έννοια της ελεύθερης ταμειακής ροής διαφοροποιείται  από τα κέρδη στο ότι μία επιχείρηση μπορεί να έχει κέρδη αλλά αυτά να τα επενδύσει σε διάφορα σημεία μέσα στην επιχείρηση (π.χ. σε πάγια, σε αποθέματα, σε αποπληρωμή προμηθευτών, σε πιστώσεις σε πελάτες, κλπ.). (Δείτε περισσότερα στο http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=159).

Οι βασικές μεθοδολογίες που χρησιμοποιούνται για την  αποτίμηση μιας μεσαίας ή μεγάλης επιχείρησης είναι οι παρακάτω:

  1. Η μέθοδος της προεξόφλησης των μελλοντικών ελεύθερων ταμειακών ροών  (Discounted Cash Flow), (http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=86 ).
  2. Η μέθοδος της Λογιστικής Καθαρής/Πραγματικής Θέσης (Book Value), στηριζόμενη στην αναπροσαρμογή της Καθαρής Θέσης και τον υπολογισμό τυχόν υπεραξιών από ακίνητα και μηχανήματα, (Δείτε περισσότερα http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=59 ).
  3. Η συγκριτική αποτίμηση βάσει «Πολλαπλασίων Δεικτών» (multiples) της αγοράς εισηγμένων «συγκρίσιμων» εταιρειών, (http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=89
  4. Η μέθοδος των Παρόμοιων Συναλλαγών (comparative transactions), η οποία βρίσκει εφαρμογή όταν από αντίστοιχες εξαγορές και συγχωνεύσεις στην εγχώρια και διεθνή αγορά τα τιμήματα που καταβλήθηκαν μπορούν να συγκριθούν με την προς αποτίμηση εταιρεία, (http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=91 .

Προεξοφλημένες ταμειακές ροές

Η  μέθοδος αυτή έχει μία ιδιαίτερη βαρύτητα στις περισσότερες των περιπτώσεων και είναι η πλέον αποδεκτή και επικρατούσα μεθοδολογία αποτίμησης επιχειρήσεων, επενδυτικών προτάσεων και άυλων περιουσιακών στοιχείων. Είναι μία μέθοδος που: 

  1. καταφέρνει να συσχετίσει τα υπάρχοντα οικονομικά δεδομένα με την αξία,
  2. έχει ένα σοβαρό θεωρητικό υπόβαθρο και η ορθότητά της έχει αποδειχθεί από στατιστικές μελέτες,
  3. είναι πολύ πιο αξιόπιστη από οποιοδήποτε άτυπο κανόνα.

Η μέθοδος αυτή συσχετίζει την αξία μιας επιχείρησης με:

  1. τις πωλήσεις της,
  2. το περιθώριο του λειτουργικού κέρδους της,
  3. την μελλοντική ανάπτυξή της,
  4. τις μελλοντικές της ανάγκες για επενδύσεις (πάγια, πιστώσεις, αποθέματα κλπ),
  5. την απόδοση που θα απαιτήσει ένας επενδυτής σε αυτή, βάσει του ρίσκου που έχει η επιχείρηση. Η απόδοσή αυτή ονομάζεται και προεξοφλητικό επιτόκιο γιατί οι μελλοντικές ταμειακές ροές προεξοφλούνται-μετατρέπονται σε σημερινές αξίες – βάσει αυτού του επιτοκίου. 

Είναι λοιπόν κατανοητό ότι η αποτίμηση της αξίας μίας επιχείρησης έχει ένα σημαντικό κομμάτι μεθοδολογίας με θεωρητική επιστημονική βάση που βασίζεται σε ένα αποδεκτό οικονομικό μοντέλο, αλλά οι παράγοντες που πρέπει να συνεκτιμηθούν και να εισαχθούν στο μοντέλο καθώς και η συνεκτίμηση ποιοτικών παραγόντων απαιτούν σωστή κρίση και εκτίμηση, που μόνο εξειδικευμένοι άνθρωποι μπορούν να σας παρέχουν.

Επειδή ο υπολογισμός της αξίας μιας επιχείρησης είναι λιγότερο μαθηματικά και πολύ περισσότερο αποτέλεσμα κρίσης, κοινής λογικής και εκτίμησης συγκεκριμένων παραμέτρων, στο 3ωρο σεμινάριο που διοργανώνουμε στις 26 Ιουνίου με θέμα «Πόσο ΑΞΙΖΕΙ η επιχείρησή ΜΟΥ» θα μπορέσετε να αποκωδικοποιήσετε όλους τους μύθους (http://bbseminars.wordpress.com).

Γιάννης Εμπέογλου (Synapsis):

Η αξία μίας επιχείρησης υπολογίζεται όπως και η αξία οποιασδήποτε επένδυσης, απαντώντας σε 4 απλά ερωτήματα: πόσα θα εισπράξω (πιο σωστά πόσα θα είναι στη διάθεση μου να εισπράξω), πότε θα τα εισπράξω, πόσο ρεαλιστικές είναι οι εκτιμήσεις για τις μελλοντικές εισπράξεις και τι κινδυνεύω να χάσω αν δεν επαληθευθούν οι εκτιμήσεις μου.

Η αξία μίας επιχείρησης υπολογίζεται με βάση 2 παραμέτρους: το εισόδημα που ρεαλιστικά αναμένουμε ότι η επιχείρηση μπορεί να παράγει και την αβεβαιότητα που συνοδεύει την εκτίμησή μας αυτή. Τεχνικά, ο υπολογισμός αυτός ενσωματώνεται στην μέθοδο της προεξόφλησης των μελλοντικών ταμειακών ροών. (DCF)

Χρησιμοποιώντας τη μέθοδο DCF το πρώτο μας μέλημα είναι να υπολογίσουμε σωστά τις ρεαλιστικά αναμενόμενες ταμειακές ροές. Όχι τα Κέρδη. Τις ταμειακές ροές. Τα λεφτά που θα εισρεύσουν ή θα εκρεύσουν από τα διαθέσιμα της επιχείρησης. Και πρέπει, στη συνέχεια, να συνυπολογίσουμε πόσο μακριά μπορεί να βρεθούμε από την εκτίμησή μας αυτή.

Στη συνέχεια, αναγνωρίζοντας ότι «ένα cent σήμερα αξίζει όσο ένα δολάριο στο μακρινό μέλλον» πρέπει να εξισώσουμε τις μελλοντικές αυτές ταμειακές ροές με σημερινά ποσά. Αυτή είναι η διαδικασία της προεξόφλησης που στην ουσία είναι η ανάποδη διαδικασία της κεφαλαιοποίησης, του ανατοκισμού. Στην κεφαλαιοποίηση, ξεκινάμε από το ποσό που επενδύουμε σήμερα και φτάνουμε στο ποσό που θα έχουμε μετά από κάποιο χρονικό διάστημα. Στην προεξόφληση βρίσκουμε το ποσό που αν το είχαμε σήμερα και το τοκίζαμε με το προεξοφλητικό επιτόκιο, θα φτάναμε στο ποσό της μελλοντικής ταμειακής ροής.

Ποιο είναι όμως το προεξοφλητικό επιτόκιο; Είναι το επιτόκιο που θα βρίσκαμε στην καλύτερη δυνατή εναλλακτική αντίστοιχου κινδύνου και διάρκειας. Στις μετοχικές επενδύσεις, ή στις επενδύσεις σε μη εισηγμένες επιχειρήσεις είναι δύσκολο να παρατηρήσουμε τις ζητούμενες αποδόσεις και για το λόγο αυτό «χτίζουμε» τα προεξοφλητικά επιτόκια με τη λογική ότι όσο πιο μεγάλος ο κίνδυνος τόσο πιο μεγάλη η ζητούμενη απόδοση.

Στην πιο ολοκληρωμένη και σωστή μορφή της, η μέθοδος DCF απαιτεί τον υπολογισμό των ταμειακών ροών που είναι διαθέσιμες σε μετόχους και δανειστές (ελεύθερες ταμειακές ροές). Δεν υπολογίζουμε ως εκροή τους χρεωστικούς τόκους και το επιτόκιο προεξόφλησης είναι ο σταθμισμένος μέσος όρος της απόδοσης που αναζητούν μέτοχοι και δανειστές (WACC). Από τις προεξοφλημένες ταμειακές ροές αφαιρούμε τα σημερνά δάνεια για να βρούμε το ποσό που θα πάρουν στο χέρι οι ιδιοκτήτες της επιχείρησης.

Με την προϋπόθεση ότι τα Κέρδη, προ φόρων, τόκων και αποσβέσεων (EBITDA), αποτελούν καλή προσέγγιση των ταμειακών ροών, ένα πολύ μεγάλο εάν, και με ένα ακόμα μεγαλύτερο εάν ότι τα Κέρδη αυτά είναι διατηρήσιμα, και ότι έχουμε αφαιρέσει και τις αναγκαίες επενδύσεις εκσυγχρονισμού, η μέθοδος DCF απλοποιείται μαθηματικά στη χρήση ενός Πολλαπλασιαστή Κερδών, ενός Πολλαπλασιαστή που είναι το αντίστροφο του επιτοκίου προεξόφλησης. Πολλαπλασιαστής 5 = απόδοση 20%, Πολλαπλασιαστής 4 = απόδοση 25% κ.ο.κ.

Που βρίσκουμε Πολλαπλασιαστές για τον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων; Σε βάσεις δεδομένων όπως η Pratt’s Stats και η Bizcomps, ή ακόμα και μέσα από μελέτες που έχουν καταγράψει τις ζητούμενες αποδόσεις ανάλογα με τα χαρακτηριστικά μίας επιχείρησης.

Και τα ποιοτικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης δεν μετράνε; Το ιστορικό, η κατάσταση του εξοπλισμού, το όνομα, οι σχέσεις με τους εργαζομένους; Και βέβαια μετράνε. Οτιδήποτε μειώνει τον κίνδυνο ή αυξάνει την αναμενόμενη απόδοση, αυξάνει την αξία. Οτιδήποτε κάνει την μελλοντική μας πρόβλεψη πιο σίγουρη, αυξάνει την αξία. Τα στοιχεία αυτά πρέπει να τα έχουμε ήδη ενσωματώσει και στις ταμειακές ροές και στο προεξοφλητικό επιτόκιο στη μέθοδο DCF, αλλά και στην επιλογή Πολλαπλασιαστή – μέσα πάντα από το αντιπροσωπευτικό για το μέγεθος και τον κλάδο της επιχείρησης εύρος.

Υπάρχουν πολλές άλλες μέθοδοι υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης όπως η προεξόφληση των μελλοντικών μερισμάτων και η κεφαλαιοποίηση της ετήσιας υπερ-προσόδου, στην οποία βασίζεται και ο υπολογισμός της εφορίας.

Άφησα συνειδητά τελευταίες τις μεθόδους που υπολογίζουν την αξία μίας επιχείρησης ως  το άθροισμα της αξίας των περιουσιακών της στοιχείων. Τις άφησα τελευταίες γιατί στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων υπάρχει ένα μόνο περιουσιακό στοιχείο που ο υποψήφιος Αγοραστής δεν μπορεί να φτιάξει μόνος του: Η Φήμη και Πελατεία. Και για αυτό πληρώνει. Και η αξία της Φήμης και Πελατείας εξαρτάται ακριβώς από το εισόδημα που εκτιμούμε ότι θα μας φέρει και την αβεβαιότητα που συνοδεύει την εκτίμησή μας αυτή.

Καλώς Ήρθατε στον υπέροχο κόσμο του υπολογισμού της αξίας των επιχειρήσεων. Αν θέλετε να συνεχίσετε το ταξίδι σας, πάντα με οδηγό την κοινή λογική, σας περιμένουμε στο σεμινάριό μας με θέμα «Πόσο αξίζει μη επιχείρησή μου;». Περισσότερες πληροφορίες στο http://bbseminars.wordpress.com

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Κυριακή, Ιουνίου 16th, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Μου έγινε πρόταση εξαγοράς για την επιχείρησή μου. Τι να κάνω;

Χρήστος Ρούσης (deals&DEALS):

Καταρχήν, όπως έχει πει ιδρυτής και βασικός μέτοχος μεγάλης ελληνικής αλυσίδας καταστημάτων λιανεμπορίου «…κάθε πρόταση εξαγοράς της επιχείρησής μου είναι ένδειξη τιμής για εμένα προσωπικά και ένδειξη αναγνώρισης των επιτευγμάτων της επιχείρησής μου».

Η πρόταση εξαγοράς που σας κάνουν είναι μια στιγμή θετικής αξιολόγησης της εταιρείας σας για όσα έχει πετύχει μέχρι τώρα, και άρα θα πρέπει να αντιμετωπίσετε θετικά και όχι «αμυντικά» την κίνηση αυτή.

Σε πρώτη φάση, θα πρέπει να αποφασίσετε τι θέλετε πραγματικά να κάνετε. Εάν, π.χ. μια μεγάλη επιχείρηση στοχεύει να απο-επενδύσει πουλώντας τη θυγατρική της, η απόφαση είναι κυρίως οικονομικής ή στρατηγικής φύσεως και το συναίσθημα παίζει πολύ λίγο ρόλο. Ο ιδιοκτήτης όμως, από την άλλη πλευρά, μιας επιχείρησης στην οποία δουλεύει κάθε μέρα, αντιμετωπίζει πολύ περισσότερο συναίσθημα στην απόφαση για πώληση της επιχείρησής του.

Τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε είναι: 

  • Γιατί θα θέλατε να πουλήσετε την επιχείρησή σας?  Τις περισσότερες φορές η απάντηση συμπεριλαμβάνει θέματα όπως, να ξεκουραστώ από την καθημερινή πίεση, να βλέπω περισσότερο την οικογένειά μου, κλ.π. 
  • Τι σκοπεύετε να κάνετε μετά την πώληση? … συνταξιοδότηση, ταξίδια, ενασχόληση με μια άλλη επιχείρησης, κλπ?

Η απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, από εσάς (και τους συνεταίρους σας), οδηγεί στο συμπέρασμα εάν έχετε πάρει οριστικά την απόφαση για πώληση της επιχείρησή σας ή όχι. Και αυτή η απόφαση είναι πολύ σημαντική για την έκβαση της πώλησης. Αλλιώς θα γυρνάτε γύρω-γύρω από την ουρά σας (δείτε περισσότερα στο http://www.e.dealsAndDEALS.eu/edeals-portal/gr/article-contents.jsp?id=11) .

Μην πέσετε στην παγίδα να μπείτε σε μια συζήτηση, για να πληροφορηθείτε ποια είναι η αξία που έχουν διαμορφώσει οι ενδιαφερόμενοι για την εταιρεία σας, χωρίς να έχετε ουσιαστικό λόγο και ενδιαφέρον πώλησής της. Και αυτό γιατί:

α. Το τίμημα που σας προσφέρουν, ισχύει για εκείνη τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή και μόνο. Εφόσον εσείς δεν ενδιαφέρεστε για πώληση εκείνη τη χρονική στιγμή, η πληροφορία που θα αποκομίσετε, δεν θα έχει καμία αξία για κάποια στιγμή στο μέλλον που ίσως θα ενδιαφερόσασταν, γιατί πολύ απλά τότε θα έχουν μεταβληθεί όλα τα δεδομένα (αγορά, ανταγωνισμός, κλάδος, η ίδια η επιχείρηση).

β. Η έναρξη των συζητήσεων, σημαίνει ότι ο ενδιαφερόμενος, εάν ακολουθήσει το minimum της συνήθους επαγγελματικής διαδικασίας, θα σας έχει δεσμεύσει με μία διαδικασία συζητήσεων καθώς και με συγκεκριμένη διαδικασία αποχώρησης από τις συζητήσεις. Όλο αυτό το χρονικό διάστημα, θα έχετε παραμελήσει την πραγματική σας δουλειά, προς χάρη της πληροφόρησης ενός νούμερου!!! Πρέπει, λοιπόν να γίνει κατανοητό ότι αυτή η διαδικασία είναι πολύ πιο κοστοβόρα (και με ρίσκο για την δουλειά σας) από το να είχατε ζητήσει από έναν ειδικό να σας αξιολογήσει την επιχείρησή σας.

Σε δεύτερη φάση, και εφόσον η απάντηση στο προηγούμενο ερώτημα είναι θετική, απαιτείται επαγγελματική προσέγγιση και συγκεκριμένη διαδικασία.

Τα ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε είναι:

  • Μπορείτε να χειριστείτε μόνοι σας όλη την διαδικασία αυτή?
  • Είστε σε θέση να παραμερίσετε τη «συναισθηματική σας μεροληψία», και να αντιμετωπίσετε τη διαδικασία επαγγελματικά?
  • Μπορείτε να υπερπηδήσετε διαδικαστικά προβλήματα, να κάνετε «τακτικές» παραχωρήσεις, κλπ. που θα είναι προς όφελος της συμφωνίας? 

Εάν η απάντηση είναι αρνητική, η ανάθεση του project αυτού σε έναν Εξειδικευμένο Σύμβουλο (Business Broker) και η πλαισίωσή του με μια ομάδα συνεργατών (με πιθανούς συμμετέχοντες τον λογιστή, τον φοροτέχνη, τον νομικό) είναι ο μοναδικά σωστός δρόμος αντιμετώπισης αυτού του ζητήματος.

Ο Ειδικευμένος Σύμβουλος, θα θέσει τα βήματα για την επιτυχή ολοκλήρωση της συμφωνίας, τους συμμετέχοντες σε κάθε συνάντηση και κάθε διαπραγμάτευση και το χρονοδιάγραμμα όλης της διαδικασίας. Θα διερευνήσει εάν το τίμημα που σας προσφέρουν είναι ένα τίμημα που θα προσέφερε ένας επίδοξος επιχειρηματίας ή οικονομικός επενδυτής, ενώ ο ενδιαφερόμενος έχει χαρακτηριστικά στρατηγικού επενδυτή με σημαντικές συνέργιες (άρα υψηλότερο τίμημα). Θα μπορεί να αντιμετωπίζει τη διαδικασία (της διαπραγμάτευσης) λιγότερο συναισθηματικά, περισσότερο επαγγελματικά και περισσότερο αποτελεσματικά. Τέλος θα διασφαλίσει την διαδικασία και θα σας παρέχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για να μπορέσετε να πάρετε την απόφαση, η οποία είναι ολοκληρωτικά δικής σας.

Γιάννης Εμπέογλου (Synapsis):

Χαμογελάστε. Πρώτα απ’ όλα. Κάποιος σας προτείνει να μετατρέψετε την άυλη αξία της επιχείρησή σας, σε χειροπιαστά μετρητά! Χαμογελάστε, ξανά. Κάποιος σας δίνει τη δυνατότητα να μετατρέψετε το επιχειρηματικό ρίσκο σε ένα σημαντικό ποσό για το επόμενο επιχειρηματικό σας βήμα, ή ακόμα και για να γίνει η σημερινή ημέρα η πρώτη της καινούριας σας ζωής.

Είστε από τους λίγους τυχερούς ανθρώπους που είναι πιο χαρούμενοι όταν βρίσκονται στην επιχείρησή τους παρά μακριά από αυτή; Συνεχίστε να χαμογελάτε και αρνηθείτε ευγενικά. Η πρόταση δε σας αφορά. Ούτε και η συνέχεια αυτού του άρθρου.

Όσοι συνεχίσατε να διαβάζετε, συνεχίστε να χαμογελάτε, και απαντήστε πολύ ευγενικά ότι «εγώ δεν πουλάω, αλλά θα εξετάσω οποιαδήποτε σοβαρή πρόταση». Αν είστε πιο τολμηροί μπορείτε να απαντήσετε ότι «για το κατάλληλο τίμημα τα πάντα (σχεδόν) πωλούνται».

Και τώρα σταματήστε να χαμογελάτε. Τώρα ήρθε η ώρα που πρέπει να σκεφτείτε και να οργανωθείτε. Όταν έχετε έναν, μόνον, αγοραστή, δεν έχετε εσείς τον αγοραστή. Σας «έχει» εσάς ο αγοραστής.

Σταματήστε οποιαδήποτε συζήτηση με οποιονδήποτε υποψήφιο αγοραστή συμπεριφέρεται σαν «κατακτητής». Όσο μεγάλος, όσο γνωστός και αν είναι και όσα λεφτά και αν υπόσχεται. Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση συνοδεύεται από ασφυκτικό χρόνο απάντησης – πρέπει να έχουμε την απάντησή σας μέχρι τη Δευτέρα το πρωί. Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση έρχεται με «περιτύλιγμα» (MOU κλπ) πριν να γίνει μία ουσιαστική συζήτηση για το πώς ταιριάζουν οι δύο εταιρείες και καταγραφούν τα βασικά σημεία της συμφωνίας σε απλά Ελληνικά σε ένα φύλλο χαρτί. Και βέβαια απορρίψτε την απαίτηση «όχι συμβούλους και μεσάζοντες, εδώ μιλάνε οι επιχειρηματίες».

Η διαδικασία μίας επιχειρηματικής συμφωνίας είναι διαδικασία σταδιακής και ισότιμης προσέγγισης. Καταστήστε σαφές στον επίδοξο αγοραστή ότι όπως εσείς θα κληθείτε να αποδείξετε τα στοιχεία που θα του παρουσιάσετε, έτσι και αυτός θα κληθεί να αποδείξει τις προθέσεις του: «Show me the Money».

Το πρώτο βήμα της διαδικασίας είναι να διαγνώσετε ότι ο αντισυμβαλλόμενος σας έχει ειλικρινείς προθέσεις. Επίσης, από την πρώτη στιγμή να διαγνώσετε ότι είστε στο ίδιο μήκος κύματος όσον αφορά το τίμημα. Κατά τη γνώμη μου, αυτός που κάνει την πρόταση πρέπει να προδιαγράψει και το τίμημα. Αν σας ρωτήσει «πόσα ζητάτε», μεταθέστε την απάντησή σας για το επόμενο στάδιο.

Μετά θα πρέπει να δείτε πώς ταιριάζει το δικό σας επιχειρηματικό μοντέλο στην στρατηγική του αγοραστή, και να κατανοήσετε τις πιθανές συνέργιες. Λογικά, και ο αγοραστής μόνο μετά από αυτό το σημείο θα είναι σε θέση να προσδιορίσει την περιοχή στην οποία θα κινηθεί το τίμημα. Προσέξτε τις «επιστημονικές» διατυπώσεις του στυλ «5 φορές τα Κέρδη». Θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο για ποια Κέρδη μιλάμε (EBITDA, προ φόρων, μετά από φόρους) και ποιας χρονιάς. Θα πρέπει επίσης να είναι ξεκάθαρο τι αφορά το ποσό που θα προκύψει από τον πολλαπλασιασμό. Είναι το ποσό που θα πάρετε στο χέρι ή πρέπει να αφαιρεθούν τα Δάνεια;

Μετά θα προδιαγράψετε όλα τα σημεία της συμφωνίας – από το τίμημα μέχρι το δικό σας ρόλο και την θέση των υπαλλήλων σας την επόμενη ημέρα – και όταν υπάρξει αυτή η βάση της συμφωνίας τότε, και μόνον τότε, θα αποκαλύψετε κρίσιμα στοιχεία για την επιχείρησή σας και βεβαίως θα απαιτήσετε να δείτε τα λεφτά. Όχι τα εμβάσματα του πρίγκιπα που δεν έφτασαν ποτέ στον Παναθηναϊκό ή τα Αμοιβαία Κεφάλαια του Μπομπ Κοζώνη. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αποκαλύψετε στοιχεία πελατολογίου πριν να έχετε οριστικοποιήσει όλα τα σημεία της συμφωνίας, και να απομένει μόνο ο έλεγχος της επιχείρησης από τον αγοραστή.

Σε όλο το διάστημα αυτό μπορείτε, και πρέπει, να αναζητήσετε και άλλες εναλλακτικές προτάσεις. Μία πρόταση, ίσον καμία. Αν σας θέσουν ως όρο να είναι αποκλειστικές οι συζητήσεις αρνηθείτε κατηγορηματικά. Οι συζητήσεις θα γίνουν αποκλειστικές μόνο αν έχει επιτευχθεί συμφωνία, και απομένει ο έλεγχος.

Την επιχείρησή σας μπορείτε να την πουλήσετε μόνο μία φορά. Και είναι το σημαντικότερο περιουσιακό σας στοιχείο. Δεν νομίζετε ότι αξίζει να επενδύσετε σε μία ολοκληρωμένη στρατηγική πώλησης που μπορεί να σας προσφέρει ένας επαγγελματίας Σύμβουλος, παρά να αντιδράτε σπασμωδικά σε κάποια πρόταση που σας έγινε;

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Δευτέρα, Ιουνίου 3rd, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Υπάρχουν υγιείς επιχειρήσεις προς πώληση;

Γιάννης Εμπέογλου:

Ναι, σε όλες τις κοινωνίες και σε όλες τις εποχές. Αντίθετα με το πολιτικό σύνθημα «οι κερδοφόρες επιχειρήσεις δεν πωλούνται», η οικονομική πραγματικότητα μας διδάσκει ότι μόνο οι υγιείς επιχειρήσεις πωλούνται. Οι υπόλοιπες παραμένουν προς πώληση. Σίγουρα οι περισσότερες επιχειρήσεις προς πώληση δεν είναι βιώσιμες. Όχι όμως όλες.

ΕΡΩΤΗΣΗ: Που θα τις βρούμε;

Γιάννης Εμπέογλου:

Και πάλι το σημαντικό είναι το πώς και όχι το πού. Ουσιαστικά ψάχνουμε τα διαμάντια μέσα στα σκουπίδια. Μπορείτε να το κάνετε μόνο σας ανατρέχοντας στις δεδομένες πηγές – Χρυσή Ευκαιρία, ειδικευμένες ιστοσελίδες όπως το www.businessesforsale.com και το http://www.e.dealsAndDEALS.eu. Μπορείτε επίσης να δείτε στις ιστοσελίδες Ειδικευμένων Συμβούλων τις επιχειρήσεις των οποίων την πώληση έχουν αναλάβει. Καθώς οι σύμβουλοι δεν αναλαμβάνουν περιπτώσεις που κινούνται έξω από τα όρια της λογικής, το υποσύνολο αυτό θα είναι καλύτερο. Ακόμα καλύτερα, αναθέστε την έρευνα σε έναν Ειδικευμένο Σύμβουλο. Θα γλιτώσετε χρόνο, ο Σύμβουλος γνωρίζει πηγές που εσείς αγνοείτε και το σημαντικότερο, μπορεί να απευθυνθεί σε επιχειρήσεις που δεν εμφανίζονται προς πώληση στην αγορά.

Χρήστος Ρούσης:

Οι πηγές ανεύρεσης Επιχειρήσεων προς Πώληση είναι: α) Οι Εφημερίδες Αγγελιών, ή οι Οικονομικές Εφημερίδες, στο τμήμα “Πωλήσεις Επιχειρήσεων”, και β) τα εξειδικευμένα websites πώλησης επιχειρήσεων (δείτε στο www.e.dealsAndDEALS.eu). Για να αποφύγετε τη «μάζα», που δεν έχει καμία αξία, και για να μην σπαταλήσετε πολύ χρόνο, θα πρέπει να επιλέξετε τις πιο αξιόπιστες από αυτές πηγές, και να εστιάσετε την προσοχή σας σε αγγελίες με όσο το δυνατό περισσότερα στοιχεία. Αποφύγετε τις αγγελίες με περιγραφή μίας σειράς. Επικοινωνήστε με τους εξειδικευμένους Business Brokers, περιγράψτε τους τις επιθυμίες σας και αναθέστε τους το project. 

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Γιατί κάποιος πουλάει μία υγιή, κερδοφόρο επιχείρηση;

Γιάννης Εμπέογλου:

Ελπίζω γιατί αποφάσισε ότι η καλύτερη στιγμή για την πώληση είναι όταν η επιχείρηση βρίσκεται στο καλύτερό της σημείο. Μπορεί επίσης να επιθυμεί την πώληση γιατί δεν έχει την ανθρώπινη ή και την οικονομική δυνατότητα να την αναπτύξει περαιτέρω. Ή, επίσης, μπορεί να την πουλάει για άλλους ανθρώπινους λόγους όπως η επιχειρηματική κόπωση (burnout), η ανάγκη για περισσότερο ελεύθερο χρόνο ή η συνταξιοδότηση. Ελπίζω ότι δεν πουλάει εξαιτίας των dismal D’s Death, Divorce, Dispute, Disability δηλ. Θάνατος, Διαζύγιο, Διαφωνία εταίρων και ανικανότητα.  

Χρήστος Ρούσης:

Οι συχνότεροι λόγοι είναι:

  • Συνταξιοδότηση ιδιοκτήτη. Αν δεν υπάρχει διάδοχη κατάσταση και επιθυμία της τελευταίας για συνέχιση της επιχείρησης, τότε θα επιλέξει την πώληση της επιχείρησής του.
  • Ασθένεια ιδιοκτητών. Λόγοι υγείας μπορεί να οδηγήσουν ένα ιδιοκτήτη στην πώληση της επιχείρησής του.
  • Διαφωνία συνεταίρων. Εφόσον υπάρξει ρήξη στις σχέσεις τους, διαφωνία στη στρατηγική, κλπ, τότε, τόσο για να μην επηρεαστεί η πορεία της επιχείρησης όσο και για να επιλυθεί το μεταξύ τους θέμα, θα επιδιωχθεί η πώληση τη επιχείρησης.
  • Ορθολογική προσέγγιση. Όταν κάποιοι ιδιοκτήτες εκτιμήσουν ότι: α) η χρονική στιγμή είναι ιδιαίτερα ευνοϊκή, από άποψη τιμήματος για αυτούς και β) ότι για να αλλάξει η επιχείρηση το μέγεθος που έχει σήμερα, θα χρειαστούν μέσα και ικανότητες που οι σημερινοί ιδιοκτήτες δεν έχουν, τότε θα πουλούσαν την επιχείρησή τους.
  • Προβλήματα Ρευστότητας. Υπάρχουν περιπτώσεις κερδοφόρων επιχειρήσεων που λόγω προβλημάτων ρευστότητας (επισφάλεια μεγάλου πελάτη, μείωση πίστωσης από Προμηθευτές, κλπ),  να μην μπορούν να συνεχίσουν να λειτουργούν και αναγκάζονται να «βγουν» προς πώληση.
  • Επικέντρωση στη κύρια δραστηριότητα. Η στρατηγική απόφαση επικέντρωσης σε μία δραστηριότητα, οδηγεί στη λήψη απόφασης πώλησης των άλλων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων.

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Τι γίνεται με τις υποχρεώσεις της επιχείρησης;

Γιάννης Εμπέογλου:

Ιδιαίτερα στις μικρές επιχειρήσεις ο συνηθισμένος τρόπος μεταβίβασης ΔΕΝ περιλαμβάνει τις υποχρεώσεις. Αγοράζετε την επιχείρηση «καθαρή». Σε κάθε περίπτωση, απαραίτητο συστατικό της συμφωνίας μεταβίβασης είναι να αναλάβει ο Πωλητής όλες τις υποχρεώσεις που δημιουργήθηκαν πριν τη μεταβίβαση. Ένας Ειδικευμένος Σύμβουλος γνωρίζει με ποιο τρόπο μπορείτε να προφυλαχθείτε από ανεπιθύμητες εκπλήξεις.

Χρήστος Ρούσης:

Η αξία μιας επιχείρησης προσδιορίζεται για τα απαραίτητα Περιουσιακά Στοιχεία, ελευθέρων βαρών και τυχόν υποχρεώσεων. Εκείνα, δηλαδή, τα στοιχεία με τα οποία η επιχείρηση μπορεί να λειτουργεί και να παράγει Πωλήσεις. Σε αυτά περιλαμβάνονται η Φήμη και Πελατεία (θέση, concept, εξυπηρέτηση, κλπ) και τα απαραίτητα για τη λειτουργία Πάγια.

 Τα Δάνεια, είναι αποτέλεσμα της λειτουργίας της επιχείρησης (και της στρατηγικής του κάθε επιχειρηματία) και πρέπει να υπολογίζονται ξεχωριστά (αφαιρούνται στην αξία των Περιουσιακών Στοιχείων). Κατά συνέπεια είναι θέμα επιλογής, εάν κάποιος αγοραστής πληρώσει 100 μονάδες για τα Περιουσιακά Στοιχεία, χωρίς τα δάνεια ή 70 για τα Περιουσιακά Στοιχεία και να αναλαμβάνει το δάνειο 30 μονάδων της επιχείρησης.

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Πώς εξασφαλίζομαι ότι η Πελατεία θα παραμείνει μετά την εξαγορά;

Γιάννης Εμπέογλου:

Αν η διαδικασία της εξαγοράς έχει γίνει σωστά, αν μεταξύ Αγοραστή και Πωλητή έχει χτιστεί σταδιακά και ειλικρινά μία σχέση εμπιστοσύνης, αν και οι δύο έχουν συνειδητοποιήσει ότι η συναλλαγή θα ολοκληρωθεί μόνο αν και οι δύο βγουν κερδισμένοι, τότε όταν φτάσετε στην ώρα της συμφωνίας το ερώτημα δεν θα σας απασχολεί πια. Σε αντίθετη περίπτωση, καθώς η Πελατεία περπατάει, εξασφάλιση δεν υπάρχει. Η εξασφάλισή σας είναι η φερεγγυότητα του Πωλητή. Και η παρουσία του Συμβούλου που δεσμεύεται δεοντολογικά να σας εξυπηρετήσει με ειλικρίνεια, ακόμα και όταν έχει προσληφθεί από τον Πωλητή.

Χρήστος Ρούσης:

Η Πελατεία (ή η Άυλη Επιχειρηματική Αξία όπως αναλύθηκε στο προηγούμενο φύλο) είναι το σημαντικότερο περιουσιακό στοιχείο μιας επιχείρησης. Χωρίς αυτό δεν έχει καμία αξία η επιχείρηση.

Για να διαπιστώσετε και να ελέγξετε τα χαρακτηριστικά που τη συνθέτουν, θα πρέπει να διαθέσετε χρόνο και σχέδιο ή να απευθυνθείτε σε εξειδικευμένους συμβούλους που θα σας βοηθήσουν στην αναγνώριση όλων αυτών των χαρακτηριστικών και θα σας διαβεβαιώσουν ότι θα μεταβιβαστεί αλώβητη.

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Δεν είναι καλύτερο να φτιάξω την επιχείρηση μόνος μου;

Γιάννης Εμπέογλου:

ΟΧΙ. Είναι η στρατηγική του μικρότερου αρχικού κόστους, αλλά του ασύγκριτα μεγαλύτερου κινδύνου. Ναι, δεν θα πληρώσετε «αέρα» ή για να είμαστε πιο σωστοί δεν θα πληρώσετε για την έτοιμη Πελατεία που παραλαμβάνεται. Δεν θα έχετε όμως την παραμικρή ένδειξη για την αποδοχή τους προϊόντος σας από την αγορά. Η Πελατεία θα είναι ο μεγάλος άγνωστος Χ. Τους κινδύνους που αναφέραμε πιο πάνω μπορούμε να τους αντιμετωπίσουμε. Την απουσία Πελατείας, όχι. Θα πληρώσετε λιγότερα, αλλά οι πιθανότητες αποτυχίας θα είναι πολύ μεγαλύτερες.

Θέλετε να φτιάξετε την επιχείρηση των ονείρων σας; Αγοράστε την.

Χρήστος Ρούσης:

Πολλοί είναι αυτοί που σκέφτονται ότι φτιάχνοντας μια επιχείρηση από την αρχή,  αντί να αγοράσουν μια υφιστάμενη, “έχουν το κεφάλι τους ήσυχο”.

Στη δεύτερη περίπτωση όμως, αγοράζετε:

  • Αποδεδειγμένο Concept Όνομα (Brand Name). Τα οφέλη από τις ενέργειες που έχει κάνει ο προηγούμενος ιδιοκτήτης, μεταφέρονται σε εσάς.
  • Τrack record & Σχέσεις. Εκτός από τη βάση δεδομένων των πελατών και προμηθευτών, κλπ, «αγοράζετε» και τις διαμορφωμένες σχέσεις μαζί τους.
  • Επικέντρωση στη Ανάπτυξη. Ξεκινάτε να δουλεύετε για την ανάπτυξη της επιχείρησης αμέσως, χωρίς να χάνετε χρόνο και χρήμα για την διευθέτηση των βασικών αναγκών (και παιδικών ασθενειών).
  • Άνθρωποι. Δεν αγοράζεται απλά τα στελέχη της, αλλά στελέχη «εμποτισμένα» στην κουλτούρα της επιχείρησης.
  • Ρίσκο. Το 50% των νέων επιχειρήσεων κλείνουν τα πρώτα 2 χρόνια και το 80% τα πρώτα 5 χρόνια (περισσότερα στο http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=197).

Συμπερασματικά μπορούμε να πούμε ότι η πλειοψηφία των αγοραστών δεν αγοράζουν επιχειρήσεις γιατί αδυνατούν να αξιολογήσουν την κατάλληλη. Προτιμούν να ξεκινήσουν μία νέα επιχείρηση από την αρχή (θεωρώντας ότι έτσι δεν αναλαμβάνουν το ρίσκο του αρχικού κεφαλαίου) και να μαθαίνουν μαζί της. Μέχρι να μάθουν όμως –θα έχουν επενδύσει πολλαπλάσιο κεφάλαιο από εκείνο για την αγορά μιας υφιστάμενης – και το πιθανότερο είναι ότι θα τους έχει “ξεβράσει το κύμα” των επιχειρηματικών δυσκολιών και του ανταγωνισμού, στα βράχια… Τα στατιστικά τουλάχιστον, αυτό δείχνουν.

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Σάββατο, Μαΐου 25th, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή μου; Υπάρχουν πάντα Αγοραστές για όλες τις επιχειρήσεις;

Στο προηγούμενο φύλλο (Εφημερίδα Κέρδος 12.5.2013) αναφερθήκαμε στις τρεις (3) κατηγορίες αγοραστών και τον τρόπο προσέγγισής τους. Αναλύσαμε το πώς πρέπει να προσεγγίζουμε τους αγοραστές των Μικρών και Μεσαίων επιχειρήσεων, αλλά δεν αναφερθήκαμε στις Μικρές και Πολύ Μικρές επιχειρήσεις.

Είναι γεγονός ότι, για τις Μικρές και Πολύ Μικρές επιχειρήσεις, οι Επίδοξοι Επιχειρηματίες είναι η μεγαλύτερη δεξαμενή των υποψήφιων αγοραστών. Μετά ακολουθούν οι Στρατηγικοί Επενδυτές και πολύ λιγότερο οι Οικονομικοί Επενδυτές.

Ποιοι είναι οι όμως οι Επίδοξοι Επιχειρηματίες;

Είναι εκείνοι που επιθυμούν να αγοράζουν μία Επιχείρηση με κυρίαρχο (αν όχι μοναδικό) σκοπό την εξασφάλιση ενός εισοδήματος. Ουσιαστικά αναζητούν ένα ικανοποιητικό εισόδημα (αντί του σημερινού μισθού στην εργασία τους) ή ένα ικανοποιητικό μισθό και απασχόληση (εάν είναι εκτός εργασίας), ανεξαρτήτως κλάδου δραστηριότητας. Δεν σκέφτονται καθόλου τις αποδόσεις των χρημάτων που θα επενδύσουν, ούτε σκέφτονται το κόστος ευκαιρίας, ούτε γνωρίζουν για τις “συνέργειες”. Δεν τους ενδιαφέρει εάν είναι pizza, café, cupcake, κλπ. Αναζητούν απλά ένα εισόδημα και την ελευθερία τους. Αξιολογούν πολύ υψηλά το να μην “δίνουν λογαριασμό” σε κανένα, και το να είναι αφεντικά του εαυτού τους.

Αφού προσδιορίσαμε όλες τις δυνητικές κατηγορίες Αγοραστών, τώρα μπορούμε να αρχίσουμε να προσεγγίζουμε το ερώτημα του αναγνώστη:

Σίγουρα υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή μου; Για όλες τις επιχειρήσεις υπάρχει;

Το ερώτημα –μετά την ανάλυση που παρουσιάζουμε- είναι θα εύκολο να απαντηθεί από τον ίδιο τον επιχειρηματία, από τον ίδιο τον αναγνώστη!

Εάν ανήκετε στην κατηγορία των ιδιοκτητών επιχειρήσεων που κατέχει μία επιχείρηση, η οποία είναι:

Α. αποτέλεσμα μιας τάσης, εύκολης αντιγραφής του διπλανού, την οποία ακολουθήσαμε (ως κοινωνία) ευρέως για πολλά χρόνια, και στην οποία αναγνωρίζαμε από την αρχή ότι μόνο ένα πολύ μικρό ποσοστό θα επιβιώσει και παράλληλα πιστεύαμε ότι δεν θα ανήκαμε σε αυτό το ποσοστό (έχουμε παραδείγματα σε χρονική αλληλουχία: video club, café-bar, νέο σουβλάκι, παγωμένο γιαούρτι, cupcake,

Β. αποτέλεσμα της μη ανεύρεσης εργασίας στο Δημόσιο ή στο Ιδιωτικό τομέα, ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης «εξόδου» από το ασφυκτικό περιβάλλον του σπιτιού και την μονοτονία των οικιακών εργασιών ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης να “ανήκω στην κατηγορία των ανθρώπων που έχουν δημιουργήσει τη δική τους δουλειά”,

χωρίς παράλληλα να υπάρχει από τον ίδιο τον επιχειρηματία κίνητρο:

  • επιχειρηματικής εξέλιξης,
  • υψηλού επαγγελματισμού,
  • διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό,
  • συνεχούς αναζήτησης για παροχή ποιοτικότερου και ανταγωνιστικότερου προϊόντος ή υπηρεσίας
  • υψηλότερου επιπέδου εξυπηρέτησης
  • προσέλκυσης και αναβάθμισης του ποιοτικού προσωπικού με εξωστρεφή χαρακτηριστικά (να μπορεί να σταθεί κοντά στο πελάτη και να αναγνωρίζει τις ανάγκες του)
  • κλπ,

τότε, δύσκολα θα βρείτε αγοραστή (και όταν τον βρείτε, σίγουρα δεν θα είναι τόσο γενναιόδωρος όσο θα θέλατε).

Εάν η επιχείρησή σας δεν “εκπέμπει” ότι, για εσάς αυτή η επιχείρηση, είναι όνειρο ζωής και αφοσίωσης προς την τελειοποίησή της τότε, και πάλι, η αναζήτηση αγοραστή, στην καλύτερη περίπτωση, θα διαρκέσει πολύ (θα αναλυθεί παρακάτω το θέμα χρόνος).

Η αφοσίωση στην βελτίωση της επιχείρησης, η εμμονή στην τελειοποίηση και στην διαφοροποίησή της, το πάθος για εξέχουσα εξυπηρέτηση στον πελάτη, κλπ, αποτυπώνονται –αργά ή γρήγορα- στα οικονομικά της μεγέθη. Και στην περίπτωση που δεν έχουν προλάβει να αποτυπωθούν στα οικονομικά μεγέθη, αποτελούν ισχυρά ποιοτικά χαρακτηριστικά μιας επιχείρησης, που εύκολα διαπιστώνονται και αναγνωρίζονται από τους Αγοραστές. Παραδείγματος χάρη:

  • Η εξέχουσα εξυπηρέτηση πελατών, διαπιστώνεται από τις διαδικασίες καταγραφής παραπόνων και επίλυσής τους, οι οποίες μετουσιώνονται σε επαναλαμβανόμενες παραγγελίες/πωλήσεις. Διαπιστώνονται από τις διαδικασίες κατηγοριοποίησης των πελατών, από τις διαδικασίες κατάρτισης πλάνου επισκέψεων, κλπ. Διαπιστώνεται τη χρήση καρτών loyalty, από τη συλλογή στατιστικών στοιχείων, κ.λ.π. έτσι ώστε να εξυπηρετούνται με βάσει τις ιδιαίτερές τους προσωπικές ανάγκες.
  • Η διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό, διαπιστώνεται από τις διαδικασίες καταγραφής και παρακολούθησης του ανταγωνισμού, από τη συγκριτική ανάλυση με αυτόν (οικονομικά, προϊοντικά, οργανωτικά, τεχνολογικά, στελεχιακά,), κλπ. και με τις ενέργειες που επακολουθούνται.
  • Το ποιοτικότερο ή ανταγωνιστικότερο προϊόν/υπηρεσία, διαπιστώνεται από τις καταγεγραμμένες διαδικασίες συνεχούς βελτίωσής του, από αναζητήσεις (διεθνείς και εγχώριες) για λήψη τεχνογνωσίας ή καινοτομιών, από μελέτες διάγνωσης προτιμήσεων καταναλωτή (έρευνες αγοράς), κλπ,
  • Η αφοσίωση στη βελτίωση, διαπιστώνεται από καταγεγραμμένες διαδικασίες αναζήτησης τρόπων εξοικονόμησης βημάτων-σταδίων διαδικασιών λειτουργίας, από το ποσοτικοποιημένο πλάνο ανάπτυξης (business plan) με καταγεγραμμένα τα βήματα, κινήσεις, τακτικές, έσοδα και έξοδα, κλπ.
  • Η αποτελεσματική στελέχωση, διαπιστώνεται, από την ποιότητα του προσωπικού (σπουδές, γνώσεις, επιμόρφωση), από το χρόνο παραμονής στην επιχείρηση, από το πλάνο υλοποιηθείσας και προβλεπόμενης εκπαίδευσης/επιμόρφωσης, από την λιτή και αποτελεσματική οργανωτική δομή που ακολουθείται, από την αποκέντρωση (από τον ιδιοκτήτη).
  • Η εμμονή στην τελειοποίηση, διαπιστώνεται από τη χρήση -πιστοποιημένων ικανοτήτων- ομάδας εξωτερικών συμβούλων (Λογιστή-Φοροτέχνη, Δικηγόρο, Οικονομικό Αναλυτή, κλπ) που αποδεικνύουν ότι η επιχείρηση δεν βασίζεται μόνο στο “αλάθητο” ή στο ένστικτο του ιδιοκτήτη.

Όλα τα προαναφερόμενα (και πιθανά και άλλα) διαμορφώνουν το συγκριτικό πλεονέκτημα της επιχείρησης και διαφυλάσσουν πως αυτό το πλεονέκτημα θα συντηρείται και θα αναπαράγει προστιθέμενη αξία. Είναι αυτό, που στο κόσμο των επιχειρήσεων, ονομάζεται Άυλη Επιχειρηματική Αξία (Intellectual capital).

Κατά συνέπεια,

Επιχειρηματίες που κατέχουν επιχειρήσεις που έχουν τα παραπάνω χαρακτηριστικά, σίγουρα θα βρεθούν στην ευχάριστη θέση να καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με έναν Αγοραστή, εφόσον αποφασίσουν να αποχωριστούν την επιχείρησή τους.

Ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, που θέλουν να πουλήσουν την επιχείρησή τους θα καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, γιατί θα είναι περήφανοι που η επιχείρησή τους έχει κάτι σημαντικό να επιδείξει σε έναν υποψήφιο αγοραστή (και αυτά δεν είναι τα μηχανήματα, ο εξοπλισμός, η επίπλωση, κλπ). Αντιλαμβανόμενοι ότι η επιχείρησή τους έφτασε επιτυχώς στο τραπέζι το διαπραγματεύσεων γιατί άξιζε να φτάσει, θα διεκδικήσουν ένα τίμημα που θα αποτυπώνει όσα έχει επιτύχει μέχρι στιγμής η επιχείρηση, και θα αποτελεί την αμοιβή της προσπάθειάς τους για την ενορχήστρωση των “κατά μόνας” περιουσιακών στοιχείων, σε μέλη ενός εύρυθμου συνόλου (της επιχείρησης).

Οι Αγοραστές, από την άλλη πλευρά, θα θελήσουν καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων (γιατί αυτό είναι το πρώτο και κυρίαρχο ζητούμενο στις πωλήσεις επιχειρήσεων: να  έχεις αγοραστή που να θέλει να διαπραγματευτεί μαζί σου!!!), γιατί αντελήφθησαν ότι από την συγκεκριμένη επιχείρηση αποκτούν, εκτός από τα απτά-ενσώματα περιουσιακά στοιχεία, όπως, εξοπλισμός, έπιπλα, μηχανήματα, κ.λπ., σπουδαία -και δυσεύρετα- άυλα περιουσιακά στοιχεία. Αποκτούν άυλα περιουσιακά στοιχεία που συνθέτουν τη Φήμη και Πελατεία της επιχείρησης (η γνωστή Υπεραξία που όλοι μας εύκολα διεκδικούμε), η οποία μπορεί να μεταβιβαστεί “αλώβητη” στον νέο ιδιοκτήτη. Ανάμεσα σε αυτά άυλα περιουσιακά στοιχεία, οι αγοραστές εύκολα θα  διέκριναν τα ακόλουθα:

  • Προϊόν/υπηρεσία που διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό και καλύπτει καλύτερα τις ανάγκες του Πελάτη (γι’ αυτό επιτυγχάνει και Πωλήσεις).
  • Ιστορικό οικονομικών δεδομένων που αποδεικνύονται από επίσημα λογιστικά έγγραφα.
  • Στελέχωση και οργάνωση που περιορίζουν το ρόλο του ιδιοκτήτη, ως αναγκαία συνθήκη για τη λειτουργία της επιχείρησης.
  • Ηγετική θέση στον κλάδο ή θέση που διαμορφώνει τις εξελίξεις στον κλάδο.
  • Οργάνωση και μεθόδους εργασίας (παραγωγής, πωλήσεων, διανομής, marketing, κλπ) που δικαιολογούν τον όρο «επιχείρηση» και όχι εκείνο του «ελεύθερου  ατομικού επαγγέλματος».

Οι παραπάνω παράγοντες συντείνουν ότι Φήμη και Πελατεία της συγκεκριμένης επιχείρησης είναι υπαρκτή και μεταβιβάσιμη και ότι αν οι νέοι ιδιοκτήτες διαθέσουν επιπλέον μέσα ανάπτυξης (γνώση, πρόσβαση σε νέες αγορές, κεφάλαια ανάπτυξης) θα μπορέσουν να αλλάξουν το επίπεδο της επιχείρησης και να την μεταλλάξουν σε Μεγαλύτερη Επιχείρηση, απ’ ότι είναι σήμερα. Να την ανεβάσουν κατηγορία (με όρους ποδοσφαιρικούς)!!!

Συμπερασματικά, υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή σας, εφόσον εκτός από τα Ενσώματα-Υλικά περιουσιακά στοιχεία, η επιχείρηση έχει και άυλα περιουσιακά στοιχεία που προαναφέραμε τα οποία συνθέτουν την Άυλη Επιχειρηματική Αξία ή Υπεραξία. Μόνο εάν υπάρχει η Άυλη Επιχειρηματική Αξία, τότε και μόνο τότε θα υπάρξει Αγοραστής να διαπραγματευτεί το Τίμημα για τα Υλικά και Άυλα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης (ως σύνολο).

Σε αυτό το σημείο πρέπει να σημειώσουμε, ότι όλα τα παραπάνω βρίσκουν εφαρμογή σε όλα τα είδη επιχειρήσεων, ανεξαρτήτως μεγέθους και δραστηριότητας. Αυτό που αλλάζει είναι η κλίμακα και όχι το πεδίο εφαρμογής.

Για να έχουμε απαντήσει, όμως, πλήρως στην ερώτηση του αναγνώστη, θα πρέπει να προσθέσουμε και τον παράγοντα «Απαραίτητος χρόνος σχεδιασμού πριν την Πώληση».

Πόσο χρόνο έχει διαθέσιμο ο Πωλητής μέχρι να πουλήσει την επιχείρησή του?

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι μια διαδικασία χρονικά ανάλογη με την ίδρυσή της!! Με τον όρο ίδρυση μιας επιχείρησης δεν αναφερόμαστε στην Λογιστική Ίδρυση-Έναρξή της – που μπορεί να γίνει εντός 3 ημερών από ένα Λογιστή, αλλά στην διαδικασία με τη οποία καθίσταται η επιχείρηση ένας αξιόλογος παίκτης (player) της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται. Είναι εύκολα κατανοητό ότι αυτός ο χρόνος δεν μπορεί να είναι 15 ημέρες, ούτε ένας μήνας, αλλά μπορεί να διαρκέσει μέχρι και κάποια χρόνια.

Γιατί λοιπόν στην Πώληση της Επιχείρησης, ο επιχειρηματίας να έχει την απαίτηση να πωληθεί η επιχείρησή του  εντός 15 ημερών ή εντός 1-2 μηνών, και να μην αναγνωρίζει ότι απαιτείται κάποιος ελάχιστος χρόνος, όπως και στην ίδρυσή της;

Εάν μία επιχείρηση έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ. 15 ημερών, πιστεύει κανείς, ότι σε αυτό το διάστημα μπορεί να βρει τον κατάλληλο (αν όχι τον καταλληλότερο) αγοραστή; Ο καταλληλότερος αγοραστής είναι ο αγοραστής με τα καλύτερα χαρακτηριστικά ανάμεσα σε όλους τους άλλους υποψήφιους αγοραστές (χωρίς να γίνεται πλειοδοτικός διαγωνισμός!). Άρα, για να είναι ο καλύτερος, απαιτείται να υπάρχουν και άλλοι  αγοραστές για να τον συγκρίνουμε μαζί τους. Αυτή η προσδοκώμενη μεγάλη προσφορά αγοραστών, απαιτεί λεπτομερή σχεδιασμό, εμπειρία επικοινωνίας, διασφάλιση της εμπιστευτικότητας και άλλα πολλά.

Έχετε λοιπόν το κατάλληλο σχέδιο και στρατηγική για να απευθυνθείτε στο μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης; Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας; Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Αν όχι, τότε ίσως καλύτερα να σκεφτείτε να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

Εάν, από την άλλη πλευρά, η επιχείρησή σας δεν έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ. 15 ημερών, τότε θα πρέπει να αλλάξετε στρατηγική και να διαθέσετε  τον απαραίτητο χρόνο (18-24 μήνες) για να τα δημιουργήσετε και κατόπιν να ξεκινήσετε τη διαδικασία της πώλησης. Κάθε άλλη διαφορετική επιλογή για την επίτευξη της πώλησης εντός 15 ημερών δεν θα οδηγήσει πουθενά αλλού πέρα από το Λογιστικό κλείσιμο της επιχείρησης (και αυτό μπορεί να επιτευχθεί και σε λιγότερες από 15 ημέρες!).

Συγχωνεύσεις, συνεργασίες και μεταβιβάσεις επιχειρήσεων. Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Τετάρτη, Μαΐου 15th, 2013

Το «Κέρδος» με τη συνεργασία δύο ειδικών (του κ. Χρήστου Ρούση της εταιρείας deals&DEALS και του κ. Γιάννη Εμπέογλου της εταιρείας Synapsis ξεκίνησε τη δημοσίευση των απαντήσεων στις ερωτήσεις των αναγνωστών.

ΕΡΩΤΗΣΗ: Πού θα βρω αγοραστές για την επιχείρησή μου;

Το ερώτημα είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα που αντιμετωπίζουμε, ωστόσο είναι μάλλον λάθος διατυπωμένο. Το ουσιαστικό δεν είναι το «πού» αλλά το «πώς».

Πριν ξεκινήσετε τη διαδικασία αναζήτησης των αγοραστών, θα πρέπει να γνωρίζετε τα βασικά χαρακτηριστικά και τα κίνητρά τους. Υπάρχουν 3 κατηγορίες αγοραστών: Οι επίδοξοι επιχειρηματίες, οι στρατηγικοί αγοραστές και οι οικονομικοί αγοραστές. Ανάλογα με το είδος της επιχείρησής σας μπορεί να απευθύνεστε σε μία μόνο ή και στις 3 κατηγορίες των αγοραστών.

Στον κόσμο των μεσαίων επιχειρήσεων (σχηματικά επιχειρήσεις με πωλήσεις που υπερβαίνουν το 1 εκατ. ευρώ και δεν υπερβαίνουν τα 10 εκατ. ευρώ) δεν θα συναντήσουμε επίδοξους επιχειρηματίες. Θα συναντήσουμε μόνο επενδυτές και στρατηγικούς αγοραστές, άλλες εταιρείες που έχουν κάποιο στρατηγικό ενδιαφέρον για την επιχείρησή μας.

Το κίνητρο των επενδυτών είναι η απόδοση της επένδυσής τους. Και όσο μεγαλύτερος ο κίνδυνος, τόσο μεγαλύτερη η απόδοση που θα απαιτήσουν. Και ο κόσμος των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων είναι ο κόσμος του μεγάλου κινδύνου. Τα Venture Capital Funds, κατά κανόνα, επενδύουν σε επιχειρήσεις που βρίσκονται στα πρώτα στάδια της επιχειρηματικής τους πορείας και αναμένεται να παρουσιάσουν πολύ μεγάλους ρυθμούς ανάπτυξης, ενώ τα Private Equity Groups επενδύουν, κατά κανόνα, σε επιχειρήσεις με αποδεδειγμένο ιστορικό. Οι Angel Investors έχουν πολλά από τα χαρακτηριστικά των VC αλλά είναι ιδιώτες (ή κάποιο δίκτυο ιδιωτών) που εκτός από κεφάλαια προσφέρουν την πείρα τους και τις διασυνδέσεις τους στην επιχείρηση που επενδύουν και λειτουργούν και ως μέντορες των επιχειρηματιών.

Οι αποδόσεις που απαιτούν οι οικονομικοί επενδυτές διαφέρουν ανάλογα με το στάδιο ανάπτυξης που βρίσκεται η επιχείρηση και την κατηγορία των επενδυτών. Η προσδοκώμενη απόδοση των Venture Capital Funds για μία επιχείρηση που μόλις ξεκίνησε τη δραστηριότητά της είναι 28%. Η προσδοκώμενη απόδοση των Private Equity Groups για επιχειρήσεις με EBITDA 1 εκατ. ευρώ είναι 30%. Πιο αναλυτικά στοιχεία μπορείτε να βρείτε στο: //yiannissempeoglou.wordpress.com

Ιστορικά στην Ελλάδα οι οικονομικοί επενδυτές δεν είχαν στραφεί στις μεσαίες επιχειρήσεις και επένδυαν σε μεγαλύτερες μονάδες. Σταδιακά παρατηρείται ένα μεγαλύτερο ενδιαφέρον για μικρότερες επενδύσεις, αλλά ο «κανόνας» παραμένει ότι δεν θα εξετάσουν την επένδυση σε μία επιχείρηση με αξία μικρότερη από 10 εκατ. ευρώ.

Στην αναζήτηση των οικονομικών αγοραστών το «πού» δεν είναι πρωταρχικό. Το διαδίκτυο θα σας κατευθύνει εύκολα και γρήγορα. Το σημαντικό είναι το πώς θα τους προσεγγίσετε. Κατ’ αρχήν θα πρέπει η επιχείρησή σας να ικανοποιεί τα κριτήριά τους οικονομικά, γεωγραφικά, κλαδικά κ.ά. Θα πρέπει επίσης να μπορέσετε να κάνετε τη δική σας πρόταση να ξεχωρίσει μέσα από τις χιλιάδες που λαμβάνουν. «Προκάτ» παρουσιάσεις και φράσεις κλισέ όπως «σημαντική πελατεία» και «μεγάλο ιστορικό» δεν προσφέρουν τίποτα. Οι επενδυτές θέλουν να δουν δύο πράγματα: Την επιχειρηματική ιδέα και αυτόν που θα την υλοποιήσει.

Αν περάσετε το πρώτο στάδιο αξιολόγησης, θα πρέπει και στο δεύτερο στάδιο να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας με βάση τους δύο αυτούς άξονες. Οχι όπως την έχετε στο μυαλό σας. Και θα πρέπει να είστε έτοιμοι – και να το δείχνετε – να αποκτήσετε συνεταίρο στην επιχείρηση (είτε ενεργό στη διοίκηση είτε όχι) με ό,τι αυτό συνεπάγεται στις εταιρικές δομές και τους κανόνες διαφάνειας. Πλέον, το συμφέρον της επιχείρησης θα πρέπει να είναι σαφώς διαχωρισμένο από τα δικά σας, προσωπικά συμφέροντα.

Οταν με το καλό φτάσετε να συζητήσετε για το ύψος των κεφαλαίων της επένδυσης και το ποσοστό που οι επενδυτές θα αποκτήσουν στην επιχείρησή σας, θα πρέπει να είστε εξοικειωμένοι με τις έννοιες κινδύνου – απόδοσης και να είστε έτοιμοι να αποδεχτείτε τις συνθήκες της αγοράς. Αν δεν είστε, τότε καλύτερα να μην ξεκινήσετε καθόλου την προσπάθεια. Αν π.χ. το 30% σας φαίνεται υπερβολικό, τότε θα πρέπει να αναζητήσετε τα κεφάλαια που θέλετε από άλλες πηγές.

Οι στρατηγικοί αγοραστές ενδιαφέρονται κατά κύριο λόγο να αποκτήσουν πρόσβαση σε μία αγορά όπου οι ίδιοι δεν έχουν ή τους είναι ασύμφορο να δημιουργήσουν. Επιδιώκουν να προσθέσουν πελατεία στη δική τους δομή και από την προσθήκη αυτή να προκύψουν οι στρατηγικές συνέργειες που έχουν τη μαγική ιδιότητα να μετατρέπουν το 1+1 σε μικρότερο από 2 όταν μιλάμε για κόστη, ενώ μετατρέπουν το 1+1 σε μεγαλύτερο από 2 όταν μιλάμε για κέρδη.

Αναζητώντας στρατηγικούς αγοραστές ο στόχος σας θα πρέπει να είναι να δείτε πέρα από το προφανές, τους άμεσους ανταγωνιστές ή τις ομοειδείς επιχειρήσεις. Οι επιχειρήσεις αυτές μπορεί να είναι οι «άμεσα» ενδιαφερόμενοι, αλλά έχουν και το μεγαλύτερο κίνητρο να αποκτήσουν κρίσιμες πληροφορίες για την επιχείρησή σας και να τις εκμεταλλευτούν. Τι πιο απλό από το να διαδώσουν στην αγορά ότι η «ΧΨ» πουλιέται, με στόχο να της πάρουν την πελατεία. Οι άμεσα ενδιαφερόμενοι είναι και οι πιο επικίνδυνοι.

Για να προσδιορίσετε όλο το φάσμα των πιθανών στρατηγικών συνεργατών (αγοραστών) θα πρέπει να εξετάσετε όλο το λειτουργικό και συναλλακτικό κύκλωμα της επιχείρησης. Υπάρχουν δυνατότητες στρατηγικών συνεργιών στα δίκτυα; Μπορούμε να συνδυάσουμε διαφορετικά προϊόντα σε κοινές γεωγραφικές περιοχές; Υπάρχουν συνέργειες στην καθετοποίηση; Η απάντηση στα ερωτήματα αυτά δεν είναι εύκολη και θα πρέπει να γίνεται με ανοιχτό μυαλό. Μην κάνετε το λάθος να αποκλείσετε κάποιες πιθανότητες επειδή σας φαίνονται μακρινές.

Εχοντας προσδιορίσει τους κλάδους των επιχειρήσεων με τις οποίες μπορεί να προκύψουν στρατηγικές συνέργειες, θα πρέπει να εξετάσετε ποιες επιχειρήσεις υπάρχουν σε κάθε έναν από αυτούς τους κλάδους και με ποιες από αυτές θέλετε να συνεργαστείτε. Αντισταθείτε στην τάση να επιλέξετε μόνο τους μεγαλύτερους και ισχυρότερους. Είναι πιθανό τα οφέλη να είναι πολύ σημαντικότερα αν η συνεργασία βελτιώσει ή και εξαλείψει τις αδυναμίες των δύο μικρότερων.

Η αναζήτηση στρατηγικών και οικονομικών αγοραστών είναι μία διαδικασία στοχευμένης έρευνας που ξεκινάει από τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της κάθε επιχείρησης. Ο στόχος σας θα πρέπει πάντα να είναι να βρείτε τους κατάλληλους αγοραστές για την επιχείρησή σας και να τους προσεγγίσετε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην τίθεται σε κίνδυνο η εμπιστευτικότητα. Είναι μία στοχευμένη έρευνα, ενταγμένη στη στρατηγική που έχετε χαράξει (ή πρέπει να χαράξετε) για την πώληση της επιχείρησής σας.

Εχετε λοιπόν την κατάλληλη στρατηγική για να απευθυνθείτε στον μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης; Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας; Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Επειδή όμως η ειλικρινής απάντηση είναι όχι, καλύτερα να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν έναν χρήσιμο διάλογο

Δευτέρα, Απριλίου 29th, 2013

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

Όλα όσα θα θέλατε να ρωτήσετε και δεν τολμήσατε ως τώρα!!!

Το «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν έναν χρήσιμο διάλογο.

Στείλτε τις ερωτήσεις σας και δύο ειδικοί, οι κκ. Γιάννης Εμπέογλου και Χρήστος Ρούσης, θα σας απαντήσουν
Υποβάλετε την ερώτησή σας στην ακόλουθη φόρμα http://banners.kerdos.gr/forms/

Για περισσότερες πληροφορίες ακολουθείστε το link http://banners.kerdos.gr/forms/directions.aspx