Προετοιμάζοντας την Επιχείρησή σας για Πώληση

Οκτωβρίου 8th, 2016

Εάν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας σήμερα ή στο άμεσο μέλλον, το σημαντικότερο που πρέπει να κάνετε για πετύχετε την πώλησή της σε καλό τίμημα είναι να διαμορφώσετε ένα σχέδιο. Υπάρχουν πάρα πολλοί λόγοι για τους οποίους μια επιχείρηση δυσκολεύεται να πουληθεί ή δεν πωλείται ποτέ, και οι περισσότεροι πηγάζουν από την έλλειψη σχεδιασμού.

Όσο καλύτερη είναι η εικόνα της τόσο γρηγορότερα θα πωληθεί, και σε καλύτερο τίμημα. Οι λόγοι για τους οποίους μια εταιρεία πωλείται ποικίλει:

  • συνταξιοδότηση του επιχειρηματία,
  • αλλαγή επιχειρηματικών προτεραιοτήτων,
  • κόπωση του επιχειρηματία,
  • έλλειψη ρευστότητας, κ.λ.π.

Όποιος και αν είναι ο λόγος, ο σχεδιασμός και η προετοιμασία πρέπει να ξεκινήσει αρκετά νωρίτερα.

Σχεδιασμός “πριν τη πώληση”
Ο στόχος αυτού του σχεδίου είναι να διαχειριστεί όλες τις αρνητικές πτυχές που θα δυσκόλευαν ή θα σταματούσαν την πώληση, και αντιθέτως να αναδείξει τα δυνατά στοιχεία της. Αυτό το σχέδιο αφορά στο σχεδιασμό ενεργειών προβολής, για μια χρονική περίοδο πριν την πώληση, όπου προβάλλεται η επιχείρηση και η δραστηριότητά της, τα ανταγωνιστικά της πλεονεκτήματα, το εξειδικευμένο προσωπικό της, κ.ο.κ, όπως επίσης το σχεδιασμό διευθέτησης ζητημάτων που θα διευκόλυναν την πώληση και θα την έκαναν πιο ελκυστική.

Μπορεί κάθε περίπτωση να είναι μοναδική, και να υπάρχουν περισσότερες από μία λύσεις για κάθε περίπτωση, ο ιδιοκτήτης όμως μιας επιχείρησης πρέπει να διαχειριστεί ζητήματα της επιχείρησης προς πώληση πριν φτάσει η στιγμή της πώλησης, Για παράδειγμα:

  • Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες έρχονται σε εμάς ζητώντας να τους πουλήσουμε την επιχείρηση όσο το δυνατό γρηγορότερα, αν γινόταν και «εχθές», χωρίς να έχουν κάνει τίποτα αναφορικά με την προβολή της επιχείρησής τους ούτε να έχουν επιλύσει ζητήματα που θα τα έβρισκαν μπροστά τους και θα δυσχέραιναν την πώληση.
  • Σε μια άλλη περίπτωση, μία επιχείρηση λιανικής απέτυχε να πωληθεί επειδή το ενοικιαζόμενο κατάστημα είχε συμβόλαιο ενοικίασης που έληγε σε ένα χρόνο, και ο ιδιοκτήτης ζητούσε πολύ μεγάλη αύξηση στο επόμενο συμβόλαιο. Έτσι ο ενδιαφερόμενος αγοραστής απέφυγε την αγορά λόγω ότι η μετακίνηση σε άλλο σημείο έκρυβε πιθανά μεγαλύτερους κινδύνους.
  • Σε μία τρίτη περίπτωση, ο επιχειρηματίας είχε δημιουργήσει μία επιχείρηση, που τα πάντα εξαρτιόνταν από εκείνον και άρα ήταν πολύ απαραίτητος για την λειτουργία της επιχείρησης. Αυτός ο ιδιοκτήτης όταν του ζητήθηκε από τον υποψήφιο αγοραστή να παραμείνει στην επιχείρηση για ένα εξάμηνο έτσι ώστε να βοηθήσει τον νέο ιδιοκτήτη, αρνήθηκε, με αποτέλεσμα ο αγοραστής να αποχωρήσει από το deal.

Πάρτε την απόφαση για την Πώληση
Εάν μια θυγατρική μιας μεγάλης επιχείρησης στοχεύει να απο-επενδύσει πουλώντας τη θυγατρική της, η απόφαση είναι κυρίως οικονομικής ή στρατηγικής φύσεως και το συναίσθημα παίζει πολύ λίγο ρόλο. Ο ιδιοκτήτης, όμως μιας μικρομεσαίας επιχείρησης στην οποία δουλεύει ο ίδιος κάθε μέρα αντιμετωπίζει πολύ περισσότερο συναίσθημα στην απόφαση για πώληση της επιχείρησης.

Τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να έχετε ήδη απαντήσει είναι:

  • Γιατί θέλετε να πουλήσετε την επιχείρησή σας; Τις περισσότερες φορές η απάντηση συμπεριλαμβάνει θέματα όπως προβλήματα στην εταιρεία, πίεση από την οικογένεια, κλ.π.
  • Τι σκοπεύετε να κάνετε μετά την πώληση; … συνταξιοδότηση, ταξίδια, αγορά μιας άλλης επιχείρησης, παραμονή στην ίδια και μετά την πώληση?

Η απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, από εσάς και τους συνεταίρους σας, οδηγεί στο συμπέρασμα εάν έχετε πάρει οριστικά την απόφαση για πώληση της επιχείρησή σας ή όχι. Και αυτή η απόφαση είναι πολύ σημαντική για την έκβαση της πώλησης. Αλλιώς θα γυρνάτε γύρω-γύρω από την ουρά σας.

Διοικητική Ομάδα
Έχετε τοποθετήσει ομάδα στην επιχείρηση η οποία μπορεί να «τρέχει» την επιχείρηση εν απουσία του ιδιοκτήτη; Ή μήπως έχετε πολυπληθή διοικητική ομάδα/ διευθυντικό προσωπικό ή υπερβολικά προγράμματα ανταμοιβών που επηρεάζουν αρνητικά την κερδοφορία της επιχείρησης; Έχετε συμβόλαια με το προσωπικό σας; Το βασικό προσωπικό θα παραμείνει στην εταιρεία μετά την πώληση;

Η παρουσία ή όχι, μιας ικανής ομάδας αποτελεί σημείο προετοιμασίας πριν την πώληση της επιχείρησης.

Εξοπλισμός
Είναι ο υπάρχων εξοπλισμός ικανοποιητικός για τη μελλοντική ανάπτυξη; Είναι ο εξοπλισμός σε συμμόρφωση με τις κανονιστικές αρχές; Τo ακίνητο ανήκει στον ιδιοκτήτη; Το ενοίκιο είναι με ευνοϊκούς όρους; Είναι το ακίνητο σε καλή κατάσταση; Υπάρχουν εναλλακτικές (options) για την ανανέωση του ενοικίου;

Όλα τα παραπάνω ερωτήματα αποτελούν σημεία που πρέπει να συμπεριληφθούν στο σχεδιασμό για την προετοιμασία μιας επιχείρησης πριν την πώληση.

Οικονομικά στοιχεία
Παρουσιάζονται όλα τα στοιχεία; Είναι όλες οι πωλήσεις καταγεγραμμένες; Υπάρχουν έξοδα που θα έπρεπε να είχαν κεφαλαιοποιηθεί; Υπάρχουν μη-επαναλαμβανόμενα έξοδα που πρέπει να εξηγηθούν;

Πρέπει να έχετε ασφυκτικό έλεγχο στις απαιτήσεις και τις υποχρεώσεις σας. Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαιτήσεις άνω των 12 μηνών και θα ζητήσει απομείωση των απαιτήσεων 6-12 μηνών, κατά ένα ποσοστό.

Βεβαιωθείτε ότι τα αποθέματα είναι αξιοποιήσιμα. Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαξιωμένα αποθέματα. Επιπλέον, οι χρηματοδοτήσεις από τον ιδιοκτήτη πρέπει να μετατραπούν σε δάνεια από την τράπεζα, γιατί σπάνια ο αγοραστής πληρώνει τις οφειλές της επιχείρησης στον ιδιοκτήτη. Επίσης υπάρχουν περιουσιακά στοιχεία που ανήκουν στον ιδιοκτήτη και χρησιμοποιούνται από την επιχείρηση; Αν ναι, απαιτούν χειρισμό.

Υπερβάλλοντα και μη-χρησιμοποιούμενα κεφαλαιουχικά στοιχεία πρέπει να πωληθούν. Επιπλέον, προσπαθήστε να αποσύρετε  κάθε προσωπική εγγύηση σε επιταγές και δάνεια της επιχείρησης. Αναπροσαρμόστε τις οικονομικές καταστάσεις. Παρουσιάστε τις πραγματικές πωλήσεις και μετατρέψτε τον ισολογισμό σε πραγματική αξία και όχι σε λογιστική. Θα σας βοηθήσει.

Όλα τα παραπάνω μειώνουν το βαθμό δυσκολίας πώλησης μιας επιχείρησης και την κάνουν πιο ελκυστική.

Φοροτεχνικός Σχεδιασμός
Πολλοί ιδιοκτήτες μπορεί να επιτύχουν μεγάλο φορολογικό όφελος από την πώληση της επιχείρησης. Για να επιτευχθεί αυτό, πρέπει να γίνει προσεκτικός σχεδιασμός για να μειωθεί η υποχρέωση σε φόρο και το όφελος να διοχετευθεί προς όφελος της συμφωνίας. Αυτό πρέπει να σχεδιαστεί με έναν έμπειρο και ειδικευμένο φοροτεχνικό όπου πρέπει να του περιγραφεί η κατάσταση και οι εναλλακτικές.  Μην αφεθείτε στις υπηρεσίες του σημερινού σας (μη-ειδικού) λογιστή.

Ζητούμενο τίμημα
Έχετε ρεαλιστικές απαιτήσεις για το τίμημα; Έχετε αποβάλει το συναισθηματισμό από τις προσδοκίες σας; Έχετε μια εμπεριστατωμένη άποψη ειδικού για το τίμημα; Μην αφεθείτε σε γνώμες φίλων και γνωστών. Όλοι τους θα σας που κάτι που θέλετε να ακούσετε.

Επενδύστε στο σχεδιασμό πριν την πώληση. Επενδύστε στην αποτίμηση της επιχείρησης. Επενδύστε στη γνώμη του ειδικού. Μόνον έτσι θα επιτύχετε την πώληση της επιχείρησή σας στο σωστό τίμημα.

Ως επιχειρηματίες γνωρίζετε να επενδύετε. Προετοιμαστείτε για τη σημαντικότερη από-επένδυση, την πώληση της επιχείρησή σας.

Σε ελεύθερη πτώση οι “Ιδρύσεις” Επιχειρήσεων!

Ιουλίου 8th, 2016

Σε συνέχεια του προηγούμενου post, να σημειώσουμε τη ραγδαία πτώση “Ιδρύσεων” Επιχειρήσεων, (38% από το 2013), από 20.042 ιδρύσεις το 2013 σε 12.424 το 2016.

Αρνητικό Ισοζύγιο Επιχειρήσεων που “Άνοιξαν” σε σχέση με εκείνες που “Έκλεισαν” το 2016

Ιουνίου 24th, 2016

Σύμφωνα με στοιχεία του ΓΕΜΗ, για την περίοδο Ιανουαρίου-Μαΐου 2016 (1/1-31/5), δηλώθηκαν 12.424 “Ενάρξεις” επιχειρήσεων, ενώ το 2015 ο αντίστοιχος αριθμός Ενάρξεων ήταν 15.379. Κατά συνέπεια παρατηρήθηκε πτώση 20% στις Ενάρξεις Επιχειρήσεων στο πρώτο 5μηνο του 2016.

Αναφορικά με τον αριθμό των επιχειρήσεων που δήλωσαν “Κλείσιμο”,  το πρώτο 5μηνο του 2016 δηλώθηκαν 15.406 επιχειρήσεις, ενώ το αντίστοιχο μέγεθος το 2015 ήταν 10.581. Κατά συνέπεια παρατηρήθηκε αύξηση 45% στο “Κλείσιμο” Επιχειρήσεων τo 2016.

Είναι σαφές ότι την περίοδο Ιανουαρίου-Μαΐου 2016, το Ισοζύγιο “Ανοίγματος-Κλεισίματος” επιχειρήσεων ήταν αρνητικό (2.982 περισσότερα Κλεισίματα από Ενάρξεις), ενώ ένα χρόνο πριν, το Ισοζύγιο ήταν αντίστροφο με τις Ενάρξεις να ξεπερνούν τα Κλεισίματα κατά 4.798!!!

Η ανάλυση για την ίδια περίοδο (Ιαν-Μάιος), ανά κατηγορία νομικών προσώπων και από έτος σε έτος (2016 Vs.2015) δείχνει ότι, μεγαλύτερη μείωση (-26%) στις “Ενάρξεις” Επιχειρήσεων παρουσίασαν οι “Ατομικές” (που είναι και οι περισσότερες από όλες τις κατηγορίες, σε απόλυτο μέγεθος) και ακολουθούν οι ΕΠΕ (-21%). Αν και σε όλες τις κατηγορίες υπήρχε πτώση στο Άνοιγμα επιχειρήσεων, η μόνη κατηγορία που παρουσίασε αύξηση στις Ενάρξεις ήταν η ΙΚΕ (+13% ).

Στο” Κλείσιμο” επιχειρήσεων, η εικόνα είναι διαφορετική. Την «πρωτιά» κατέχει η κατηγορία  ΙΚΕ όπου ο αριθμός επιχειρήσεων που Έκλεισαν αυξήθηκε κατά 221% μεταξύ 2015 και 2016, ακολουθούμενη από τις ΕΠΕ (+132%). Σημειώνεται, ότι σε καμία κατηγορία δεν παρατηρήθηκε μείωση του αριθμού “Κλεισίματος” Επιχειρήσεων (Βλ. επόμενα γραφήματα).

Οπως παρουσιάζεται στον επόμενο πίνακα, ο απόλυτος αριθμός των επιχειρήσεων στην Ελλάδα μειώθηκε μεταξύ 2010 και 2013 κατά 210.000 και αντίστοιχα ο αριθμός του προσωπικού κατά 720.000. Ωστόσο επειδή στην Ελλάδα οι επιχειρήσεις απασχολούν κατά μέσο όρο 2,8 άτομα ενώ στην ΕU27 αυτός ο δείκτης είναι πάνω από 4, θα μπορούσε κανείς να περιμένει ότι το κλείσιμο των επιχειρήσεων θα οδηγούσε σε μεγαλύτερες επιχειρήσεις (τόσο σε προσωπικό όσο και σε αξία).

Λόγω ότι δεν υπάρχουν διαθέσιμα στοιχεία, θα αναμένουμε τα αντίστοιχα στοιχεία το επόμενο διάστημα.

Οι κρίσιμοι παράγοντες για στρατηγικές επενδύσεις στον τουριστικό κλάδο

Μαΐου 15th, 2016

Σύμφωνα με τη Μελέτη της PwC «Επενδυτικές Στρατηγικές για τον Ξενοδοχειακό Κλάδο στην Ελλάδα», υπάρχουν σημαντικές διαφορές στην απόδοση μεταξύ κύριων και δευτερευόντων προορισμών, με εξάντληση της δυναμικότητας στους κύριους προορισμούς και υπερπροσφορά στους δευτερεύοντες.

Όπως αναφέρει η PwC, τα υψηλότερης κατηγορίας ξενοδοχεία τείνουν να έχουν υψηλότερο EBITDA ανά κλίνη, καθώς και καλύτερα περιθώρια από τα χαμηλότερης κατηγορίας ξενοδοχεία. Το μέγεθος της ξενοδοχειακής μονάδας έχει περιορισμένο αντίκτυπο στα οικονομικά μεγέθη και μεγάλες μονάδες δεν εμφανίζουν κατά μέσο όρο καλύτερη οικονομική απόδοση από τις μικρότερες. «Η κατακερματισμένη δομή του τουριστικού κλάδου, το μικρό μέγεθος των ξενοδοχειακών μονάδων μαζί με τη μέτρια σχετική ανταγωνιστικότητα και τα περιορισμένα οικονομικά μεγέθη δεν διευκολύνουν τις συναλλαγές μεγάλης κλίμακας» αναφέρει η εταιρεία χαρακτηριστικά.

Οι παράγοντες:

Οι παράγοντες εκείνοι που καθορίζουν την οικονομική απόδοση των ξενοδοχείων σύμφωνα με την PwC είναι:

  • ο προορισμός, ο οποίος επηρεάζει τις τιμές των δωματίων, τη μέση πληρότητα και το κόστος κεφαλαίου της γεωγραφικής περιοχής,
  • η κατηγορία (τα αστέρια), που καθορίζει τις μέσες τιμές δωματίων και τα κεφάλαια που απαιτούνται για την αρχική επένδυση,
  • το μέγεθος της μονάδας, που επηρεάζει το λειτουργικό κόστος και τα έσοδα που δεν προέρχονται από τα δωμάτια,
  • η ποιότητα της διοίκησης, που επηρεάζει τη συνολική ανταγωνιστικότητα.

Η πρόταση:

Υπάρχουν τρεις στρατηγικές και μια αμφισβητήσιμη στρατηγική για τις επενδύσεις στον τουριστικό κλάδο:

  • Επέκταση ξενοδοχειακής μονάδας στους κύριους προορισμούς μέσω αναξιοποίητων συντελεστών δόμησης.
  • Αναβάθμιση ξενοδοχείων στην επόμενη κατηγορία.
  • Ανάπτυξη δευτερευόντων προορισμών μέσω εξαγοράς ξενοδοχείων στις περιοχές αυτές,
  • Η εξαγορά ξενοδοχείων Zombie είναι αμφίβολη στρατηγική, με μόνο ελάχιστες εξαιρέσεις.

Η πιο υποσχόμενη στρατηγική σε όρους πιθανής αξίας φαίνεται να είναι η ανάπτυξη των δευτερευόντων προορισμών, ακολουθούμενη από την προσθήκη χωρητικότητας και την αναβάθμιση των ξενοδοχείων. Στο πλαίσιο των στρατηγικών επέκτασης και αναβάθμισης, υπάρχουν 221 Star και 153 Grey ξενοδοχεία σε κύριους προορισμούς που θα μπορούσαν να αποτελέσουν αντικείμενα συναλλαγής στη βάση διεθνών αποτιμήσεων.

Στους δευτερεύοντες προορισμούς, όπου η ιδιωτικοποίηση των 14 περιφερειακών αεροδρομίων μπορεί να αυξήσει τη ζήτηση, υπάρχουν 57 ξενοδοχεία, τα οποία θα μπορούσαν να αποκτηθούν για την ανάπτυξη των προορισμών.

Η ανάπτυξη:

Οδηγίες για την περαιτέρω ανάπτυξη του ελληνικού τουριστικού προϊόντος δίνει και η μελέτη των Ευαγγελίας Κασιμάτη και Δημητρίου Σιδέρη «Προς ένα νέο πρότυπο ανάπτυξης στον τουρισμό: διαρθρωτικές μεταρρυθμίσεις και τουριστικό προϊόν στην Ελλάδα την περίοδο της κρίσης (2008-2014)» που περιλαμβάνεται στο 42ο τεύχος του Οικονομικού Δελτίου της Τράπεζας της Ελλάδος.

Στη μελέτη επισημαίνεται ότι η ανάπτυξη του τουρισµού την πρόσφατη περίοδο οφείλεται στους εξής παράγοντες:

  • στην πιο ανταγωνιστική τιµολόγηση των τουριστικών υπηρεσιών,
  • σε µεταβολές ποιοτικού χαρακτήρα του τουριστικού προϊόντος και
  • σε εξωγενείς παράγοντες που σχετίζονται µε την πολιτική αστάθεια σε ανταγωνιστικούς προορισµούς της Ανατολικής Μεσογείου.

Εστιάζοντας ωστόσο η μελέτη στην ανάλυση της ποιοτικής διαφοροποίησης του τουριστικού προϊόντος, υπογραμμίζει ότι τα πρόσφατα χρόνια παρατηρείται μία ανάπτυξη νέων αγορών ζήτησης για το ελληνικό τουριστικό προϊόν, όπως είναι οι αγορές της Ρωσίας και της Τουρκίας, µε τους ταξιδιώτες από αυτές τις χώρες να παρουσιάζουν την υψηλότερη δαπάνη ανά διανυκτέρευση.

Επίσης, στα ποιοτικά χαρακτηριστικά η μελέτη εντάσσει την προβολή και αξιοποίηση του πολιτιστικού προϊόντος της Ελλάδος, η οποία μέχρι τώρα οδήγησε στον διπλασιασµό του αριθµού των επισκεπτών µουσείων το διάστημα 2008-2014, ενώ παράλληλα συμβάλλει στην προβολή και αξιοποίηση των πόλεων ως τουριστικών προορισµών, και κατά συνέπεια στη χρονική επιµήκυνση της τουριστικής περιόδου.

Aπό τη ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ 1/3/2016

Εν υπνώσει οι εξαγορές και συγχωνεύσεις ξενοδοχείων στην Ελλάδα

Μαΐου 15th, 2016

Τουλάχιστον 225 ξενοδοχεία σε προσφορά αλλά λιγοστές συναλλαγές, αναφέρει μελέτη της εταιρίας PwC.

Τις λιγοστές συναλλαγές στον ξενοδοχειακό κλάδο της χώρας παρά την υψηλή προσφορά, αλλά και τον κατακερματισμό της αγοράς και τη μέτρια σχετική ανταγωνιστικότητα, καταδεικνύει η μελέτη της PwC «Επενδυτικές Στρατηγικές για τον Ξενοδοχειακό Κλάδο στην Ελλάδα». Στην περίοδο που διανύουμε υπάρχουν τουλάχιστον 225 ξενοδοχεία σε προσφορά με ζητούμενες τιμές σημαντικά υψηλότερες της εκτιμώμενης αξίας τους. Όμως πολύ λίγες συναλλαγές έχουν ολοκληρωθεί πρόσφατα και μόνο μία σημαντικού μεγέθους.

Στη μελέτη όπου καταγράφηκαν 785 ξενοδοχειακές εταιρείες στην Ελλάδα με έσοδα άνω του ενός εκατ. ευρώ ετησίως σε οποιοδήποτε έτος από το 2008 έως το 2013, αποτυπώνεται ότι γενικά η ξενοδοχειακή βιομηχανία στην Ελλάδα είναι ανταγωνιστική με το 38% των εταιρειών να δείχνουν συστηματική ανάπτυξη, κερδοφορία και χαμηλό δανεισμό.

Παρότι όμως η χώρα αποτελεί σημαντικό παγκόσμιο τουριστικό προορισμό με 25 εκατ. αφίξεις, ο ξενοδοχειακός κλάδος παραμένει σε μέτρια επίπεδα διεθνούς ανταγωνιστικότητας, κυρίως λόγω των τιμών. Ενώ, το μεγαλύτερο τμήμα του χρέους του ξενοδοχειακού κλάδου (4 δισ. ευρώ από τα 5,8 δισ. ευρώ) είναι συγκεντρωμένο στις ομάδες Zombie και Grey όπου και υπάρχουν θέματα εξυπηρέτησης δανείων. Για την αναχρηματοδότησή του χρέους σε έναν εύλογο ορίζοντα, οι τράπεζες θα πρέπει να αναδιαρθρώσουν περίπου 2 δισ. ευρώ.

Την ίδια ώρα ελληνικός ξενοδοχειακός κλάδος είναι κατακερματισμένος και βασίζεται κυρίως σε μικρές μονάδες σε χαμηλές κατηγορίες. Υπάρχουν 9.745 ξενοδοχεία από τα οποία μόνο 17% ανήκουν στην κατηγορία τον 4 ή 5 αστέρων, ενώ μόλις 307 ξενοδοχεία έχουν πάνω από 300 κρεβάτια. Τα ξενοδοχεία είναι άνισα κατανεμημένα στη χώρα, με τους πέντε κύριους προορισμούς να συγκεντρώνουν το 84% της συνολικής χωρητικότητας και περίπου το 93% του κύκλου εργασιών και των κερδών. Κατά μέσο όρο η κάθε ξενοδοχειακή εταιρεία έχει μόνο 1,5 ξενοδοχειακές μονάδες, το μέσο μέγεθος των οποίων είναι 42 κλίνες. Υπάρχουν 87 ελληνικές ξενοδοχειακές αλυσίδες και έξι (6) μη ελληνικές, οι οποίες τείνουν κατά μέσο όρο να είναι όσο ανταγωνιστικές είναι και οι μεμονωμένες ξενοδοχειακές μονάδες.

Η μελέτη της PwC ανιχνεύει τρεις στρατηγικές:

  • επέκταση ξενοδοχειακών μονάδων στους κύριους προορισμούς όπου υπάρχουν αναξιοποίητοι συντελεστές δόμησης. Η εφαρμογή μίας τέτοιας μικρού χρονικού ορίζοντα στρατηγικής θα μπορούσε να αυξήσει την αξία των ξενοδοχείων έως 70%.
  • αναβάθμιση ξενοδοχείων στην επόμενη κατηγορία (από 3 σε 4 αστέρια ή από 4 σε 5 αστέρια). Η στρατηγική αναβάθμισης θα μπορούσε να αυξήσει την αξία αυτών των μονάδων κατά 60%.
  • ανάπτυξη δευτερευόντων προορισμών με την εξαγορά αριθμού ξενοδοχείων σε ένα τέτοιο προορισμό, στρατηγική που θα μπορούσε να επιφέρει αύξηση αξίας έως 270%.

Η εξαγορά ξενοδοχείων Zombie είναι στρατηγική αμφισβητούμενης αξίας με ελάχιστες μόνο εξαιρέσεις.

Υπάρχουν σημαντικές διαφορές στην απόδοση μεταξύ κύριων και δευτερευόντων προορισμών, με εξάντληση της δυναμικότητας στους κύριους προορισμούς και υπερπροσφορά στους δευτερεύοντες. Υψηλότερης κατηγορίας ξενοδοχεία τείνουν να έχουν υψηλότερο EBITDA ανά κλίνη, καθώς και καλύτερα περιθώρια από τα χαμηλότερης κατηγορίας ξενοδοχεία. Το μέγεθος της ξενοδοχειακής μονάδας έχει περιορισμένο αντίκτυπο στα οικονομικά μεγέθη και μεγάλες μονάδες δεν εμφανίζουν κατά μέσο όρο καλύτερη οικονομική απόδοση από τις μικρότερες. Η κατακερματισμένη δομή του τουριστικού κλάδου, το μικρό μέγεθος των ξενοδοχειακών μονάδων μαζί με τη μέτρια σχετική ανταγωνιστικότητα και τα περιορισμένα οικονομικά μεγέθη δεν διευκολύνουν τις συναλλαγές μεγάλης κλίμακας.

«Ο τουρισμός είναι ο δυναμικότερος κλάδος στην ελληνική οικονομία και κατά μεγάλο μέρος δεν οδηγείται από το ελληνικό ΑΕΠ. Ο κατακερματισμός του δεν έχει επιτρέψει τη δημιουργία μεγάλων αλυσίδων ιδιοκτησίας και διαχείρισης ξενοδοχείων. Από την άλλη πλευρά η καλή οικονομική κατάσταση των ξενοδοχειακών εταιρειών αντανακλάται σε υψηλές σχετικές αποτιμήσεις, χαμηλού όμως απόλυτου μεγέθους. Το συνολικό αποτέλεσμα όλων αυτών των παραγόντων είναι λίγες συναλλαγές κάθε χρόνο και ελάχιστες μεγάλες πράξεις με διεθνείς επενδυτές. Η αγορά εξαγορών και συγχωνεύσεων ξενοδοχειακών εταιρειών στην Ελλάδα είναι σχεδόν εν υπνώσει», σχολίασε ο εντεταλμένος σύμβουλος της PwC Ελλάδας κ. Κώστας Μητρόπουλος.

Οι παράγοντες που καθορίζουν την οικονομική απόδοση των ξενοδοχείων είναι α) ο προορισμός, ο οποίος επηρεάζει τις τιμές των δωματίων, τη μέση πληρότητα και το κόστος κεφαλαίου της γεωγραφικής περιοχής, β) η κατηγορία (τα αστέρια), η οποία καθορίζει τις μέσες τιμές δωματίων και το κεφάλαιο που απαιτούνται για την αρχική επένδυση, γ) το μέγεθος μονάδας, που επηρεάζει το λειτουργικό κόστος και τα έσοδα που δεν προέρχονται από τα δωμάτια και δ) η ποιότητα διοίκησης, που επηρεάζει την συνολική ανταγωνιστικότητα.

Οι πρόσφατες γεωπολιτικές εξελίξεις στην περιοχή θα μπορούσαν να αυξήσουν την τουριστική κίνηση προς όφελος της Ελλάδας, αφού η χώρα εξακολουθεί να αποτελεί έναν ασφαλή τουριστικό προορισμό, υπό την προϋπόθεση όμως να υπάρξουν συνθήκες οικονομικής σταθερότητας, κατάλληλη προβολή και σωστή στρατηγική.

Της Χριστίνας Πουτέτση, από το ΒΗΜΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ 29/2/2016

ΔΩΡΕΑΝ online αποτίμηση ΜΜΕ Επιχειρήσεων -BizValuer

Φεβρουαρίου 20th, 2016

Έχετε επιχείρηση με τζίρο μέχρι €1εκατ. και ενδιαφέρεστε να μάθετε την ΑΞΙΑ της;

Τώρα με το BizValuer, σε μόλις 2’, μπορείτε εντελώς ΔΩΡΕΑΝ να την υπολογίσετε.

Πληκτρολογείστε www.e.dealsAndDEALS.eu,και επιλέξτε στο δεξί κάθετο μενού το button “Online Αποτίμηση Επιχείρησης”.

Στη συνέχεια, επιλέγοντας το κουμπί run a report now, συμπληρώστε -στα pull-down πεδία- τα Οικονομικά στοιχεία και τα Ποιοτικά Χαρακτηριστικά της επιχείρησής σας, και άμεσα και αυτόματα θα μάθετε πόσο αξίζει η επιχείρησή σας!!!

Εύκολα, γρήγορα, ανώνυμα και δωρεάν!

Η ομάδα της deals&DEALS

ΕΥ Global Capital Confidence Barometer: Σχεδιάζει εξαγορές φέτος το 43% των ελληνικών επιχειρήσεων

Απριλίου 28th, 2015

Από τη Naftemporiki.gr

Συγκρατημένη αισιοδοξία ως προς τις προοπτικές της ελληνικής οικονομίας εκφράζουν οι 21 εκπρόσωποι ελληνικών επιχειρήσεων που συμμετείχαν στην εξαμηνιαία έρευνα της ΕΥ Global Capital Confidence Barometer.

Πιο αναλυτικά, ενώ το 83% των στελεχών ελληνικών επιχειρήσεων δηλώνουν αισιόδοξοι για την πορεία της διεθνούς οικονομίας, μόνο το 38% προβλέπει βελτίωση της εγχώριας οικονομίας, με το 42% να προβλέπει στασιμότητα και το 20% επιδείνωση.

Σε ερώτηση σχετικά με τις στρατηγικές τους προτεραιότητες κατά το επόμενο δωδεκάμηνο, μόνο το 20% από τους Έλληνες που συμμετείχαν στην έρευνα αναφέρθηκαν στην ανάπτυξη (έναντι 31% από το διεθνές δείγμα), το 51% στον περιορισμό τους κόστους (έναντι 54%), το 24% στη διατήρηση της σταθερότητας (έναντι 14%) και το 5% στην επιβίωση (έναντι 1%).

Ως προς τις προοπτικές των Συγχωνεύσεων & Εξαγορών (Σ&Ε) σε τοπικό επίπεδο, το 76% των ερωτηθέντων από την Ελλάδα προέβλεψε στασιμότητα και το 25% επιδείνωση, ενώ κανείς δεν μίλησε για βελτίωση. Ωστόσο, το 43% των Ελλήνων δηλώνουν ότι σχεδιάζουν να προχωρήσουν σε εξαγορές στη διάρκεια της επόμενης χρονιάς, ποσοστό όχι ιδιαίτερα χαμηλότερο από το 56% του διεθνούς δείγματος.

Σχολιάζοντας τα ευρήματα της έρευνας, ο Τάσος Ιωσηφίδης, επικεφαλής του Τμήματος Χρηματοοικονομικών Συμβούλων ΕΥ Ελλάδας, τονίζει: «Οι ελληνικές επιχειρήσεις βρίσκονται αντιμέτωπες με την αβεβαιότητα που προκαλεί η παρατεταμένη ύφεση στην ελληνική αγορά και όσες έχουν τη δυνατότητα στρέφονται προς τις Σ&Ε αναζητώντας ευκαιρίες ανάπτυξης, συχνά σε νέους κλάδους και πέραν της εγχώριας αγοράς. Αυτό είναι ενθαρρυντικό και επιβεβαιώνει το δυναμισμό των ελληνικών επιχειρήσεων. Δεν πρέπει να ξεχνάμε, όμως, τις δύο μεγάλες προκλήσεις που παραμένουν: Για τις μεν υγιείς επιχειρήσεις, η πρόσβαση σε κεφάλαια για την περαιτέρω ανάπτυξή τους. Για τις υπόλοιπες, η ολοκλήρωση της χρηματοοικονομικής και λειτουργικής τους αναδιάρθρωσης».

Περισσότερες από τις μισές διεθνείς εταιρείες σχεδιάζουν εξαγορές το 2015

Όσον αφορά στις διεθνείς επιχειρήσεις, σύμφωνα με την έρευνα της EY, το 56% αυτών σχεδιάζουν να προχωρήσουν σε εξαγορές κατά τους επόμενους 12 μήνες.

Με την αξία των συμφωνιών παγκοσμίως να έχει αυξηθεί κατά 13% το 2014, η ανάκαμψη των Σ&Ε φαίνεται να παγιώνεται σταθερά, καθώς το 47% των επιχειρήσεων σκοπεύουν να ολοκληρώσουν περισσότερες συμφωνίες κατά το επόμενο έτος σε σύγκριση με το 2014, επισημαίνει η Ernst & Young στην έρευνά της.

Ο αριθμός των αναμενόμενων συμφωνιών εμφανίζεται αυξημένος κατά 19% έναντι του προηγούμενου 12μήνου, γεγονός το οποίο ενισχύει περαιτέρω το αισιόδοξο κλίμα. Η έρευνα διαπίστωσε επίσης ότι οι εταιρείες με τις μεγαλύτερες συμφωνίες σε εξέλιξη είναι αυτές που σκοπεύουν να αυξήσουν περαιτέρω τους στόχους τους για την επόμενη χρονιά.

Επισημαίνεται ότι το 78% των εταιρειών έχουν αλλάξει τη στρατηγική τους ως προς τις Σ&Ε λόγω της αυξημένης δραστηριότητας κατά το 2014. Σχεδόν το σύνολο των ερωτηθέντων (98%) εκτιμούν ότι η αγορά των Σ&Ε θα βελτιωθεί ή τουλάχιστον θα παραμείνει στα ίδια επίπεδα κατά τους επόμενους 12 μήνες.

Υπολογίζοντας την αξία του εστιατορίου σας

Δεκεμβρίου 17th, 2014

FOOD SERVICE Τεύχος 119, ΑΠΡΙΛΙΟΣ-ΜΑΪΟΣ-ΙΟΥΝΙΟΣ 2014

Η αξία μίας επιχείρησης- και άρα και ενός εστιατορίου – διέπεται από τη σχέση κινδύνου-απόδοσης. Η αξία μίας επιχείρησης είναι συνάρτηση του εισοδήματος (απόδοσης) που θα επιτύχουμε από τη λειτουργία αυτής της επιχείρησης και του κινδύνου (του ρίσκου) ότι το αναμενόμενο εισόδημα θα επιτευχθεί. Άσχετα με το μέγεθος της επιχείρησης και το ποιος είναι ο Αγοραστής, οτιδήποτε αυξάνει την αναμενόμενη απόδοση και οτιδήποτε μειώνει το κίνδυνο του Αγοραστή, αυξάνει το τίμημα. Ας αρχίσουμε να τα αναλύουμε ένα-ένα:

Κρίσιμοι παράγοντες στη μεταβίβαση ενός εστιατορίου

Ο βασικότερος και κρισιμότερος παράγοντας για την επιτυχή πώλησης οποιασδήποτε μικρής ή μεσαίας επιχείρησης είναι να βγάζει λεφτά (εισόδημα) η επιχείρηση και να μπορεί να το αποδείξει. Τα ερωτήματα στα οποία συνεπώς πρέπει να απαντήσουμε και στην περίπτωση των εστιατορίων, είναι δύο:

  1. ποιο είναι το εισόδημα που παράγει η επιχείρηση για τον ιδιοκτήτη της, και το οποίο μπορούμε ρεαλιστικά να υποστηρίξουμε ότι θα διατηρηθεί και στο μέλλον;  Οι αγοραστές αγοράζουν εισόδημα! Τα επιμέρους ιδιαίτερα χαρακτηριστικά μιας συγκεκριμένης επιχείρησης (κατάσταση εξοπλισμού, ιστορικό, ωράρια κλπ.) μπορεί να την καταστήσουν περισσότερο ή λιγότερο ελκυστική και να οδηγήσουν σε μεγαλύτερο ή μικρότερο ενδιαφέρον για την επιχείρηση, δεν θα καθορίσουν όμως την τιμή πώλησης. Θα χρησιμεύσουν σαν ποιοτικά στοιχεία διαφοροποίησης μεταξύ ομοειδών επιχειρήσεων.
  2. κατά πόσο μπορούμε να αποδείξουμε από τα επίσημα οικονομικά στοιχεία ότι το εισόδημα αυτό, πράγματι παράγεται. Οι αγοραστές «αγοράζουν για το μέλλον, αλλά πληρώνουν για το παρελθόν». Και το παρελθόν πρέπει να αποδεικνύεται! Είναι τεράστιο θέμα στις μεταβιβάσεις εστιατορίων, παγκοσμίως, οι αποδείξεις που δεν χτύπησε στη ταμιακή μηχανή ο ιδιοκτήτης-επιχειρηματίας. Άποψή μας: τζίρος που δεν υπάρχει στα επίσημα βιβλία, δεν υπάρχει και στην διαπραγμάτευση της πώλησης! Και όποιοι συνάδελφοι στο εξωτερικό αποφασίζουν να ασχοληθούν με τις μη χτυπημένες πωλήσεις (1/3 με μία πρόχειρη έρευνα), θέτουν το μέρος του τιμήματος που προκύπτει από τις μη-χτυπημένες πωλήσεις υπό την αίρεση να εξακολουθήσουν να υπάρχουν οι πωλήσεις αυτές και μετά από την εξαγορά.

Θα έχετε ακούσει και εσείς πολλούς ισχυρισμούς: «Δηλώνω λιγότερα για να μην πληρώνω πολύ ΦΠΑ», «όλοι στον κλάδο κάνουν το ίδιο», κλπ. Οι Αγοραστές, όμως, δεν αποδέχονται κάτι το οποίο δεν μπορεί να ελεγχθεί. Επίσης, δεν αποδέχονται τον ισχυρισμό των πωλητών ότι μπορούμε να υπολογίσουμε τις πωλήσεις από το κόστος των αγορών, γιατί όλοι στο χώρο δουλεύουν με 1 προς 3 (δηλαδή αγορά 100, πώληση 300).

Οι επιμέρους κρίσιμοι παράγοντες στην μεταβίβαση ενός εστιατορίου είναι οι παρακάτω:

1. Οικονομικά στοιχεία.

Είναι πολύ σημαντικό το εστιατόριο να έχει ιστορικά οικονομικά στοιχεία που να ταυτίζονται μεν με τα επίσημα λογιστικά, αλλά ταυτόχρονα να αποτυπώνουν σωστά, επιχειρηματικά, την οικονομική πραγματικότητα της επιχείρησης και τα βασικά κόστη της. Η βασική λογιστική αποτύπωση δεν αρκεί.

Από τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης θέλουμε να δούμε τα πραγματικά έξοδα λειτουργίας δηλ. το κόστος φαγητού, τη μισθοδοσία, το ενοίκιο, τα έξοδα ΔΕΗ-ΟΤΕ κλπ. καθώς και τα έξοδα διαφήμισης τα έξοδα ανανέωσης του εξοπλισμού.

Και τα έξοδα αυτά τα εξετάζουμε διαχρονικά σε σχέση με τον κλάδο και μέσω του benchmarking εξάγουμε εξαιρετικά χρήσιμα συμπεράσματα για την κερδοφορία και αποδοτικότητα του εστιατορίου.

Επιπλέον στους δείκτες παρακολούθησης της αποδοτικότητας θα πρέπει να συμπεριληφθούν οι ακόλουθοι δείκτες, “πωλήσεις/εργαζόμενο”, “πωλήσεις/τ.μ.”, “Επισκέψεις (ticketing) ανά ημέρα”, “μέση αξία απόδειξης”, “αριθμός τεμαχίων ανά απόδειξη”, κλπ, και όλα αυτά όχι μόνο πρέπει να παρακολουθούνται σε τακτική βάση, αλλά την κατάλληλη στιγμή να παρουσιαστούν στον υποψήφιο αγοραστή.

Δυστυχώς, η εμπειρία μας έχει δείξει ότι πάρα πολλοί ιδιοκτήτες εστιατορίων την εποχή της ελληνικής οικονομικής ευρωστίας, έβγαζαν ικανοποιητικά κέρδη αλλά δεν είχαν ασχοληθεί με τα Κόστη και τα Έξοδα Λειτουργίας τους. Αποτέλεσμα; Όταν στην περίοδο της κρίσης αναγκάστηκαν να διερευνήσουν τη δυνατότητα πώλησης των επιχειρήσεών τους, βρέθηκαν στη δυσάρεστη θέση να διαπραγματεύονται εστιατόρια που είχαν σχετικά ικανοποιητική αντοχή στο Τζίρο, αλλά η Κερδοφορία ήταν μηδενική ή αρνητική. Η επιχείρησή τους ήταν «μαθημένη» να λειτουργεί με υψηλά κόστη, και με μικρή πτώση τζίρου, η επιχείρηση «γυρνούσε» αμέσως σε ζημιά. Στις συγκεκριμένες περιπτώσεις δεν υπήρχε η δυνατότητα ούτε τα κόστη τους να μειωθούν γρήγορα, γιατί απαιτούνταν α) Αποζημιώσεις προσωπικού (σε περίπτωση απόλυσης προσωπικού), β) κόστη Μετεγκατάστασης (για στέγαση σε χώρους με μικρότερα ενοίκια), γ) κόστη Αρχικής Επένδυσης (για π.χ. ενέργειες εξοικονόμησης ενέργειας), κλπ.

Τα βασικά κόστη ενός εστιατορίου, σαν ποσοστό των πωλήσεων, είναι τα ίδια σε όλο τον κόσμο: ένα εστιατόριο για να είναι κερδοφόρο θα πρέπει σχηματικά οι αγορές να είναι το 1/3 του τζίρου , η μισθοδοσία να είναι επίσης το 1/3 του τζίρου και το ενοίκιο να κυμαίνεται από 5%-9%, ανάλογα με το συγκεκριμένο είδος της δραστηριότητας, τη θέση και το είδος του καταστήματος (flag ship ή όχι). Ταιριάζουν τα δικά σας μεγέθη με αυτά που παρουσιάζουμε; Αν όχι, πρέπει να γίνει προσπάθεια να πλησιάσουν, γιατί δεν υπάρχει κανένας απολύτως λόγος να αποκλίνουν.

Με όλα αυτά, ο αγοραστής θα αισθανθεί ότι μπορεί εύκολα να αξιολογήσει το κίνδυνο διατήρησης ή όχι του βασικού περιουσιακού στοιχείου ενός εστιατορίου, της πελατείας του!

2. Άνθρωποι, Ομάδα και Οργάνωση:

Ένας άλλος κρίσιμος παράγοντας είναι η ομάδα με την οποία λειτουργεί ένα εστιατόριο. Έχει γίνει σχεδιασμός για τη στελέχωση του εστιατορίου με ικανά και έμπειρα άτομα έτσι ώστε αυτή να μπορεί να «τρέχει» χωρίς την παρουσία του ιδιοκτήτη; Υπάρχει πλάνο εκπαίδευσης/επιμόρφωσης των στελεχών, και πλάνο εξέλιξής τους;

Στα μεγαλύτερα εστιατόρια, η ύπαρξη Σεφ είναι ένας απόλυτα κρίσιμος παράγοντας. Από την άλλη πλευρά, η πελατεία «κρατιέται» από όλη την ομάδα. Υπάρχουν εκείνοι οι σερβιτόροι που μπορούν να εξυπηρετήσουν και να κρατήσουν την πελατεία στο εστιατόριο; Είναι η ομάδα στην κουζίνα ικανή να παρακολουθήσει τον Σεφ και να υποστηρίζει τους σερβιτόρους;

Ο πιο σημαντικός παράγοντας αποτυχίας μίας προσπάθειας πώλησης είναι το “η επιχείρηση είμαι εγώ” Αν το εστιατόριό σας ανήκει σε αυτήν την κατηγορία δεν θα υπάρξει απλά περιορισμός του ύψους του τιμήματος: είναι πολύ πιθανό να μην υπάρξει καθόλου τίμημα.

3. Ειδικές άδειες και νομικο-λογιστικά θέματα

Είναι η επιχείρηση κάτοχος όλων των απαραίτητων αδειών για την λειτουργίας της; Είναι όλες άδειες ανανεωμένες και σε ισχύ την στιγμή της διαπραγμάτευσης; Μπορούν οι εν λόγω άδειες να μεταβιβαστούν στον νέο ιδιοκτήτη;

Τυχόν εκκρεμότητες όσον αφορά τις άδειες και τις τοπικές αρχές πρέπει να έχουν τακτοποιηθεί πολύ πριν την έναρξη των συνομιλιών με τον υποψήφιο αγοραστή. Αν η χρήση της πρασιάς ή του πεζοδρομίου δεν είναι ξεκάθαρη οι Αγοραστές θα στρέψουν αλλού το ενδιαφέρον τους.

Επιπλέον, ένα καινούριο ενοικιοστάσιο με 12ετή διάρκεια, προσδίδει αξία στην επιχείρηση, γιατί απαλλάσσει τον αγοραστή από νέες διαπραγματεύσεις με τον ιδιοκτήτη του ακινήτου.

4. Ευκολία λειτουργίας

Σημαντικός και κρίσιμος παράγοντας για την επιτυχή πώληση ενός εστιατορίου είναι η ευκολία λειτουργίας του, το ωράριο λειτουργίας του και η εξειδίκευση των εργαζομένων του. Είναι κατανοητό ότι διαφορετική ελκυστικότητα έχει ένα σνακ μπαρ σε ένα εμπορικό κέντρο γραφείων που λειτουργεί 08.00-17.00 από ένα καφε-ζαχαροπλαστείο με ωράριο λειτουργίας 05.00-24.00. Μπορεί το δεύτερο να παράγει περισσότερα κέρδη αλλά η ελκυστικότητα του ωραρίου λειτουργίας του πρώτου θα έχει ως αποτέλεσμα να έχει περισσότερους υποψήφιους αγοραστές και καλύτερο πολλαπλασιαστή αξίας.

Δεν εξαρτάται όμως η ευκολία λειτουργίας από το είδος του εστιατορίου. Εξαρτάται και από το ειδικευμένο προσωπικό και κατά πόσο “το μαγαζί τρέχει μόνο του”.

Το ζητούμενο για την πώληση μιας επιχείρησης είναι να είναι ελκυστική έτσι ώστε να προσελκύσει πολλούς υποψήφιους αγοραστές. Και ο μεγάλος αριθμός αγοραστών τελικά αυξάνει και το τίμημα. Όσο πιο ελκυστική είναι μία επιχείρηση για περισσότερους Αγοραστές τόσο μεγαλύτερη η αξία της. Και το πιο ελκυστικό εστιατόριο είναι αυτό που βγάζει λεφτά, μπορεί να το αποδείξει, έχει εύκολο ωράριο και τρέχει μόνο του.

Αφού προσδιορίσαμε του κρισιμότερους παράγοντες που επηρεάζουν την αξίας ενός εστιατορίου, ας προσπαθήσουμε να δούμε πως προσδιορίζεται η αξία του.

Πως προσδιορίζεται η αξία ενός εστιατορίου

Η πιο συνηθισμένη – και πιο απλή – μέθοδος υπολογισμού της αξίας ενός εστιατορίου (και οποιασδήποτε μικρής – απλής επιχείρησης) είναι η μέθοδος της άμεσης σύγκρισης με δεδομένα της αγοράς (Direct Market Data Method). Εξετάζοντας τα δεδομένα από μεταβιβάσεις εστιατορίων συγκρίνουμε το τίμημα μεταβίβασης με τις Πωλήσεις και τα Κέρδη των εστιατορίων που μεταβιβάστηκαν και τους Πολλαπλασιαστές που υπολογίσαμε τους εφαρμόζουμε στα δεδομένα του εστιατορίου  που μας ενδιαφέρει.

Αρκεί λοιπόν να ξέρουμε τον Πολλαπλασιαστή Πωλήσεων και τον Πολλαπλασιαστή Κερδών για να υπολογίσουμε την αξία ενός εστιατορίου; Όχι τόσο γρήγορα!

Πρώτα απ’ όλα πρέπει να ξεχωρίσουμε τον ιδιοκτήτη από την επιχείρηση: αν το εστιατόριο λειτουργεί σε ακίνητο του ιδιοκτήτη θα πρέπει να καταλογίσουμε ενοίκιο στην επιχείρηση, αν στην επιχείρηση εργάζονται συγγενείς του ιδιοκτήτη και δεν αμείβονται θα πρέπει να υπολογίσουμε τι μισθό θα πληρώναμε για να προσλάβουμε υπαλλήλους και αν στην επιχείρηση έχουν καταλογιστεί προσωπικά έξοδα του ιδιοκτήτη πρέπει να τα αγνοήσουμε.

Στη συνέχεια πρέπει να βρούμε τα οικονομικά μεγέθη που εκφράζουν την αντιπροσωπευτική χρονιά του εστιατορίου. Όχι την καταπληκτική χρονιά, όχι την καταστροφική. Η αντιπροσωπευτική χρονιά δεν αναφέρεται στο παρελθόν, αναφέρεται στο μέλλον. Για να είναι επιστημονικά τεκμηριωμένη η χρήση των πολλαπλασιαστών θα πρέπει να χρησιμοποιήσουμε το ρεαλιστικά αναμενόμενο και διατηρήσιμο μελλοντικό εισόδημα.

Ποια Κέρδη πρέπει να χρησιμοποιήσουμε; Προ Φόρων ή Μετά από Φόρους; Προ αποσβέσεων; Προ Τόκων; Και τι γίνεται με τα Δάνεια που έχει ένα εστιατόριο;

Στον υπολογισμό της αξίας ενός εστιατορίου ο συνηθέστερος ορισμός Κερδών που χρησιμοποιούμε είναι το SDE (Seller’s Discretionary Earnings – Διαθέσιμα Κέρδη Πωλητή). Το SDE είναι τα Κέρδη προ Φόρων, Τόκων και Αποσβέσεων έχοντας καταλογίσει στην επιχείρηση εύλογο μισθό αγοράς για όλους τους εργαζόμενους εκτός από τον έναν ιδιοκτήτη – επιχειρηματία.

Έτοιμοι λοιπόν για τον πολλαπλασιασμό;

«Πρόσεχε γιατί αν δεν ξέρεις που πηγαίνεις μπορεί και να μη φτάσεις ποτέ εκεί!». Κάνοντας τον πολλαπλασιασμό τι θα υπολογίσουμε;

Η βάση υπολογισμού της αξίας ενός εστιατορίου είναι η αξία των απαραίτητων περιουσιακών στοιχείων για τη λειτουργία της επιχείρησης ελεύθερων παντός βάρους ή υποχρέωσης. Ο υπολογισμός αναφέρεται στην «καθαρή επιχείρηση». Πιο αναλυτικά, τα απαραίτητα για τη λειτουργία ενός εστιατορίου περιουσιακά στοιχεία είναι: ο εξοπλισμός, το δικαίωμα να λειτουργεί στο συγκεκριμένο χώρο και βέβαια η Πελατεία. Η αξία που θα προκύψει από τους πολλαπλασιαστές αφορά αυτά τα περιουσιακά στοιχεία και μόνον. Δεν αφορά τα διαθέσιμα του εστιατορίου, δεν αφορά τυχόν απαιτήσεις ή υποχρεώσεις του εστιατορίου και δεν αφορά τα Δάνεια που έχει ο σημερινός ιδιοκτήτης.

Αν ο σωστός πολλαπλασιαστής SDE είναι 2, και θέλουμε να υπολογίσουμε την αξία του εστιατορίου Α με SDE € 50.000 και μηδενικό δανεισμό και του εστιατορίου Β με SDE € 50.000 και δανεισμό € 50.000, οι πράξεις που πρέπει να κάνουμε είναι:

Εστιατόριο Α: SDE € 50.000 X 2 = € 100.000 – Δάνεια € 0 = € 100.000

Εστιατόριο Β: SDE € 50.000 X 2 = € 100.000 – Δάνεια € 50.000 = € 50.000

Και στις 2 περιπτώσεις η «καθαρή επιχείρηση» αξίζει € 100.000. Ο ιδιοκτήτης του εστιατορίου Α θα βάλει € 100.000 στην τσέπη του. Η επιχείρησή του είναι «καθαρή» δεν έχει Δάνεια. Ο ιδιοκτήτης του εστιατορίου Β θα βάλει μόνο € 50.000 στην τσέπη του, καθώς θα πρέπει να επιστρέψει € 50.000 στους Δανειστές του. Η αξία λοιπόν του εστιατορίου δεν εξαρτάται από τον δανεισμό του. Το πόσο όμως που θα είναι διαθέσιμο στον ιδιοκτήτη του εστιατορίου αλλάζει.

Στην συντριπτική τους πλειοψηφία οι μεταβιβάσεις εστιατορίων πραγματοποιούνται με τη μεταβίβαση των περιουσιακών στοιχείων της επιχείρησης: ο Αγοραστής αγοράζει πάγια, εξοπλισμό και άυλα και τα εντάσσει σε δικό του νομικό πρόσωπο. Το ίδιο μπορεί να γίνει ακόμα και όταν το εστιατόριο λειτουργεί ως Ε.Π.Ε. η Α.Ε.. Με τον τρόπο αυτό ο Αγοραστής παίρνει την επιχείρηση «καθαρή». Οι υποχρεώσεις (αλλά και οι απαιτήσεις) που είχε μέχρι σήμερα το εστιατόριο αφορούν το νομικό πρόσωπο του Πωλητή.

Που θα βρούμε, όμως, πολλαπλασιαστές για μεταβιβάσεις εστιατορίων; Συνιστώ σε όλους τους ιδιοκτήτες και επίδοξους ιδιοκτήτες εστιατορίων να κοιτάξουν την ιστοσελίδα www.businessesforsale.com. Αυτή τη στιγμή στην ιστοσελίδα υπάρχουν περισσότερα από 13.000 εστιατόρια προς πώληση σε όλο τον κόσμο. Περιορίζοντας το εύρος της αναζήτησης ανάλογα με τον τζίρο του εστιατορίου σας, μπορείτε πολύ εύκολα να διαπιστώσετε τι ποσό (περίπου) μπορείτε να ζητήσετε για ένα εστιατόριο σαν το δικό σας. Μην ξεχνάτε όμως ότι αυτό που βλέπετε είναι το ζητούμενο τίμημα και ότι τα οικονομικά μεγέθη έχουν καταχωρηθεί από τους ίδιους τους πωλητές-ιδιοκτήτες.

Στην βάση δεδομένων Bizcomps®, που χρησιμοποιείται από τους επαγγελματίες Συμβούλους στις μεταβιβάσεις επιχειρήσεων σε όλο τον κόσμο, υπάρχουν καταχωρημένες περισσότερες από 2.000 μεταβιβάσεις επιχειρήσεων εστίασης. Ο αντιπροσωπευτικός πολλαπλασιαστής Κερδών είναι 1,98 +/- 0,23, δηλαδή από 1,75 έως 2,21. Και ο αντιπροσωπευτικός πολλαπλασιαστής πωλήσεων είναι μεταξύ 30% και 40%. Ο πιο «εύκολος κανόνας» τον οποίο προσυπογράφουν σύμβουλοι που έχω γνωρίσει από όλα τα μέρη του κόσμου είναι ότι «ένα εστιατόριο αξίζει όσο οι πωλήσεις του δια τρία».

Επειδή όμως όλες οι επιχειρήσεις είναι μοναδικές, οι κανόνες αυτοί είναι απλά σημεία αναφοράς. Ναι, η αγορά θα μας δείξει το εύρος των τιμών μέσα στο οποίο θα κινηθεί η αξία, αλλά τα ποιοτικά χαρακτηριστικά του εστιατορίου θα καθορίσουν σε ποιο σημείο του εύρους θα βρεθούμε. Το 14% των συναλλαγών στη βάση Bizcomps® έχει γίνει σε πολλαπλασιαστή μεγαλύτερο από 3! Μήπως είναι τελείως λάθος για το εστιατόριο που εξετάζω να χρησιμοποιήσω πολλαπλασιαστή από 1,75 έως 2,21;

Οι κρίσιμοι παράγοντες που εξετάσαμε στην αρχή του άρθρου, όλοι εκείνοι οι παράγοντες που αυξάνουν την αναμενόμενη απόδοση και μειώνουν τον κίνδυνο, θα καθορίσουν τον πολλαπλασιαστή που πρέπει να χρησιμοποιήσουμε. Επίσης, δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι ο κλάδος εστίασης είναι τεράστιος και οι διαφορές μεταξύ ενός frozen yogurt και ενός καλού εστιατορίου είναι τεράστιες. Ακόμα και μέσα στον κλάδο της γρήγορης εστίασης, ο κανόνας μπορεί να είναι 40%-50% των πωλήσεων, αλλά τα Dunkin Donuts πολλές φορές ξεπερνούν το 100% των πωλήσεων.

Είδαμε πως προσδιορίζεται η αξία ενός εστιατορίου και τι επηρεάζει την αξία του. Αρκεί αυτό για να βρούμε τον πολυπόθητα αγοραστή. Όχι βέβαια! Όλα αυτά ισχύουν εφόσον ακολουθήσουμε τη σωστή διαδικασία στη προσέγγιση υποψήφιων αγοραστών. Αλλά αυτό θα αποτελέσει αντικείμενο ενός άλλο άρθρου.

Χρήστος Ρούσης  & Γιάννης Εμπέογλου

http://www.dealsanddeals.eu/attachments/articles/22-food_service.pdf

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Γιατί να αγοράσω μια υφισταμένη επιχείρηση από το να φτιάξω μία από την αρχή; Αγοραπωλησία μιας μμε με παρουσία συμβούλου

Φεβρουαρίου 16th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 14 Φεβρουαρίου 2014 Σελ. 06

Τι είναι τελικά προτιμότερο; Να ιδρύσει κάποιος τη δική του επιχείρηση ή να αγοράσει μια υφιστάμενη; Να αγοράσει μια υφιστάμενη, όπως μας εξηγεί στο σημερινό άρθρο ο Χρήστος Ρούσης. Στο ίδιο άρθρο, ο Γιάννης Εμπέογλου αναδεικνύει το ρόλο του συμβούλου στην αγοραπωλησία των επιχειρήσεων, συστήνοντας ότι σ’ αυτές τις περιπτώσεις η παρουσία του συμβούλου, ειδικά για τον πωλητή, είναι καθοριστική.

Γιατί να αγοράσω μια υφισταμένη επιχείρηση από το να φτιάξω μία από την αρχή;

Από τη στιγμή που θα αποφασίσετε να δραστηριοποιηθείτε επιχειρηματικά, θα πρέπει να αξιολογήσετε τις επιλογές: * της εργασίας ως ανεξάρτητος συνεργάτης * της δημιουργίας μιας δικής σας επιχείρησης * της αγοράς μιας υπάρχουσας επιχείρησης.

Σίγουρα υπάρχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της κάθε εναλλακτικής. Εάν κάνετε μία προσεκτική ανάλυση, θα δείτε αυτό που πολλοί έμπειροι επιχειρηματίες έχουν ανακαλύψει: Ο δείκτης ρίσκου και ανταμοιβής είναι μικρότερος όταν αγοράζετε μια υπάρχουσα επιχείρηση.

Ομολογουμένως, ως ανεξάρτητος συνεργάτης (free lancer), το ρίσκο σας είναι μηδαμινό. Τα αρχικά κόστη και τα κόστη διοίκησης είναι περιορισμένα. Ωστόσο, χωρίς τη δυνατότητα της μόχλευσης της εργασίας με εργαζόμενους, τα έσοδα είναι περιορισμένα μέχρι της δικής σας προσωπικής δυνατότητας.

Ξεκινώντας τη δική σας επιχείρηση (start-up), το ρίσκο είναι σαφέστατα μεγαλύτερο. Οι περισσότερες νέες επιχειρήσεις (start-up) αμφιταλαντεύονται για κάποιο διάστημα και τελικά το 50% κλείνουν στο πρώτο έτος και το 80% μέσα σε πέντε έτη.

Από την άλλη πλευρά, αγοράζοντας μία υφιστάμενη επιχείρηση, μειώνετε το επιχειρηματικό κίνδυνο και δημιουργείτε ελπίδες για αύξηση του κέρδους.

Υπάρχουν πολύ τέτοιοι λόγοι υπέρ της αγοράς μιας υφιστάμενης επιχείρησης:

* Αποδεδειγμένη πορεία. Αγοράζοντας μία υφιστάμενη επιχείρηση αγοράζετε μία ήδη λειτουργούσα επιχείρηση με διαμορφωμένο «μείγμα» πωλήσεων, με αποδεδειγμένες πωλήσεις με αποτυπωμένα οικονομικά στοιχεία. Το μόνο που έχετε να εκτιμήσετε είναι εάν αυτή η πορεία θα διατηρηθεί και στο μέλλον.

* Φήμη και Πελατεία. Όταν αγοράζετε μία υφιστάμενη επιχείρηση, αγοράζετε την υφιστάμενη φήμη και πελατεία. Τα οφέλη από ενέργειες marketing και δικτύωσης που έχει κάνει ο προηγούμενος ιδιοκτήτης, μεταφέρονται σε εσάς.

* Σχέσεις και Τrack record. Με την αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης, αγοράζετε τη βάση δεδομένων των πελατών και προμηθευτών, συνεργατών και ανταγωνιστών, καθώς και τις διαμορφωμένες σχέσεις με αυτούς. Είναι επίσης κοινή πρακτική ότι ο πωλητής παραμένει για λίγο διάστημα στην επιχείρηση για να μεταφέρει στον αγοραστή τις σχέσεις με όλους τους προμηθευτές και πελάτες.

* Ομάδα εργαζομένων. Σε μία εξαγορά, ένα από τα πιο πολύτιμα και σπουδαία assets που αγοράζει κανείς είναι οι άνθρωποι. Πήρε χρόνο στον πωλητή να επιλέξει αυτούς τους εργαζομένους, να τους εκπαιδεύσει και να τους εμφυσήσει την κουλτούρα της επιχείρησης. Με τη σωστή ομάδα, όλα είναι ικανά να επιτευχθούν. Με σωστά εκπαιδευμένους ανθρώπους θα έχετε μεγαλύτερη ελευθερία κινήσεων, είτε για περισσότερες διακοπές είτε με την οικογένειά σας κ.λπ.

* Επικέντρωση στην ανάπτυξη. Όταν αγοράζετε μία επιχείρηση, μπορείτε να αρχίζετε να δουλεύετε για τη βελτίωση και ανάπτυξή της, την επόμενη ακριβώς μέρα.

* Ρίσκο. Ακόμη και μετά από όλα αυτά τα πλεονεκτήματα, υπάρχουν αρκετοί επιχειρηματίες που υποστηρίζουν ότι είναι φθηνότερο και με λιγότερο ρίσκο η ίδρυση μιας επιχείρησης «από το μηδέν» παρά η αγορά μιας υφιστάμενης. Αλλά το ρίσκο είναι σχετικό. Ενας αγοραστής δύναται να πληρώσει 200.000 ευρώ για μία υφιστάμενη επιχείρηση με κερδοφορία π.χ. 40.000 ευρώ ή να διαθέσει 100.000 ευρώ για την ίδρυση μιας επιχείρησης, η οποία προβλέπεται ότι θα έχει κερδοφορία 50.000€ μετά την τριετία.

Γινόμενοι οι ίδιοι επιχειρηματίες, σίγουρα παίρνετε ρίσκο. Όταν αγοράζετε μία υφιστάμενη επιχείρηση, τότε παίρνετε προϋπολογισμένο ρίσκο που περιορίζει κάποιες από τις παγίδες και το ενδεχόμενο αποτυχίας, που είναι σε μεγαλύτερο βαθμό σε ένα start-up.

Γιατί είναι αναγκαία η παρουσία συμβούλου στις αγοραπωλησίες επιχειρήσεων

«Εγώ μιλάω με επιχειρηματίες, όχι με συμβούλους». Το έχετε ακούσει, σας έχει συμβεί ή έχει συμβεί σε κάποιο γνωστό σας. Ο (υποψήφιος) αγοραστής θέτει ως όρο προκειμένου να συνεχίσει τις επαφές τη μη παρουσία συμβούλων και την απευθείας διαπραγμάτευση επιχειρηματία με επιχειρηματία. Συνήθως, η αξίωση αυτή συνοδεύεται με πρόφαση ευθύτητας, απλότητας και με απαξιωτικούς χαρακτηρισμούς για το ρόλο των μεσαζόντων. Η συμβουλή μας σε εσάς που εμπλέκεστε ή θα εμπλακείτε σε πωλήσεις επιχειρήσεων είναι να απορρίψετε κατηγορηματικά την αξίωση αυτή και να σκεφτείτε σοβαρά αν αξίζει να προχωρήσετε τις συζητήσεις με τον συγκεκριμένο συνομιλητή.

Ρωτήστε τον υποψήφιο αντισυμβαλλόμενό σας να σας πει έναν (1) πραγματικό λόγο για τον οποίο η απευθείας διαπραγμάτευση είναι προτιμότερη. Ρωτήστε τον, ποιος είναι αυτός ο τόσο σημαντικός λόγος που τον κάνει να προτιμά την απευθείας επαφή γνωρίζοντας ότι: * Η απευθείας διαπραγμάτευση είναι πιο χρονοβόρα. * Ο πωλητής – επιχειρηματίας δεν έχει ούτε το χρόνο ούτε το κίνητρο ούτε την υποχρέωση να ανταποκρίνεται σε εύλογο χρονικό διάστημα στα αιτήματα του δυνητικού Αγοραστή. * Ο ιδιοκτήτης – επιχειρηματίας δεν γνωρίζει -και δεν είναι η δουλειά του να γνωρίζει- πώς να παρουσιάζει την επιχείρησή του. Συνεπώς, η ποιότητα των στοιχείων που θα λάβει ο Αγοραστής δεν θα είναι η καλύτερη. * Ο ιδιοκτήτης – επιχειρηματίας είναι συναισθηματικά φορτισμένος. Μια λάθος κίνηση εκ μέρους του υποψήφιου αγοραστή ισοδυναμεί με το τέλος των συζητήσεων.

Ο επαγγελματίας σύμβουλος που έχει προσληφθεί από τον πωλητή έχει υποχρέωση να προσπαθήσει να επιτύχει την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τον πωλητή – εντολέα του. Ταυτόχρονα, όμως, έχει και δεοντολογική υποχρέωση ίσης αντιμετώπισης όλων των μερών που εμπλέκονται στη συναλλαγή, σύμφωνα με τον κώδικα δεοντολογίας του IBBA. Επιπρόσθετα, η αμοιβή του επαγγελματία συμβούλου είναι (στο μεγαλύτερο της μέρος) αμοιβή επιτυχίας. Συνεπώς, ο σύμβουλος έχει και κίνητρο να εξυπηρετήσει τον αγοραστή με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Αν ο αγοραστής δεν έχει ανταπόκριση σε εύλογο χρόνο στα αιτήματά του, αν τα στοιχεία που παρέχει ο σύμβουλος δεν είναι τα απαραίτητα, αν βρεθεί αντιμέτωπος με «εκπλήξεις» και αισθανθεί ότι ο σύμβουλος και ο πωλητής δεν είναι ειλικρινείς απέναντί του, θα αποσυρθεί από τη διαδικασία και ο σύμβουλος θα χάσει την αμοιβή του.

Συνεπώς, κύριοι αγοραστές που δεν μιλάτε με μεσάζοντες, αρνείστε τις υπηρεσίες του επαγγελματία συμβούλου ο οποίος: * Εχει δεοντολογική υποχρέωση απέναντί σας * Εχει κίνητρο να σας εξυπηρετήσει επαγγελματικά * Σας προσφέρει τη δυνατότητα σταδιακής προσέγγισης με τον πωλητή μεγιστοποιώντας τις πιθανότητες ολοκλήρωσης της συναλλαγής * Απαλλάσσει τη διαπραγμάτευση από τη συναισθηματική φόρτιση του πωλητή. Και όλα αυτά, δωρεάν.

Ο αγοραστής δεν έχει οικονομική υποχρέωση απέναντί μας, όταν μας έχει προσλάβει ο πωλητής. Η μοναδική υποχρέωση του αγοραστή απέναντι στον πωλητή και απέναντί μας είναι να σεβαστεί τη δεοντολογία και την εμπιστευτικότητα.

Ρωτήστε λοιπόν, ξανά, τον υποψήφιο αγοραστή να σας πει έναν (1) λόγο για τον οποίο αρνείται όλες αυτές τις ΔΩΡΕΑΝ υπηρεσίες. Ρωτήστε ξανά. Απάντηση δεν θα πάρετε. Θα πάρετε δικαιολογίες και μισόλογα: έχω κακή εμπειρία, ως επιχειρηματίες μιλάμε την ίδια γλώσσα, δεν μπορώ να ασχολούμαι με μεσίτες. Αυτά θα ακούσετε. Ουσιαστικό λόγο δεν θα ακούσετε. Γιατί, πολύ απλά, ο ουσιαστικός λόγος είναι ένας και μόνο: ο αγοραστής θέλει να είστε σε μειονεκτική θέση.

Ο στόχος του αγοραστή είναι ένας και μοναδικός. Να ασκήσει τη μέγιστη δυνατή πίεση στον πωλητή. Για να μπορέσει να μάθει όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία για την επιχείρηση χωρίς να έχει δώσει την παραμικρή ένδειξη για το ενδιαφέρον του, για να επιβάλει αποκλειστικότητα στις διαπραγματεύσεις χωρίς να έχει δεσμευθεί, και γενικότερα για να επιβάλει την εικόνα του μοναδικού «σωτήρα» που απαλλάσσει τον πωλητή από το βάρος της επιχείρησής του στο τίμημα που χαριστικά, από τη μεγαλοψυχία του, προσφέρει.

Αν η επιχείρησή σας έχει αξία -και για να προσπαθήσετε να την πουλήσετε θα πρέπει να έχει- δεν χρειάζεστε κανένα να σας κάνει χάρη για να την πουλήσετε. Χρειάζεστε προετοιμασία, υπομονή επιμονή και τον κατάλληλο σύμβουλο. Αν λοιπόν οι αγοραστές συμπεριφέρονται σαν «σωτήρες» απορρίψτε τους κατηγορηματικά. Στις μεταβιβάσεις μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων πρέπει να υπάρχουν 2 νικητές. Αλλιώς, δεν υπάρχει μεταβίβαση. Αν οι αγοραστές το αγνοούν αγνοήστε τους.

Την επόμενη φορά, λοιπόν, που θα ακούσετε «Οχι συμβούλους» παραπέμψτε τον αγοραστή στο σύμβουλό σας γνωστοποιώντας την προσπάθεια παράκαμψης ή αν δεν είχατε μέχρι εκείνη τη στιγμή σύμβουλο προσλάβετέ τον ή/και σταματήστε οποιαδήποτε επαφή με τον συγκεκριμένο αγοραστή.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, είναι μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®., ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»..

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Πώς θα αναζητήσετε αγοραστή για μία ΜμΕ

Φεβρουαρίου 12th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 07 Φεβρουαρίου 2014 Σελ. 06

Υπάρχουν πάντα αγοραστές για όλες τις επιχειρήσεις;». Είναι ένα κρίσιμο ερώτημα που απασχολεί χιλιάδες μικρομεσαίους επιχειρηματίες που για οποιονδήποτε λόγο σκέφτονται να πουλήσουν την επιχείρησή τους. Πού θα βρούμε όμως αγοραστές για την επιχείρησή μας.

Όπως αναφέρουν στο σημερινό τους άρθρο ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου, το ερώτημα είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα που αντιμετωπίζουμε, ωστόσο είναι μάλλον λάθος διατυπωμένο. Το ουσιαστικό δεν είναι το «πού» αλλά το «πώς».

Πριν ξεκινήσετε τη διαδικασία αναζήτησης των αγοραστών, θα πρέπει να γνωρίζετε τα βασικά χαρακτηριστικά και τα κίνητρά τους.

Οι υποψήφιοι αγοραστές μίας επιχείρησης ανήκουν σε 3 κατηγορίες: στους «Επίδοξους Επιχειρηματίες», τους «Στρατηγικούς Αγοραστές» και τους «Οικονομικούς Επενδυτές». Κάθε κατηγορία αγοραστών έχει διαφορετικά κριτήρια και στοχεύει σε διαφορετικές επιχειρήσεις. Ανάλογα με το είδος της επιχείρησής σας, μπορεί να απευθύνεστε σε μία μόνο ή και στις τρεις κατηγορίες των αγοραστών.

* Οι Επίδοξοι Επιχειρηματίες: – Αγοράζουν ένα μισθό -Αγοράζουν έτοιμη πελατεία – Αγοράζουν υπάρχουσα δομή και υπάρχουσες σχέσεις.

* Οι Στρατηγικοί Αγοραστές αναζητούν: -Μερίδιο αγοράς-Πρόσβαση σε αγορά που δεν διαθέτουν – Πρόσβαση σε τεχνογνωσία που δεν διαθέτουν – Αξιοποίηση συνεργειών – Πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.

* Οι Οικονομικοί Αγοραστές – Εταιρείες Επιχειρηματικού Κεφαλαίου, Επενδυτές Αγγελοι – αναζητούν την καλύτερη σχέση κινδύνου-απόδοσης.

Στον κόσμο των μεσαίων επιχειρήσεων (σχηματικά επιχειρήσεις με πωλήσεις που υπερβαίνουν το 1 εκατ. ευρώ και δεν υπερβαίνουν τα 10 εκατ. ευρώ) δεν θα συναντήσουμε «επίδοξους επιχειρηματίες». Θα συναντήσουμε μόνο «επενδυτές» και «στρατηγικούς αγοραστές», άλλες εταιρείες που έχουν κάποιο στρατηγικό ενδιαφέρον για την επιχείρησή μας.

Οικονομικοί Αγοραστές

Το κίνητρο των «οικονομικών αγοραστών» είναι η απόδοση της επένδυσής τους. Και όσο μεγαλύτερος ο κίνδυνος, τόσο μεγαλύτερη η απόδοση που θα απαιτήσουν. Και ο κόσμος των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων είναι ο κόσμος του μεγάλου κινδύνου. Τα Venture Capital Funds, κατά κανόνα, επενδύουν σε επιχειρήσεις που βρίσκονται στα πρώτα στάδια της επιχειρηματικής τους πορείας και αναμένεται να παρουσιάσουν πολύ μεγάλους ρυθμούς ανάπτυξης, ενώ τα Private Equity Groups επενδύουν, κατά κανόνα, σε επιχειρήσεις με αποδεδειγμένο ιστορικό. Οι Angel Investors έχουν πολλά από τα χαρακτηριστικά των VC αλλά είναι ιδιώτες (ή κάποιο δίκτυο ιδιωτών) που εκτός από κεφάλαια προσφέρουν την πείρα και τις διασυνδέσεις τους στην επιχείρηση που επενδύουν και λειτουργούν και ως μέντορες των επιχειρηματιών.

Οι αποδόσεις που απαιτούν οι «οικονομικοί επενδυτές» διαφέρουν ανάλογα με το στάδιο ανάπτυξης που βρίσκεται η επιχείρηση και την κατηγορία των επενδυτών. Η προσδοκώμενη απόδοση των Venture Capital Funds για μία επιχείρηση που μόλις ξεκίνησε τη δραστηριότητά της είναι 28%. Η προσδοκώμενη απόδοση των Private Equity Groups για επιχειρήσεις με EBITDA 1 εκατ. ευρώ είναι 30%.

Ιστορικά στην Ελλάδα οι «οικονομικοί επενδυτές» δεν είχαν στραφεί στις μεσαίες επιχειρήσεις και επένδυαν σε μεγαλύτερες μονάδες. Σταδιακά παρατηρείται ένα μεγαλύτερο ενδιαφέρον για μικρότερες επενδύσεις, αλλά ο «κανόνας» παραμένει ότι δεν θα εξετάσουν την επένδυση σε μία επιχείρηση με αξία μικρότερη από 10 εκατ. ευρώ. Στην αναζήτηση των «οικονομικών αγοραστών» το «πού» δεν είναι πρωταρχικό. Το Διαδίκτυο θα σας κατευθύνει εύκολα και γρήγορα. Τα σημαντικό είναι το πώς θα τους προσεγγίσετε. Καταρχάς, θα πρέπει η επιχείρησή σας να ικανοποιεί τα κριτήρια τους τα οποία μπορεί να είναι οικονομικά, γεωγραφικά, κλαδικά κ.ά. Θα πρέπει, επίσης, να μπορέσετε να κάνετε τη δική σας πρόταση να ξεχωρίσει μέσα από τις χιλιάδες που λαμβάνουν. «Προκάτ» παρουσιάσεις και φράσεις κλισέ όπως «σημαντική πελατεία» και «μεγάλο ιστορικό» δεν προσφέρουν τίποτα. Οι επενδυτές θέλουν να δουν δύο πράγματα: την επιχειρηματική ιδέα και αυτόν που θα την υλοποιήσει.

Αν περάσετε το πρώτο στάδιο αξιολόγησης, θα πρέπει και στο δεύτερο στάδιο να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας με βάση τους δύο αυτούς άξονες. Οχι όπως την έχετε στο μυαλό σας. Και θα πρέπει να είστε έτοιμοι -και να το δείχνετε- να αποκτήσετε συνέταιρο στην επιχείρηση (είτε ενεργό στη διοίκηση είτε όχι) με ό,τι αυτό συνεπάγεται στις εταιρικές δομές και τους κανόνες διαφάνειας. Πλέον, το συμφέρον της επιχείρησης θα πρέπει να είναι σαφώς διαχωρισμένο από τα δικά σας, προσωπικά συμφέροντα.

Οταν με το καλό φτάσετε να συζητήσετε για το ύψος των κεφαλαίων της επένδυσης και το ποσοστό που οι επενδυτές θα αποκτήσουν στην επιχείρησή σας, θα πρέπει να είστε εξοικειωμένοι με τις έννοιες κινδύνου-απόδοσης και έτοιμοι να αποδεχτείτε τις συνθήκες της αγοράς. Αν δεν είστε, τότε καλύτερα να μην ξεκινήσετε καθόλου την προσπάθεια. Αν π.χ. το 30% σας φαίνεται υπερβολικό, τότε θα πρέπει να αναζητήσετε τα κεφάλαια που θέλετε από άλλες πηγές.

Στρατηγικοί Αγοραστές

Οι «στρατηγικοί αγοραστές» ενδιαφέρονται κατά κύριο λόγο να αποκτήσουν πρόσβαση σε μία αγορά όπου οι ίδιοι δεν έχουν, ή τους είναι ασύμφορο να δημιουργήσουν. Επιδιώκουν να προσθέσουν πελατεία στη δική τους δομή, και από την προσθήκη αυτή να προκύψουν οι στρατηγικές συνέργειες που έχουν τη μαγική ιδιότητα να μετατρέπουν το 1+1 σε μικρότερο από 2 όταν μιλάμε για κόστη, ενώ μετατρέπουν το 1+1 σε μεγαλύτερο από 2 όταν μιλάμε για κέρδη.

Αναζητώντας «στρατηγικούς αγοραστές», ο στόχος σας θα πρέπει να είναι να δείτε, πέρα από το προφανές, τους άμεσους ανταγωνιστές ή τις ομοειδείς επιχειρήσεις. Οι επιχειρήσεις αυτές μπορεί να είναι οι «άμεσα» ενδιαφερόμενοι αλλά έχουν και το μεγαλύτερο κίνητρο να αποκτήσουν κρίσιμες πληροφορίες για την επιχείρησή σας και να τις εκμεταλλευτούν. Τι πιο απλό από το να διαδώσουν στην αγορά ότι η «ΧΨ» πωλείται, με στόχο να της πάρουν την πελατεία. Οι άμεσα ενδιαφερόμενοι είναι και οι πιο επικίνδυνοι.

Για να προσδιορίσετε όλο το φάσμα των πιθανών στρατηγικών συνεργατών (αγοραστών) θα πρέπει να εξετάσετε όλο το λειτουργικό και συναλλακτικό κύκλωμα της επιχείρησης. Υπάρχουν δυνατότητες στρατηγικών συνεργειών στα δίκτυα; Μπορούμε να συνδυάσουμε διαφορετικά προϊόντα σε κοινές γεωγραφικές περιοχές; Υπάρχουν συνέργειες στην καθετοποίηση; Η απάντηση στα ερωτήματα αυτά δεν είναι εύκολη και θα πρέπει να γίνεται με ανοιχτό μυαλό. Μην κάνετε το λάθος να αποκλείσετε κάποιες πιθανότητες επειδή σας φαίνονται μακρινές.

Εχοντας προσδιορίσει τους κλάδους των επιχειρήσεων με τις οποίες μπορεί να προκύψουν στρατηγικές συνέργειες, θα πρέπει να εξετάσετε ποιες επιχειρήσεις υπάρχουν σε καθέναν από αυτούς τους κλάδους και με ποιες από αυτές θέλετε να συνεργαστείτε. Αντισταθείτε στην τάση να επιλέξετε μόνο τους μεγαλύτερους και ισχυρότερους. Είναι πιθανό τα οφέλη να είναι πολύ σημαντικότερα, αν η συνεργασία βελτιώσει ή και εξαλείψει τις αδυναμίες των δύο μικρότερων.

Επίδοξοι Επιχειρηματίες

Είναι γεγονός ότι, για τις Μικρές και Πολύ Μικρές επιχειρήσεις, οι «Επίδοξοι Επιχειρηματίες» είναι η μεγαλύτερη δεξαμενή των υποψήφιων αγοραστών.

Επίδοξοι Επιχειρηματίες είναι εκείνοι που επιθυμούν να αγοράζουν μία επιχείρηση με κυρίαρχο (αν όχι μοναδικό) σκοπό την εξασφάλιση ενός εισοδήματος. Ουσιαστικά, αναζητούν ένα ικανοποιητικό εισόδημα (αντί του σημερινού μισθού στην εργασία τους) ή ένα ικανοποιητικό μισθό και απασχόληση (εάν είναι εκτός εργασίας), ανεξαρτήτως κλάδου δραστηριότητας. Δεν σκέφτονται καθόλου τις αποδόσεις των χρημάτων που θα επενδύσουν, ούτε σκέφτονται το κόστος ευκαιρίας, ούτε γνωρίζουν για τις «συνέργειες». Δεν τους ενδιαφέρει εάν είναι pizza, cafe, frozen yogurt, κ.λπ. Αναζητούν απλά ένα εισόδημα και την ελευθερία τους. Αξιολογούν πολύ υψηλά το να μη «δίνουν λογαριασμό» σε κανένα, και το να είναι αφεντικά του εαυτού τους.

Η αναζήτηση «στρατηγικών» και «οικονομικών αγοραστών» αλλά και «επίδοξων επιχειρηματιών» είναι μία διαδικασία στοχευμένης έρευνας που ξεκινάει από τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της κάθε επιχείρησης. Ο στόχος σας θα πρέπει πάντα να είναι να βρείτε τους κατάλληλους αγοραστές για την επιχείρησή σας και να τους προσεγγίσετε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην τίθεται σε κίνδυνο η εμπιστευτικότητα. Είναι μία στοχευμένη έρευνα, ενταγμένη στη στρατηγική που έχετε χαράξει (ή πρέπει να χαράξετε) για την πώληση της επιχείρησής σας.

Εχετε λοιπόν την κατάλληλη στρατηγική για να απευθυνθείτε στο μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης; Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας; Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Επειδή όμως η ειλικρινής απάντηση είναι όχι, καλύτερα να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;».

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Το εισόδημα καθορίζει την τιμή μιας εταιρείας

Φεβρουαρίου 12th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 31 Ιανουαρίου 2014 Σελ. 06

Το πώς υπολογίζουμε την αξία μιας επιχείρησης μας εξήγησαν στο προηγούμενο άρθρο τους ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου.

Οι ίδιοι σήμερα προχωρούν στον προσδιορισμό της αξίας τριών διαφορετικών επιχειρήσεων: ενός οδοντιατρείου, ενός εστιατορίου και ενός μίνι μάρκετ, έτσι ώστε να μπορούμε να έχουμε μια αρχική εικόνα της αξίας μιας επιχείρησης.

Ο βασικός παράγοντας προσδιορισμού της τιμής πώλησης μιας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης είναι το εισόδημα που η επιχείρηση παράγει για τον ιδιοκτήτη. Τα ερωτήματα στα οποία συνεπώς πρέπει να απαντήσουμε είναι δύο:

α) ποιο είναι το εισόδημα που παράγει η επιχείρηση για τον ιδιοκτήτη της και το οποίο μπορούμε ρεαλιστικά να περιμένουμε ότι θα διατηρηθεί και στο μέλλον, και

β) πόσο είναι διατεθειμένοι οι δυνητικοί αγοραστές να πληρώσουν για να «αγοράσουν» το εισόδημα αυτό, και αυτό το «πόσο» απλοποιείται μέσω της μεθόδου DCF σε «πόσες φορές», με την προϋπόθεση πάντα ότι το εισόδημα είναι σωστή εκτίμηση των ταμειακών ροών, είναι ρεαλιστικά αναμενόμενο και διατηρήσιμο και ότι έχουμε διαχωρίσει την ιδιοκτησία από τη διοίκηση.

Οι αγοραστές «αγοράζουν για το μέλλον, αλλά πληρώνουν για το παρελθόν». Το βασικό πλεονέκτημα από την αγορά μιας υπάρχουσας επιχείρησης έναντι της δημιουργίας μιας νέας από το μηδέν, είναι η απόδειξη ότι στο συγκεκριμένο σημείο υπάρχει αγορά για το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία και συνεπώς μπορούν εύκολα να εκτιμήσουν αν τα σημερινά αποτελέσματα είναι διατηρήσιμα στο μέλλον.

Η απόδειξη αυτή μπορεί να προέλθει μόνο από τον κύκλο εργασιών (τζίρο) όπως αποτυπώνεται στα επίσημα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησης. Για τον υπολογισμό του εισοδήματος χρησιμοποιούμε τα Διαθέσιμα Κέρδη Πωλητή (Seller’s Discretionary Earnings).

Στον υπολογισμό των Διαθέσιμων Κερδών περιλαμβάνουμε μόνο τα απαραίτητα για τη λειτουργία της επιχείρησης έξοδα και όχι έξοδα που στην πραγματικότητα αφορούν τον ιδιοκτήτη.

Στη μισθοδοσία περιλαμβάνουμε όλους τους εργαζομένους στην επιχείρηση εκτός από ΕΝΑΝ ιδιοκτήτη, άσχετα αν κάποιοι εργαζόμενοι είναι μέλη της οικογένειας που ενδεχομένως δεν αμείβονται.

Ολοι οι υπολογισμοί (Τζίρου και Κερδών) γίνονται με βάση την τυπική χρήση με σκοπό να εξαλειφθούν τυχόν προσωρινές διακυμάνσεις εξόδων ή εσόδων ως αποτέλεσμα κάποιου έκτακτου γεγονότος.

Ο υπολογισμός της αξίας των επιχειρήσεων που θα περιγράψουμε αφορά την αξία των απαραίτητων για τη λειτουργία της επιχείρησης περιουσιακών στοιχείων, ελεύθερων παντός βάρους ή υποχρέωσης.

Θα περιγράψουμε τον υπολογισμό της αξίας της «καθαρής» επιχείρησης. Και στην «καθαρή» επιχείρηση δεν περιλαμβάνεται καμία υποχρέωση αλλά και καμία απαίτηση που είχε δημιουργηθεί πριν από τη μεταβίβαση.

Οι ποιοτικοί παράγοντες που επηρεάζουν τον υπολογισμό της πιθανότερης τιμής πώλησης μιας επιχείρησης είναι: η προβλεπόμενη ανάπτυξη, η τοποθεσία, ο ανταγωνισμός, ο κλάδος, η ελκυστικότητα της επιχείρησης, το ιστορικό των κερδών και η διακύμανσή τους, η ποιότητα του εξοπλισμού, κ.λπ. Εάν οι παράγοντες αυτοί μειώνουν τον κίνδυνο και την αβεβαιότητα ή αυξάνουν την αναμενόμενη κερδοφορία (απόδοση), αυξάνουν την αξία ή καλύτερα οδηγούν στην εφαρμογή ενός πολλαπλασιαστή στο άνω άκρο του εύρους. Κατά συνέπεια μεγαλύτερος πολλαπλασιαστής, άρα μεγαλύτερη αξία.

Πόσο αξίζει ένα οδοντιατρείο;

Σύμφωνα με τους εμπειρικούς κανόνες που συλλέγονται από ειδικευμένους σε μεταβιβάσεις επιχειρήσεων συμβούλους, ένα οδοντιατρείο αξίζει:

α) 50%-70% των ετήσιων πωλήσεων ή

β) 1,5 – 2,0 Χ SDE + εξοπλισμό + απόθεμα, αλλά το τίμημα θα πρέπει να καταβληθεί σταδιακά.

Οι συνηθέστεροι εμπειρικοί κανόνες για ένα οδοντιατρείο βασίζονται στις πωλήσεις και όχι σε κάποιο μέτρο κερδών.

Αν επιλέξουμε να χρησιμοποιήσουμε πολλαπλασιαστή πωλήσεων θα πρέπει να είμαστε σίγουροι ότι το συγκεκριμένο οδοντιατρείο δεν ξεφεύγει από τα δεδομένα κερδοφορίας του κλάδου.

Ολοι οι ειδικοί που έχουν συμβάλλει στη διαμόρφωση των κανόνων αυτών έχουν τονίσει ότι οι πωλήσεις είναι αυτές που περιλαμβάνονται στα επίσημα βιβλία της επιχείρησης.

Κάποιοι, επιπλέον, ορίζουν την αξία πάνω στις εισπράξεις, όχι τις πωλήσεις, για να μην τίθεται θέμα επισφαλειών.

Οι απαιτήσεις του Πωλητή Οδοντίατρου από τους πελάτες του ΔΕΝ περιλαμβάνονται στην αξία που προκύπτει από τους υπολογισμούς μας.

Είναι χρήματα από υπηρεσίες που παρείχε και άρα τα δικαιούται.

Οι παράγοντες που θα επηρεάσουν το σημείο του εύρους των πολλαπλασιαστών που θα χρησιμοποιήσουμε είναι: το ποσοστό των εσόδων από τους πελάτες σε σύγκριση με το ποσοστό από ταμεία ή ασφάλειες, ο αριθμός των πελατών, η ποιότητα του εξοπλισμού και οι ικανότητες του βοηθητικού προσωπικού. Επίσης, πολύ σημαντικός παράγοντας στη μεταβίβαση, και άρα και στο ύψος του τιμήματος, είναι η ομαλή μετάβαση της Πελατείας.

Κάθε μεταβίβαση οδοντιατρείου συνοδεύεται από μεγάλη μεταβατική περίοδο και επίσης σημαντικό μέρος του τιμήματος θα τελεί υπό την αίρεση της διατήρησης ενός ελάχιστου επιπέδου εσόδων.

Και γιατί να μπω στον κόπο να αγοράσω ένα οδοντιατρείο; Ερευνες έχουν δείξει ότι: Σε ορίζοντα 5ετίας, ο αγοραστής ενός επιτυχημένου οδοντιατρείου έχει $500.000 περισσότερα έσοδα από ένα οδοντίατρο που το έφτιαξε μόνος του! (Πηγή: Professional Practice Associates, www.ppa-borkers.com, από το βιβλίο «The Business Reference Guide»).

Πόσο αξίζει ένα μίνι μάρκετ;

α) 15% – 30% των πωλήσεων + απόθεμα

β) 1,5 – 2,0 Χ SDE + απόθεμα (μπορεί να φτάσει και 3,0), με τη διευκρίνιση ότι για μικρά μαγαζιά με πωλήσεις μικρότερες από $1.000 ανά ημέρα, όταν ο αγοραστής ουσιαστικά αγοράζει ένα μισθό, ο πολλαπλασιαστής είναι 1,0 έως 1,5 και σε καμία περίπτωση δεν υπερβαίνει το 2,0.

Οι ποιοτικοί παράγοντες που θα πρέπει να εξετάσουμε είναι: α) τοποθεσία, β) αν η επιχείρηση είναι franchise ή όχι και γ) τα περιθώρια κέρδους. Μην ξεχνάτε ότι το 50%-60% του τζίρου ενός μίνι μάρκετ είναι τσιγάρα, εφημερίδες και τηλεκάρτες, με πολύ μικρό περιθώριο κέρδους. Θα πρέπει λοιπόν να επαληθεύσουμε περιθώρια κέρδους μεγαλύτερα από 50% (αγορά 100, πώληση 200) για να φτάσουμε σε ένα ικανοποιητικό συνολικό περιθώριο. Το μίνι μάρκετ έχει εξαιρετικά δύσκολο ωράριο, 7 π.μ. – 11 μ.μ. (seven-eleven), 7 ημέρες την εβδομάδα.

Θα πρέπει την παράμετρο αυτή να την υπολογίσουμε σωστά στον υπολογισμό του εισοδήματος.

Ενα μίνι μάρκετ με μοναδικό υπάλληλο τον ιδιοκτήτη-επιχειρηματία έχει πολύ μικρότερη αξία από ένα κατάστημα λιανικής, που επίσης το τρέχει μόνος ο επιχειρηματίας, και έχει το ίδιο εισόδημα με το μίνι μάρκετ.

Πόσο αξίζει ένα εστιατόριο;

Από την ανάλυση περισσότερων από 1.800 συναλλαγών από τη βάση Bizcomps® προκύπτει ότι ένα εστιατόριο αξίζει:

α) 36,2% των πωλήσεών του

β) 1,80 Χ SDE

Ολες οι επιχειρήσεις δεν είναι ίδιες και όλες οι επιχειρήσεις δεν ταυτίζονται με το μέσο όρο.

Το αντιπροσωπευτικό εύρος για τον Πολλαπλασιαστή Κερδών από τη Bizcomps® είναι 1,98 ± 0,23, δηλαδή κυμαίνεται μεταξύ 1,75 και 2,21. Οι ποιοτικοί παράγοντες που πρέπει να υπολογίσουμε είναι: κατάσταση εξοπλισμού, όροι μίσθωσης, τοποθεσία, υπάλληλοι απαραίτητοι για τη διατήρηση της πελατείας και αν η επιχείρηση είναι franchise ή όχι.

Για την αξιολόγηση ενός εστιατορίου θα πρέπει να κάνουμε κατ’ αρχήν ανάλυση της αποδοτικότητάς του (P&L ανάλυση και αριθμοδείκτες) για μια σειρά παρελθόντων ετών και να τα συγκρίνουμε με ομοειδείς εταιρείες. Επίσης πολύ χρήσιμα στατιστικά στοιχεία σύγκρισης για τα εστιατόρια είναι οι πωλήσεις ανά υπάλληλο πλήρους απασχόλησης και οι πωλήσεις ανά τ.μ. του εστιατορίου.

Οι δύο βασικότεροι παράμετροι του κόστους μίας επιχείρησης εστίασης είναι το κόστος αγορών και το κόστος μισθοδοσίας. Σχηματικά και τα δύο αυτά κόστη πρέπει να ανέρχονται στο 1/3 του τζίρου το καθένα, για να είναι κερδοφόρο το εστιατόριο.

Και μην ξεχνάτε ότι το μοντέλο στις ΗΠΑ είναι ότι το ενοίκιο πρέπει να κυμαίνεται μεταξύ 6%-10% των πωλήσεων.

Ακόμα και αν δεχτούμε ότι στην Ελλάδα η γη είναι συγκριτικά ακριβότερη, οποιοδήποτε ποσοστό ενοικίου ξεφεύγει σημαντικά από τον παραπάνω κανόνα οδηγεί με μαθηματική ακρίβεια σε ζημιές.

Τεράστιο θέμα στις μεταβιβάσεις εστιατορίων, παγκοσμίως, είναι οι αποδείξεις που ξέχασε να χτυπήσει στη μηχανή ο ιδιοκτήτης-επιχειρηματίας. Τις ξέχασε ο άνθρωπος! (αλλά να τις γράψει στο διπλανό τεφτέρι δεν το ξέχασε).

Προσωπική γνώμη και των δύο μας: τζίρος που δεν υπάρχει στα επίσημα βιβλία, δεν υπάρχει.

Και όποιοι συνάδελφοι στο εξωτερικό αποφασίζουν να ασχοληθούν με τις «ξεχασμένες» πωλήσεις (1/3 με μία πρόχειρη έρευνα), θέτουν το μέρος του τιμήματος που προκύπτει από τις ξεχασμένες πωλήσεις υπό την αίρεση να εξακολουθήσουν να υπάρχουν οι πωλήσεις αυτές και μετά από την εξαγορά. Αν δεν υπάρχουν, ο πωλητής εισπράττει το τίμημα που βασίστηκε μόνο στις επίσημες πωλήσεις και ο Σύμβουλος εισπράττει την αμοιβή επιτυχίας.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ

M.Sc. in Economics,

μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ

πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;».

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Πώς υπολογίζουμε την αξία μίας εταιρείας

Φεβρουαρίου 12th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 24 Ιανουαρίου 2014 Σελ. 06

Κρίσιμο μέγεθος για την πώληση ή και τη μεταβίβαση μιας επιχείρησης είναι ο υπολογισμός της αξίας της. Στο πώς υπολογίζουμε την αξία μιας επιχείρησης, μας εξηγούν στο σημερινό τους άρθρο ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου.

O Χρήστος Ρούσης αναφέρει: Μία επιχείρηση είναι μία επένδυση και ως επένδυση αφορά τη δέσμευση ενός κεφαλαίου με σκοπό την εξασφάλιση κέρδους. Η αξία μιας επιχείρησης σχετίζεται με την ικανότητά της να παράγει, τώρα και στο μέλλον, καθαρό κέρδος/εισόδημα για τους μετόχους της.

Η ικανότητα αυτή να παράγει κέρδος/εισόδημα, τώρα και στο μέλλον, επηρεάζεται από πολλούς εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. Επειδή η επιχείρηση λειτουργεί μέσα σε ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον, η ικανότητά της να παράγει κέρδος/εισόδημα είναι στενά συνδεδεμένη με τους ακόλουθους εσωτερικούς παράγοντες:

α) τους ανθρώπους της

β) τις δομές και τα συστήματά της

γ) τις διαδικασίες και τον τρόπο οργάνωσή της δ) τη στρατηγική που έχει αποφασίσει να ακολουθήσει

δ) τα απορρέοντα από αυτά πελατολόγιο, έσοδα και κέρδη, οι οποίοι μαζί με μία σειρά από εξωτερικούς παράγοντες όπως:

α) το μέγεθος και οι προοπτικές του κλάδου,

β) ο αριθμός και η δύναμη των ανταγωνιστών και

γ) το μακροοικονομικό περιβάλλον διαμορφώνουν την τελική ικανότητά της να παράγει κέρδος/εισόδημα ή αλλιώς να δημιουργεί αξία.

Επειδή όλοι οι παραπάνω παράγοντες μεταβάλλονται με το χρόνο, είναι σαφές ότι η αξία μία επιχείρησης στο χρόνο μεταβάλλεται.

Τα παραπάνω εξηγούν γιατί μία επιχείρηση ενώ δεν έχει κέρδη ή ακόμα και στην περίπτωση που έχει ζημιές, παρ’ όλα αυτά μπορεί να έχει μία σημαντική αξία αφού οι παράγοντες εκείνοι που επηρεάζουν την αξία της εξακολουθούν να υπάρχουν και διασφαλίζουν τις προοπτικές και τη μελλοντική πορεία της επιχείρησης.

Ολα αυτά κάνουν σαφές ότι η αξία της επιχείρησης σχετίζεται περισσότερο με την ικανότητά της να παράγει κέρδη παρά με τη σημερινή της περιουσία.

Κάνοντας ένα βήμα παραπέρα, πρέπει να πούμε ότι η αξία μίας επιχείρησης δεν είναι ανάλογη της κερδοφορίας, γεγονός που είναι αυτονόητο γιατί αλλιώς η αποτίμηση θα ήταν ένας απλός μαθηματικός τύπος (3-5 φορές τα κέρδη).

Η αξία δεν σχετίζεται τόσο με τα κέρδη όσο με τις ταμειακές ροές. Στη μέχρι τώρα αναφορά μας για εισόδημα αναφερόμαστε σε ταμειακές ροές και όχι σε κέρδη. Με τον όρο ταμειακές ροές εννοούμε την καθαρή εισροή χρημάτων στους συνεισφέροντες κεφάλαια στην επιχείρηση (μετόχους και δανειστές).

Η έννοια της ελεύθερης ταμειακής ροής διαφοροποιείται από τα κέρδη στο γεγονός ότι μία επιχείρηση μπορεί να έχει κέρδη αλλά αυτά να τα επενδύσει σε διάφορα σημεία μέσα στην επιχείρηση (π.χ. σε πάγια, σε αποθέματα, σε αποπληρωμή προμηθευτών, σε πιστώσεις σε πελάτες, κ.λπ.).

Οι βασικές μεθοδολογίες που χρησιμοποιούνται για την αποτίμηση μιας μεσαίας ή μεγάλης επιχείρησης είναι οι παρακάτω:

A. Η μέθοδος της προεξόφλησης των μελλοντικών ελεύθερων ταμειακών ροών. B. Η μέθοδος της Λογιστικής Καθαρής/Πραγματικής Θέσης, στηριζόμενη στην αναπροσαρμογή της Καθαρής Θέσης και τον υπολογισμό τυχόν υπεραξιών από ακίνητα και μηχανήματα.

Γ. Η συγκριτική αποτίμηση βάσει «Πολλαπλάσιων Δεικτών» της αγοράς εισηγμένων «συγκρίσιμων» εταιρειών.

Δ. Η μέθοδος των Παρόμοιων Συναλλαγών, η οποία βρίσκει εφαρμογή όταν από αντίστοιχες εξαγορές και συγχωνεύσεις στην εγχώρια και διεθνή αγορά τα τιμήματα που καταβλήθηκαν μπορούν να συγκριθούν με την προς αποτίμηση εταιρεία.

Προεξοφλημένες ταμειακές ροές

Η μέθοδος αυτή έχει μία ιδιαίτερη βαρύτητα στις περισσότερες των περιπτώσεων και είναι η πλέον αποδεκτή και επικρατούσα μεθοδολογία αποτίμησης επιχειρήσεων, επενδυτικών προτάσεων και άυλων περιουσιακών στοιχείων.

Είναι μία μέθοδος που:

1. καταφέρνει να συσχετίσει τα υπάρχοντα οικονομικά δεδομένα με την αξία,

2. έχει ένα σοβαρό θεωρητικό υπόβαθρο και η ορθότητά της έχει αποδειχθεί από στατιστικές μελέτες,

3. είναι πολύ πιο αξιόπιστη από οποιοδήποτε άτυπο κανόνα.

Η μέθοδος αυτή συσχετίζει την αξία μιας επιχείρησης με:

1. τις πωλήσεις της,

2. το περιθώριο του λειτουργικού κέρδους της,

3. τη μελλοντική ανάπτυξή της,

4. τις μελλοντικές της ανάγκες για επενδύσεις,

5. την απόδοση που θα απαιτήσει ένας επενδυτής σε αυτή, βάσει του ρίσκου που έχει η επιχείρηση. Η απόδοσή αυτή ονομάζεται και προεξοφλητικό επιτόκιο γιατί οι μελλοντικές ταμειακές ροές προεξοφλούνται -μετατρέπονται σε σημερινές αξίες- βάσει αυτού του επιτοκίου.

Είναι λοιπόν κατανοητό ότι η αποτίμηση της αξίας μίας επιχείρησης έχει ένα σημαντικό κομμάτι μεθοδολογίας με θεωρητική επιστημονική βάση που στηρίζεται σε ένα αποδεκτό οικονομικό μοντέλο, αλλά οι παράγοντες που πρέπει να συνεκτιμηθούν και να εισαχθούν στο μοντέλο καθώς και η συνεκτίμηση ποιοτικών παραγόντων απαιτούν σωστή κρίση και εκτίμηση, που μόνο εξειδικευμένοι άνθρωποι μπορούν να σας παρέχουν.

Ο Γιάννης Εμπέογλου: Η αξία μίας επιχείρησης υπολογίζεται όπως και η αξία οποιασδήποτε επένδυσης, απαντώντας σε 4 απλά ερωτήματα: πόσα θα εισπράξω (πιο σωστά πόσα θα είναι στη διάθεση μου να εισπράξω), πότε θα τα εισπράξω, πόσο ρεαλιστικές είναι οι εκτιμήσεις για τις μελλοντικές εισπράξεις και τι κινδυνεύω να χάσω αν δεν επαληθευθούν οι εκτιμήσεις μου.

Η αξία μίας επιχείρησης υπολογίζεται με βάση 2 παραμέτρους: το εισόδημα που ρεαλιστικά αναμένουμε ότι η επιχείρηση μπορεί να παράγει και την αβεβαιότητα που συνοδεύει την εκτίμησή μας αυτή. Τεχνικά, ο υπολογισμός αυτός ενσωματώνεται στη μέθοδο της προεξόφλησης των μελλοντικών ταμειακών ροών (DCF).

Χρησιμοποιώντας τη μέθοδο DCF το πρώτο μας μέλημα είναι να υπολογίσουμε σωστά τις ρεαλιστικά αναμενόμενες ταμειακές ροές. Οχι τα κέρδη. Τις ταμειακές ροές.

Τα λεφτά που θα εισρεύσουν ή θα εκρεύσουν από τα διαθέσιμα της επιχείρησης. Και πρέπει, στη συνέχεια, να συνυπολογίσουμε πόσο μακριά μπορεί να βρεθούμε από την εκτίμησή μας αυτή.

Στη συνέχεια, αναγνωρίζοντας ότι «ένα σεντ σήμερα αξίζει όσο ένα δολάριο στο μακρινό μέλλον» πρέπει να εξισώσουμε τις μελλοντικές αυτές ταμειακές ροές με σημερινά ποσά. Αυτή είναι η διαδικασία της προεξόφλησης που στην ουσία είναι η ανάποδη διαδικασία της κεφαλαιοποίησης, του ανατοκισμού. Στην προεξόφληση βρίσκουμε το ποσό που αν το είχαμε σήμερα και το τοκίζαμε με το προεξοφλητικό επιτόκιο, θα φτάναμε στο ποσό της μελλοντικής ταμειακής ροής.

Ποιο είναι όμως το προεξοφλητικό επιτόκιο; Είναι το επιτόκιο που θα βρίσκαμε στην καλύτερη δυνατή εναλλακτική αντίστοιχου κινδύνου και διάρκειας.

Στην πιο ολοκληρωμένη και σωστή μορφή της, η μέθοδος DCF απαιτεί τον υπολογισμό των ταμειακών ροών που είναι διαθέσιμες σε μετόχους και δανειστές (ελεύθερες ταμειακές ροές). Δεν υπολογίζουμε ως εκροή τους χρεωστικούς τόκους και το επιτόκιο προεξόφλησης είναι ο σταθμισμένος μέσος όρος της απόδοσης που αναζητούν μέτοχοι και δανειστές (WACC). Από τις προεξοφλημένες ταμειακές ροές αφαιρούμε τα σημερινά δάνεια για να βρούμε το ποσό που θα πάρουν στο χέρι οι ιδιοκτήτες της επιχείρησης.

Με την προϋπόθεση ότι τα κέρδη, προ φόρων, τόκων και αποσβέσεων (EBITDA) αποτελούν καλή προσέγγιση των ταμειακών ροών -ένα πολύ μεγάλο εάν- και με ένα ακόμα μεγαλύτερο εάν ότι τα κέρδη αυτά είναι διατηρήσιμα, και ότι έχουμε αφαιρέσει και τις αναγκαίες επενδύσεις εκσυγχρονισμού, η μέθοδος DCF απλοποιείται μαθηματικά στη χρήση ενός Πολλαπλασιαστή Κερδών, ενός Πολλαπλασιαστή που είναι το αντίστροφο του επιτοκίου προεξόφλησης. Πολλαπλασιαστής 5 = απόδοση 20%, Πολλαπλασιαστής 4 = απόδοση 25% κ.ο.κ.

Πού βρίσκουμε Πολλαπλασιαστές για τον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων; Σε βάσεις δεδομένων όπως η Pratt’s Stats και η Bizcomps ή ακόμα και μέσα από μελέτες που έχουν καταγράψει τις ζητούμενες αποδόσεις ανάλογα με τα χαρακτηριστικά μίας επιχείρησης.

Και τα ποιοτικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης δεν μετράνε; Το ιστορικό, η κατάσταση του εξοπλισμού, το όνομα, οι σχέσεις με τους εργαζομένους; Και βέβαια μετράνε. Οτιδήποτε μειώνει τον κίνδυνο ή αυξάνει την αναμενόμενη απόδοση, αυξάνει την αξία. Οτιδήποτε κάνει τη μελλοντική μας πρόβλεψη πιο σίγουρη, αυξάνει την αξία. Τα στοιχεία αυτά πρέπει να τα έχουμε ήδη ενσωματώσει και στις ταμειακές ροές και στο προεξοφλητικό επιτόκιο στη μέθοδο DCF, αλλά και στην επιλογή Πολλαπλασιαστή, μέσα πάντα από το αντιπροσωπευτικό για το μέγεθος και τον κλάδο της επιχείρησης εύρος.

Υπάρχουν πολλές άλλες μέθοδοι υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης, όπως η προεξόφληση των μελλοντικών μερισμάτων και η κεφαλαιοποίηση της ετήσιας υπερ-προσόδου, στην οποία βασίζεται και ο υπολογισμός της εφορίας.

Αφησα συνειδητά τελευταίες τις μεθόδους που υπολογίζουν την αξία μίας επιχείρησης ως το άθροισμα της αξίας των περιουσιακών της στοιχείων. Τις άφησα τελευταίες γιατί στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων υπάρχει ένα μόνο περιουσιακό στοιχείο που ο υποψήφιος αγοραστής δεν μπορεί να φτιάξει μόνος του: Η φήμη και πελατεία. Και για αυτό πληρώνει.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Eύκολη και κερδοφόρα πώληση μιας εταιρείας

Φεβρουαρίου 12th, 2014

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 17 Ιανουαρίου 2014 Σελ. 06

Πόσο δύσκολη είναι η πώληση μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης; Είναι τόσο δύσκολη ή τόσο εύκολη όσο είμαστε διατεθειμένοι να την κάνουμε, καθώς με τη σωστή προετοιμασία και σωστή διαδικασία προσέγγισης αγοραστών μπορούμε να υπερβούμε όλες τις δυσκολίες. Το πώς μπορούμε να κάνουμε την πώληση μιας επιχείρησης εύκολη και κερδοφόρα, αναλύουν στο σημερινό άρθρο ο κ. Χρήστος Ρούσης και ο κ. Γιάννης Εμπέογλου.

Ο Χρήστος Ρούσης αναφέρει: Γιατί είναι τόσο δύσκολη η πώληση μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης;

Εάν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας σήμερα ή στο άμεσο μέλλον, αυτό που πρέπει να κάνετε για να πετύχετε την πώλησή της σε καλό τίμημα είναι να διαμορφώσετε ένα λεπτομερές σχέδιο πριν από την πώλησή της.

Υπάρχουν πάρα πολύ λόγοι για τους οποίους μία επιχείρηση δυσκολεύεται να πωληθεί ή δεν πωλείται ποτέ, αλλά σχεδόν όλοι πηγάζουν από την έλλειψη σχεδιασμού. Ο σχεδιασμός και η προετοιμασία πρέπει να ξεκινήσει δύο-τρία έτη πριν από την απόφαση για την έναρξη της διαδικασίας πώλησης.

Ενα τέτοιο σχέδιο πρέπει να διαχειριστεί τα ακόλουθα:

* Στελέχωση και Οργάνωση: Εχει γίνει σχεδιασμός για τη στελέχωση της επιχείρησης με ικανά και έμπειρα άτομα, έτσι ώστε αυτή να μπορεί να «τρέχει» χωρίς την παρουσία του ιδιοκτήτη; Υπάρχει πλάνο εκπαίδευσης/επιμόρφωσης των στελεχών και πλάνο εξέλιξής τους;

* Πελατολόγιο: Υπάρχει καταγεγραμμένη βάση πελατών; Αν όχι, εκμεταλλευτείτε το χρόνο μέχρι την έναρξη της διαδικασίας πώλησης και διαμορφώστε μία βάση δεδομένων με τα πλήρη στοιχεία των πελατών σας. Με χρονολογική σειρά. Παρουσιάστε με ποιους διακόψατε συνεργασία και για ποιο λόγο. Προσπαθήστε να αναφέρεστε και στις σχέσεις με τον καθένα.

* Προμηθευτές: Υπάρχει καταγεγραμμένη βάση προμηθευτών; Αν όχι, διαμορφώστε μία λίστα και παρουσιάστε και τις σχέσεις που έχετε διαμορφώσει μαζί τους, τις αποκλίσεις από τις εμπορικές συμφωνίες που έχετε συνάψει και ό,τι άλλο θα ήταν χρήσιμο για τον αγοραστή.

* Οικονομικά στοιχεία: Παρουσιάζονται όλα τα οικονομικά στοιχεία στα επίσημα βιβλία; Υπάρχουν μη-επαναλαμβανόμενα έξοδα/έσοδα που πρέπει να εξηγηθούν; Βρείτε το χρόνο να ξεκαθαρίσετε τις απαιτήσεις και τα αποθέματα.

Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαιτήσεις άνω των 12 μηνών και θα ζητήσει απομείωση των απαιτήσεων 6-12 μηνών, κατά ένα ποσοστό. Βεβαιωθείτε ότι τα αποθέματα είναι αξιοποιήσιμα. Ο αγοραστής δεν πληρώνει για απαξιωμένα αποθέματα.

Προσπαθήστε να αποσύρετε κάθε προσωπική εγγύηση σε επιταγές και δάνεια της επιχείρησης. Ξεκαθαρίστε τα όσο είναι νωρίς, έτσι ώστε με τον αγοραστή να διαπραγματεύεστε για πιο ουσιώδη -για εσάς- θέματα.

* Νομικο – διαδικαστικά: Εάν π.χ. το εταιρικό ακίνητο πρέπει να παραμείνει στον προηγούμενο επιχειρηματία, έχουν γίνει οι απαραίτητες ενέργειες για το διαχωρισμό, πολύ νωρίτερα από την έναρξη της διαδικασίας πώλησης (οι περισσότεροι αγοραστές σιχαίνονται πρόσθετες διαδικασίες για τη μεταβίβαση, για πράγματα που δεν τους αφορούν).

Εάν το ακίνητο είναι ενοικιαζόμενο έχουν γίνει οι απαραίτητες ενέργειες για την υπογραφή καινούργιου ενοικιαστηρίου (12ετίας), έτσι ώστε η αλλαγή του ιδιοκτήτη της επιχείρησης να μην συνεπάγεται και ανανέωση και του ενοικιοστασίου;

* Φοροτεχνικός Σχεδιασμός: Πολλοί ιδιοκτήτες μπορεί να επιτύχουν μεγάλο φορολογικό όφελος ή επιβάρυνση από την πώληση της επιχείρησης.

Για να επιτευχθεί αυτό, πρέπει να γίνει προσεκτικός σχεδιασμός για να μειωθεί η επιβάρυνση σε φόρο και το όφελος να διοχετευθεί προς όφελος της συμφωνίας. Αυτό πρέπει να σχεδιαστεί με έναν έμπειρο και ειδικευμένο φοροτεχνικό, όπου πρέπει να του περιγραφεί η κατάσταση και οι εναλλακτικές. Μην αφεθείτε στις υπηρεσίες του λογιστή σας και στην τελευταία στιγμή.

* Ζητούμενο τίμημα: Εχετε ρεαλιστικές απαιτήσεις για το τίμημα; Εχετε αποβάλει το συναισθηματισμό από τις προσδοκίες σας; Εχετε μια εμπεριστατωμένη αποτίμηση ειδικού για το τίμημα; Μην αφεθείτε σε γνώμες φίλων και γνωστών. Ολοι τους θα σας πουν κάτι που θέλετε να ακούσετε.

Εάν έχετε διαμορφώσει ένα τέτοιο σχέδιο και το έχετε θέσει σε εφαρμογή, τουλάχιστον τα τελευταία 2-3 πριν από την έναρξη της διαδικασίας πώλησης της επιχείρησής σας, τότε η επιχείρησή σας θα έχει αποκτήσει εκείνα τα χαρακτηριστικά που ενδιαφέρουν τους αγοραστές.

Αυτή η επιχείρηση δεν θα αργήσει να στρέψει τα βλέμματα υποψήφιων αγοραστών επάνω της όταν και πάλι με σχέδιο και επαγγελματισμό ξεκινήσει τη διαδικασία προσέγγισής τους.

Ωστόσο η κατάρτιση αυτού του σχεδίου και πολύ περισσότερο η υλοποίησή του είναι απαιτητική εργασία, με την οποία δεν είναι εξοικειωμένη η πλειονότητα των ιδιοκτητών μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων και αυτό κάνει την πώλησή τους δύσκολη υπόθεση.

Ο Γιάννης Εμπέογλου στο ερώτημα γιατί είναι τόσο δύσκολη η πώληση μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης, απαντά:

Η πώληση μίας επιχείρησης είναι μία δύσκολη… υπόθεση. Για πολλούς λόγους. Οχι γιατί δεν υπάρχουν αγοραστές. Πιστεύω ότι σε κάθε εποχή, όσο δύσκολη και αν είναι, αγοραστές υπάρχουν εκεί που υπάρχει πραγματική αξία. Και αυτή είναι η λέξη-κλειδί. Αξία. Αξία για ποιον; Για τον αγοραστή.

Το κυριότερο περιουσιακό στοιχείο μίας επιχείρησης (και ίσως το μοναδικό μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης) έχει ένα εξαιρετικό ενοχλητικό χαρακτηριστικό: περπατάει. Η πρώτη λοιπόν μεγάλη δυσκολία στην πώληση μίας μικρής και μεσαίας επιχείρησης είναι να εξασφαλίσουμε τη μεταβίβαση της φήμης και πελατείας.

Αν «η επιχείρηση είμαι εγώ», αν όλη η πελατεία της επιχείρησης βασίζεται στις προσωπικές σχέσεις του ιδιοκτήτη-επιχειρηματία, τότε η επιχείρηση αυτή δεν μπορεί να πουληθεί. Σε καμία τιμή.

Για να μπορέσει να πουληθεί θα πρέπει να δημιουργηθεί ένα σημαντικό μεταβατικό στάδιο συνεργασίας πωλητή-αγοραστή, έτσι ώστε οι προσωπικές σχέσεις του σημερινού ιδιοκτήτη να μετατραπούν σε σχέσεις της επιχείρησης (ή του μελλοντικού ιδιοκτήτη). Χαρακτηριστικό παράδειγμα, οι πωλήσεις ιατρείων που είναι συνηθισμένες στις ΗΠΑ.

Εξίσου δύσκολη είναι η πώληση μίας επιχείρησης όταν όλη η λειτουργία της βασίζεται στον ιδιοκτήτη-επιχειρηματία. Ο αγοραστής δεν είναι και δεν μπορεί ποτέ να γίνει πιστό αντίγραφο του σημερινού ιδιοκτήτη.

Για να μπορέσει να μεταβιβαστεί αυτή η επιχείρηση θα πρέπει να φτάσει στο σημείο, όπου θα λειτουργεί άψογα ακόμα και χωρίς την παρουσία του ιδιοκτήτη της.

Αν λοιπόν πείσουμε τους αγοραστές ότι η επιχείρησή μας έχει φήμη και πελατεία, ότι η φήμη και η πελατεία μπορεί να μεταβιβαστεί και ότι η επιχείρηση μπορεί να λειτουργήσει χωρίς το σημερινό ιδιοκτήτη, τότε, καταρχήν η μεταβίβαση είναι εφικτή. Τρία σημαντικά ζητήματα εάν και ακόμα δεν έχουμε μιλήσει για το τίμημα…

Οι αγοραστές μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων αγοράζουν αυτό που δεν μπορούν (ή είναι πολύ ακριβό) να φτιάξουν μόνοι τους. Και αυτό είναι η φήμη και η πελατεία. Μηχανήματα μπορούν να αγοράσουν, μαγαζί σε καλό σημείο μπορούν να βρουν.

Πελατεία θα τους πάρει πολύ καιρό να φτιάξουν και με αβέβαιο αποτέλεσμα. Οπως αβέβαιη είναι και η μεταβίβαση της υπάρχουσας πελατείας. Και η αβεβαιότητα αυτή μόνο μέσα σε ένα πλαίσιο αμοιβαίας εμπιστοσύνης πωλητή και αγοραστή μπορεί να εξαλειφθεί.

Πάμε τώρα και στο τίμημα. Οι αγοραστές αναζητούν μία επιχείρηση που να βγάζει λεφτά και να μπορεί να το αποδείξει. Το ότι εσείς, κύριοι πωλητές, φτιάξατε «τρία σπίτια από την επιχείρηση», πολύ μικρή σημασία έχει αν δεν αποδεικνύεται από τα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησής σας. Τα επίσημα οικονομικά στοιχεία, όχι το διπλανό τεφτέρι.

Και το τίμημα πρέπει να προσφέρει μια λογική απόδοση στον αγοραστή, απόδοση που να τον αποζημιώνει σωστά για τον κίνδυνο που αναλαμβάνει.

Οι δυσκολίες ξεκινάνε από την ίδια τη φύση μίας μικρής και μεσαίας επιχείρησης εντείνονται από την αβεβαιότητα της μεταβίβασης της φήμης και πελατείας και τα πράγματα γίνονται ακόμα πιο δύσκολα, καθώς οι πωλητές αρνούνται να καταλάβουν ότι πρέπει να δουν τη συναλλαγή από την πλευρά του αγοραστή.

Είναι λοιπόν τόσο δύσκολη η πώληση μίας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης; Οχι. Είναι τόσο δύσκολη ή τόσο εύκολη όσο είμαστε διατεθειμένοι να την κάνουμε.

Με σωστή προετοιμασία και σωστή διαδικασία προσέγγισης αγοραστών μπορούμε να υπερβούμε όλες τις δυσκολίες που αναφέραμε. Και όταν τις υπερβούμε, αγοραστές θα βρεθούν. Δεν θα είναι, ενδεχομένως, τόσοι πολλοί όσοι θα ήταν πχ. στις ΗΠΑ, όπου το όνειρο της «δικής μου επιχείρησης» είναι κυρίαρχο.

Θα πρέπει να δουλέψουμε πιο σκληρά για να βρούμε τους κατάλληλους αγοραστές, αλλά θα τους βρούμε. Και τώρα που το βόλεμα του Δημοσίου και οι σταθερές δουλειές στον ιδιωτικό τομέα τείνουν να καταστούν είδος υπό εξαφάνιση, οι δυνητικοί αγοραστές θα γίνονται σταδιακά περισσότεροι.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Ποια τα οφέλη από στρατηγικές συνέργειες

Φεβρουαρίου 12th, 2014

Ενώ στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών οι εξαγορές, οι συγχωνεύσεις και οι στρατηγικές συνεργασίες είναι στην ημερήσια διάταξη, στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, δυστυχώς, επικρατεί άγνοια.

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 10 Ιανουαρίου 2014 Σελ. 06

Στο σημερινό άρθρο ο κ. Γιάννης Εμπέογλου μας εξηγεί ποιοι μπορεί είναι οι στρατηγικοί αγοραστές για μία επιχείρηση και ποια τα οφέλη και ο κ. Χρήστος Ρούσης καταγράφει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των στρατηγικών συνεργασιών μεταξύ μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων.

Ποιοι είναι οι Στρατηγικοί Αγοραστές για μία επιχείρηση;

«Ολο και πιο συχνά η εντολή μας δεν αφορά ούτε την πώληση ούτε την αγορά. Αφορά τη διερεύνηση στρατηγικών επιλογών.

Είναι μία πραγματική ανάγκη για πολλές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα στο ιδιαίτερα δύσκολο σημερινό περιβάλλον όπου η ”ισχύς εν τη ενώσει” πέρα από επιθυμητή έχει αρχίσει να φαντάζει αναγκαία.

Σε ένα περιβάλλον όπου τα έσοδα μειώνονται και το τραπεζικό σύστημα αδυνατεί ή είναι απρόθυμο να χρηματοδοτήσει την πραγματική επιχειρηματική δραστηριότητα, ο μοναδικός δρόμος για την απόκτηση κρισίμου μεγέθους και ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος είναι οι στρατηγικές συνεργασίες.

Μία στρατηγική συνεργασία δεν είναι απαραίτητο να πάρει τη μορφή μετοχικής συνεργασίας. Μπορεί να είναι μία απλή συνεργασία πωλήσεων. Μπορεί να είναι η δημιουργία μίας κοινής επιχείρησης σε μία συγκεκριμένη αγορά.

‘Η μπορεί και να είναι η πλήρης συγχώνευση ή μία μερική η ολική εξαγορά. Ποιοι είναι όμως οι Στρατηγικοί Συνεργάτες-Αγοραστές για μία επιχείρηση; Απλή αριθμητική.

Στρατηγικοί Αγοραστές είναι οι Αγοραστές που μπορούν: – να προσθέσουν πελατεία – να αφαιρέσουν κόστη – να πολλαπλασιάσουν τις προοπτικές – να διαιρέσουν τον ανταγωνισμό (divide and conquer).

Μία επιχείρηση έχει τελείως διαφορετική αξία στα μάτια ενός Στρατηγικού Αγοραστή απ’ ό,τι στα μάτια ενός οικονομικού επενδυτή.

Πολύ απλά, ο Στρατηγικός Αγοραστής έχει ένα επιπλέον κίνητρο καθώς η μαγική ιδιότητα των συνεργειών ότι 1+1 < 2, όσον αφορά τα έξοδα και κατά συνέπεια 1+1 > 2 όσον αφορά τα κέρδη αλλάζει τα δεδομένα της επιχείρησης στόχου.

Στην ακραία περίπτωση των συνεργειών, τα fold-ins, όπου ”διπλώνουμε” το πελατολόγιο της επιχείρησης στόχου στην επιχείρηση του στρατηγικού αγοραστή, ακόμα και μία ζημιογόνος επιχείρηση μπορεί να έχει σημαντική αξία στα μάτια του στρατηγικού αγοραστή.

Προσοχή όμως: Για να υλοποιηθούν οι μαγικές συνέργειες θα πρέπει η συνένωση των 2 επιχειρήσεων όχι μόνο να μειώσει τα συνολικά έξοδα, αλλά το σημαντικότερο, να αφήσει ανεπηρέαστο το λειτουργικό και παραγωγικό κύκλωμα των 2 εταιρειών και να αφήσει ανεπηρέαστη ή, ακόμα καλύτερα, να αυξήσει τη συνολική πελατεία των 2 εταιρειών.

Και η επίτευξη των στόχων αυτών δεν είναι ούτε εύκολη ούτε ανέξοδη και βέβαια δεν θα πρέπει να θεωρείται εκ των προτέρων δεδομένη.

Ναι, οι Στρατηγικοί Αγοραστές έχουν μεγαλύτερο κίνητρο για την εξαγορά μίας επιχείρησης και κατά συνέπεια είναι πιθανότερο να πληρώσουν κάποιο premium.

Ομως , το premium που θα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν θα είναι σημαντικό αν στον κλάδο επικρατούν τάσεις συγκέντρωσης, και ενδεχομένως μηδενικό αν ο αγοραστής είναι ο μόνος που επιδιώκει να επεκταθεί μέσω εξαγορών.

Σε κάθε εξαγορά, συγχώνευση, κοινή εταιρεία, συνεργασία πωλήσεων ή οποιαδήποτε άλλη στρατηγική επιλογή οι συνέργειες είναι το ζητούμενο και ένα πολύ ουσιαστικό συστατικό στοιχείο του τιμήματος της συμφωνίας.

Δεν αρκεί λοιπόν να αναγνωρίσουμε τις στρατηγικές επιλογές του πελάτη μας. Πρέπει να αποκρυπτογραφήσουμε τα κίνητρα των αγοραστών-συνεργατών και να υπολογίσουμε σωστά τις συνέργειες και την επίπτωσή τους στο τίμημα.

Η πώληση μίας επιχείρησης, ή πιο σωστά η διαδικασία αναζήτησης στρατηγικών επιλογών για μία επιχείρηση, είναι μία δύσκολη… επιχείρηση.

Η κατάλληλη επιλογή είναι συνάρτηση των χαρακτηριστικών της επιχείρησης, των επιθυμιών του επιχειρηματία, των συνεργειών που μπορούν να επιτευχθούν και βέβαια των συνθηκών της αγοράς. Σε κάθε περίπτωση η πώληση μίας επιχείρησης είναι μία μόνο από τις στρατηγικές επιλογές που θα πρέπει να διερευνηθούν.

Και θα πρέπει να διερευνηθούν διεξοδικά από τον κάθε ιδιοκτήτη-επιχειρηματία πριν λάβει την οποιαδήποτε στρατηγική απόφαση για το μέλλον της επιχείρησής του».

Συνεργασίες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων

«Ακούμε στα ΜΜΕ, διαβάζουμε στον έντυπο Τύπο για Εξαγορές και Συγχωνεύσεις Επιχειρήσεων και ο κάθε ιδιοκτήτης μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων αναρωτιέται πώς αυτό θα μπορούσε να βρει εφαρμογή στην περίπτωση τη δική του και ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα αυτής της ”κίνησης”.

Κατ’ αρχάς πρέπει να ξεκαθαρίσουμε ότι με τον όρο Στρατηγικές Συνεργασίες εννοούμε τις Συγχωνεύσεις μεταξύ επιχειρήσεων (οι δύο έσονται μία, τις περισσότερες φορές με ανταλλαγή μετοχών), το Joint Venture μεταξύ επιχειρήσεων (μιας κοινής εταιρείας για την αξιοποίηση μιας π.χ. συγκεκριμένης αγοράς), τις συνεργασίες Παραγωγής ή Πωλήσεων μεταξύ επιχειρήσεων, κ.λπ., κ.λπ.

Το δεύτερο που πρέπει να ξεκαθαρίσουμε είναι ότι οι Στρατηγικές Συνεργασίες γίνονται μεταξύ επιχειρήσεων με στόχο να αξιοποιηθούν οι Συνέργειες.

Το τρίτο, ότι Στρατηγικές Συνεργασίες γίνονται από Στρατηγικούς Αγοραστές και όχι από Ιδιώτες ή Οικονομικούς Επενδυτές.

Οι ιδιώτες ενδιαφέρονται κυρίως για ένα εισόδημα, οι Οικονομικοί Επενδυτές για μία απόδοση, ενώ οι Στρατηγικοί Αγοραστές ενδιαφέρονται κατά κύριο λόγο να αποκτήσουν πρόσβαση σε μία αγορά όπου οι ίδιοι δεν έχουν ή τους είναι ασύμφορο να δημιουργήσουν.

Επίσης μπορεί να ενδιαφέρονται να αποκτήσουν πρόσβαση σε ένα Κανάλι Διανομής που αυτοί δεν έχουν ή σε μία καινοτομία -παραγωγική ή διανομής- που τους λείπει.

Επίσης πιθανά να επιδιώκουν να προσθέσουν πελατεία στη δική τους δομή κ.λπ., κ.λπ. Για όλες αυτές τις περιπτώσεις αυτό που επιδιώκεται, ο στόχος, είναι η αξιοποίηση των Συνεργειών τόσο στα Κόστη όσο και στα Οφέλη.

Στα Κόστη, η αξιοποίηση είναι πιο εύκολα μετρήσιμη. Τα κόστη των δύο λογιστηρίων, των ενοικίων των δύο εγκαταστάσεων, των Πωλητών των δύο επιχειρήσεων κ.λπ., κ.λπ., μπορούν εύκολα (ή σχετικά εύκολα) να υποκατασταθούν από εκείνα του ενός.

Κατά συνέπεια, με μεγαλύτερο τζίρο (αν όχι διπλάσιο) των δύο επιχειρήσεων μαζί, θα έχουμε καλύτερη κατανομή των νέων σταθερών εξόδων με αποτέλεσμα καλύτερη κερδοφορία.

Δείτε το παράδειγμα συνένωσης ιατρείων, όπου: α) με μία γραμματέα εξυπηρετείται η πελατεία τριών ιατρείων, β) με ενοίκιο 900 ευρώ ενοικιάζεται κτίριο τριών δωματίων και ενός σαλονιού αντί για 500 ευρώ ενοίκιο για το κάθε ιατρείο (με σαλονάκι και ιατρείο) κ.λπ., κ.λπ.

Η συνένωση των επιχειρήσεων οδήγησε σε μία επιχείρηση με τριπλάσιο τζίρο, με μικρότερο από τα τριπλάσια κόστη (κατά τα σταθερά κόστη) και σε πολλαπλάσια κέρδη (κατά το ποσό των σταθερών κοστών που εξοικονομήθηκαν).

Στην περίπτωση βέβαια που στις Συνέργειες αποτιμηθούν και οι Προοπτικές που το μεγαλύτερο μέγεθος της συνένωσης μπορεί να πετύχει π.χ., καλύτερες εμπορικές συμφωνίες με προμηθευτές, μεγαλύτερες δυνατότητες ανάληψης έργων που μόνη της η καθεμία δεν θα μπορούσε να διεκδικήσει (πτυχίο εργοληπτικής εταιρείας που μπορούν να συμμετάσχουν σε δημόσιους διαγωνισμούς) ή απόσπαση Πελατείας από ανταγωνιστές που εκείνοι παρέχουν μόνο το προϊόν, ενώ η νέα εταιρεία παρέχει και προϊόν και υπηρεσίες (π.χ. συνένωση κατασκευαστή θερμοσιφώνων με συνεργείο τοποθέτησης και συντήρησης σε ένα απλοϊκό παράδειγμα), τότε τα αποτελέσματα στην κερδοφορία θα είναι εντυπωσιακά.

Στο παράδειγμα των ιατρείων, αν συμπεριλάβουμε την πρόσθετη πελατεία που θα προκύψει από το γεγονός ότι κάποιοι επισκέπτες-πελάτες του ενός ιατρείου, προτιμήσουν να επισκεφτούν και το δεύτερο ιατρείο (που πριν από τη συνένωση επισκέπτονταν κάποιο άλλο τρίτο) ορμώμενοι από το γεγονός ότι και αυτό είναι στο ίδιο χώρο με το πρώτο ιατρείο, χωρίς να χρειάζεται να οδηγήσουν, να ψάξουν για parking, να διαθέσουν πρόσθετο χώρο ή την προοπτική ότι τα ιατρεία αφού έχουν μικρότερα κόστη, μπορούν να προσφέρουν τις υπηρεσίες τους φθηνότερα τότε και περισσότερη πελατεία θα έχουν και απόσπαση πελατείας από ανταγωνιστές θα επιτύχουν.

Ιδιαίτερη προσοχή και σχεδιασμό βέβαια πρέπει να δοθεί και στα κόστη της συνένωσης.

Μία συνένωση δεν έχει μόνο οφέλη αλλά και κόστη. Καταρχήν τα κόστη αποζημιώσεων για πιθανές απολύσεις υπερβάλλοντος προσωπικού (οι γραμματείς στο παράδειγμα των ιατρείων), τα κόστη μετεγκαταστάσεων (από τα μεμονωμένα ιατρεία στο από κοινού), τα κόστη ενημέρωσης συνεργατών (ιατρικών επισκεπτών) και πελατών και το κόστος μετάβασης στη συνένωση (διαδικασίες εσωτερικής λειτουργίας οργάνωσης ραντεβού και follow up, κοινό τηλεφωνικό κέντρο με διαφορετικούς αριθμούς κλήσεις κ.λπ.

Ωστόσο, αυτά είναι μόνο για μία φορά -στην αρχή- ενώ τα οφέλη για κάθε μήνα και έτος».

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Ποιες επιχειρήσεις βρίσκουν αγοραστές

Φεβρουαρίου 12th, 2014

Σημαντικές παράμετροι τα χαρακτηριστικά της εταιρείας, των προϊόντων / υπηρεσιών και του ιδιοκτήτη

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 20 Δεκεμβρίου 2013 Σελ. 07

«Υπάρχουν πάντα αγοραστές για όλες τις επιχειρήσεις;». Είναι ένα κρίσιμο ερώτημα που απασχολεί χιλιάδες μικρομεσαίους επιχειρηματίες που για οποιονδήποτε λόγο σκέφτονται να πουλήσουν την επιχείρησή τους. Αγοραστές υπάρχουν, αλλά θα πρέπει να γνωρίζετε μια σειρά από βασικές παραμέτρους.

Τις λεπτομέρειες αυτές αναπτύσσουν στο σημερινό τους άρθρο οι κ.κ. Χρήστος Ρούσης και Γιάννης Εμπέογλου.

Eάν ανήκετε στην κατηγορία των ιδιοκτητών επιχειρήσεων που κατέχουν μία επιχείρηση, η οποία είναι:

A. Αποτέλεσμα μιας τάσης, εύκολης αντιγραφής του διπλανού, την οποία ακολουθήσαμε (ως κοινωνία) ευρέως για πολλά χρόνια, αν και αναγνωρίζαμε από την αρχή ότι μόνο ένα πολύ μικρό ποσοστό θα επιβιώσει, αλλά παράλληλα πιστεύαμε ότι θα ανήκαμε σε αυτό το ποσοστό (έχουμε παραδείγματα σε χρονική αλληλουχία: video club, cafe bar, cupcake, παγωμένο γιαούρτι, νέο σουβλάκι) ή

B. Αποτέλεσμα της μη ανεύρεσης εργασίας στο δημόσιο ή στον ιδιωτικό τομέα ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης «εξόδου» από το ασφυκτικό περιβάλλον του σπιτιού και τη μονοτονία των οικιακών εργασιών ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης να «ανήκω στην κατηγορία των ανθρώπων που έχουν δημιουργήσει τη δική τους δουλειά», χωρίς παράλληλα να υπάρχει από τον ίδιο τον επιχειρηματία κίνητρο επιχειρηματικής εξέλιξης, υψηλού επαγγελματισμού, διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό, συνεχούς αναζήτησης για παροχή ποιοτικότερου και ανταγωνιστικότερου προϊόντος ή υπηρεσίας, υψηλότερου επιπέδου εξυπηρέτησης, προσέλκυσης και αναβάθμισης του προσωπικού με εξωστρεφή χαρακτηριστικά (να μπορεί να σταθεί κοντά στον πελάτη και να αναγνωρίζει τις ανάγκες του), τότε δύσκολα θα βρείτε αγοραστή (και όταν τον βρείτε, σίγουρα δεν θα είναι τόσο γενναιόδωρος όσο θα θέλατε).

Εάν η επιχείρησή σας δεν «εκπέμπει» ότι για εσάς αυτή η επιχείρηση είναι όνειρο ζωής και αφοσίωσης προς την τελειοποίησή της, τότε, και πάλι, η αναζήτηση αγοραστή, στην καλύτερη περίπτωση, θα διαρκέσει πολύ.

Η αφοσίωση στη βελτίωση της επιχείρησης, η εμμονή στην τελειοποίηση και στη διαφοροποίησή της, το πάθος για εξέχουσα εξυπηρέτηση στον πελάτη κ.λπ. αποτυπώνονται -αργά ή γρήγορα- στα οικονομικά της μεγέθη. Και στην περίπτωση που δεν έχουν προλάβει να αποτυπωθούν στα οικονομικά μεγέθη, αποτελούν ισχυρά ποιοτικά χαρακτηριστικά μιας επιχείρησης, που εύκολα διαπιστώνονται και αναγνωρίζονται από τους αγοραστές.

Παραδείγματος χάρη:

* Η εξέχουσα εξυπηρέτηση πελατών διαπιστώνεται από τις διαδικασίες καταγραφής παραπόνων και επίλυσής τους, οι οποίες μετουσιώνονται σε επαναλαμβανόμενες παραγγελίες/πωλήσεις.

Διαπιστώνονται από τις διαδικασίες κατηγοριοποίησης των πελατών, από τις διαδικασίες κατάρτισης πλάνου επισκέψεων κ.λπ. Διαπιστώνεται από τη χρήση καρτών loyalty, από τη συλλογή στατιστικών στοιχείων κ.λπ., έτσι ώστε να εξυπηρετούνται με βάση τις ιδιαίτερές τους προσωπικές ανάγκες.

* Το ποιοτικότερο ή ανταγωνιστικότερο προϊόν/υπηρεσία διαπιστώνεται από τις διαδικασίες συνεχούς βελτίωσής του, από αναζητήσεις (διεθνείς και εγχώριες) για λήψη τεχνογνωσίας ή καινοτομιών, από μελέτες διάγνωσης προτιμήσεων καταναλωτή (έρευνες αγοράς) κ.λπ.

* Η αφοσίωση στη βελτίωση διαπιστώνεται από διαδικασίες αναζήτησης τρόπων εξοικονόμησης βημάτων-σταδίων διαδικασιών λειτουργίας, από το ποσοτικοποιημένο πλάνο ανάπτυξης (business plan) με καταγεγραμμένα τα βήματα, κινήσεις, τακτικές, έσοδα και έξοδα κ.λπ.

* Η αποτελεσματική στελέχωση διαπιστώνεται από την ποιότητα του προσωπικού (σπουδές, γνώσεις, επιμόρφωση), από το χρόνο παραμονής στην επιχείρηση, από το πλάνο εκπαίδευσης/επιμόρφωσης, από τη λιτή και αποτελεσματική οργανωτική δομή που ακολουθείται, από την αποκέντρωση (από τον ιδιοκτήτη).

* Η εμμονή στην τελειοποίηση διαπιστώνεται από τη χρήση -πιστοποιημένων ικανοτήτων- ομάδας εξωτερικών συμβούλων (λογιστή – φοροτέχνη, δικηγόρο, οικονομικό αναλυτή κ.λπ.) που αποδεικνύουν ότι η επιχείρηση δεν βασίζεται μόνο στο «αλάθητο» ή στο ένστικτο του ιδιοκτήτη.

Ολα τα προαναφερόμενα (και πιθανά και άλλα) διαμορφώνουν το συγκριτικό πλεονέκτημα της επιχείρησης και διαφυλάσσουν πως αυτό το πλεονέκτημα θα συντηρείται και θα αναπαράγει προστιθέμενη αξία. Είναι αυτό που στον κόσμο των επιχειρήσεων ονομάζεται άυλη επιχειρηματική αξία (Intellectual capital).

Κατά συνέπεια, ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που κατέχουν επιχειρήσεις που έχουν τα παραπάνω χαρακτηριστικά, σίγουρα θα βρεθούν στην ευχάριστη θέση να καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με αγοραστή, εφόσον αποφασίσουν να αποχωριστούν την επιχείρησή τους.

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που θέλουν να πουλήσουν την επιχείρησή τους θα καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, γιατί θα είναι περήφανοι που η επιχείρησή τους έχει κάτι σημαντικό να επιδείξει σε έναν υποψήφιο αγοραστή (και αυτά δεν είναι τα μηχανήματα, ο εξοπλισμός, η επίπλωση, κ.λπ.).

Αντιλαμβανόμενοι ότι η επιχείρησή τους έφτασε επιτυχώς στο τραπέζι το διαπραγματεύσεων γιατί άξιζε να φτάσει, θα διεκδικήσουν ένα τίμημα που θα αποτυπώνει όσα έχει επιτύχει μέχρι στιγμής η επιχείρηση, και θα αποτελεί την αμοιβή της προσπάθειάς τους για την ενορχήστρωση των «κατά μόνας» περιουσιακών στοιχείων, σε μέρη ενός εύρυθμου συνόλου (της επιχείρησης).

Οι αγοραστές, από την άλλη πλευρά, θα θελήσουν να καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, γιατί αντελήφθησαν ότι από τη συγκεκριμένη επιχείρηση αποκτούν, εκτός από τα απτά-ενσώματα περιουσιακά στοιχεία, όπως εξοπλισμός, έπιπλα, μηχανήματα κ.λπ. σπουδαία -και δυσεύρετα- άυλα περιουσιακά στοιχεία.

Αποκτούν άυλα περιουσιακά στοιχεία που συνθέτουν τη φήμη και πελατεία της επιχείρησης, η οποία μπορεί να μεταβιβαστεί «αλώβητη» στο νέο ιδιοκτήτη.

Ανάμεσα σε αυτά τα άυλα περιουσιακά στοιχεία, οι αγοραστές εύκολα θα διέκριναν τα ακόλουθα:

* Προϊόν/υπηρεσία που διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό και καλύπτει καλύτερα τις ανάγκες του πελάτη (γι’ αυτό επιτυγχάνει και πωλήσεις).

* Ιστορικό οικονομικών δεδομένων που αποδεικνύονται από επίσημα λογιστικά έγγραφα.

* Στελέχωση και οργάνωση που περιορίζουν το ρόλο του ιδιοκτήτη, ως αναγκαία συνθήκη για τη λειτουργία της επιχείρησης.

* Ηγετική θέση στον κλάδο ή θέση που διαμορφώνει τις εξελίξεις στον κλάδο.

Οι παραπάνω παράγοντες συντείνουν ότι φήμη και πελατεία της συγκεκριμένης επιχείρησης είναι υπαρκτή και μεταβιβάσιμη και ότι αν οι νέοι ιδιοκτήτες διαθέσουν επιπλέον μέσα ανάπτυξης (γνώση, πρόσβαση σε νέες αγορές, κεφάλαια ανάπτυξης) θα μπορέσουν να αλλάξουν το επίπεδο της επιχείρησης και να τη μεταλλάξουν σε μεγαλύτερη επιχείρηση, απ’ ό,τι είναι σήμερα. Να την ανεβάσουν κατηγορία (με όρους ποδοσφαιρικούς).

Συμπερασματικά, υπάρχει αγοραστής για την επιχείρησή σας, εφόσον εκτός από τα ενσώματα – υλικά περιουσιακά στοιχεία, η επιχείρηση έχει και άυλα περιουσιακά στοιχεία, τα οποία συνθέτουν την άυλη επιχειρηματική αξία ή υπεραξία. Μόνο εάν υπάρχει η άυλη επιχειρηματική αξία, θα υπάρξει αγοραστής να διαπραγματευτεί το τίμημα για τα υλικά και άυλα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης.

Για να έχουμε απαντήσει, όμως, πλήρως στην ερώτηση, θα πρέπει να προσθέσουμε και τον παράγοντα «απαραίτητος χρόνος σχεδιασμού πριν από την πώληση».

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι μια διαδικασία χρονικά ανάλογη με την ίδρυσή της.

Με τον όρο ίδρυση μιας επιχείρησης δεν αναφερόμαστε στη λογιστική ίδρυση – έναρξή της – που μπορεί να γίνει εντός λίγων ημερών από ένα λογιστή, αλλά στη διαδικασία με την οποία καθίσταται η επιχείρηση ένας αξιόλογος παίκτης (player) της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται.

Είναι εύκολα κατανοητό ότι αυτός ο χρόνος δεν μπορεί να είναι 15 ημέρες, ούτε ένας μήνας, αλλά μπορεί να διαρκέσει μέχρι και κάποια χρόνια.

Γιατί λοιπόν στην πώληση της επιχείρησης, ο επιχειρηματίας να έχει την απαίτηση να πωληθεί η επιχείρησή του εντός 15 ημερών ή εντός 1-2 μηνών, και να μην αναγνωρίζει ότι απαιτείται κάποιος ελάχιστος χρόνος, όπως και στην ίδρυσή της;

Εάν μία επιχείρηση έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ., 15 ημερών, πιστεύει κανείς ότι σε αυτό το διάστημα μπορεί να βρει τον κατάλληλο (αν όχι τον καταλληλότερο) αγοραστή;

Ο καταλληλότερος αγοραστής είναι ο αγοραστής με τα καλύτερα χαρακτηριστικά ανάμεσα σε όλους τους άλλους υποψήφιους αγοραστές (χωρίς να γίνεται πλειοδοτικός διαγωνισμός).

Αρα, για να είναι ο καλύτερος, απαιτείται να υπάρχουν και άλλοι αγοραστές για να τον συγκρίνουμε μαζί τους. Αυτή η προσδοκώμενη μεγάλη προσφορά αγοραστών απαιτεί λεπτομερή σχεδιασμό, εμπειρία επικοινωνίας, διασφάλιση της εμπιστευτικότητας και άλλα πολλά.

Εχετε λοιπόν το κατάλληλο σχέδιο και στρατηγική για να απευθυνθείτε στο μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης;

Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας;

Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Αν όχι, τότε ίσως καλύτερα να σκεφτείτε να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

Εάν, από την άλλη πλευρά, η επιχείρησή σας δεν έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ., 15 ημερών, τότε θα πρέπει να αλλάξετε στρατηγική και να διαθέσετε τον απαραίτητο χρόνο (18-24 μήνες) για να τα δημιουργήσετε και κατόπιν να ξεκινήσετε τη διαδικασία της πώλησης.

Κάθε άλλη διαφορετική επιλογή για την επίτευξη της πώλησης εντός 15 ημερών δεν θα οδηγήσει πουθενά αλλού πέρα από το λογιστικό κλείσιμο της επιχείρησης (και αυτό μπορεί να επιτευχθεί και σε λιγότερες από 15 ημέρες).

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;» 

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Τo σωστό timing για την πώληση εταιρείας

Φεβρουαρίου 12th, 2014

Ποια η κατάλληλη χρονική στιγμή εύρεσης αγοραστών και μεγαλύτερης αξίας μιας επιχείρησης

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 13 Δεκεμβρίου 2013 Σελ. 07

Το πότε είναι η καλύτερη στιγμή για να πουλήσουμε την επιχείρησή μας είναι ένα κρίσιμο ερώτημα που απασχολεί τους περισσότερους εν δυνάμει πωλητές.

Ο χρόνος που θα επιλέξουμε για να προχωρήσουμε στην πώληση θα πρέπει να είναι αυτός κατά τον οποίο η επιχείρησή μας έχει τη μεγαλύτερη αξία.

Τις λεπτομέρειες αυτές αναπτύσσουν στο σημερινό τους άρθρο οι κ.κ. Χρήστος Ρούσης και Γιάννης Εμπέογλου.

Ποιά είναι η καλύτερη στιγμή να πουλήσω την επιχείρησή μου;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

Η στιγμή στην οποία η επιχείρηση έχει τη μέγιστη αξία και ταυτόχρονα υπάρχει μεγάλος αριθμός υποψήφιων αγοραστών σε συνδυασμό με την ύπαρξη ικανοποιητικού διαθέσιμου χρόνου από πλευράς επιχειρηματία για την ολοκλήρωση της διαδικασίας πώλησης είναι η καλύτερη στιγμή για την πώληση της επιχείρησή σας.

Η στιγμή στην οποία η επιχείρηση έχει τη μέγιστη αποτίμηση είναι εκείνη που η επιχείρηση έχει επιτύχει τα καλύτερα οικονομικά αποτελέσματα (πωλήσεων, κερδών κ.λπ.) και ταυτόχρονα οι προοπτικές για το άμεσο μέλλον προδιαγράφονται θετικές.

Ο αγοραστής, από τη μια, βλέποντας -από τα επίσημα βιβλία- μια επιχείρηση με σταθερά ανοδική πορεία τα 3-4 τελευταία έτη, σε πωλήσεις και κέρδη, συμπεραίνει ότι: α) για να έχει υψηλές και αυξανόμενες πωλήσεις, οι πελάτες της έχουν αξιολογήσει θετικά και σε βάθος χρόνου τα προϊόντα της και γι’ αυτό τα προτιμούν όλο και περισσότερο, άρα η επιχείρηση έχει δημιουργήσει φήμη και πελατεία και β) για να έχει αυξανόμενα και υψηλά κέρδη, έχει επιτύχει μια σειρά από σωστά πράγματα (σωστές τιμές, σωστά κοστολόγια, σωστά έξοδα, σωστή εξυπηρέτηση πελατών κ.λπ.).

Από την άλλη, αν ο αγοραστής διαπιστώσει ότι οι προοπτικές στο άμεσο μέλλον είναι θετικές, τότε στα μάτια του μειώνεται ο κίνδυνος (ρίσκο) για το πώς θα «τα πάει» η επιχείρηση τα επόμενα έτη.

Και ό,τι μειώνει το ρίσκο, αυξάνει την απόδοση. Τις προοπτικές θα τις διαπιστώσει από στοιχεία που θα του παρουσιάσει ο πωλητής, όπως υπογεγραμμένες συμβάσεις με πελάτες, προσφορές σε υποψήφιους πελάτες, μελέτες για τη δημιουργία νέου σταθμού μετρό στην περιοχή, αποδεδειγμένοι σχεδιασμοί για λανσάρισμα νέου προϊόντος κ.λπ.).

Αν ισχύσουν όλα αυτά και επειδή ο τρόπος υπολογισμού της αξίας μιας επιχείρησης βασίζεται κύρια α) στα αποτελέσματα του παρελθόντος και β) στο ρίσκο εάν αυτά τα αποτελέσματα θα συνεχίζουν να επιτυγχάνονται στο μέλλον, αντιλαμβανόμαστε τη σημαντικότητά τους και πόσο επιβεβαιώνουν αυτό που συνήθως ακούγεται: «Οι αγοραστές πληρώνουν για το παρελθόν και αγοράζουν για το μέλλον».

Στο ερώτημα «πώς μπορώ να προσδιορίσω ότι η επιχείρησή μου βρίσκεται στο μέγιστο των αποδόσεών της», θα συμφωνήσετε μαζί μου ότι εκείνοι οι επιχειρηματίες που βρίσκονται «πάνω στη δουλειά», ξέρουν, τις περισσότερες φορές, πολύ καλά εάν η επιχείρησή τους έχει εξαντλήσει τις δυνατότητές της (γιατί αυτές κυρίως πηγάζουν από τις δικές τους δυνατότητες) και επιπλέον γνωρίζουν ή έχουν πολύ καλή αίσθηση εάν η αγορά θα «τραβήξει» και άλλο προς τα πάνω.

Ας αναλύσουμε τώρα τον παράγοντα «πλήθος υποψήφιων αγοραστών». Στην περίπτωση της ύπαρξης ενός και μόνο αγοραστή, το πάνω χέρι στις διαπραγματεύσεις το έχει εκείνος και όχι ο πωλητής.

Αρα, αν είναι να μπείτε στη διαδικασία πώλησης της επιχείρησης επειδή ένας αγοραστής σας «χτύπησε την πόρτα», θα πρέπει ή να «ανοίξετε» τη διαδικασία για να προσελκύσετε και άλλους αγοραστές ή να πάτε στη συνάντηση με τον έναν αγοραστή πολύ καλά οργανωμένοι και διαβασμένοι, με αποτίμηση στα χέρια σας, με ανάλυση του πόσο παραπάνω θα έδινε ο βέλτιστος για εσάς αγοραστής και με τη λογική ότι έχετε άλλους 10 υποψήφιους αγοραστές στην ουρά.

Δεν δίνουν όλοι οι αγοραστές το ίδιο τίμημα για την ίδια επιχείρηση. Αλλο τίμημα δίνουν οι νέοι επιχειρηματίες (που ουσιαστικά ψάχνουν απασχόληση και ένα εισόδημα), άλλο οι στρατηγικοί αγοραστές (που θέλουν να αξιοποιήσουν στρατηγικές συνεργασίες) και άλλο οι οικονομικοί αγοραστές (που ψάχνουν αποδόσεις στα χρήματά τους).

Συμβουλή μου: Ζητήστε τη συνδρομή ενός εξειδικευμένου στις αγοραπωλησίες επιχειρήσεων, για να μη ρισκάρετε τον μοναδικό υποψήφιο αγοραστή ή για να προσεγγίσετε τον βέλτιστο.

Η χειρότερη στιγμή να πουλήσετε την επιχείρησή σας είναι όταν είστε με την πλάτη στο τοίχο, όταν βιάζεστε.

Μη θεωρήσετε ότι σε 15 ημέρες θα έχετε πουλήσει την επιχείρησή σας χωρίς να έχετε μία μελέτη αποτίμησης στα χέρια σας, και μία σκιαγράφηση του profile του αγοραστή που θα έδινε το βέλτιστο τίμημα για εσάς.

Ακόμη καλύτερα, αν ξεκινήσει κανείς τη διαδικασία αυτή 2-3 χρόνια πριν, θα μπορέσει να επιτύχει τα οικονομικά αποτελέσματα και τους δείκτες που πρέπει.

Επιπλέον στο ίδιο χρονικό διάστημα που θα παρακολουθεί τους δείκτες και τα μεγέθη σε τακτική βάση, θα έχει βελτιώσει τόσο τον τρόπο διοίκησης όσο και τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης, με αποτέλεσμα αυτό να αποτυπώνεται τόσο στην αυξανόμενη πελατεία όσο και στα οικονομικά μεγέθη.

Αυτό με τη σειρά του θα προσελκύσει τα βλέμματα τόσο των ανταγωνιστών όσο και των υποψήφιων αγοραστών πάνω της, με αποτέλεσμα να ανέβει το «κασέ της». Και εδώ η συμβουλή μου είναι η ίδια: ζητήστε τη συνδρομή ενός ειδικού.

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι, και πρέπει να είναι, μια καινούργια αρχή: και για την επιχείρηση και για τον ιδιοκτήτη επιχειρηματία.

Δυστυχώς, η έννοια της πώλησης της επιχείρησης έχει αποκτήσει έντονα αρνητική σημασία και ακόμα πιο έντονα αρνητική συναισθηματική φόρτιση, γιατί συνήθως συνδέεται με την ιδιαίτερα επώδυνη στιγμή της αναγκαστικής αποχώρησης του ιδιοκτήτη επιχειρηματία από την επιχείρηση.

Ισως από άγνοια, ίσως από έλλειψη προετοιμασίας, ίσως για συναισθηματικούς λόγους -άλλωστε η επιχείρηση προοριζόταν για τα παιδιά, έτσι δεν είναι- οι επιχειρηματίες ξεκινούν να θεωρούν την πώληση της επιχείρηση ως εναλλακτική λύση λίγο πριν από τη δική τους αναγκαστική αποχώρηση από την επιχείρηση.

Δυστυχώς, αργά ή γρήγορα η στιγμή αυτή θα έρθει. Είτε για λόγους βιολογικούς είτε γιατί η αγορά θα ξεπεράσει τον επιχειρηματία είτε γιατί η ανάπτυξη της εταιρείας θα ξεπεράσει τις δυνάμεις του επιχειρηματία. Οταν όμως ο επιχειρηματίας θα αναγκαστεί να αποχωρήσει από την επιχείρησή του, η πώληση θα γίνει υπό δυσμενείς όρους, γιατί θα αντανακλά την εικόνα μιας επιχείρησης που δεν έχει μέλλον.

Στη συντριπτική τους πλειοψηφία οι επιχειρηματίες επιθυμούν μετά τη δική τους αποχώρηση η εταιρεία να εξακολουθήσει να υπάρχει, να διατηρηθεί το όνομα, να διατηρήσουν τις θέσεις εργασίας τους οι υπάλληλοί τους -και ιδιαίτερα οι πιο παλιοί και πιο έμπιστοι από αυτούς- και να συνεχίσουν οι πελάτες τους να έχουν την ίδια σωστή και επαγγελματική εξυπηρέτηση.

Υπάρχει τρόπος να επιτευχθούν όλα αυτά; Ναι, ένας και μοναδικός. Να πουληθεί η επιχείρηση πολύ πριν η αποχώρηση του επιχειρηματία καταστεί επιτακτική. Σκεφτείτε την εικόνα της επιχείρησης όταν ο επιχειρηματίας εξακολουθεί να βλέπει μπροστά, οι εργαζόμενοι έχουν κίνητρο να αποδώσουν, η πελατειακή βάση μεγαλώνει και το όνομα είναι σεβαστό στην αγορά (μεγάλη ή μικρή).

Τη στιγμή αυτή το αγοραστικό ενδιαφέρον θα είναι ιδιαίτερα μεγάλο, και αυτό για εσάς σημαίνει πολλές εναλλακτικές και συνεπώς καλύτερο τίμημα. Ταυτόχρονα δεν θα έχετε την πίεση του χρόνου ούτε και τη συναισθηματική φόρτιση του «τέλους εποχής».

Και αν ακόμα αποφασίσετε ότι δεν ήρθε ακόμα η κατάλληλη στιγμή για την πώληση, θα έχετε τη δυνατότητα να δράσετε έγκαιρα, πριν εμφανιστούν τα πρώτα σημάδια της αναγκαστικής αποχώρησής σας από την επιχείρηση.

Αν όμως έχετε χάσει την όρεξη και το δυναμισμό που είχατε όταν ξεκινήσατε, όταν η επιχείρηση έχει αρχίσει να γίνεται λίγο ρουτίνα, μπορεί να είναι ήδη πολύ αργά.

Και αν η συγκυρία είναι αρνητική; Απαλλαγμένοι από την πίεση του χρόνου μπορείτε να εξετάσετε ακόμα και τη μετάθεση της πώλησης για καλύτερες εποχές.

Θα πρέπει όμως να ζυγίσετε σωστά τον κίνδυνο μιας τέτοιας απόφασης. Μήπως ύστερα από 2-3 χρόνια η κρίση έχει καταβάλει και εσάς και την επιχείρησή σας, με αποτέλεσμα να είμαστε πίσω στο εφιαλτικό σενάριο της αναγκαστικής αποχώρησης;

Στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, οι αποτιμήσεις είναι διαχρονικά σχετικά σταθερές. Αυτό που αλλάζει, ανάλογα με τη συγκυρία, είναι η ευκολία και ο χρόνος ολοκλήρωσης της πώλησης.

Μην περιμένετε να πάρετε διπλά λεφτά, με τα ίδια οικονομικά στοιχεία και προοπτικές, έπειτα από λίγα χρόνια, γιατί ξεπεράστηκε η κρίση. Αυτά συμβαίνουν μόνο στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών.

Μην περιμένετε, επίσης, ότι θα μπορέσετε να πουλήσετε την επιχείρησή σας μία εβδομάδα ή ένα μήνα πριν την κλείσετε. Αν έχετε ήδη αποφασίσει να κλείσετε την επιχείρησή σας, τότε δεν έχετε επιχείρηση, έχετε κάποια μεμονωμένα περιουσιακά στοιχεία.

Και τα περιουσιακά αυτά στοιχεία ο κάθε υποψήφιος αγοραστής μπορεί να τα βρει από χίλιες μεριές.

Η κατάλληλη στιγμή για την πώληση μιας επιχείρησης είναι όταν η πώληση μπορεί να σηματοδοτήσει μία καινούργια αρχή.

Καινούργια αρχή για την επιχείρηση: με ίδιο όνομα, ίδια φήμη, αποδοτικούς εργαζομένους, ευχαριστημένους πελάτες και νέο δυναμισμό.

Καινούργια αρχή και για εσάς. Με περισσότερο ελεύθερο χρόνο για τους δικούς σας ανθρώπους, με περισσότερο χρόνο να πραγματοποιήσετε επιθυμίες πολλών ετών, με περισσότερο χρόνο για τον εαυτό σας. Και με περισσότερα χρήματα, βέβαια.

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Γιατί συμφέρει να αγοράσετε μία επιχείρηση

Φεβρουαρίου 12th, 2014

Ποια τα κριτήρια επιλογής, πώς να αποφύγετε τις παγίδες και ποια τα οφέλη

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 06 Δεκεμβρίου 2013 Σελ. 07

Tελικά τι είναι προτιμότερο; Να ιδρύσουμε ή να αγοράσουμε επιχείρηση; Κι αν αγοράσουμε που μπορούμε να τη «βρούμε» και πώς διαπιστώνουμε γιατί η επιχείρηση πωλείται; Τι γίνεται με τις υποχρεώσεις της, με το όνομα και την πελατεία της;

Στα ζητήματα αυτά, μας απαντούν δύο ειδικοί, ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου, οι οποίοι σήμερα μας εξηγούν τους λόγους γιατί είναι προτιμότερο να στραφούμε στην αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης, από το να ιδρύσουμε μια νέα.

Υπάρχουν υγιείς επιχειρήσεις προς πώληση; Πού θα τις βρούμε;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Ανάμεσα στις πολλές αγγελίες των διαφόρων πηγών ανεύρεσης, υπάρχουν και υγιείς επιχειρήσεις. Απλά, πρέπει να τις βρείτε. Και αυτό δεν είναι τόσο απλό.

Οι σημαντικότερες πηγές ανεύρεσης επιχειρήσεων προς πώληση είναι α) Οι εφημερίδες αγγελιών και οι οικονομικές εφημερίδες, στο τμήμα ”Πωλήσεις Επιχειρήσεων” και β) τα εξειδικευμένα websites πώλησης επιχειρήσεων.

Για να αποφύγετε τη ”μάζα”, που δεν έχει καμία αξία, και για να μην σπαταλήσετε πολύ χρόνο, θα πρέπει να επιλέξετε τις πιο αξιόπιστες από αυτές πηγές, εστιάζοντας την προσοχή σας μόνο σε αγγελίες με όσο το δυνατό περισσότερα στοιχεία περιγραφής. Αποφύγετε τις αγγελίες με περιγραφή ”της μίας σειράς”.

Εναλλακτικά επικοινωνήστε με τους εξειδικευμένους business brokers, περιγράψτε τους τις επιθυμίες σας και αναθέστε τους το ψάξιμο».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Ναι, σε όλες τις κοινωνίες και σε όλες τις εποχές. Αντίθετα, με το πολιτικό σύνθημα ”οι κερδοφόρες επιχειρήσεις δεν πωλούνται”, η οικονομική πραγματικότητα μας διδάσκει ότι μόνο οι υγιείς επιχειρήσεις πωλούνται.

Οι υπόλοιπες παραμένουν προς πώληση. Σίγουρα οι περισσότερες επιχειρήσεις προς πώληση δεν είναι βιώσιμες. Οχι όμως όλες.

Το σημαντικό είναι το πώς και όχι το πού. Ουσιαστικά ψάχνουμε τα διαμάντια μέσα στα σκουπίδια. Μπορείτε να το κάνετε μόνοι σας ανατρέχοντας στις δεδομένες πηγές, ειδικευμένες ιστοσελίδες όπως το www.businessesforsale.com κ.ο.κ.

Μπορείτε επίσης να δείτε, στις ιστοσελίδες ειδικευμένων συμβούλων, τις επιχειρήσεις των οποίων την πώληση έχουν αναλάβει. Καθώς οι σύμβουλοι δεν αναλαμβάνουν περιπτώσεις που κινούνται έξω από τα όρια της λογικής, το υποσύνολο αυτό θα είναι καλύτερο.

Ακόμα καλύτερα, αναθέστε την έρευνα σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο. Θα γλιτώσετε χρόνο, ο σύμβουλος γνωρίζει πηγές που εσείς αγνοείτε και το σημαντικότερο, μπορεί να απευθυνθεί σε επιχειρήσεις που δεν εμφανίζονται προς πώληση στην αγορά».

Γιατί κάποιος πουλάει μία υγιή, κερδοφόρα επιχείρηση;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Οι συχνότεροι λόγοι που συναντάμε είναι:

* Συνταξιοδότηση ιδιοκτήτη. Αν δεν υπάρχει διάδοχη κατάσταση και επιθυμία της τελευταίας για συνέχιση της επιχείρησης, τότε θα επιλέξει την πώληση της επιχείρησής του.

* Ασθένεια ιδιοκτητών. Λόγοι υγείας μπορεί να οδηγήσουν έναν ιδιοκτήτη στην πώληση της επιχείρησής του.

* Διαφωνία συνεταίρων. Εφόσον υπάρξει ρήξη στις σχέσεις τους, διαφωνία στη στρατηγική, κ.λπ., τότε, τόσο για να μην επηρεαστεί η πορεία της επιχείρησης όσο και για να επιλυθεί το μεταξύ τους θέμα, θα επιδιωχθεί η πώληση τη επιχείρησης.

* Ορθολογική προσέγγιση. Οταν κάποιοι ιδιοκτήτες εκτιμήσουν ότι: α) η χρονική στιγμή είναι ιδιαίτερα ευνοϊκή, από άποψη τιμήματος για αυτούς και β) ότι για να αλλάξει η επιχείρηση το μέγεθος που έχει σήμερα, θα χρειαστούν μέσα και ικανότητες που οι σημερινοί ιδιοκτήτες δεν έχουν, τότε θα πουλήσουν την επιχείρησή τους.

* Προβλήματα ρευστότητας. Υπάρχουν περιπτώσεις κερδοφόρων επιχειρήσεων που λόγω προβλημάτων ρευστότητας (επισφάλεια μεγάλου πελάτη, μείωση πίστωσης από προμηθευτές, κ.λπ.), να μην μπορούν να συνεχίσουν να λειτουργούν και αναγκάζονται να ”βγουν” προς πώληση.

* Επικέντρωση στην κύρια δραστηριότητα. Η στρατηγική απόφαση επικέντρωσης σε μία δραστηριότητα, οδηγεί στη λήψη απόφασης πώλησης των άλλων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Ελπίζω γιατί αποφάσισε ότι η καλύτερη στιγμή για την πώληση είναι όταν η επιχείρηση βρίσκεται στο καλύτερό της σημείο.

Μπορεί επίσης να επιθυμεί την πώληση γιατί δεν έχει την ανθρώπινη ή και την οικονομική δυνατότητα να την αναπτύξει περαιτέρω.

Ή, επίσης, μπορεί να την πουλάει για άλλους ανθρώπινους λόγους, όπως η επιχειρηματική κόπωση (burn out), η ανάγκη για περισσότερο ελεύθερο χρόνο ή η συνταξιοδότηση. Ελπίζω ότι δεν πουλάει εξαιτίας των dismal D’s Death, Divorce, Dispute, Disability δηλ. θάνατος, διαζύγιο, διαφωνία εταίρων και ανικανότητα».

Τι γίνεται με τις υποχρεώσεις της επιχείρησης;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Η αξία μιας επιχείρησης προσδιορίζεται από εκείνα τα στοιχεία (απαραίτητα για τη λειτουργία πάγια), με τα οποία η επιχείρηση μπορεί να λειτουργεί και να παράγει πωλήσεις, ελευθέρων τυχόν υποχρεώσεων. Σε αυτά περιλαμβάνονται η φήμη και πελατεία (θέση, concept, πελατεία, κ.λπ.).

Τα δάνεια (και άλλες υποχρεώσεις) είναι αποτέλεσμα της λειτουργίας της επιχείρησης (και της στρατηγικής του κάθε επιχειρηματία) και πρέπει να υπολογίζονται ξεχωριστά (αφαιρούνται στην αξία των περιουσιακών στοιχείων).

Κατά συνέπεια είναι θέμα επιλογής, εάν κάποιος αγοραστής πληρώσει 100 μονάδες για τα περιουσιακά στοιχεία, χωρίς τα δάνεια ή 70 για τα περιουσιακά στοιχεία και να αναλαμβάνει το δάνειο 30 μονάδων της επιχείρησης».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Ιδιαίτερα στις μικρές επιχειρήσεις ο συνηθισμένος τρόπος μεταβίβασης δεν περιλαμβάνει τις υποχρεώσεις. Αγοράζετε την επιχείρηση ”καθαρή”. Σε κάθε περίπτωση, απαραίτητο συστατικό της συμφωνίας μεταβίβασης είναι να αναλάβει ο πωλητής όλες τις υποχρεώσεις που δημιουργήθηκαν πριν από τη μεταβίβαση.

Ενας ειδικευμένος σύμβουλος γνωρίζει με ποιο τρόπο μπορείτε να προφυλαχθείτε από ανεπιθύμητες εκπλήξεις».

Πώς εξασφαλίζομαι ότι η πελατεία θα παραμείνει μετά την εξαγορά;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Η πελατεία (ή η άυλη επιχειρηματική αξία) είναι το σημαντικότερο περιουσιακό στοιχείο μιας επιχείρησης. Χωρίς αυτό δεν έχει καμία αξία η επιχείρηση.

Για να διαπιστώσετε και να ελέγξετε τα χαρακτηριστικά που τη συνθέτουν, θα πρέπει να διαθέσετε χρόνο και λεπτομερές πλάνο ελέγχου της ή να απευθυνθείτε σε εξειδικευμένους συμβούλους που θα σας βοηθήσουν στην αναγνώριση όλων αυτών των χαρακτηριστικών και θα σας διαβεβαιώσουν ότι θα μεταβιβαστεί αλώβητη.

Μην σας αποθαρρύνει η δυσκολία ελέγχου της και οδηγηθείτε σε κάτι πιο εύκολο αλλά με μεγαλύτερο -τελικά- κόστος».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Αν η διαδικασία της εξαγοράς έχει γίνει σωστά, αν μεταξύ αγοραστή και πωλητή έχει χτιστεί σταδιακά και ειλικρινά μία σχέση εμπιστοσύνης, αν και οι δύο έχουν συνειδητοποιήσει ότι η συναλλαγή θα ολοκληρωθεί μόνο αν και οι δύο βγουν κερδισμένοι, τότε όταν φτάσετε στην ώρα της συμφωνίας το ερώτημα δεν θα σας απασχολεί πια.

Σε αντίθετη περίπτωση, καθώς η πελατεία περπατάει, εξασφάλιση δεν υπάρχει. Η εξασφάλισή σας είναι η φερεγγυότητα του πωλητή. Και η παρουσία του συμβούλου που δεσμεύεται δεοντολογικά να σας εξυπηρετήσει με ειλικρίνεια, ακόμα και όταν έχει προσληφθεί από τον πωλητή».

Δεν είναι καλύτερο να φτιάξω την επιχείρηση μόνος μου, παρά να αγοράσω μία υφιστάμενη;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Πολλοί είναι αυτοί που σκέφτονται ότι φτιάχνοντας μια επιχείρηση από την αρχή, αντί να αγοράσουν μια υφιστάμενη, ”έχουν το κεφάλι τους ήσυχο”.

Στη δεύτερη περίπτωση όμως, παίρνετε ”προίκα” τα ακόλουθα:

* Αποδεδειγμένο Concept και Ονομα (Brand Name). Τα οφέλη από τις μέχρι τώρα ενέργειες που έχει κάνει ο προηγούμενος ιδιοκτήτης, μεταφέρονται σε εσάς.

* Τrack record και Σχέσεις. Εκτός από τη βάση δεδομένων των πελατών και προμηθευτών κ.ο.κ. ”αγοράζετε” και τις διαμορφωμένες σχέσεις μαζί τους.

* Επικέντρωση στη Ανάπτυξη. Ξεκινάτε να δουλεύετε για την ανάπτυξη της επιχείρησης αμέσως, χωρίς να χάνετε χρόνο και χρήμα για τη διευθέτηση των βασικών αναγκών (και παιδικών ασθενειών).

* Ανθρωποι. Δεν αγοράζεται απλά τα στελέχη της, αλλά στελέχη ”εμποτισμένα” στην κουλτούρα της επιχείρησης.

* Μικρότερο Ρίσκο. Το 50% των νέων επιχειρήσεων κλείνουν τα πρώτα 2 χρόνια και το 80% τα πρώτα 5 χρόνια.

Συμπερασματικά, μπορούμε να πούμε ότι η πλειονότητα των αγοραστών δεν αγοράζουν επιχειρήσεις γιατί αδυνατούν να αξιολογήσουν την κατάλληλη.

Προτιμούν να ξεκινήσουν μία νέα επιχείρηση από την αρχή (θεωρώντας ότι έτσι δεν αναλαμβάνουν το ρίσκο του αρχικού κεφαλαίου) και να μαθαίνουν μαζί της.

Μέχρι να μάθουν όμως -θα έχουν επενδύσει πολλαπλάσιο κεφάλαιο από εκείνο για την αγορά μιας υφιστάμενης- και το πιθανότερο είναι ότι θα τους έχει “ξεβράσει το κύμα” των επιχειρηματικών δυσκολιών και του ανταγωνισμού, στα βράχια. Τα στατιστικά τουλάχιστον, αυτό δείχνουν».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Οχι. Είναι η στρατηγική του μικρότερου αρχικού κόστους, αλλά του ασύγκριτα μεγαλύτερου κινδύνου.

Ναι, δεν θα πληρώσετε ”αέρα” ή για να είμαστε πιο σωστοί δεν θα πληρώσετε για την έτοιμη πελατεία που παραλαμβάνεται. Δεν θα έχετε όμως την παραμικρή ένδειξη για την αποδοχή τους προϊόντος σας από την αγορά.

Η πελατεία θα είναι ο μεγάλος άγνωστος Χ. Τους κινδύνους που αναφέραμε πιο πάνω μπορούμε να τους αντιμετωπίσουμε. Την απουσία πελατείας, όχι.

Θα πληρώσετε λιγότερα, αλλά οι πιθανότητες αποτυχίας θα είναι πολύ μεγαλύτερες. Θέλετε να φτιάξετε την επιχείρηση των ονείρων σας; Αγοράστε την».

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;» 

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Συμβουλές για το πωλητήριο μίας ΜΜΕ

Δεκεμβρίου 1st, 2013

Η αγγελία, ο τρόπος και το περιεχόμενο σε έντυπα και ηλεκτρονικά marketplaces καταχώρησης

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 29 Νοεμβρίου 2013, Σελ. 07

Ενώ στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών οι εξαγορές, οι συγχωνεύσεις και οι στρατηγικές συνεργασίες είναι στην ημερήσια διάταξη, στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, δυστυχώς, επικρατεί άγνοια.

Οι επιχειρηματίες και οι επίδοξοι επιχειρηματίες αγνοούν τις εναλλακτικές που έχουν, αγνοούν τη διαδικασία που πρέπει να ακολουθήσουν, τα κίνητρα και τις επιδιώξεις των αντισυμβαλλόμενων και επίσης αγνοούν τη λογική και τη φιλοσοφία υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης. Αποτέλεσμα της άγνοιας, όπως πάντα, ο φόβος.

Οι πωλητές φοβούνται ότι η προσπάθεια πώλησης θα διαρρεύσει και θα καταστραφεί η επιχείρησή τους ή ότι με κάποιο δόλιο τρόπο ο αγοραστής θα «αρπάξει» την επιχείρησή τους.

Οι αγοραστές φοβούνται ότι θα φορτωθούν με υποχρεώσεις του πωλητή που δεν γνωρίζουν και ότι «για να την πουλάει, κάτι πηγαίνει στραβά».

Στα ζητήματα αυτά, μας απαντούν δύο ειδικοί, ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου, οι οποίοι σήμερα μας εξηγούν αν είναι προτιμότερο να βάλουμε στην επιχείρησή μας, αγγελία πώλησης ή όχι κι αν βάλουμε τι θα πρέπει να αναφέρουμε σε αυτή. Είναι σωστό, για την επιχείρησή μου, να βάλω αγγελία πώλησης;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Η σωστή απάντηση είναι εξαρτάται από το ”ποιος” θα διαχειριστεί όλη τη διαδικασία, από το ”τι” θα αναφέρεται στην αγγελία και από το “που” θα καταχωρηθεί η αγγελία.

Η καταχώρηση αγγελίας μιας προς πώληση επιχείρησης, πρέπει να αποτελεί μέρος μιας συνολικότερης στρατηγικής, που πρέπει να έχει σχεδιαστεί λεπτομερώς και ολοκληρωμένα.

Ανάλογα με την περίπτωση, η καταχώρηση αγγελίας μπορεί να έπεται της one-to-one αναζήτησης υποψήφιων αγοραστών ή να προηγείται.

Σε πολλές περιπτώσεις, εξειδικευμένοι σύμβουλοι (Business Brokers) επιλέγουν να καταχωρήσουν αγγελία επιχείρησης προς πώληση, για να ”βιάσουν” τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, με έναν υφιστάμενο υποψήφιο αγοραστή, που για κάποιο λόγο έχει ”καθυστερήσει”.

Αυτό που θέλω να τονίσω, είναι ότι η καταχώρηση αγγελίας αποτελεί ένα εργαλείο για την επίτευξη του στόχου -που είναι η αναζήτηση υποψήφιων αγοραστών και η ολοκλήρωση της πώλησης της επιχείρησης, αρκεί να χρησιμοποιηθεί σωστά και να αποτελεί μέρος ευρύτερου σχεδιασμού. Κάθε άλλη περίπτωση, είναι… χάσιμο χρόνου.

Συμπερασματικά, η απάντηση στο ερώτημα ”ποιος” θα διαχειριστεί την αγγελία είναι: εάν δεν γνωρίζετε καλά τη διαδικασία διαχείρισής της, είναι σαφέστατα καλύτερο να αξιοποιήσετε την εξειδίκευση του ειδικού.

Το ”τι” θα αναφέρεται στην αγγελία, είναι εξίσου σημαντικό για την επίτευξη του στόχου σας.

Προσπαθήστε να αναφέρετε στην καταχώρηση, όλα εκείνα τα στοιχεία που θα προσελκύσουν όσο το δυνατό περισσότερους υποψήφιους και παράλληλα θα διασφαλίσουν την ανωνυμία της επιχείρησή σας.

Μην υπερβάλετε στην περιγραφή, γιατί και αν η αγγελία καταφέρει να προσελκύσει περισσότερους υποψήφιους αγοραστές, παραπλανώντας τους, δεν θα διατηρήσει κανένα (ως αποτέλεσμα της ασυνέπειας της αγγελίας και της πραγματικής κατάστασης).

Δώστε μόνο εκείνα τα στοιχεία που είναι χρήσιμα στον υποψήφιο αγοραστή. Τα κέρδη που βγάζει η επιχείρηση, τη διατηρησιμότητα των κερδών, λόγω συγκεκριμένων χαρακτηριστικών (π.χ. δίπλα σε σταθμό μετρό, επίκεινται πεζοδρόμηση, κ.λπ.), την οργάνωσή της και κατά συνέπεια τη μείωση του κινδύνου, κ.λπ.

Προσοχή όμως. Οι πολύ σύντομες ή οι γενικόλογες περιγραφές, λειτουργούν αποτρεπτικά και δεν εστιάζουν στο σωστό target group.

Αναδείξτε τη λεπτομέρεια και την ιδιαιτερότητα με συγκεκριμένα στοιχεία (μηνιαίος τζίρος, αριθμός αποδείξεων-ticketing, έτη λειτουργίας στο ίδιο σημείο, κ.λπ.).

Και τέλος, αναφέρετε το τίμημα που ζητάτε και τους λόγους πώλησης. Οι αγγελίες με τίμημα έχουν μεγαλύτερο βαθμό αναγνωσιμότητας. Αρκεί να μην αναφέρετε το διπλάσιο από το επιθυμητό, για να έχετε ”περιθώρια διαπραγμάτευσης”, γιατί θα χάσετε σε αξιοπιστία.

Αναφορικά με το ερώτημα ”πού”, ισχύουν τα ακόλουθα: γενικά, τα έντυπα καταχώρησης αγγελιών επιχειρήσεων προς πώληση δίνουν περιορισμένες δυνατότητες ολοκληρωμένης και σωστής περιγραφής της επιχείρησης, λόγω του περιορισμένου αριθμού των λέξεων.

Στο Internet, τα σοβαρά marketplaces καταχώρησης αγγελιών επιχειρήσεων προς πώληση, παρέχουν περισσότερα βήματα και στάδια για τη σωστή περιγραφή.

Εκτός από τη γενική περιγραφή και τα οικονομικά στοιχεία, σας προτρέπουν να περιγράψετε τον ανταγωνισμό, να αξιολογήσετε την τοποθεσία (location) εγκατάστασης, να αναφερθείτε στις προοπτικές της, να δηλώσετε τη διαθεσιμότητά σας την περίοδο μεταβίβασης, κ.λπ.

Σας προτρέπουν να απαντήσετε σε όλα εκείνα τα ερωτήματα που ένας υποψήφιος αγοραστής θα ήθελε να γνωρίζει και να του απαντά σε όλα τα ερωτήματα ρίσκου και κινδύνου που αναλαμβάνει.

Στο εξωτερικό αυτά τα marketplace δραστηριοποιούνται ευρέως, με γνωστότερο το www.businessesforsale. com. Στην Ελλάδα αναζητήστε εκείνα που εκτός από την πλήρη και σε απλά βήματα καταχώρηση, σας υποστηρίζουν και με ταυτόχρονη μετάφραση στα αγγλικά και προώθηση στο εξωτερικό».

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Αν το αγοραστικό κοινό στο οποίο απευθύνεστε διαβάζει το έντυπο ή το ηλεκτρονικό μέσο στο οποίο θα βάλετε την αγγελία και αν η αγγελία σας είναι σωστά γραμμένη, ώστε να προσελκύει το μέγιστο δυνατό ενδιαφέρον χωρίς να αποκαλύπτει την ταυτότητα της επιχείρησης, τότε ναι, είναι σωστό να χρησιμοποιήσετε αγγελίες και καταχωρήσεις ως μέρος της στρατηγικής για την πώληση της επιχείρησής σας.

Η ερώτησή σας, από μόνη της, πιστοποιεί ότι πουλάτε την επιχείρησή σας για τους σωστούς λόγους. Αν η επιχείρησή σας ήταν στα πρόθυρα του κλεισίματος δεν θα ρωτάγατε. Θα βάζατε την αγγελία και δεν θα σας ένοιαζε καθόλου για τη φήμη της επιχείρησής σας.

Δυστυχώς, οι περισσότερες αγγελίες-καταχωρήσεις αφορούν επιχειρήσεις των οποίων η φήμη έχει καταστραφεί πολύ πριν από την καταχώρηση της αγγελίας.

Είναι λογικό να αισθάνεστε ότι και μόνο ο συγχρωτισμός αυτός είναι υποτιμητικός για την επιχείρησής σας, αλλά μην ξεχνάτε ότι οι σοβαροί επενδυτές ξέρουν να ψάχνουν για διαμάντια μέσα στα σκουπίδια.

Για να μπορέσει όμως η αγγελία σας να ξεχωρίσει θα πρέπει να τη γράψετε με το χέρι και το μυαλό του αγοραστή. Οι υποψήφιοι αγοραστές θέλουν να μάθουν τρία πράγματα: τι εισόδημα μπορούν να περιμένουν ότι θα έχουν από την επιχείρηση, πόσο εύκολο ή δύσκολο θα τους είναι να την τρέξουν και πόσο σίγουροι μπορούν να αισθάνονται για το μέλλον της. Οτιδήποτε απαντάει στα 3 αυτά ερωτήματα προσελκύει ενδιαφέρον.

Εχει η επιχείρησή σας ”εύκολο” ωράριο και ελεύθερα σαββατοκύριακα; (πχ. καφέ που εξυπηρετεί γραφεία) Γράψτε το. Πρώτο. Μπορεί την επιχείρησή σας να την τρέξει μόνος του ο νέος ιδιοκτήτης με ελάχιστη βοήθεια από το/τη σύντροφο, χωρίς να χρειάζεται να προσλάβει υπάλληλο;

Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας franchise; Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας δίπλα σε στάση λεωφορείου; Γράψτε το. Αποφύγετε το ”πολυσύχναστο σημείο”.

Μην διστάζετε να δώσετε μία ένδειξη των οικονομικών μεγεθών της επιχείρησης. Είναι χίλιες φορές καλύτερο να πείτε “μηνιαία έσοδα 5.000 ευρώ” παρά ”σημαντική πελατεία”.

Είναι πολύ καλύτερο να πείτε ”10 χρόνια στο ίδιο σημείο”, παρά ”μεγάλο ιστορικό”. Και ξεχάστε εκείνο το ”δεκτός κάθε έλεγχος”.

Είναι αυτονόητο ότι όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή ο αγοραστής θα ελέγξει -θα ξετινάξει για να το πούμε πιο σωστά- τα πάντα γύρω από την επιχείρηση που σκέφτεται να αγοράσει.

Πρέπει να βάλετε ζητούμενο τίμημα; Κατά τη γνώμη μου ναι, εφόσον συζητάμε για μικρές απλές επιχειρήσεις όπου οι δυνητικοί αγοραστές είναι ιδιώτες.

Είναι σημαντικό να γνωρίζει ο αγοραστής αν η εξαγορά είναι μέσα στις οικονομικές δυνατότητές του ή όχι. Και μην κάνετε το λάθος να ξεκινήσετε π.χ. από τις 200 χιλ. ευρώ για να κατεβείτε στις 100 χιλ. ευρώ στη διαπραγμάτευση. Θα χάσετε πάρα πολλούς υποψήφιους αγοραστές στο δρόμο.

Στο μυαλό όλων μας, αγγελία πώλησης επιχείρησης σημαίνει έντυπο. Ωστόσο, τα τελευταία όμως χρόνια, η ευρεία χρήση του Internet διευκολύνει σαφώς τα πράγματα καθώς μας δίνεται η δυνατότητα αντί για κάποιο μικρό αριθμό λέξεων να καταχωρίσουμε πλήρη περιγραφή και οικονομικά στοιχεία.

Ταυτόχρονα, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μας έχουν ανοίξει ένα τεράστιο παράθυρο επικοινωνίας με επιχειρηματίες και συμβούλους σε όλο τον κόσμο.

Το γκρουπ ”companies for sale” στο LinkedIn έχει σχεδόν 20.000 μέλη. Και οι καταχωρήσεις και οι αναζητήσεις περιλαμβάνουν όλα τα μεγέθη των επιχειρήσεων, από ένα μίνι μάρκετ, μέχρι εταιρείες με τζίρο μεγαλύτερο από 50 εκατ. ευρώ.

Οι αγγελίες -ή πιο σωστά πλέον οι καταχωρήσεις- είναι ένα εξαιρετικό μέσο αν έχετε ολοκληρωμένο σχέδιο για την πώληση της επιχείρησής σας. Αναθέστε το σχέδιο αυτό σε έναν επαγγελματία σύμβουλο που ξέρει και θα σας δείξει πώς θα μεγιστοποιήσει το ενδιαφέρον χωρίς να θέσει σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα.

Αν πάλι αποφασίσετε να προχωρήσετε μόνοι, ακολουθήστε τη λογική που σας παρέθεσα και προσέξτε τις λεπτομέρειες: από το τηλέφωνο της επιχείρησης, μέσα σε δευτερόλεπτα, έχουμε την επωνυμία της επιχείρησης. Μην το καταχωρείτε στην αγγελία σας».

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητή Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Αγορές και πωλήσεις επιχειρήσεων

Δεκεμβρίου 1st, 2013

Στρατηγική και συμβουλές σε μικρομεσαίες σε περιπτώσεις εξαγοράς

ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ Παρασκευή, 22 Νοεμβρίου 2013, Σελ. 07

Ενώ στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών οι εξαγορές, οι συγχωνεύσεις και οι στρατηγικές συνεργασίες είναι στην ημερήσια διάταξη, στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, δυστυχώς, επικρατεί άγνοια.

Οι επιχειρηματίες και οι επίδοξοι επιχειρηματίες αγνοούν τις εναλλακτικές που έχουν, αγνοούν τη διαδικασία που πρέπει να ακολουθήσουν, αγνοούν τα κίνητρα και τις επιδιώξεις των αντισυμβαλλόμενων και επίσης αγνοούν τη λογική και τη φιλοσοφία υπολογισμού της αξίας μιας επιχείρησης.

Αποτέλεσμα της άγνοιας, όπως πάντα, ο φόβος.

Oι πωλητές φοβούνται ότι η προσπάθεια πώλησης θα διαρρεύσει και θα καταστραφεί η επιχείρησή τους ή ότι με κάποιο δόλιο τρόπο ο αγοραστής θα «αρπάξει» την επιχείρησή τους.

Οι αγοραστές φοβούνται ότι θα φορτωθούν με υποχρεώσεις του πωλητή που δεν γνωρίζουν και ότι «για να την πουλάει, κάτι πηγαίνει στραβά». Στα ζητήματα αυτά μάς απαντούν δύο ειδικοί, ο Χρήστος Ρούσης και ο Γιάννης Εμπέογλου, οι οποίοι σήμερα μας εξηγούν πώς αντιδρούμε όταν μας γίνεται πρόταση εξαγοράς της επιχείρησής μας.

Μου έγινε πρόταση εξαγοράς για την επιχείρησή μου. Τι να κάνω;

Απαντά ο Χρήστος Ρούσης

«Κατ’ αρχήν, υιοθετήστε αυτό που έχει πει ιδρυτής και βασικός μέτοχος αλυσίδας καταστημάτων λιανεμπορίου: * κάθε πρόταση εξαγοράς της επιχείρησής μου, είναι ένδειξη τιμής για εμένα προσωπικά και ένδειξη αναγνώρισης των επιτευγμάτων της επιχείρησής μου.

Η πρόταση εξαγοράς που σας κάνουν είναι μια στιγμή θετικής αξιολόγησης της εταιρείας σας για όσα έχει πετύχει μέχρι εκείνη τη στιγμή και άρα θα πρέπει να την αντιμετωπίσετε θετικά και όχι ”αμυντικά”.

Σε πρώτη φάση, ξεκαθαρίστε μέσα σας τι πραγματικά θέλετε. Ο ιδιοκτήτης μιας μικρομεσαίας επιχείρησης, στην οποία εργάζεται κάθε μέρα, αντιμετωπίζει έντονο συναίσθημα στην απόφαση για πώλησή της, και γι’ αυτό η απόφασή του πρέπει να είναι ξεκάθαρη.

Τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε είναι:

* Γιατί θα θέλατε να πουλήσετε την επιχείρησή σας; (Τις περισσότερες φορές η απάντηση είναι: να ξεκουραστώ από την καθημερινή πίεση, να βλέπω περισσότερο την οικογένειά μου, κ.λπ.).

* Τι σκοπεύετε να κάνετε μετά την πώληση; (συνταξιοδότηση, ταξίδια, ενασχόληση με μια άλλη επιχείρηση, έχω εναλλακτική λύση κ.λπ.).

Η απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, από εσάς (και τους συνεταίρους σας), οδηγεί στο συμπέρασμα εάν έχετε πάρει οριστικά την απόφαση για πώληση της επιχείρησή σας ή όχι. Και αυτή η απόφαση είναι προϋπόθεση για την επιτυχή έκβαση της πώλησης. Αλλιώς θα γυρνάτε γύρω-γύρω από την ουρά σας χωρίς αποτέλεσμα.

Επιπλέον, μην πέσετε στην παγίδα να ”μπείτε” σε μια τέτοια συζήτηση, για να πληροφορηθείτε απλά ποια είναι η αξία που έχουν διαμορφώσει οι ενδιαφερόμενοι για την επιχείρησή σας, χωρίς να έχετε ουσιαστικό λόγο και ενδιαφέρον πώλησής της. Και αυτό γιατί:

α. Το τίμημα που σας προσφέρουν, ισχύει για εκείνη τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή και μόνο. Εφόσον εσείς δεν ενδιαφέρεστε για πώληση εκείνη τη χρονική στιγμή, η πληροφορία που θα αποκομίσετε δεν θα έχει καμία αξία για το μέλλον, γιατί πολύ απλά τότε θα έχουν μεταβληθεί όλα τα δεδομένα (αγορά, ανταγωνισμός, κλάδος, η ίδια η επιχείρηση!).

β. Η έναρξη των συζητήσεων σημαίνει ότι ο ενδιαφερόμενος, εάν ακολουθήσει το minimum της συνήθους επαγγελματικής διαδικασίας, θα σας έχει δεσμεύσει με μία συγκεκριμένη διαδικασία συζητήσεων (καθώς και με μία αντίστοιχη για την αποχώρηση από αυτές). Ολο αυτό το χρονικό διάστημα – το οποίο είναι απαιτητικό, θα παραμελήσετε, πιθανά, την πραγματική σας δουλειά, προς χάρη της πληροφόρησης ενός νούμερου!!!

Ασχοληθείτε λοιπόν με τις προτεραιότητες που έχετε ο ίδιος θέσει και μην παρασύρεστε από τη ”σειρήνα του τιμήματος”. Εάν σας ενδιαφέρει η γνώση της αξίας της επιχείρησής σας, ζητήστε από έναν ειδικό να αξιολογήσει την επιχείρησή σας και επιπλέον να σας πει και τι πρέπει να κάνετε για να αυξήσετε την αξία της!

Στη δεύτερη φάση, απαιτείται επαγγελματική προσέγγιση και συγκεκριμένη διαδικασία για να τελεσφορήσει επιτυχώς η συναλλαγή.

Τα ερωτήματα που καλείστε να απαντήσετε είναι:

* Γνωρίζετε τη διαδικασία αγοραπωλησίας; (ή απλά θα πει ο καθένας από ένα νούμερο και εφόσον η απόσταση είναι μικρή θα κλείσετε τη συμφωνία;)

* Μπορείτε να υπερπηδήσετε διαδικαστικά προβλήματα, να κάνετε “τακτικές” παραχωρήσεις κ.λπ. που θα είναι προς όφελος της συμφωνίας (και του τιμήματος;

* Είστε σε θέση να παραμερίσετε τη ”συναισθηματική σας” μεροληψία και να αντιμετωπίσετε τη διαδικασία επαγγελματικά;

Ενας επαγγελματίας σύμβουλος (Business Broker) θα θέσει τα βήματα για την επιτυχή ολοκλήρωση της συμφωνίας, τους συμμετέχοντες σε κάθε συνάντηση και το χρονοδιάγραμμα όλης της διαδικασίας.

Θα πλαισιωθεί με μία ομάδα αποτελούμενη από το λογιστή, το φοροτέχνη, το νομικό κ.λπ. για να μπορεί να αντιμετωπίσει αποτελεσματικά τον αγοραστή.

Θα αξιολογήσει εάν το τίμημα που σας προσφέρουν είναι ένα δίκαιο τίμημα και θα διαπραγματευτεί να αυξήσει το τίμημα, ανάλογα με το ύψος των συνεργειών που εκτιμά ότι θα έχει ο αγοραστής.

Θα αντιμετωπίζει τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης λιγότερο συναισθηματικά, περισσότερο επαγγελματικά και περισσότερο αποτελεσματικά.

Τέλος, θα διασφαλίσει ότι θα σας παρέχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για να μπορέσετε να πάρετε την απόφαση, η οποία είναι ολοκληρωτικά δικής σας.

Εάν μπορείτε να χειριστείτε μόνοι σας την προαναφερόμενη διαδικασία, ξεκινήστε. Εάν όχι, τότε η ανάθεση του project αυτού σε έναν εξειδικευμένο σύμβουλο ίσως να είναι ο σωστότερος δρόμος αντιμετώπισης αυτού του ζητήματος.»

Απαντά ο Γιάννης Εμπέογλου

«Χαμογελάστε. Πρώτα απ’ όλα. Κάποιος σας προτείνει να μετατρέψετε την άυλη αξία της επιχείρησή σας σε χειροπιαστά μετρητά. Κάποιος σας δίνει τη δυνατότητα να μετατρέψετε το επιχειρηματικό ρίσκο σε ένα σημαντικό ποσό για το επόμενο επιχειρηματικό σας βήμα, ή ακόμα και για να γίνει η σημερινή ημέρα η πρώτη της καινούργιας σας ζωής.

Είστε από τους λίγους τυχερούς ανθρώπους που είναι πιο χαρούμενοι όταν βρίσκονται στην επιχείρησή τους παρά μακριά από αυτή; Αρνηθείτε ευγενικά. Η πρόταση δεν σας αφορά.

Αν δεν είστε σίγουροι απαντήστε πολύ ευγενικά ότι ”εγώ δεν πουλάω, αλλά θα εξετάσω οποιαδήποτε σοβαρή πρόταση”. Αν είστε πιο τολμηροί μπορείτε να απαντήσετε ότι ”για το κατάλληλο τίμημα τα πάντα (σχεδόν) πωλούνται”.

Τώρα όμως ήρθε η ώρα που πρέπει να σκεφτείτε και να οργανωθείτε. Οταν έχετε έναν, μόνο, αγοραστή, δεν έχετε εσείς τον αγοραστή. Σας ”έχει” εσάς ο αγοραστής.

Σταματήστε οποιαδήποτε συζήτηση με οποιονδήποτε υποψήφιο αγοραστή συμπεριφέρεται σαν ”κατακτητής”. Οσο μεγάλος, όσο γνωστός και αν είναι και όσα λεφτά και αν υπόσχεται.

Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση συνοδεύεται από ασφυκτικό χρόνο απάντησης – πρέπει να έχουμε την απάντησή σας μέχρι τη Δευτέρα το πρωί.

Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση έρχεται με ”περιτύλιγμα” (MOU κ.λπ.) πριν να γίνει μία ουσιαστική συζήτηση για το πώς ταιριάζουν οι δύο εταιρείες και καταγραφούν τα βασικά σημεία της συμφωνίας σε απλά ελληνικά σε ένα φύλλο χαρτί. Και βέβαια απορρίψτε την απαίτηση ”όχι συμβούλους και μεσάζοντες, εδώ μιλάνε οι επιχειρηματίες”.

Η διαδικασία μιας επιχειρηματικής συμφωνίας είναι διαδικασία σταδιακής και ισότιμης προσέγγισης. Καταστήστε σαφές στον επίδοξο αγοραστή ότι όπως εσείς θα κληθείτε να αποδείξετε τα στοιχεία που θα του παρουσιάσετε, έτσι και αυτός θα κληθεί να αποδείξει τις προθέσεις του: ”Show me the Money”.

Το πρώτο βήμα της διαδικασίας είναι να διαγνώσετε ότι ο αντισυμβαλλόμενός σας έχει ειλικρινείς προθέσεις. Επίσης, από την πρώτη στιγμή να διαγνώσετε ότι είστε στο ίδιο μήκος κύματος όσον αφορά το τίμημα.

Κατά τη γνώμη μου, αυτός που κάνει την πρόταση πρέπει να προδιαγράψει και το τίμημα. Αν σας ρωτήσει ”πόσα ζητάτε”, μεταθέστε την απάντησή σας για το επόμενο στάδιο.

Μετά θα πρέπει να δείτε πώς ταιριάζει το δικό σας επιχειρηματικό μοντέλο στη στρατηγική του αγοραστή και να κατανοήσετε τις πιθανές συνέργειες. Λογικά, και ο αγοραστής μόνο μετά από αυτό το σημείο θα είναι σε θέση να προσδιορίσει την περιοχή στην οποία θα κινηθεί το τίμημα.

Προσέξτε τις ”επιστημονικές” διατυπώσεις του στιλ ”5 φορές τα κέρδη”. Θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο για ποια κέρδη μιλάμε (EBITDA, προ φόρων, μετά από φόρους) και ποιας χρονιάς. Θα πρέπει επίσης να είναι ξεκάθαρο τι αφορά το ποσό που θα προκύψει από τον πολλαπλασιασμό. Είναι το ποσό που θα πάρετε στο χέρι ή πρέπει να αφαιρεθούν τα δάνεια;

Μετά θα προδιαγράψετε όλα τα σημεία της συμφωνίας -από το τίμημα μέχρι το δικό σας ρόλο και τη θέση των υπαλλήλων σας την επόμενη μέρα- και όταν υπάρξει αυτή η βάση της συμφωνίας, τότε, και μόνον τότε, θα αποκαλύψετε κρίσιμα στοιχεία για την επιχείρησή σας και βεβαίως θα απαιτήσετε να δείτε τα λεφτά.

Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αποκαλύψετε στοιχεία πελατολογίου πριν να έχετε οριστικοποιήσει όλα τα σημεία της συμφωνίας και να απομένει μόνο ο έλεγχος της επιχείρησης από τον αγοραστή.

Σε όλο το διάστημα αυτό μπορείτε, και πρέπει, να αναζητήσετε και άλλες εναλλακτικές προτάσεις. Μία πρόταση ίσον καμία.

Αν σας θέσουν ως όρο να είναι αποκλειστικές οι συζητήσεις αρνηθείτε κατηγορηματικά. Οι συζητήσεις θα γίνουν αποκλειστικές μόνο αν έχει επιτευχθεί συμφωνία και απομένει ο έλεγχος.

Την επιχείρησή σας μπορείτε να την πουλήσετε μόνο μία φορά. Και είναι το σημαντικότερο περιουσιακό σας στοιχείο.

Δεν νομίζετε ότι αξίζει να επενδύσετε σε μία ολοκληρωμένη στρατηγική πώλησης που μπορεί να σας προσφέρει ένας επαγγελματίας σύμβουλος, παρά να αντιδράτε σπασμωδικά σε κάποια πρόταση που σας έγινε;».

ΧΡΗΣΤΟΣ ΡΟΥΣΗΣ – M.Sc. in Economics, μέλος του International Business Brokers Association ΙΒΒΑ® και του Μ&Α Network in Corporate Finance in Europe®, ιδρυτής της deals&DEALS και του «www.e.dealsAndDEALS.eu», portal Καταχώρησης Επιχειρήσεων προς Πώληση

ΓΙΑΝΝΗΣ ΕΜΠΕΟΓΛΟΥ – Πιστοποιημένος μεσολαβητής Επιχειρήσεων (CBI) από το International Business Brokers Association (IBBA), ιδρυτής της εταιρείας Synapsis και συγγραφέας του βιβλίου «Πόσο αξίζει μία επιχείρηση;»

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Άρθρο για “ΑΓΟΡΕΣ & ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ”. Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων αρθρογραφούν!

Νοεμβρίου 22nd, 2013

ΔΥΟ ανταγωνιστές, απαντούν σε ΕΝΑ ερώτημα!

Σήμερα στη “ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ” στο Ένθετο «ΜικροΜεσαίες Επιχειρήσεις», άρθρο των δύο εξειδικευμένων συμβούλων για Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων (Business Brokers), κ.κ. Χρήστου Ρούση (της εταιρείας deals&DEALS) και Γιάννη Εμπέογλου (της εταιρείας Synapsis), με θέμα:

“ΠΩΣ ΑΝΤΙΔΡΟΥΜΕ ΣΕ ΠΡΟΤΑΣΗ ΕΞΑΓΟΡΑΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΑΣ”.

ΝΑΥΤΕΜΠΟΡΙΚΗ: Αρθρο για “ΑΓΟΡΕΣ & ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ”. Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων αρθρογραφούν

Νοεμβρίου 21st, 2013

Δημοσιεύεται αύριο  22/11/2013, το πρώτο της σειράς άρθρων με θέμα “ΑΓΟΡΕΣ & ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ” των δύο εξειδικευμένων συμβούλων Αγοραπωλησιών Επιχειρήσεων (Business Brokers) κ.κ. Χρήστου Ρούση ( της deals&DEALS) και Γιάννη Εμπέογλου (της Synapsis).

ΔΥΟ ανταγωνιστές, απαντούν σε ΕΝΑ ερώτημα!

Νέα διοργάνωση του Workshop: «Πόσο ΑΞΙΖΕΙ η επιχείρησή ΜΟΥ» στις 20/11

Νοεμβρίου 13th, 2013

Workshop: «Πόσο ΑΞΙΖΕΙ η επιχείρησή ΜΟΥ;»

Θέλατε να μάθετε αν ισχύει ότι μία επιχείρηση αξίζει «3-5 φορές τα Κέρδη της»; Θέλετε να μάθετε που θα βρείτε πολλαπλασιαστές για τον κλάδο σας; Θέλετε να μάθετε τι είναι η περίφημη μέθοδος της προεξόφλησης των μελλοντικών ταμειακών ροών; Θέλετε να είστε σε θέση να αντιμετωπίσετε κριτικά οποιαδήποτε «επιστημονική» μελέτη αποτίμησης; Θέλετε να μάθετε πόσο αξίζει μία επιχείρηση χονδρικού εμπορίου με κύκλο εργασιών μεταξύ € 1 και € 5 εκ;  Ή μία μεταποιητική βιομηχανία με κύκλο εργασιών από € 5 – € 10 εκ.;

Από την εμπειρία μας έχουμε διαπιστώσει ότι οι ιδιοκτήτες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων αγνοούν την αξία του πιο σημαντικού περιουσιακού τους στοιχείου, της επιχείρησής τους. Στον κόσμο των επιχειρήσεων η άγνοια δεν είναι ποτέ ευτυχία. Αφήστε λοιπόν την άγνοια και τις εύκολες συνταγές από τους «κανόνες» που σας παρουσιάζουν διάφοροι «ειδικοί», και ελάτε να γνωρίσετε τον κόσμο του υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης.  

Ο Γιάννης Εμπέογλου της Synapsis και ο Χρήστος Ρούσης της deals&DEALS, θα σας εξηγήσουν και θα σας παρουσιάσουν την φιλοσοφία του υπολογισμού μίας επιχείρησης σε απλά Ελληνικά, ξεκινώντας από την βασική αρχή ότι ο υπολογισμός της αξίας μίας επιχείρησης είναι πρώτα Κοινή Λογική και μετά πολύπλοκα μαθηματικά μοντέλα.

Σας περιμένουμε στο Σεμινάριό μας την Τετάρτη 20/11 στις 18:00, Κηφισίας 90, Μαρούσι. Ελάτε να ακούσετε την ΣΩΣΤΗ απάντηση που θα δώσουν ΔΥΟ ειδικοί σε ΕΝΑ από τα πιο δύσκολα ερωτήματα στον κόσμο των Χρηματοοικονομικών. ΔΕΝ απαιτούνται ειδικευμένες γνώσεις για να παρακολουθήσετε το σεμινάριο.

Περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να βρείτε στο http://bbseminars.wordpress.com

Workshop «Πόσο αξίζει η επιχείρησή μου;» – 82% των συμμετεχόντων το συστήνει!

Οκτωβρίου 24th, 2013

Πραγματοποιήθηκε με μεγάλη επιτυχία το σεμινάριο που διοργάνωσαν η deals&DEALS και η Synapsis, εταιρείες ειδικευμένες στην παροχή υπηρεσιών στις αγοραπωλησίες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, με χορηγό επικοινωνίας το «Κέρδος». Στο σεμινάριο συμμετείχαν ιδιοκτήτες και στελέχη επιχειρήσεων μικρών, μεσαίων αλλά και μεγάλων επιχειρήσεων από πολλούς διαφορετικούς κλάδους.

Συνολικά, οι συμμετέχοντες αξιολόγησαν πολύ θετικά όλες τις πτυχές του σεμιναρίου με μοναδική πρόταση βελτίωσης τη Διάρκεια του σεμιναρίου, όπου το 36% των συμμετεχόντων παρατήρησε ότι θα έπρεπε ο χρόνος να είναι μεγαλύτερος για να υπάρξει καλύτερη αφομοίωση. Ιδιαίτερα σημαντικό ήταν ότι όλοι οι συμμετέχοντες βρήκαν το σεμινάριο κατανοητό, παρά την μεγάλη δυσκολία του θέματος. Αναλυτικά, η αξιολόγηση του σεμιναρίου από τους συμμετέχοντες ήταν η ακόλουθη:

ΘΑ ΣΥΣΤΗΝΑΤΕ ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΑΥΤΟ ΣΕ ΚΑΠΟΙΟ ΓΝΩΣΤΟ ΣΑΣ;
a. Σίγουρα Ναι 45,5%
b. Μάλλον Ναι 36,4%
c. Μάλλον Όχι 18,2%
d. Σίγουρα Όχι 0,0%
ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΗΤΑΝ ΚΑΤΑΝΟΗΤΟ ΓΙΑ ΕΣΑΣ;  
a. Απόλυτα 45,5%
b. Ναι σε ικανοποιητικό βαθμό 54,5%
d. Όχι σε μεγάλο βαθμό 0,0%
e. Καθόλου 0,0%
ΤΟ ΚΟΣΤΟΣ ΤΟΥ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ HTAN:  
a. Εξαιρετικά χαμηλό για αυτά που προσέφερε 0,0%
b. Χαμηλό για αυτά που προσέφερε 27,3%
c. Απόλυτα σωστό για αυτά που προσέφερε 45,5%
d. Υψηλό για αυτά που προσέφερε 18,2%
e. Εξαιρετικά υψηλό για αυτά που προσέφερε 9,1%
ΔΙΑΡΚΕΙA:  
a. Μεγαλύτερη από το απαραίτητο 9,1%
b. Επαρκής 54,5%
c. Μικρότερη από το απαραίτητο 36,4%
ΤΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΘΗΚΕ ΣΤΙΣ ΠΡΟΣΔΟΚΙΕΣ ΣΑΣ;  
a. Σίγουρα Ναι 0,0%
b. Ναι σε ικανοποιητικό βαθμό 63,6%
d. Όχι σε μεγάλο βαθμό 36,4%
e. Καθόλου 0,0%
ΑΙΘΟΥΣΑ – ΜΕΣΑ:  
a. Εξαιρετικά 18,2%
b. Κατάλληλα για τις ανάγκες του Σεμιναρίου 81,8%
c. Ακατάλληλα 0,0%

Στόχος μας είναι το σεμινάριο να πραγματοποιείται σε τακτά χρονικά διαστήματα και να γίνεται κάθε φορά καλύτερο. Ευχαριστούμε όλους τους συμμετέχοντες για την αξιολόγηση και ιδιαίτερα αυτούς που εξέφρασαν κρίσεις. Ελπίζουμε ότι στο επόμενό μας σεμινάριο θα έχουμε μαζί μας όλους εσάς που επικοινωνήσατε μαζί μας αλλά δεν μπορούσατε τη συγκεκριμένη ημέρα και ώρα. Πληροφορίες για τα μελλοντικά μας σεμινάρια μπορείτε να βρείτε στο http://bbseminars.wordpress.com

Workshop: «Πόσο αξίζει η επιχείρησή μου;»

Οκτωβρίου 24th, 2013

Workshop: «Πόσο αξίζει η επιχείρησή μου;»

Θέλατε να μάθετε αν ισχύει ότι μία επιχείρηση αξίζει «3-5 φορές τα Κέρδη της»; Θέλετε να μάθετε που θα βρείτε πολλαπλασιαστές για τον κλάδο σας; Θέλετε να μάθετε τι είναι η περίφημη μέθοδος της προεξόφλησης των μελλοντικών ταμειακών ροών; Θέλετε να είστε σε θέση να αντιμετωπίσετε κριτικά οποιαδήποτε «επιστημονική» μελέτη αποτίμησης; Θέλετε να μάθετε πόσο αξίζει μία επιχείρηση χονδρικού εμπορίου με κύκλο εργασιών μεταξύ € 1 και € 5 εκ;  Ή μία μεταποιητική βιομηχανία με κύκλο εργασιών από € 5 – € 10 εκ.;

Από την εμπειρία μας έχουμε διαπιστώσει ότι οι ιδιοκτήτες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων αγνοούν την αξία του πιο σημαντικού περιουσιακού τους στοιχείου, της επιχείρησής τους. Στον κόσμο των επιχειρήσεων η άγνοια δεν είναι ποτέ ευτυχία. Αφήστε λοιπόν την άγνοια και τις εύκολες συνταγές από τους «κανόνες» που σας παρουσιάζουν διάφοροι «ειδικοί», και ελάτε να γνωρίσετε τον κόσμο του υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης.  

Ο Γιάννης Εμπέογλου της Synapsis και ο Χρήστος Ρούσης της deals&DEALS, θα σας εξηγήσουν και θα σας παρουσιάσουν την φιλοσοφία του υπολογισμού μίας επιχείρησης σε απλά Ελληνικά, ξεκινώντας από την βασική αρχή ότι ο υπολογισμός της αξίας μίας επιχείρησης είναι πρώτα Κοινή Λογική και μετά πολύπλοκα μαθηματικά μοντέλα.

Σας περιμένουμε στο Σεμινάριό μας την Τετάρτη 09/10, στις 18:00, Καραγεώργη Σερβίας 2 & Σταδίου. Ελάτε να ακούσετε την ΣΩΣΤΗ απάντηση που θα δώσουν ΔΥΟ ειδικοί σε ΕΝΑ από τα πιο δύσκολα ερωτήματα στον κόσμο των Χρηματοοικονομικών. ΔΕΝ απαιτούνται ειδικευμένες γνώσεις για να παρακολουθήσετε το σεμινάριο.

Περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να βρείτε στο http://bbseminars.wordpress.com

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούν στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Ιουλίου 5th, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο.

ΕΡΩΤΗΣΗ: Να βάλω αγγελία πώλησης για την επιχείρησή μου;

Χρήστος Ρούσης (deals&DEALS)

Η σωστή απάντηση είναι ΕΞΑΡΤΑΤΑΙ. Εξαρτάται από το ΠΟΙΟΣ θα διαχειριστεί  όλη τη διαδικασία, από το ΤΙ θα αναφέρεται στην αγγελία, και από το ΠΟΥ θα καταχωρηθεί η αγγελία.

Η καταχώρηση αγγελίας μιας προς Πώληση Επιχείρησης, πρέπει να αποτελεί μέρος μιας συνολικότερης στρατηγικής που πρέπει να έχει σχεδιαστεί λεπτομερώς και ολοκληρωμένα. Ένας εξειδικευμένος σύμβουλος (Business Broker) γνωρίζει πολύ καλά πως πρέπει να διαχειριστεί όλη αυτή τη διαδικασία. Ανάλογα με την περίπτωση, η καταχώρηση αγγελίας μπορεί να έπεται της one-to-one αναζήτησης υποψήφιων αγοραστών ή να προηγείται. Σε πολλές περιπτώσεις, εξειδικευμένοι σύμβουλοι έχουν επιλέξει να καταχωρήσουν αγγελία επιχείρησης προς πώληση, για να “βιάσουν” (επισπεύσουν) τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, με έναν υφιστάμενο υποψήφιο αγοραστή, που για κάποιο λόγο –που ο αγοραστής γνωρίζει- έχει “κολλήσει”.

Αυτό που θέλω να τονίσω, είναι ότι η καταχώρηση αγγελίας αποτελεί ένα εργαλείο για την επίτευξη του στόχου που είναι η αναζήτηση υποψήφιων αγοραστών και η επίτευξη της πώλησης της επιχείρησης, αρκεί να χρησιμοποιηθεί σωστά και με σχεδιασμό. Επιπλέον, και με βάση όσα έχουμε ήδη αναφέρει σε αυτό το ταξίδι ενημέρωσης και εκπαίδευσης του αναγνωστικού κοινού του “ΚΕΡΔΟΣ”, οτιδήποτε μας αυξάνει τον αριθμό των ενδιαφερόμενων για την προς πώληση επιχείρηση, αποτελεί θετική και ευπρόσδεκτη κατάσταση γιατί μας απεγκλωβίζει από την εξάρτηση του ενός υποψήφιου αγοραστή.

Κατά συνέπεια, αν δεν γνωρίζετε καλά τη διαδικασία διαχείρισής της, είναι σαφέστατα καλύτερο να αξιοποιήσετε την εξειδίκευση του ειδικού.

Το “Τι” θα αναφέρεται στην καταχώρηση είναι επίσης πολύ σημαντικό για την επίτευξη του στόχου σας. Στόχος σας είναι η αναζήτηση υποψήφιων αγοραστών για την επίτευξη της πώλησής της. Προσπαθήστε να αναφέρετε στην καταχώρηση όλα εκείνα τα στοιχεία που θα διασφαλίσουν την ανωνυμία της επιχείρησή σας και παράλληλα θα προσελκύσουν όσο το δυνατό περισσότερους υποψήφιους αγοραστές και θα τους διατηρήσουν.  Μην υπερβάλετε στην περιγραφή, γιατί και αν η καταχώρηση καταφέρει να προσελκύσει υποψήφιους αγοραστές, δεν θα διατηρήσει κανένα (ως αποτέλεσμα της ασυνέπειας αγγελίας και πραγματικής κατάστασης!).

Δώστε εκείνα τα στοιχεία που είναι χρήσιμα στον υποψήφιο αγοραστή. Τα κέρδη-εισόδημα που βγάζει η επιχείρηση, την σταθερότητα των κερδών στο μέλλον λόγω συγκεκριμένων χαρακτηριστικών (π.χ., δίπλα σε σταθμό μετρό, πεζοδρόμηση στο μέλλον, κλπ), την  οργάνωσή της και κατά συνέπεια την ευκολία “τρεξίματός της”, κλπ. Προσοχή! Οι σύντομες και γενικόλογες περιγραφές, λειτουργούν αποτρεπτικά και δεν εστιάζουν στο σωστό target group. Αναδείξτε τη λεπτομέρεια και την ιδιαιτερότητα με συγκεκριμένα στοιχεία (μηνιαίος τζίρος σε €, αριθμός αποδείξεων-ticketing, έτη λειτουργίας στο ίδιο σημείο, κλπ). Και τέλος, αναφέρετε το τίμημα που ζητάτε. Οι αγγελίες με τίμημα έχουν μεγαλύτερο βαθμό αναγνωσιμότητας. Αρκεί να μην αναφέρετε το διπλάσιο από το επιθυμητό για να έχετε “περιθώρια διαπραγμάτευσης”, γιατί τότε θα έχετε ήδη χάσει άλλους υποψήφιους αγοραστές, χρόνο, σοβαρότητα και τελικά στο ίδιο νούμερο θα έχετε φτάσει στο τέλος (εάν φτάσετε).

Τα έντυπα καταχώρησης αγγελιών Επιχειρήσεων προς Πώληση δίνουν πολύ μικρές δυνατότητες ολοκληρωμένης και σωστής περιγραφής της επιχείρησης, λόγω του περιορισμένου αριθμού των λέξεων. Αφήστε δε που ο κόσμος μετακινείται συνεχώς και με γρήγορο ρυθμό από το έντυπο στο Internet.

Στο Internet, τα σοβαρά marketplaces καταχώρησης αγγελιών Επιχειρήσεων προς Πώληση, σας έχουν βήματα και οδηγίες για την σωστή περιγραφή της προς καταχώρηση επιχείρησης και έτσι σας δίνουν λύσεις για τη σωστή απάντηση του προηγούμενου ερωτήματος. Εκτός από την Γενική Περιγραφή και τα Οικονομικά Στοιχεία, σας προτρέπουν να περιγράψετε τον Ανταγωνισμό, να αξιολογήσετε την Τοποθεσία (location) εγκατάστασης, να αναφερθείτε στις Προοπτικές, να δηλώστε για τη συμμετοχή σας στη Περίοδο Μεταβίβασης (transition period), κλπ. Σας προτρέπουν να απαντήσετε σε όλα εκείνα τα ερωτήματα που ένας υποψήφιος αγοραστής θα ήθελε να γνωρίζει για να μπορεί να αποφασίσει.

Στο εξωτερικό αυτά τα marketplace δραστηριοποιούνται ευρέως, με γνωστότερο το www.businessesforsale.com. Στην Ελλάδα αναζητήστε εκείνα που εκτός από την πλήρη και σε βήματα καταχώρηση στα ελληνικά, σας υποστηρίζουν και με ταυτόχρονη μετάφραση στα αγγλικά και προώθηση στο εξωτερικό και με προώθηση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (social media) και απορρίψτε συμβουλές τύπου “δώσε μία τηλεφωνική καταχώρηση στην εφημερίδα αγγελιών” για πολλούς λόγους. Οι εφημερίδες αγγελιών έχουν ένα μικρό τμήμα για Επιχειρήσεις προς Πώληση, δεν έχουν μεγάλη περιγραφή, δεν έχουν ταυτόχρονη μετάφραση στα αγγλικά και καμία προώθηση στο εξωτερικό. Διερευνήστε το www.e.dealsAndDEALS.eu που είναι απόλυτα εξειδικευμένο σε Πωλήσεις Επιχειρήσεων, εύχρηστο και ολοκληρωμένο και παρέχει τα πλεονεκτήματα της μετάφρασης στα αγγλικά και της προβολής στο εξωτερικό και τα social media και είναι το μοναδικό στην Ελλάδα!

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Είναι υποτιμητικό για την επιχείρησή μου να βάλω αγγελία πώλησης;

Γιάννης Εμπέογλου (Synapsis)

ΟΧΙ. Αν όντως το αγοραστικό κοινό στο οποίο απευθύνεστε διαβάζει το έντυπο ή το ηλεκτρονικό μέσο στο οποίο θα βάλετε την αγγελία και αν η αγγελία σας είναι σωστά γραμμένη ώστε να προσελκύει το μέγιστο δυνατό ενδιαφέρον χωρίς να αποκαλύπτει την ταυτότητα της επιχείρησης, τότε, όχι, δεν είναι καθόλου υποτιμητικό να βάλετε αγγελία πώλησης για την επιχείρησή σας.

Η ερώτησή σας, από μόνη της, πιστοποιεί ότι πουλάτε την επιχείρησή σας για τους σωστούς λόγους. Αν η επιχείρησή σας ήταν στα πρόθυρα του κλεισίματος δεν θα ρωτάγατε. Θα βάζατε την αγγελία και δεν θα σας ένοιαζε καθόλου για την φήμη της επιχείρησής σας. Και μόνο λοιπόν ότι ρωτάτε, αποδεικνύει ότι η επιχείρησής σας είναι ζωντανή, η φήμη της είναι το Α και το Ω και πολύ καλά κάνετε που αναρωτιέστε αν η αγγελία μπορεί να πλήξει τη φήμη της.

Δυστυχώς, οι περισσότερες αγγελίες-καταχωρήσεις αφορούν επιχειρήσεις των οποίων η φήμη έχει καταστραφεί πολύ πριν την καταχώρηση της αγγελίας. Είναι λογικό να αισθάνεστε ότι και μόνο ο συγχρωτισμός αυτός είναι υποτιμητικός για την επιχείρησής σας, αλλά μην ξεχνάτε ότι οι σοβαροί επενδυτές ξέρουν να ψάχνουν για διαμάντια μέσα στα σκουπίδια.

Για να μπορέσει όμως η αγγελία σας να ξεχωρίσει θα πρέπει να τη γράψετε με το χέρι και το μυαλό του Αγοραστή. Φράσεις κλισέ όπως «σημαντική πελατεία» και «μεγάλο ιστορικό» δεν προσφέρουν τίποτα. Για να μην αναφερθώ στο περίφημο «σοβαρές προτάσεις μόνο».

Οι υποψήφιοι Αγοραστές θέλουν να μάθουν τρία πράγματα: τι εισόδημα μπορούν να περιμένουν ότι θα έχουν από την επιχείρηση, πόσο εύκολο ή δύσκολο θα τους είναι να την τρέξουν και πόσο σίγουροι μπορούν να αισθάνονται για το μέλλον της. Οτιδήποτε απαντάει στα 3 αυτά ερωτήματα προσελκύει ενδιαφέρον.

Έχει η επιχείρησή σας «εύκολο» ωράριο και ελεύθερα σαββατοκύριακα; (πχ. καφέ που εξυπηρετεί γραφεία) Γράψτε το. Πρώτο. Μπορεί την επιχείρησή σας να την τρέξει μόνο τους ο νέος ιδιοκτήτης με ελάχιστη βοήθεια από τον/την σύντροφο, χωρίς να χρειάζεται να προσλάβει υπάλληλο; Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας franchise? Γράψτε το. Είναι η επιχείρησή σας δίπλα σε στάση λεωφορείου; Γράψτε το. Αποφύγετε το «πολυσύχναστο σημείο».

Μην διστάζετε να δώσετε μία ένδειξη των οικονομικών μεγεθών της επιχείρησης. Είναι χίλιες φορές καλύτερο να πείτε «μηνιαία έσοδα € 5.000» παρά «σημαντική πελατεία». Είναι πολύ καλύτερο να πείτε «10 χρόνια στο ίδιο σημείο», παρά μεγάλο ιστορικό. Και ξεχάστε εκείνο το «δεκτός κάθε έλεγχος». Είναι αυτονόητο ότι όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή ο Αγοραστής θα ελέγξει – θα ξετινάξει για να το πούμε πιο σωστά – τα πάντα γύρω από την επιχείρηση που σκέφτεται να αγοράσει.

Πρέπει να βάλετε ζητούμενο τίμημα; Κατά τη γνώμη μου ναι, εφόσον συζητάμε για μικρές απλές επιχειρήσεις όπου οι δυνητικοί αγοραστές είναι ιδιώτες. Είναι σημαντικό να γνωρίζει ο Αγοραστής αν η εξαγορά είναι μέσα στις οικονομικές δυνατότητές του ή όχι. Και μην κάνετε το λάθος να ξεκινήσετε π.χ. από τις € 200 χιλ. για να κατεβείτε στις € 100 χιλ. στη διαπραγμάτευση. Θα χάσετε πάρα πολλούς υποψήφιους αγοραστές στο δρόμο.

Στο μυαλό όλων μας, αγγελία πώλησης επιχείρησης σημαίνει έντυπο.  Ευτυχώς, ο κόσμος αλλάζει. Το Internet μας λύνει τα χέρια. Αντί για κάποιο μικρό αριθμό λέξεων έχουμε τη δυνατότητα να καταχωρίσουμε περιγραφή, οικονομικά στοιχεία, στοιχεία του ακινήτου, ακόμα και φωτογραφίες αν θέλουμε. Δεν είναι τυχαίο ότι οι αγγελίες πώλησης επιχειρήσεων σε εφημερίδες είναι είδος προς εξαφάνιση στο εξωτερικό. Το www.businessesforsale.com και το www.bizbuysell.com είναι πλέον το μέσο. Όχι κάποια εφημερίδα. Πριν λοιπόν σκεφτείτε τη «Χρυσή Ευκαιρία» κοιτάξτε το www.e.dealsanddeals.eu.

Ταυτόχρονα, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μας έχουν ανοίξει ένα τεράστιο παράθυρο επικοινωνίας με επιχειρηματίες και συμβούλους σε όλο τον κόσμο. Το γκρουπ «companies for sale» στο LinkedIn έχει σχεδόν 20.000 μέλη. Και οι καταχωρήσεις και οι αναζητήσεις περιλαμβάνουν όλα τα μεγέθη των επιχειρήσεων, από ένα μίνι μάρκετ, μέχρι εταιρείες με τζίρο μεγαλύτερο από € 50 εκ.

Οι αγγελίες – ή πιο σωστά πλέον οι καταχωρήσεις – είναι ένα εξαιρετικό μέσο αν έχετε ολοκληρωμένο σχέδιο για την πώληση της επιχείρησής σας. Αναθέστε το σχέδιο αυτό σε έναν επαγγελματία Σύμβουλο που ξέρει και θα σας δείξει πώς θα μεγιστοποιήσει το ενδιαφέρον χωρίς να θέσει σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα. Αν πάλι αποφασίσετε να προχωρήσετε μόνοι, ακολουθήστε τη λογική που σας παρέθεσα και προσέξτε τις λεπτομέρειες: από το τηλέφωνο της επιχείρησης, μέσα σε δευτερόλεπτα, έχουμε την επωνυμία της επιχείρησης. Μη το καταχωρείτε στην αγγελία σας.

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Ιουνίου 16th, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Πώς υπολογίζεται η αξία μίας επιχείρησης;

Χρήστος Ρούσης (deals&DEALS):

Μία επιχείρηση είναι μία επένδυση και ως επένδυση αφορά στην δέσμευση ενός κεφαλαίου με σκοπό την εξασφάλιση κέρδους. Η αξία μιας επιχείρησης σχετίζετε με την ικανότητά της να παράγει, τώρα και στο μέλλον, καθαρό κέρδος/εισόδημα για τους μετόχους της.

Η ικανότητα αυτή να παράγει κέρδος/εισόδημα, τώρα και στο μέλλον, επηρεάζεται από πολλούς εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. Επειδή η επιχείρηση λειτουργεί μέσα σε ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον, η ικανότητά της να παράγει κέρδος/εισόδημα είναι στενά συνδεδεμένη με τους ακόλουθους εσωτερικούς παράγοντες: 

α) τους ανθρώπους της

β) τις δομές και τα συστήματά της 

γ) τις διαδικασίες και τον τρόπο οργάνωσή της

δ) τη στρατηγική που έχει αποφασίσει να ακολουθήσει

δ) τα απορρέοντα από αυτά πελατολόγιο, έσοδα και κέρδη,

οι οποίοι μαζί με μία σειρά από εξωτερικούς παράγοντες όπως:

α) το μέγεθος και οι προοπτικές του κλάδου,

β) ο αριθμός και η δύναμη  των ανταγωνιστών και

γ) το μακροοικονομικό περιβάλλον

διαμορφώνουν την τελική ικανότητά της να παράγει κέρδος/εισόδημα ή αλλιώς να δημιουργεί αξία. Επειδή όλοι οι παραπάνω παράγοντες μεταβάλλονται με το χρόνο, είναι σαφές ότι η αξία μία επιχείρησης στο χρόνο μεταβάλλεται.

Τα παραπάνω εξηγούν γιατί μία επιχείρηση ενώ δεν έχει κέρδη ή ακόμα και στην περίπτωση που έχει ζημιές, παρόλα αυτά μπορεί να έχει μία σημαντική αξία αφού οι παράγοντες εκείνοι που επηρεάζουν την αξία της εξακολουθούν να υπάρχουν και διασφαλίζουν τις προοπτικές και την μελλοντική πορεία της επιχείρησης.

Όλα αυτά κάνουν σαφές ότι η αξία της επιχείρησης σχετίζεται περισσότερο με την ικανότητά της να παράγει κέρδη παρά με την σημερινή της περιουσία.

Κάνοντας ένα βήμα παραπέρα, πρέπει να πούμε ότι η αξία μίας επιχείρησης δεν είναι ανάλογη της κερδοφορίας, γεγονός που είναι αυτονόητο γιατί αλλιώς η αποτίμηση θα ήταν ένας απλός μαθηματικός τύπος (3-5 φορές τα κέρδη). Η αξία δεν σχετίζεται τόσο με τα κέρδη όσο με τις ταμειακές ροές. Στην μέχρι τώρα αναφορά μας για εισόδημα αναφερόμαστε σε Ταμειακές ροές και όχι σε Κέρδη. Με τον όρο ταμειακές ροές εννοούμε την καθαρή εισροή χρημάτων στους συνεισφέροντες κεφάλαια στην επιχείρηση (μετόχους και δανειστές). Η έννοια της ελεύθερης ταμειακής ροής διαφοροποιείται  από τα κέρδη στο ότι μία επιχείρηση μπορεί να έχει κέρδη αλλά αυτά να τα επενδύσει σε διάφορα σημεία μέσα στην επιχείρηση (π.χ. σε πάγια, σε αποθέματα, σε αποπληρωμή προμηθευτών, σε πιστώσεις σε πελάτες, κλπ.). (Δείτε περισσότερα στο http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=159).

Οι βασικές μεθοδολογίες που χρησιμοποιούνται για την  αποτίμηση μιας μεσαίας ή μεγάλης επιχείρησης είναι οι παρακάτω:

  1. Η μέθοδος της προεξόφλησης των μελλοντικών ελεύθερων ταμειακών ροών  (Discounted Cash Flow), (http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=86 ).
  2. Η μέθοδος της Λογιστικής Καθαρής/Πραγματικής Θέσης (Book Value), στηριζόμενη στην αναπροσαρμογή της Καθαρής Θέσης και τον υπολογισμό τυχόν υπεραξιών από ακίνητα και μηχανήματα, (Δείτε περισσότερα http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=59 ).
  3. Η συγκριτική αποτίμηση βάσει «Πολλαπλασίων Δεικτών» (multiples) της αγοράς εισηγμένων «συγκρίσιμων» εταιρειών, (http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=89
  4. Η μέθοδος των Παρόμοιων Συναλλαγών (comparative transactions), η οποία βρίσκει εφαρμογή όταν από αντίστοιχες εξαγορές και συγχωνεύσεις στην εγχώρια και διεθνή αγορά τα τιμήματα που καταβλήθηκαν μπορούν να συγκριθούν με την προς αποτίμηση εταιρεία, (http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=91 .

Προεξοφλημένες ταμειακές ροές

Η  μέθοδος αυτή έχει μία ιδιαίτερη βαρύτητα στις περισσότερες των περιπτώσεων και είναι η πλέον αποδεκτή και επικρατούσα μεθοδολογία αποτίμησης επιχειρήσεων, επενδυτικών προτάσεων και άυλων περιουσιακών στοιχείων. Είναι μία μέθοδος που: 

  1. καταφέρνει να συσχετίσει τα υπάρχοντα οικονομικά δεδομένα με την αξία,
  2. έχει ένα σοβαρό θεωρητικό υπόβαθρο και η ορθότητά της έχει αποδειχθεί από στατιστικές μελέτες,
  3. είναι πολύ πιο αξιόπιστη από οποιοδήποτε άτυπο κανόνα.

Η μέθοδος αυτή συσχετίζει την αξία μιας επιχείρησης με:

  1. τις πωλήσεις της,
  2. το περιθώριο του λειτουργικού κέρδους της,
  3. την μελλοντική ανάπτυξή της,
  4. τις μελλοντικές της ανάγκες για επενδύσεις (πάγια, πιστώσεις, αποθέματα κλπ),
  5. την απόδοση που θα απαιτήσει ένας επενδυτής σε αυτή, βάσει του ρίσκου που έχει η επιχείρηση. Η απόδοσή αυτή ονομάζεται και προεξοφλητικό επιτόκιο γιατί οι μελλοντικές ταμειακές ροές προεξοφλούνται-μετατρέπονται σε σημερινές αξίες – βάσει αυτού του επιτοκίου. 

Είναι λοιπόν κατανοητό ότι η αποτίμηση της αξίας μίας επιχείρησης έχει ένα σημαντικό κομμάτι μεθοδολογίας με θεωρητική επιστημονική βάση που βασίζεται σε ένα αποδεκτό οικονομικό μοντέλο, αλλά οι παράγοντες που πρέπει να συνεκτιμηθούν και να εισαχθούν στο μοντέλο καθώς και η συνεκτίμηση ποιοτικών παραγόντων απαιτούν σωστή κρίση και εκτίμηση, που μόνο εξειδικευμένοι άνθρωποι μπορούν να σας παρέχουν.

Επειδή ο υπολογισμός της αξίας μιας επιχείρησης είναι λιγότερο μαθηματικά και πολύ περισσότερο αποτέλεσμα κρίσης, κοινής λογικής και εκτίμησης συγκεκριμένων παραμέτρων, στο 3ωρο σεμινάριο που διοργανώνουμε στις 26 Ιουνίου με θέμα «Πόσο ΑΞΙΖΕΙ η επιχείρησή ΜΟΥ» θα μπορέσετε να αποκωδικοποιήσετε όλους τους μύθους (http://bbseminars.wordpress.com).

Γιάννης Εμπέογλου (Synapsis):

Η αξία μίας επιχείρησης υπολογίζεται όπως και η αξία οποιασδήποτε επένδυσης, απαντώντας σε 4 απλά ερωτήματα: πόσα θα εισπράξω (πιο σωστά πόσα θα είναι στη διάθεση μου να εισπράξω), πότε θα τα εισπράξω, πόσο ρεαλιστικές είναι οι εκτιμήσεις για τις μελλοντικές εισπράξεις και τι κινδυνεύω να χάσω αν δεν επαληθευθούν οι εκτιμήσεις μου.

Η αξία μίας επιχείρησης υπολογίζεται με βάση 2 παραμέτρους: το εισόδημα που ρεαλιστικά αναμένουμε ότι η επιχείρηση μπορεί να παράγει και την αβεβαιότητα που συνοδεύει την εκτίμησή μας αυτή. Τεχνικά, ο υπολογισμός αυτός ενσωματώνεται στην μέθοδο της προεξόφλησης των μελλοντικών ταμειακών ροών. (DCF)

Χρησιμοποιώντας τη μέθοδο DCF το πρώτο μας μέλημα είναι να υπολογίσουμε σωστά τις ρεαλιστικά αναμενόμενες ταμειακές ροές. Όχι τα Κέρδη. Τις ταμειακές ροές. Τα λεφτά που θα εισρεύσουν ή θα εκρεύσουν από τα διαθέσιμα της επιχείρησης. Και πρέπει, στη συνέχεια, να συνυπολογίσουμε πόσο μακριά μπορεί να βρεθούμε από την εκτίμησή μας αυτή.

Στη συνέχεια, αναγνωρίζοντας ότι «ένα cent σήμερα αξίζει όσο ένα δολάριο στο μακρινό μέλλον» πρέπει να εξισώσουμε τις μελλοντικές αυτές ταμειακές ροές με σημερινά ποσά. Αυτή είναι η διαδικασία της προεξόφλησης που στην ουσία είναι η ανάποδη διαδικασία της κεφαλαιοποίησης, του ανατοκισμού. Στην κεφαλαιοποίηση, ξεκινάμε από το ποσό που επενδύουμε σήμερα και φτάνουμε στο ποσό που θα έχουμε μετά από κάποιο χρονικό διάστημα. Στην προεξόφληση βρίσκουμε το ποσό που αν το είχαμε σήμερα και το τοκίζαμε με το προεξοφλητικό επιτόκιο, θα φτάναμε στο ποσό της μελλοντικής ταμειακής ροής.

Ποιο είναι όμως το προεξοφλητικό επιτόκιο; Είναι το επιτόκιο που θα βρίσκαμε στην καλύτερη δυνατή εναλλακτική αντίστοιχου κινδύνου και διάρκειας. Στις μετοχικές επενδύσεις, ή στις επενδύσεις σε μη εισηγμένες επιχειρήσεις είναι δύσκολο να παρατηρήσουμε τις ζητούμενες αποδόσεις και για το λόγο αυτό «χτίζουμε» τα προεξοφλητικά επιτόκια με τη λογική ότι όσο πιο μεγάλος ο κίνδυνος τόσο πιο μεγάλη η ζητούμενη απόδοση.

Στην πιο ολοκληρωμένη και σωστή μορφή της, η μέθοδος DCF απαιτεί τον υπολογισμό των ταμειακών ροών που είναι διαθέσιμες σε μετόχους και δανειστές (ελεύθερες ταμειακές ροές). Δεν υπολογίζουμε ως εκροή τους χρεωστικούς τόκους και το επιτόκιο προεξόφλησης είναι ο σταθμισμένος μέσος όρος της απόδοσης που αναζητούν μέτοχοι και δανειστές (WACC). Από τις προεξοφλημένες ταμειακές ροές αφαιρούμε τα σημερνά δάνεια για να βρούμε το ποσό που θα πάρουν στο χέρι οι ιδιοκτήτες της επιχείρησης.

Με την προϋπόθεση ότι τα Κέρδη, προ φόρων, τόκων και αποσβέσεων (EBITDA), αποτελούν καλή προσέγγιση των ταμειακών ροών, ένα πολύ μεγάλο εάν, και με ένα ακόμα μεγαλύτερο εάν ότι τα Κέρδη αυτά είναι διατηρήσιμα, και ότι έχουμε αφαιρέσει και τις αναγκαίες επενδύσεις εκσυγχρονισμού, η μέθοδος DCF απλοποιείται μαθηματικά στη χρήση ενός Πολλαπλασιαστή Κερδών, ενός Πολλαπλασιαστή που είναι το αντίστροφο του επιτοκίου προεξόφλησης. Πολλαπλασιαστής 5 = απόδοση 20%, Πολλαπλασιαστής 4 = απόδοση 25% κ.ο.κ.

Που βρίσκουμε Πολλαπλασιαστές για τον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων; Σε βάσεις δεδομένων όπως η Pratt’s Stats και η Bizcomps, ή ακόμα και μέσα από μελέτες που έχουν καταγράψει τις ζητούμενες αποδόσεις ανάλογα με τα χαρακτηριστικά μίας επιχείρησης.

Και τα ποιοτικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης δεν μετράνε; Το ιστορικό, η κατάσταση του εξοπλισμού, το όνομα, οι σχέσεις με τους εργαζομένους; Και βέβαια μετράνε. Οτιδήποτε μειώνει τον κίνδυνο ή αυξάνει την αναμενόμενη απόδοση, αυξάνει την αξία. Οτιδήποτε κάνει την μελλοντική μας πρόβλεψη πιο σίγουρη, αυξάνει την αξία. Τα στοιχεία αυτά πρέπει να τα έχουμε ήδη ενσωματώσει και στις ταμειακές ροές και στο προεξοφλητικό επιτόκιο στη μέθοδο DCF, αλλά και στην επιλογή Πολλαπλασιαστή – μέσα πάντα από το αντιπροσωπευτικό για το μέγεθος και τον κλάδο της επιχείρησης εύρος.

Υπάρχουν πολλές άλλες μέθοδοι υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης όπως η προεξόφληση των μελλοντικών μερισμάτων και η κεφαλαιοποίηση της ετήσιας υπερ-προσόδου, στην οποία βασίζεται και ο υπολογισμός της εφορίας.

Άφησα συνειδητά τελευταίες τις μεθόδους που υπολογίζουν την αξία μίας επιχείρησης ως  το άθροισμα της αξίας των περιουσιακών της στοιχείων. Τις άφησα τελευταίες γιατί στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων υπάρχει ένα μόνο περιουσιακό στοιχείο που ο υποψήφιος Αγοραστής δεν μπορεί να φτιάξει μόνος του: Η Φήμη και Πελατεία. Και για αυτό πληρώνει. Και η αξία της Φήμης και Πελατείας εξαρτάται ακριβώς από το εισόδημα που εκτιμούμε ότι θα μας φέρει και την αβεβαιότητα που συνοδεύει την εκτίμησή μας αυτή.

Καλώς Ήρθατε στον υπέροχο κόσμο του υπολογισμού της αξίας των επιχειρήσεων. Αν θέλετε να συνεχίσετε το ταξίδι σας, πάντα με οδηγό την κοινή λογική, σας περιμένουμε στο σεμινάριό μας με θέμα «Πόσο αξίζει μη επιχείρησή μου;». Περισσότερες πληροφορίες στο http://bbseminars.wordpress.com

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Ιουνίου 16th, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Μου έγινε πρόταση εξαγοράς για την επιχείρησή μου. Τι να κάνω;

Χρήστος Ρούσης (deals&DEALS):

Καταρχήν, όπως έχει πει ιδρυτής και βασικός μέτοχος μεγάλης ελληνικής αλυσίδας καταστημάτων λιανεμπορίου «…κάθε πρόταση εξαγοράς της επιχείρησής μου είναι ένδειξη τιμής για εμένα προσωπικά και ένδειξη αναγνώρισης των επιτευγμάτων της επιχείρησής μου».

Η πρόταση εξαγοράς που σας κάνουν είναι μια στιγμή θετικής αξιολόγησης της εταιρείας σας για όσα έχει πετύχει μέχρι τώρα, και άρα θα πρέπει να αντιμετωπίσετε θετικά και όχι «αμυντικά» την κίνηση αυτή.

Σε πρώτη φάση, θα πρέπει να αποφασίσετε τι θέλετε πραγματικά να κάνετε. Εάν, π.χ. μια μεγάλη επιχείρηση στοχεύει να απο-επενδύσει πουλώντας τη θυγατρική της, η απόφαση είναι κυρίως οικονομικής ή στρατηγικής φύσεως και το συναίσθημα παίζει πολύ λίγο ρόλο. Ο ιδιοκτήτης όμως, από την άλλη πλευρά, μιας επιχείρησης στην οποία δουλεύει κάθε μέρα, αντιμετωπίζει πολύ περισσότερο συναίσθημα στην απόφαση για πώληση της επιχείρησής του.

Τα βασικά ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε είναι: 

  • Γιατί θα θέλατε να πουλήσετε την επιχείρησή σας?  Τις περισσότερες φορές η απάντηση συμπεριλαμβάνει θέματα όπως, να ξεκουραστώ από την καθημερινή πίεση, να βλέπω περισσότερο την οικογένειά μου, κλ.π. 
  • Τι σκοπεύετε να κάνετε μετά την πώληση? … συνταξιοδότηση, ταξίδια, ενασχόληση με μια άλλη επιχείρησης, κλπ?

Η απάντηση στα παραπάνω ερωτήματα, από εσάς (και τους συνεταίρους σας), οδηγεί στο συμπέρασμα εάν έχετε πάρει οριστικά την απόφαση για πώληση της επιχείρησή σας ή όχι. Και αυτή η απόφαση είναι πολύ σημαντική για την έκβαση της πώλησης. Αλλιώς θα γυρνάτε γύρω-γύρω από την ουρά σας (δείτε περισσότερα στο http://www.e.dealsAndDEALS.eu/edeals-portal/gr/article-contents.jsp?id=11) .

Μην πέσετε στην παγίδα να μπείτε σε μια συζήτηση, για να πληροφορηθείτε ποια είναι η αξία που έχουν διαμορφώσει οι ενδιαφερόμενοι για την εταιρεία σας, χωρίς να έχετε ουσιαστικό λόγο και ενδιαφέρον πώλησής της. Και αυτό γιατί:

α. Το τίμημα που σας προσφέρουν, ισχύει για εκείνη τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή και μόνο. Εφόσον εσείς δεν ενδιαφέρεστε για πώληση εκείνη τη χρονική στιγμή, η πληροφορία που θα αποκομίσετε, δεν θα έχει καμία αξία για κάποια στιγμή στο μέλλον που ίσως θα ενδιαφερόσασταν, γιατί πολύ απλά τότε θα έχουν μεταβληθεί όλα τα δεδομένα (αγορά, ανταγωνισμός, κλάδος, η ίδια η επιχείρηση).

β. Η έναρξη των συζητήσεων, σημαίνει ότι ο ενδιαφερόμενος, εάν ακολουθήσει το minimum της συνήθους επαγγελματικής διαδικασίας, θα σας έχει δεσμεύσει με μία διαδικασία συζητήσεων καθώς και με συγκεκριμένη διαδικασία αποχώρησης από τις συζητήσεις. Όλο αυτό το χρονικό διάστημα, θα έχετε παραμελήσει την πραγματική σας δουλειά, προς χάρη της πληροφόρησης ενός νούμερου!!! Πρέπει, λοιπόν να γίνει κατανοητό ότι αυτή η διαδικασία είναι πολύ πιο κοστοβόρα (και με ρίσκο για την δουλειά σας) από το να είχατε ζητήσει από έναν ειδικό να σας αξιολογήσει την επιχείρησή σας.

Σε δεύτερη φάση, και εφόσον η απάντηση στο προηγούμενο ερώτημα είναι θετική, απαιτείται επαγγελματική προσέγγιση και συγκεκριμένη διαδικασία.

Τα ερωτήματα που πρέπει να απαντήσετε είναι:

  • Μπορείτε να χειριστείτε μόνοι σας όλη την διαδικασία αυτή?
  • Είστε σε θέση να παραμερίσετε τη «συναισθηματική σας μεροληψία», και να αντιμετωπίσετε τη διαδικασία επαγγελματικά?
  • Μπορείτε να υπερπηδήσετε διαδικαστικά προβλήματα, να κάνετε «τακτικές» παραχωρήσεις, κλπ. που θα είναι προς όφελος της συμφωνίας? 

Εάν η απάντηση είναι αρνητική, η ανάθεση του project αυτού σε έναν Εξειδικευμένο Σύμβουλο (Business Broker) και η πλαισίωσή του με μια ομάδα συνεργατών (με πιθανούς συμμετέχοντες τον λογιστή, τον φοροτέχνη, τον νομικό) είναι ο μοναδικά σωστός δρόμος αντιμετώπισης αυτού του ζητήματος.

Ο Ειδικευμένος Σύμβουλος, θα θέσει τα βήματα για την επιτυχή ολοκλήρωση της συμφωνίας, τους συμμετέχοντες σε κάθε συνάντηση και κάθε διαπραγμάτευση και το χρονοδιάγραμμα όλης της διαδικασίας. Θα διερευνήσει εάν το τίμημα που σας προσφέρουν είναι ένα τίμημα που θα προσέφερε ένας επίδοξος επιχειρηματίας ή οικονομικός επενδυτής, ενώ ο ενδιαφερόμενος έχει χαρακτηριστικά στρατηγικού επενδυτή με σημαντικές συνέργιες (άρα υψηλότερο τίμημα). Θα μπορεί να αντιμετωπίζει τη διαδικασία (της διαπραγμάτευσης) λιγότερο συναισθηματικά, περισσότερο επαγγελματικά και περισσότερο αποτελεσματικά. Τέλος θα διασφαλίσει την διαδικασία και θα σας παρέχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για να μπορέσετε να πάρετε την απόφαση, η οποία είναι ολοκληρωτικά δικής σας.

Γιάννης Εμπέογλου (Synapsis):

Χαμογελάστε. Πρώτα απ’ όλα. Κάποιος σας προτείνει να μετατρέψετε την άυλη αξία της επιχείρησή σας, σε χειροπιαστά μετρητά! Χαμογελάστε, ξανά. Κάποιος σας δίνει τη δυνατότητα να μετατρέψετε το επιχειρηματικό ρίσκο σε ένα σημαντικό ποσό για το επόμενο επιχειρηματικό σας βήμα, ή ακόμα και για να γίνει η σημερινή ημέρα η πρώτη της καινούριας σας ζωής.

Είστε από τους λίγους τυχερούς ανθρώπους που είναι πιο χαρούμενοι όταν βρίσκονται στην επιχείρησή τους παρά μακριά από αυτή; Συνεχίστε να χαμογελάτε και αρνηθείτε ευγενικά. Η πρόταση δε σας αφορά. Ούτε και η συνέχεια αυτού του άρθρου.

Όσοι συνεχίσατε να διαβάζετε, συνεχίστε να χαμογελάτε, και απαντήστε πολύ ευγενικά ότι «εγώ δεν πουλάω, αλλά θα εξετάσω οποιαδήποτε σοβαρή πρόταση». Αν είστε πιο τολμηροί μπορείτε να απαντήσετε ότι «για το κατάλληλο τίμημα τα πάντα (σχεδόν) πωλούνται».

Και τώρα σταματήστε να χαμογελάτε. Τώρα ήρθε η ώρα που πρέπει να σκεφτείτε και να οργανωθείτε. Όταν έχετε έναν, μόνον, αγοραστή, δεν έχετε εσείς τον αγοραστή. Σας «έχει» εσάς ο αγοραστής.

Σταματήστε οποιαδήποτε συζήτηση με οποιονδήποτε υποψήφιο αγοραστή συμπεριφέρεται σαν «κατακτητής». Όσο μεγάλος, όσο γνωστός και αν είναι και όσα λεφτά και αν υπόσχεται. Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση συνοδεύεται από ασφυκτικό χρόνο απάντησης – πρέπει να έχουμε την απάντησή σας μέχρι τη Δευτέρα το πρωί. Απορρίψτε οποιαδήποτε πρόταση έρχεται με «περιτύλιγμα» (MOU κλπ) πριν να γίνει μία ουσιαστική συζήτηση για το πώς ταιριάζουν οι δύο εταιρείες και καταγραφούν τα βασικά σημεία της συμφωνίας σε απλά Ελληνικά σε ένα φύλλο χαρτί. Και βέβαια απορρίψτε την απαίτηση «όχι συμβούλους και μεσάζοντες, εδώ μιλάνε οι επιχειρηματίες».

Η διαδικασία μίας επιχειρηματικής συμφωνίας είναι διαδικασία σταδιακής και ισότιμης προσέγγισης. Καταστήστε σαφές στον επίδοξο αγοραστή ότι όπως εσείς θα κληθείτε να αποδείξετε τα στοιχεία που θα του παρουσιάσετε, έτσι και αυτός θα κληθεί να αποδείξει τις προθέσεις του: «Show me the Money».

Το πρώτο βήμα της διαδικασίας είναι να διαγνώσετε ότι ο αντισυμβαλλόμενος σας έχει ειλικρινείς προθέσεις. Επίσης, από την πρώτη στιγμή να διαγνώσετε ότι είστε στο ίδιο μήκος κύματος όσον αφορά το τίμημα. Κατά τη γνώμη μου, αυτός που κάνει την πρόταση πρέπει να προδιαγράψει και το τίμημα. Αν σας ρωτήσει «πόσα ζητάτε», μεταθέστε την απάντησή σας για το επόμενο στάδιο.

Μετά θα πρέπει να δείτε πώς ταιριάζει το δικό σας επιχειρηματικό μοντέλο στην στρατηγική του αγοραστή, και να κατανοήσετε τις πιθανές συνέργιες. Λογικά, και ο αγοραστής μόνο μετά από αυτό το σημείο θα είναι σε θέση να προσδιορίσει την περιοχή στην οποία θα κινηθεί το τίμημα. Προσέξτε τις «επιστημονικές» διατυπώσεις του στυλ «5 φορές τα Κέρδη». Θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο για ποια Κέρδη μιλάμε (EBITDA, προ φόρων, μετά από φόρους) και ποιας χρονιάς. Θα πρέπει επίσης να είναι ξεκάθαρο τι αφορά το ποσό που θα προκύψει από τον πολλαπλασιασμό. Είναι το ποσό που θα πάρετε στο χέρι ή πρέπει να αφαιρεθούν τα Δάνεια;

Μετά θα προδιαγράψετε όλα τα σημεία της συμφωνίας – από το τίμημα μέχρι το δικό σας ρόλο και την θέση των υπαλλήλων σας την επόμενη ημέρα – και όταν υπάρξει αυτή η βάση της συμφωνίας τότε, και μόνον τότε, θα αποκαλύψετε κρίσιμα στοιχεία για την επιχείρησή σας και βεβαίως θα απαιτήσετε να δείτε τα λεφτά. Όχι τα εμβάσματα του πρίγκιπα που δεν έφτασαν ποτέ στον Παναθηναϊκό ή τα Αμοιβαία Κεφάλαια του Μπομπ Κοζώνη. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να αποκαλύψετε στοιχεία πελατολογίου πριν να έχετε οριστικοποιήσει όλα τα σημεία της συμφωνίας, και να απομένει μόνο ο έλεγχος της επιχείρησης από τον αγοραστή.

Σε όλο το διάστημα αυτό μπορείτε, και πρέπει, να αναζητήσετε και άλλες εναλλακτικές προτάσεις. Μία πρόταση, ίσον καμία. Αν σας θέσουν ως όρο να είναι αποκλειστικές οι συζητήσεις αρνηθείτε κατηγορηματικά. Οι συζητήσεις θα γίνουν αποκλειστικές μόνο αν έχει επιτευχθεί συμφωνία, και απομένει ο έλεγχος.

Την επιχείρησή σας μπορείτε να την πουλήσετε μόνο μία φορά. Και είναι το σημαντικότερο περιουσιακό σας στοιχείο. Δεν νομίζετε ότι αξίζει να επενδύσετε σε μία ολοκληρωμένη στρατηγική πώλησης που μπορεί να σας προσφέρει ένας επαγγελματίας Σύμβουλος, παρά να αντιδράτε σπασμωδικά σε κάποια πρόταση που σας έγινε;

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ: Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Ιουνίου 3rd, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Υπάρχουν υγιείς επιχειρήσεις προς πώληση;

Γιάννης Εμπέογλου:

Ναι, σε όλες τις κοινωνίες και σε όλες τις εποχές. Αντίθετα με το πολιτικό σύνθημα «οι κερδοφόρες επιχειρήσεις δεν πωλούνται», η οικονομική πραγματικότητα μας διδάσκει ότι μόνο οι υγιείς επιχειρήσεις πωλούνται. Οι υπόλοιπες παραμένουν προς πώληση. Σίγουρα οι περισσότερες επιχειρήσεις προς πώληση δεν είναι βιώσιμες. Όχι όμως όλες.

ΕΡΩΤΗΣΗ: Που θα τις βρούμε;

Γιάννης Εμπέογλου:

Και πάλι το σημαντικό είναι το πώς και όχι το πού. Ουσιαστικά ψάχνουμε τα διαμάντια μέσα στα σκουπίδια. Μπορείτε να το κάνετε μόνο σας ανατρέχοντας στις δεδομένες πηγές – Χρυσή Ευκαιρία, ειδικευμένες ιστοσελίδες όπως το www.businessesforsale.com και το http://www.e.dealsAndDEALS.eu. Μπορείτε επίσης να δείτε στις ιστοσελίδες Ειδικευμένων Συμβούλων τις επιχειρήσεις των οποίων την πώληση έχουν αναλάβει. Καθώς οι σύμβουλοι δεν αναλαμβάνουν περιπτώσεις που κινούνται έξω από τα όρια της λογικής, το υποσύνολο αυτό θα είναι καλύτερο. Ακόμα καλύτερα, αναθέστε την έρευνα σε έναν Ειδικευμένο Σύμβουλο. Θα γλιτώσετε χρόνο, ο Σύμβουλος γνωρίζει πηγές που εσείς αγνοείτε και το σημαντικότερο, μπορεί να απευθυνθεί σε επιχειρήσεις που δεν εμφανίζονται προς πώληση στην αγορά.

Χρήστος Ρούσης:

Οι πηγές ανεύρεσης Επιχειρήσεων προς Πώληση είναι: α) Οι Εφημερίδες Αγγελιών, ή οι Οικονομικές Εφημερίδες, στο τμήμα “Πωλήσεις Επιχειρήσεων”, και β) τα εξειδικευμένα websites πώλησης επιχειρήσεων (δείτε στο www.e.dealsAndDEALS.eu). Για να αποφύγετε τη «μάζα», που δεν έχει καμία αξία, και για να μην σπαταλήσετε πολύ χρόνο, θα πρέπει να επιλέξετε τις πιο αξιόπιστες από αυτές πηγές, και να εστιάσετε την προσοχή σας σε αγγελίες με όσο το δυνατό περισσότερα στοιχεία. Αποφύγετε τις αγγελίες με περιγραφή μίας σειράς. Επικοινωνήστε με τους εξειδικευμένους Business Brokers, περιγράψτε τους τις επιθυμίες σας και αναθέστε τους το project. 

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Γιατί κάποιος πουλάει μία υγιή, κερδοφόρο επιχείρηση;

Γιάννης Εμπέογλου:

Ελπίζω γιατί αποφάσισε ότι η καλύτερη στιγμή για την πώληση είναι όταν η επιχείρηση βρίσκεται στο καλύτερό της σημείο. Μπορεί επίσης να επιθυμεί την πώληση γιατί δεν έχει την ανθρώπινη ή και την οικονομική δυνατότητα να την αναπτύξει περαιτέρω. Ή, επίσης, μπορεί να την πουλάει για άλλους ανθρώπινους λόγους όπως η επιχειρηματική κόπωση (burnout), η ανάγκη για περισσότερο ελεύθερο χρόνο ή η συνταξιοδότηση. Ελπίζω ότι δεν πουλάει εξαιτίας των dismal D’s Death, Divorce, Dispute, Disability δηλ. Θάνατος, Διαζύγιο, Διαφωνία εταίρων και ανικανότητα.  

Χρήστος Ρούσης:

Οι συχνότεροι λόγοι είναι:

  • Συνταξιοδότηση ιδιοκτήτη. Αν δεν υπάρχει διάδοχη κατάσταση και επιθυμία της τελευταίας για συνέχιση της επιχείρησης, τότε θα επιλέξει την πώληση της επιχείρησής του.
  • Ασθένεια ιδιοκτητών. Λόγοι υγείας μπορεί να οδηγήσουν ένα ιδιοκτήτη στην πώληση της επιχείρησής του.
  • Διαφωνία συνεταίρων. Εφόσον υπάρξει ρήξη στις σχέσεις τους, διαφωνία στη στρατηγική, κλπ, τότε, τόσο για να μην επηρεαστεί η πορεία της επιχείρησης όσο και για να επιλυθεί το μεταξύ τους θέμα, θα επιδιωχθεί η πώληση τη επιχείρησης.
  • Ορθολογική προσέγγιση. Όταν κάποιοι ιδιοκτήτες εκτιμήσουν ότι: α) η χρονική στιγμή είναι ιδιαίτερα ευνοϊκή, από άποψη τιμήματος για αυτούς και β) ότι για να αλλάξει η επιχείρηση το μέγεθος που έχει σήμερα, θα χρειαστούν μέσα και ικανότητες που οι σημερινοί ιδιοκτήτες δεν έχουν, τότε θα πουλούσαν την επιχείρησή τους.
  • Προβλήματα Ρευστότητας. Υπάρχουν περιπτώσεις κερδοφόρων επιχειρήσεων που λόγω προβλημάτων ρευστότητας (επισφάλεια μεγάλου πελάτη, μείωση πίστωσης από Προμηθευτές, κλπ),  να μην μπορούν να συνεχίσουν να λειτουργούν και αναγκάζονται να «βγουν» προς πώληση.
  • Επικέντρωση στη κύρια δραστηριότητα. Η στρατηγική απόφαση επικέντρωσης σε μία δραστηριότητα, οδηγεί στη λήψη απόφασης πώλησης των άλλων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων.

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Τι γίνεται με τις υποχρεώσεις της επιχείρησης;

Γιάννης Εμπέογλου:

Ιδιαίτερα στις μικρές επιχειρήσεις ο συνηθισμένος τρόπος μεταβίβασης ΔΕΝ περιλαμβάνει τις υποχρεώσεις. Αγοράζετε την επιχείρηση «καθαρή». Σε κάθε περίπτωση, απαραίτητο συστατικό της συμφωνίας μεταβίβασης είναι να αναλάβει ο Πωλητής όλες τις υποχρεώσεις που δημιουργήθηκαν πριν τη μεταβίβαση. Ένας Ειδικευμένος Σύμβουλος γνωρίζει με ποιο τρόπο μπορείτε να προφυλαχθείτε από ανεπιθύμητες εκπλήξεις.

Χρήστος Ρούσης:

Η αξία μιας επιχείρησης προσδιορίζεται για τα απαραίτητα Περιουσιακά Στοιχεία, ελευθέρων βαρών και τυχόν υποχρεώσεων. Εκείνα, δηλαδή, τα στοιχεία με τα οποία η επιχείρηση μπορεί να λειτουργεί και να παράγει Πωλήσεις. Σε αυτά περιλαμβάνονται η Φήμη και Πελατεία (θέση, concept, εξυπηρέτηση, κλπ) και τα απαραίτητα για τη λειτουργία Πάγια.

 Τα Δάνεια, είναι αποτέλεσμα της λειτουργίας της επιχείρησης (και της στρατηγικής του κάθε επιχειρηματία) και πρέπει να υπολογίζονται ξεχωριστά (αφαιρούνται στην αξία των Περιουσιακών Στοιχείων). Κατά συνέπεια είναι θέμα επιλογής, εάν κάποιος αγοραστής πληρώσει 100 μονάδες για τα Περιουσιακά Στοιχεία, χωρίς τα δάνεια ή 70 για τα Περιουσιακά Στοιχεία και να αναλαμβάνει το δάνειο 30 μονάδων της επιχείρησης.

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Πώς εξασφαλίζομαι ότι η Πελατεία θα παραμείνει μετά την εξαγορά;

Γιάννης Εμπέογλου:

Αν η διαδικασία της εξαγοράς έχει γίνει σωστά, αν μεταξύ Αγοραστή και Πωλητή έχει χτιστεί σταδιακά και ειλικρινά μία σχέση εμπιστοσύνης, αν και οι δύο έχουν συνειδητοποιήσει ότι η συναλλαγή θα ολοκληρωθεί μόνο αν και οι δύο βγουν κερδισμένοι, τότε όταν φτάσετε στην ώρα της συμφωνίας το ερώτημα δεν θα σας απασχολεί πια. Σε αντίθετη περίπτωση, καθώς η Πελατεία περπατάει, εξασφάλιση δεν υπάρχει. Η εξασφάλισή σας είναι η φερεγγυότητα του Πωλητή. Και η παρουσία του Συμβούλου που δεσμεύεται δεοντολογικά να σας εξυπηρετήσει με ειλικρίνεια, ακόμα και όταν έχει προσληφθεί από τον Πωλητή.

Χρήστος Ρούσης:

Η Πελατεία (ή η Άυλη Επιχειρηματική Αξία όπως αναλύθηκε στο προηγούμενο φύλο) είναι το σημαντικότερο περιουσιακό στοιχείο μιας επιχείρησης. Χωρίς αυτό δεν έχει καμία αξία η επιχείρηση.

Για να διαπιστώσετε και να ελέγξετε τα χαρακτηριστικά που τη συνθέτουν, θα πρέπει να διαθέσετε χρόνο και σχέδιο ή να απευθυνθείτε σε εξειδικευμένους συμβούλους που θα σας βοηθήσουν στην αναγνώριση όλων αυτών των χαρακτηριστικών και θα σας διαβεβαιώσουν ότι θα μεταβιβαστεί αλώβητη.

 

ΕΡΩΤΗΣΗ: Δεν είναι καλύτερο να φτιάξω την επιχείρηση μόνος μου;

Γιάννης Εμπέογλου:

ΟΧΙ. Είναι η στρατηγική του μικρότερου αρχικού κόστους, αλλά του ασύγκριτα μεγαλύτερου κινδύνου. Ναι, δεν θα πληρώσετε «αέρα» ή για να είμαστε πιο σωστοί δεν θα πληρώσετε για την έτοιμη Πελατεία που παραλαμβάνεται. Δεν θα έχετε όμως την παραμικρή ένδειξη για την αποδοχή τους προϊόντος σας από την αγορά. Η Πελατεία θα είναι ο μεγάλος άγνωστος Χ. Τους κινδύνους που αναφέραμε πιο πάνω μπορούμε να τους αντιμετωπίσουμε. Την απουσία Πελατείας, όχι. Θα πληρώσετε λιγότερα, αλλά οι πιθανότητες αποτυχίας θα είναι πολύ μεγαλύτερες.

Θέλετε να φτιάξετε την επιχείρηση των ονείρων σας; Αγοράστε την.

Χρήστος Ρούσης:

Πολλοί είναι αυτοί που σκέφτονται ότι φτιάχνοντας μια επιχείρηση από την αρχή,  αντί να αγοράσουν μια υφιστάμενη, “έχουν το κεφάλι τους ήσυχο”.

Στη δεύτερη περίπτωση όμως, αγοράζετε:

  • Αποδεδειγμένο Concept Όνομα (Brand Name). Τα οφέλη από τις ενέργειες που έχει κάνει ο προηγούμενος ιδιοκτήτης, μεταφέρονται σε εσάς.
  • Τrack record & Σχέσεις. Εκτός από τη βάση δεδομένων των πελατών και προμηθευτών, κλπ, «αγοράζετε» και τις διαμορφωμένες σχέσεις μαζί τους.
  • Επικέντρωση στη Ανάπτυξη. Ξεκινάτε να δουλεύετε για την ανάπτυξη της επιχείρησης αμέσως, χωρίς να χάνετε χρόνο και χρήμα για την διευθέτηση των βασικών αναγκών (και παιδικών ασθενειών).
  • Άνθρωποι. Δεν αγοράζεται απλά τα στελέχη της, αλλά στελέχη «εμποτισμένα» στην κουλτούρα της επιχείρησης.
  • Ρίσκο. Το 50% των νέων επιχειρήσεων κλείνουν τα πρώτα 2 χρόνια και το 80% τα πρώτα 5 χρόνια (περισσότερα στο http://dealsanddeals.eu/deals-blog/?p=197).

Συμπερασματικά μπορούμε να πούμε ότι η πλειοψηφία των αγοραστών δεν αγοράζουν επιχειρήσεις γιατί αδυνατούν να αξιολογήσουν την κατάλληλη. Προτιμούν να ξεκινήσουν μία νέα επιχείρηση από την αρχή (θεωρώντας ότι έτσι δεν αναλαμβάνουν το ρίσκο του αρχικού κεφαλαίου) και να μαθαίνουν μαζί της. Μέχρι να μάθουν όμως –θα έχουν επενδύσει πολλαπλάσιο κεφάλαιο από εκείνο για την αγορά μιας υφιστάμενης – και το πιθανότερο είναι ότι θα τους έχει “ξεβράσει το κύμα” των επιχειρηματικών δυσκολιών και του ανταγωνισμού, στα βράχια… Τα στατιστικά τουλάχιστον, αυτό δείχνουν.

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Μαΐου 25th, 2013

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν ένα χρήσιμο διάλογο

ΕΡΩΤΗΣΗ: Υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή μου; Υπάρχουν πάντα Αγοραστές για όλες τις επιχειρήσεις;

Στο προηγούμενο φύλλο (Εφημερίδα Κέρδος 12.5.2013) αναφερθήκαμε στις τρεις (3) κατηγορίες αγοραστών και τον τρόπο προσέγγισής τους. Αναλύσαμε το πώς πρέπει να προσεγγίζουμε τους αγοραστές των Μικρών και Μεσαίων επιχειρήσεων, αλλά δεν αναφερθήκαμε στις Μικρές και Πολύ Μικρές επιχειρήσεις.

Είναι γεγονός ότι, για τις Μικρές και Πολύ Μικρές επιχειρήσεις, οι Επίδοξοι Επιχειρηματίες είναι η μεγαλύτερη δεξαμενή των υποψήφιων αγοραστών. Μετά ακολουθούν οι Στρατηγικοί Επενδυτές και πολύ λιγότερο οι Οικονομικοί Επενδυτές.

Ποιοι είναι οι όμως οι Επίδοξοι Επιχειρηματίες;

Είναι εκείνοι που επιθυμούν να αγοράζουν μία Επιχείρηση με κυρίαρχο (αν όχι μοναδικό) σκοπό την εξασφάλιση ενός εισοδήματος. Ουσιαστικά αναζητούν ένα ικανοποιητικό εισόδημα (αντί του σημερινού μισθού στην εργασία τους) ή ένα ικανοποιητικό μισθό και απασχόληση (εάν είναι εκτός εργασίας), ανεξαρτήτως κλάδου δραστηριότητας. Δεν σκέφτονται καθόλου τις αποδόσεις των χρημάτων που θα επενδύσουν, ούτε σκέφτονται το κόστος ευκαιρίας, ούτε γνωρίζουν για τις “συνέργειες”. Δεν τους ενδιαφέρει εάν είναι pizza, café, cupcake, κλπ. Αναζητούν απλά ένα εισόδημα και την ελευθερία τους. Αξιολογούν πολύ υψηλά το να μην “δίνουν λογαριασμό” σε κανένα, και το να είναι αφεντικά του εαυτού τους.

Αφού προσδιορίσαμε όλες τις δυνητικές κατηγορίες Αγοραστών, τώρα μπορούμε να αρχίσουμε να προσεγγίζουμε το ερώτημα του αναγνώστη:

Σίγουρα υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή μου; Για όλες τις επιχειρήσεις υπάρχει;

Το ερώτημα –μετά την ανάλυση που παρουσιάζουμε- είναι θα εύκολο να απαντηθεί από τον ίδιο τον επιχειρηματία, από τον ίδιο τον αναγνώστη!

Εάν ανήκετε στην κατηγορία των ιδιοκτητών επιχειρήσεων που κατέχει μία επιχείρηση, η οποία είναι:

Α. αποτέλεσμα μιας τάσης, εύκολης αντιγραφής του διπλανού, την οποία ακολουθήσαμε (ως κοινωνία) ευρέως για πολλά χρόνια, και στην οποία αναγνωρίζαμε από την αρχή ότι μόνο ένα πολύ μικρό ποσοστό θα επιβιώσει και παράλληλα πιστεύαμε ότι δεν θα ανήκαμε σε αυτό το ποσοστό (έχουμε παραδείγματα σε χρονική αλληλουχία: video club, café-bar, νέο σουβλάκι, παγωμένο γιαούρτι, cupcake,

Β. αποτέλεσμα της μη ανεύρεσης εργασίας στο Δημόσιο ή στο Ιδιωτικό τομέα, ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης «εξόδου» από το ασφυκτικό περιβάλλον του σπιτιού και την μονοτονία των οικιακών εργασιών ή είναι αποτέλεσμα της ανάγκης να “ανήκω στην κατηγορία των ανθρώπων που έχουν δημιουργήσει τη δική τους δουλειά”,

χωρίς παράλληλα να υπάρχει από τον ίδιο τον επιχειρηματία κίνητρο:

  • επιχειρηματικής εξέλιξης,
  • υψηλού επαγγελματισμού,
  • διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό,
  • συνεχούς αναζήτησης για παροχή ποιοτικότερου και ανταγωνιστικότερου προϊόντος ή υπηρεσίας
  • υψηλότερου επιπέδου εξυπηρέτησης
  • προσέλκυσης και αναβάθμισης του ποιοτικού προσωπικού με εξωστρεφή χαρακτηριστικά (να μπορεί να σταθεί κοντά στο πελάτη και να αναγνωρίζει τις ανάγκες του)
  • κλπ,

τότε, δύσκολα θα βρείτε αγοραστή (και όταν τον βρείτε, σίγουρα δεν θα είναι τόσο γενναιόδωρος όσο θα θέλατε).

Εάν η επιχείρησή σας δεν “εκπέμπει” ότι, για εσάς αυτή η επιχείρηση, είναι όνειρο ζωής και αφοσίωσης προς την τελειοποίησή της τότε, και πάλι, η αναζήτηση αγοραστή, στην καλύτερη περίπτωση, θα διαρκέσει πολύ (θα αναλυθεί παρακάτω το θέμα χρόνος).

Η αφοσίωση στην βελτίωση της επιχείρησης, η εμμονή στην τελειοποίηση και στην διαφοροποίησή της, το πάθος για εξέχουσα εξυπηρέτηση στον πελάτη, κλπ, αποτυπώνονται –αργά ή γρήγορα- στα οικονομικά της μεγέθη. Και στην περίπτωση που δεν έχουν προλάβει να αποτυπωθούν στα οικονομικά μεγέθη, αποτελούν ισχυρά ποιοτικά χαρακτηριστικά μιας επιχείρησης, που εύκολα διαπιστώνονται και αναγνωρίζονται από τους Αγοραστές. Παραδείγματος χάρη:

  • Η εξέχουσα εξυπηρέτηση πελατών, διαπιστώνεται από τις διαδικασίες καταγραφής παραπόνων και επίλυσής τους, οι οποίες μετουσιώνονται σε επαναλαμβανόμενες παραγγελίες/πωλήσεις. Διαπιστώνονται από τις διαδικασίες κατηγοριοποίησης των πελατών, από τις διαδικασίες κατάρτισης πλάνου επισκέψεων, κλπ. Διαπιστώνεται τη χρήση καρτών loyalty, από τη συλλογή στατιστικών στοιχείων, κ.λ.π. έτσι ώστε να εξυπηρετούνται με βάσει τις ιδιαίτερές τους προσωπικές ανάγκες.
  • Η διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό, διαπιστώνεται από τις διαδικασίες καταγραφής και παρακολούθησης του ανταγωνισμού, από τη συγκριτική ανάλυση με αυτόν (οικονομικά, προϊοντικά, οργανωτικά, τεχνολογικά, στελεχιακά,), κλπ. και με τις ενέργειες που επακολουθούνται.
  • Το ποιοτικότερο ή ανταγωνιστικότερο προϊόν/υπηρεσία, διαπιστώνεται από τις καταγεγραμμένες διαδικασίες συνεχούς βελτίωσής του, από αναζητήσεις (διεθνείς και εγχώριες) για λήψη τεχνογνωσίας ή καινοτομιών, από μελέτες διάγνωσης προτιμήσεων καταναλωτή (έρευνες αγοράς), κλπ,
  • Η αφοσίωση στη βελτίωση, διαπιστώνεται από καταγεγραμμένες διαδικασίες αναζήτησης τρόπων εξοικονόμησης βημάτων-σταδίων διαδικασιών λειτουργίας, από το ποσοτικοποιημένο πλάνο ανάπτυξης (business plan) με καταγεγραμμένα τα βήματα, κινήσεις, τακτικές, έσοδα και έξοδα, κλπ.
  • Η αποτελεσματική στελέχωση, διαπιστώνεται, από την ποιότητα του προσωπικού (σπουδές, γνώσεις, επιμόρφωση), από το χρόνο παραμονής στην επιχείρηση, από το πλάνο υλοποιηθείσας και προβλεπόμενης εκπαίδευσης/επιμόρφωσης, από την λιτή και αποτελεσματική οργανωτική δομή που ακολουθείται, από την αποκέντρωση (από τον ιδιοκτήτη).
  • Η εμμονή στην τελειοποίηση, διαπιστώνεται από τη χρήση -πιστοποιημένων ικανοτήτων- ομάδας εξωτερικών συμβούλων (Λογιστή-Φοροτέχνη, Δικηγόρο, Οικονομικό Αναλυτή, κλπ) που αποδεικνύουν ότι η επιχείρηση δεν βασίζεται μόνο στο “αλάθητο” ή στο ένστικτο του ιδιοκτήτη.

Όλα τα προαναφερόμενα (και πιθανά και άλλα) διαμορφώνουν το συγκριτικό πλεονέκτημα της επιχείρησης και διαφυλάσσουν πως αυτό το πλεονέκτημα θα συντηρείται και θα αναπαράγει προστιθέμενη αξία. Είναι αυτό, που στο κόσμο των επιχειρήσεων, ονομάζεται Άυλη Επιχειρηματική Αξία (Intellectual capital).

Κατά συνέπεια,

Επιχειρηματίες που κατέχουν επιχειρήσεις που έχουν τα παραπάνω χαρακτηριστικά, σίγουρα θα βρεθούν στην ευχάριστη θέση να καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με έναν Αγοραστή, εφόσον αποφασίσουν να αποχωριστούν την επιχείρησή τους.

Ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, που θέλουν να πουλήσουν την επιχείρησή τους θα καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, γιατί θα είναι περήφανοι που η επιχείρησή τους έχει κάτι σημαντικό να επιδείξει σε έναν υποψήφιο αγοραστή (και αυτά δεν είναι τα μηχανήματα, ο εξοπλισμός, η επίπλωση, κλπ). Αντιλαμβανόμενοι ότι η επιχείρησή τους έφτασε επιτυχώς στο τραπέζι το διαπραγματεύσεων γιατί άξιζε να φτάσει, θα διεκδικήσουν ένα τίμημα που θα αποτυπώνει όσα έχει επιτύχει μέχρι στιγμής η επιχείρηση, και θα αποτελεί την αμοιβή της προσπάθειάς τους για την ενορχήστρωση των “κατά μόνας” περιουσιακών στοιχείων, σε μέλη ενός εύρυθμου συνόλου (της επιχείρησης).

Οι Αγοραστές, από την άλλη πλευρά, θα θελήσουν καθίσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων (γιατί αυτό είναι το πρώτο και κυρίαρχο ζητούμενο στις πωλήσεις επιχειρήσεων: να  έχεις αγοραστή που να θέλει να διαπραγματευτεί μαζί σου!!!), γιατί αντελήφθησαν ότι από την συγκεκριμένη επιχείρηση αποκτούν, εκτός από τα απτά-ενσώματα περιουσιακά στοιχεία, όπως, εξοπλισμός, έπιπλα, μηχανήματα, κ.λπ., σπουδαία -και δυσεύρετα- άυλα περιουσιακά στοιχεία. Αποκτούν άυλα περιουσιακά στοιχεία που συνθέτουν τη Φήμη και Πελατεία της επιχείρησης (η γνωστή Υπεραξία που όλοι μας εύκολα διεκδικούμε), η οποία μπορεί να μεταβιβαστεί “αλώβητη” στον νέο ιδιοκτήτη. Ανάμεσα σε αυτά άυλα περιουσιακά στοιχεία, οι αγοραστές εύκολα θα  διέκριναν τα ακόλουθα:

  • Προϊόν/υπηρεσία που διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό και καλύπτει καλύτερα τις ανάγκες του Πελάτη (γι’ αυτό επιτυγχάνει και Πωλήσεις).
  • Ιστορικό οικονομικών δεδομένων που αποδεικνύονται από επίσημα λογιστικά έγγραφα.
  • Στελέχωση και οργάνωση που περιορίζουν το ρόλο του ιδιοκτήτη, ως αναγκαία συνθήκη για τη λειτουργία της επιχείρησης.
  • Ηγετική θέση στον κλάδο ή θέση που διαμορφώνει τις εξελίξεις στον κλάδο.
  • Οργάνωση και μεθόδους εργασίας (παραγωγής, πωλήσεων, διανομής, marketing, κλπ) που δικαιολογούν τον όρο «επιχείρηση» και όχι εκείνο του «ελεύθερου  ατομικού επαγγέλματος».

Οι παραπάνω παράγοντες συντείνουν ότι Φήμη και Πελατεία της συγκεκριμένης επιχείρησης είναι υπαρκτή και μεταβιβάσιμη και ότι αν οι νέοι ιδιοκτήτες διαθέσουν επιπλέον μέσα ανάπτυξης (γνώση, πρόσβαση σε νέες αγορές, κεφάλαια ανάπτυξης) θα μπορέσουν να αλλάξουν το επίπεδο της επιχείρησης και να την μεταλλάξουν σε Μεγαλύτερη Επιχείρηση, απ’ ότι είναι σήμερα. Να την ανεβάσουν κατηγορία (με όρους ποδοσφαιρικούς)!!!

Συμπερασματικά, υπάρχει Αγοραστής για την επιχείρησή σας, εφόσον εκτός από τα Ενσώματα-Υλικά περιουσιακά στοιχεία, η επιχείρηση έχει και άυλα περιουσιακά στοιχεία που προαναφέραμε τα οποία συνθέτουν την Άυλη Επιχειρηματική Αξία ή Υπεραξία. Μόνο εάν υπάρχει η Άυλη Επιχειρηματική Αξία, τότε και μόνο τότε θα υπάρξει Αγοραστής να διαπραγματευτεί το Τίμημα για τα Υλικά και Άυλα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης (ως σύνολο).

Σε αυτό το σημείο πρέπει να σημειώσουμε, ότι όλα τα παραπάνω βρίσκουν εφαρμογή σε όλα τα είδη επιχειρήσεων, ανεξαρτήτως μεγέθους και δραστηριότητας. Αυτό που αλλάζει είναι η κλίμακα και όχι το πεδίο εφαρμογής.

Για να έχουμε απαντήσει, όμως, πλήρως στην ερώτηση του αναγνώστη, θα πρέπει να προσθέσουμε και τον παράγοντα «Απαραίτητος χρόνος σχεδιασμού πριν την Πώληση».

Πόσο χρόνο έχει διαθέσιμο ο Πωλητής μέχρι να πουλήσει την επιχείρησή του?

Η πώληση μιας επιχείρησης είναι μια διαδικασία χρονικά ανάλογη με την ίδρυσή της!! Με τον όρο ίδρυση μιας επιχείρησης δεν αναφερόμαστε στην Λογιστική Ίδρυση-Έναρξή της – που μπορεί να γίνει εντός 3 ημερών από ένα Λογιστή, αλλά στην διαδικασία με τη οποία καθίσταται η επιχείρηση ένας αξιόλογος παίκτης (player) της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται. Είναι εύκολα κατανοητό ότι αυτός ο χρόνος δεν μπορεί να είναι 15 ημέρες, ούτε ένας μήνας, αλλά μπορεί να διαρκέσει μέχρι και κάποια χρόνια.

Γιατί λοιπόν στην Πώληση της Επιχείρησης, ο επιχειρηματίας να έχει την απαίτηση να πωληθεί η επιχείρησή του  εντός 15 ημερών ή εντός 1-2 μηνών, και να μην αναγνωρίζει ότι απαιτείται κάποιος ελάχιστος χρόνος, όπως και στην ίδρυσή της;

Εάν μία επιχείρηση έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ. 15 ημερών, πιστεύει κανείς, ότι σε αυτό το διάστημα μπορεί να βρει τον κατάλληλο (αν όχι τον καταλληλότερο) αγοραστή; Ο καταλληλότερος αγοραστής είναι ο αγοραστής με τα καλύτερα χαρακτηριστικά ανάμεσα σε όλους τους άλλους υποψήφιους αγοραστές (χωρίς να γίνεται πλειοδοτικός διαγωνισμός!). Άρα, για να είναι ο καλύτερος, απαιτείται να υπάρχουν και άλλοι  αγοραστές για να τον συγκρίνουμε μαζί τους. Αυτή η προσδοκώμενη μεγάλη προσφορά αγοραστών, απαιτεί λεπτομερή σχεδιασμό, εμπειρία επικοινωνίας, διασφάλιση της εμπιστευτικότητας και άλλα πολλά.

Έχετε λοιπόν το κατάλληλο σχέδιο και στρατηγική για να απευθυνθείτε στο μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης; Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας; Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Αν όχι, τότε ίσως καλύτερα να σκεφτείτε να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

Εάν, από την άλλη πλευρά, η επιχείρησή σας δεν έχει τα προαναφερόμενα ποιοτικά χαρακτηριστικά και ο επιχειρηματίας θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του εντός, π.χ. 15 ημερών, τότε θα πρέπει να αλλάξετε στρατηγική και να διαθέσετε  τον απαραίτητο χρόνο (18-24 μήνες) για να τα δημιουργήσετε και κατόπιν να ξεκινήσετε τη διαδικασία της πώλησης. Κάθε άλλη διαφορετική επιλογή για την επίτευξη της πώλησης εντός 15 ημερών δεν θα οδηγήσει πουθενά αλλού πέρα από το Λογιστικό κλείσιμο της επιχείρησης (και αυτό μπορεί να επιτευχθεί και σε λιγότερες από 15 ημέρες!).

Συγχωνεύσεις, συνεργασίες και μεταβιβάσεις επιχειρήσεων. Δύο Ειδικοί σε Αγοραπωλησίες Επιχειρήσεων απαντούv στα Ερωτήματα των αναγνωστών

Μαΐου 15th, 2013

Το «Κέρδος» με τη συνεργασία δύο ειδικών (του κ. Χρήστου Ρούση της εταιρείας deals&DEALS και του κ. Γιάννη Εμπέογλου της εταιρείας Synapsis ξεκίνησε τη δημοσίευση των απαντήσεων στις ερωτήσεις των αναγνωστών.

ΕΡΩΤΗΣΗ: Πού θα βρω αγοραστές για την επιχείρησή μου;

Το ερώτημα είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα που αντιμετωπίζουμε, ωστόσο είναι μάλλον λάθος διατυπωμένο. Το ουσιαστικό δεν είναι το «πού» αλλά το «πώς».

Πριν ξεκινήσετε τη διαδικασία αναζήτησης των αγοραστών, θα πρέπει να γνωρίζετε τα βασικά χαρακτηριστικά και τα κίνητρά τους. Υπάρχουν 3 κατηγορίες αγοραστών: Οι επίδοξοι επιχειρηματίες, οι στρατηγικοί αγοραστές και οι οικονομικοί αγοραστές. Ανάλογα με το είδος της επιχείρησής σας μπορεί να απευθύνεστε σε μία μόνο ή και στις 3 κατηγορίες των αγοραστών.

Στον κόσμο των μεσαίων επιχειρήσεων (σχηματικά επιχειρήσεις με πωλήσεις που υπερβαίνουν το 1 εκατ. ευρώ και δεν υπερβαίνουν τα 10 εκατ. ευρώ) δεν θα συναντήσουμε επίδοξους επιχειρηματίες. Θα συναντήσουμε μόνο επενδυτές και στρατηγικούς αγοραστές, άλλες εταιρείες που έχουν κάποιο στρατηγικό ενδιαφέρον για την επιχείρησή μας.

Το κίνητρο των επενδυτών είναι η απόδοση της επένδυσής τους. Και όσο μεγαλύτερος ο κίνδυνος, τόσο μεγαλύτερη η απόδοση που θα απαιτήσουν. Και ο κόσμος των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων είναι ο κόσμος του μεγάλου κινδύνου. Τα Venture Capital Funds, κατά κανόνα, επενδύουν σε επιχειρήσεις που βρίσκονται στα πρώτα στάδια της επιχειρηματικής τους πορείας και αναμένεται να παρουσιάσουν πολύ μεγάλους ρυθμούς ανάπτυξης, ενώ τα Private Equity Groups επενδύουν, κατά κανόνα, σε επιχειρήσεις με αποδεδειγμένο ιστορικό. Οι Angel Investors έχουν πολλά από τα χαρακτηριστικά των VC αλλά είναι ιδιώτες (ή κάποιο δίκτυο ιδιωτών) που εκτός από κεφάλαια προσφέρουν την πείρα τους και τις διασυνδέσεις τους στην επιχείρηση που επενδύουν και λειτουργούν και ως μέντορες των επιχειρηματιών.

Οι αποδόσεις που απαιτούν οι οικονομικοί επενδυτές διαφέρουν ανάλογα με το στάδιο ανάπτυξης που βρίσκεται η επιχείρηση και την κατηγορία των επενδυτών. Η προσδοκώμενη απόδοση των Venture Capital Funds για μία επιχείρηση που μόλις ξεκίνησε τη δραστηριότητά της είναι 28%. Η προσδοκώμενη απόδοση των Private Equity Groups για επιχειρήσεις με EBITDA 1 εκατ. ευρώ είναι 30%. Πιο αναλυτικά στοιχεία μπορείτε να βρείτε στο: //yiannissempeoglou.wordpress.com

Ιστορικά στην Ελλάδα οι οικονομικοί επενδυτές δεν είχαν στραφεί στις μεσαίες επιχειρήσεις και επένδυαν σε μεγαλύτερες μονάδες. Σταδιακά παρατηρείται ένα μεγαλύτερο ενδιαφέρον για μικρότερες επενδύσεις, αλλά ο «κανόνας» παραμένει ότι δεν θα εξετάσουν την επένδυση σε μία επιχείρηση με αξία μικρότερη από 10 εκατ. ευρώ.

Στην αναζήτηση των οικονομικών αγοραστών το «πού» δεν είναι πρωταρχικό. Το διαδίκτυο θα σας κατευθύνει εύκολα και γρήγορα. Το σημαντικό είναι το πώς θα τους προσεγγίσετε. Κατ’ αρχήν θα πρέπει η επιχείρησή σας να ικανοποιεί τα κριτήριά τους οικονομικά, γεωγραφικά, κλαδικά κ.ά. Θα πρέπει επίσης να μπορέσετε να κάνετε τη δική σας πρόταση να ξεχωρίσει μέσα από τις χιλιάδες που λαμβάνουν. «Προκάτ» παρουσιάσεις και φράσεις κλισέ όπως «σημαντική πελατεία» και «μεγάλο ιστορικό» δεν προσφέρουν τίποτα. Οι επενδυτές θέλουν να δουν δύο πράγματα: Την επιχειρηματική ιδέα και αυτόν που θα την υλοποιήσει.

Αν περάσετε το πρώτο στάδιο αξιολόγησης, θα πρέπει και στο δεύτερο στάδιο να παρουσιάσετε την επιχείρησή σας με βάση τους δύο αυτούς άξονες. Οχι όπως την έχετε στο μυαλό σας. Και θα πρέπει να είστε έτοιμοι – και να το δείχνετε – να αποκτήσετε συνεταίρο στην επιχείρηση (είτε ενεργό στη διοίκηση είτε όχι) με ό,τι αυτό συνεπάγεται στις εταιρικές δομές και τους κανόνες διαφάνειας. Πλέον, το συμφέρον της επιχείρησης θα πρέπει να είναι σαφώς διαχωρισμένο από τα δικά σας, προσωπικά συμφέροντα.

Οταν με το καλό φτάσετε να συζητήσετε για το ύψος των κεφαλαίων της επένδυσης και το ποσοστό που οι επενδυτές θα αποκτήσουν στην επιχείρησή σας, θα πρέπει να είστε εξοικειωμένοι με τις έννοιες κινδύνου – απόδοσης και να είστε έτοιμοι να αποδεχτείτε τις συνθήκες της αγοράς. Αν δεν είστε, τότε καλύτερα να μην ξεκινήσετε καθόλου την προσπάθεια. Αν π.χ. το 30% σας φαίνεται υπερβολικό, τότε θα πρέπει να αναζητήσετε τα κεφάλαια που θέλετε από άλλες πηγές.

Οι στρατηγικοί αγοραστές ενδιαφέρονται κατά κύριο λόγο να αποκτήσουν πρόσβαση σε μία αγορά όπου οι ίδιοι δεν έχουν ή τους είναι ασύμφορο να δημιουργήσουν. Επιδιώκουν να προσθέσουν πελατεία στη δική τους δομή και από την προσθήκη αυτή να προκύψουν οι στρατηγικές συνέργειες που έχουν τη μαγική ιδιότητα να μετατρέπουν το 1+1 σε μικρότερο από 2 όταν μιλάμε για κόστη, ενώ μετατρέπουν το 1+1 σε μεγαλύτερο από 2 όταν μιλάμε για κέρδη.

Αναζητώντας στρατηγικούς αγοραστές ο στόχος σας θα πρέπει να είναι να δείτε πέρα από το προφανές, τους άμεσους ανταγωνιστές ή τις ομοειδείς επιχειρήσεις. Οι επιχειρήσεις αυτές μπορεί να είναι οι «άμεσα» ενδιαφερόμενοι, αλλά έχουν και το μεγαλύτερο κίνητρο να αποκτήσουν κρίσιμες πληροφορίες για την επιχείρησή σας και να τις εκμεταλλευτούν. Τι πιο απλό από το να διαδώσουν στην αγορά ότι η «ΧΨ» πουλιέται, με στόχο να της πάρουν την πελατεία. Οι άμεσα ενδιαφερόμενοι είναι και οι πιο επικίνδυνοι.

Για να προσδιορίσετε όλο το φάσμα των πιθανών στρατηγικών συνεργατών (αγοραστών) θα πρέπει να εξετάσετε όλο το λειτουργικό και συναλλακτικό κύκλωμα της επιχείρησης. Υπάρχουν δυνατότητες στρατηγικών συνεργιών στα δίκτυα; Μπορούμε να συνδυάσουμε διαφορετικά προϊόντα σε κοινές γεωγραφικές περιοχές; Υπάρχουν συνέργειες στην καθετοποίηση; Η απάντηση στα ερωτήματα αυτά δεν είναι εύκολη και θα πρέπει να γίνεται με ανοιχτό μυαλό. Μην κάνετε το λάθος να αποκλείσετε κάποιες πιθανότητες επειδή σας φαίνονται μακρινές.

Εχοντας προσδιορίσει τους κλάδους των επιχειρήσεων με τις οποίες μπορεί να προκύψουν στρατηγικές συνέργειες, θα πρέπει να εξετάσετε ποιες επιχειρήσεις υπάρχουν σε κάθε έναν από αυτούς τους κλάδους και με ποιες από αυτές θέλετε να συνεργαστείτε. Αντισταθείτε στην τάση να επιλέξετε μόνο τους μεγαλύτερους και ισχυρότερους. Είναι πιθανό τα οφέλη να είναι πολύ σημαντικότερα αν η συνεργασία βελτιώσει ή και εξαλείψει τις αδυναμίες των δύο μικρότερων.

Η αναζήτηση στρατηγικών και οικονομικών αγοραστών είναι μία διαδικασία στοχευμένης έρευνας που ξεκινάει από τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της κάθε επιχείρησης. Ο στόχος σας θα πρέπει πάντα να είναι να βρείτε τους κατάλληλους αγοραστές για την επιχείρησή σας και να τους προσεγγίσετε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην τίθεται σε κίνδυνο η εμπιστευτικότητα. Είναι μία στοχευμένη έρευνα, ενταγμένη στη στρατηγική που έχετε χαράξει (ή πρέπει να χαράξετε) για την πώληση της επιχείρησής σας.

Εχετε λοιπόν την κατάλληλη στρατηγική για να απευθυνθείτε στον μεγαλύτερο δυνατό αριθμό αγοραστών, χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την εμπιστευτικότητα της πώλησης; Μπορείτε να απευθυνθείτε σε άμεσους ανταγωνιστές χωρίς να θέσετε σε κίνδυνο την πελατεία σας; Αν ναι, προχωρήστε σε όλες τις παραπάνω ενέργειες. Επειδή όμως η ειλικρινής απάντηση είναι όχι, καλύτερα να απευθυνθείτε σε έναν ειδικευμένο σύμβουλο.

H εφημερίδα «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν έναν χρήσιμο διάλογο

Απριλίου 29th, 2013

ΑΓΟΡΑΠΩΛΗΣΙΕΣ, ΣΥΓΧΩΝΕΥΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

Όλα όσα θα θέλατε να ρωτήσετε και δεν τολμήσατε ως τώρα!!!

Το «Κέρδος» σε συνεργασία με τις εταιρείες συμβούλων deals&DEALS και Synapis ανοίγουν έναν χρήσιμο διάλογο.

Στείλτε τις ερωτήσεις σας και δύο ειδικοί, οι κκ. Γιάννης Εμπέογλου και Χρήστος Ρούσης, θα σας απαντήσουν
Υποβάλετε την ερώτησή σας στην ακόλουθη φόρμα http://banners.kerdos.gr/forms/

Για περισσότερες πληροφορίες ακολουθείστε το link http://banners.kerdos.gr/forms/directions.aspx

Πολυεθνικές ψάχνουν για ντόπιους “μνηστήρες”

Απριλίου 19th, 2013

Ένα νέο κύμα συγκέντρωσης -που αυτήν τη φορά ευνοεί τους εγχώριους ισχυρούς παίκτες- «σκάει» στην εγχώρια εμπορική αγορά. Εκφράζεται με μετακινήσεις σημάτων και αντιπροσωπειών αλλά και με την εκχώρηση θέσεων από πολυεθνικούς παίκτες, που ψάχνουν την καλύτερη δυνατή εκπροσώπηση με το… μικρότερο κόστος..

Η τάση που μέχρι πρότινος ευνοούσε την αυτόνομη παρουσία πολυεθνικών στην Ελλάδα υποχωρεί και, σύμφωνα με πληροφορίες, αρκετές θυγατρικές διεθνών ομίλων επανεξετάζουν τη θέση τους, με βαρύνοντα παράγοντα τα υψηλά διαχειριστικά κόστη έναντι ενός κύκλου εργασιών που φθίνει.

Παράδειγμα αυτής της τάσης η απόφαση της Puma Hellas να τερματίσει την αυτόνομη παρουσία της και να αναθέσει στην οικογένεια Φάις την αντιπροσώπευση, χονδρική διανομή και λιανική ανάπτυξη των αθλητικών ειδών Puma στην Ελλάδα.

Με βάση εκτιμήσεις, πέραν του κακού προηγουμένου λόγω του συνεταιρισμού με την οικογένεια Γλου και τη γνωστή διαμάχη, η μητρική πολυεθνική προέβη σε αυτήν την κίνηση αποσύροντας τις αυτόνομες οργανώσεις τόσο από την Ελλάδα, όσο και από την Κύπρο και τη Βουλγαρία, σε μια προσπάθεια αναδιάρθρωσης και επικέντρωσης σε αναδυόμενες αγορές.

Αντίστοιχες κινήσεις εξετάζουν, χωρίς ωστόσο δεδομένη κατάληξη, αρκετές πολυεθνικές από τον χώρο των καλλυντικών, των ειδών οικιακής χρήσης, ακόμη και των φαρμάκων, βασισμένες στο σκεπτικό της μειωμένης πίτας.

Σε αυτήν την περίπτωση, οι πολυεθνικές αναζητούν αντιπροσώπους με σημαντική εμπορική διείσδυση αλλά και ρευστότητα, για να αναθέσουν τη συνέχιση διανομής για καθιερωμένες μάρκες, και να εξασφαλίσουν ανάλογη υποστήριξη.

Παράδειγμα της τάσης αφορά και τη συνεργασία του ομίλου Σαράντη με τη βρετανική πολυεθνική Spotless, η οποία ξεκίνησε από την Ελλάδα (για συγκεκριμένα είδη καθαριστικών) και επεκτάθηκε φέτος σε ολόκληρη τη ΝΑ. Ευρώπη, όπου ο ελληνικός όμιλος διατηρεί δίκτυο θυγατρικών του εταιριών.

Όλα τα παραπάνω δεν αποτελούν έκπληξη καθώς κατά τη διάρκεια των τελευταίων κρίσιμων ετών η αγορά παρακολούθησε διεθνή ισχυρά λιανικά σήματα να αποχωρούν, αφήνοντας χώρο σε εγχώριους παίκτες (όπως για παράδειγμα συνέβη με την αποχώρηση της Fnac που ευνόησε την ελληνικών συμφερόντων Public και την Πλαίσιο), είδε αντιπροσωπείες να αλλάζουν χέρια μετά την κατάρρευση ισχυρών εγχώριων ομίλων και να περνούν σε νέους διανομείς, ενώ ταυτόχρονα η κρίση συρρίκνωνε τον ανταγωνισμό με την απόσυρση των μικρών και των μεσαίων παικτών του εμπορίου.

Η νέα φάση συγκέντρωσης -αυτή που οι παράγοντες της αγοράς χαρακτηρίζουν κορύφωση της κρίσης- περιλαμβάνει και τους αδιαμφισβήτητα ισχυρούς πολυεθνικούς παίκτες. Μέσα στην τελευταία διετία, η κρίση ώθησε τους ομίλους Dixon’s και Μedia Markt να μειώσουν τη θέση τους στην Ελλάδα, κλείνοντας τις ομόσταβλες αλυσίδες Electroworld και Saturn αντίστοιχα, ενώ η ηχηρότερη αποχώρηση αφορά σαφώς τη φυγή της Carrefour αλλά και της Sephora και την εκχώρηση των θέσεών τους στον συνεργάτη τους όμιλο Μαρινόπουλο.

Σε αυτό το πνεύμα, παρατηρείται επίσης διαρκής μετακίνηση σημάτων και αντιπροσωπειών από μικρότερους σε μεγαλύτερους παίκτες της ελληνικής αγοράς, μετά από καταγγελία συμβάσεων εκ μέρους των πολυεθνικών.

Έτσι, μετά τη μεγάλη μετακίνηση σημάτων του ομίλου Alapis (σε Σαράντη και όμιλο Folli Follie για φίρμες ακριβών καλλυντικών), αλλά και τη μεταβίβαση αντιπροσωπειών της Ridenco, του ομίλου Felous και του Lakis Gavalas, από τον χώρο της ένδυσης, οι σημαντικές μετακινήσεις συνεχίζονται χωρίς απαραίτητα να συνοδεύονται από τις ηχηρές καταρρεύσεις των προηγούμενων αντιπροσώπων.

Για παράδειγμα, η έως πρότινος βιομηχανική Pharmathen εισέρχεται στον χώρο της εμπορίας παραφαρμακευτικών ειδών αναλαμβάνοντας την αντιπροσώπευση των δερμοκαλλυντικών Bioderma και Nuxe και των προϊόντων στοματικής υγεινής Gum, διαδεχόμενη μικρότερες χονδρεμπορικές ελληνικές επιχειρήσεις.

Στην αγορά αυτοκινήτου, που έχει υποστεί βαρύ πλήγμα από την κρίση, η αρχή έγινε από την Peugeot όταν ανακοίνωσε τη λήξη της συνεργασίας της με την ελληνική αντιπροσωπεία Lion Hellas, μετά από 24 χρόνια. Tην εισαγωγή στην Ελλάδα των αυτοκινήτων της Peugeot αναλαμβάνει ο όμιλος Συγγελίδη, ο οποίος έχει και την αντιπροσωπεία της Citroen.

Αντίστοιχη κίνηση ετοιμάζει, σύμφωνα με πληροφορίες, και η επίσης γαλλική Renault, η οποία ετοιμάζεται και πάλι να αλλάξει ιδιοκτήτη. Στην Ελλάδα τη γαλλική μάρκα αλλά και τη θυγατρική της Dacia εκπροσωπεί η εταιρία PGA Motors που είναι ξένων συμφερόντων. Η τελευταία δραστηριοποιείται σχεδόν 5 χρόνια, όταν και είχε πάρει την αντιπροσωπεία από τον επιχειρηματία Αλέξανδρο Μανιατόπουλο.

euro2day.gr της Πέννυς Κούτρα, Δημοσιεύθηκε: 07:54 – 19/04/13

Εξαγορές: Έντονη κινητικότητα στις συγχωνεύσεις

Μαρτίου 1st, 2013

Εντυπωσιακή αναθέρμανση στο πεδίο των μεγάλων συμφωνιών εξαγορών και συγχωνεύσεων παρατηρείται το τελευταίο διάστημα, γεγονός που έρχεται να προσφέρει στήριγμα στις διεθνείς αγορές μετοχών, σε μία περίοδο κατά την οποία η αβεβαιότητα για τις προοπτικές των μεγάλων οικονομιών του πλανήτη και οι ανησυχίες για το συναλλαγματικό πόλεμο καθιστούν τους επενδυτές επιφυλακτικούς.

Η κινητικότητα είναι σαφώς εντονότερη στην αμερικανική αγορά, καθώς οι επιχειρήσεις της μεγαλύτερης οικονομίας του πλανήτη αποφασίζουν να αξιοποιήσουν τις τεράστιες ποσότητες ρευστού (υπολογίζεται ότι αγγίζουν τα 5 τρισ. δολάρια), που έχουν συγκεντρώσει. Ορισμένες πάλι δεν διστάζουν να στραφούν και πάλι στη μόχλευση – στρατηγική που είχε εγκαταλειφθεί μετά το ξέσπασμα της παγκόσμιας χρηματοπιστωτικής κρίσης.

Σύμφωνα με στοιχεία του Bloomberg τον τελευταίο μήνα έχουν ανακοινωθεί συμφωνίες αξίας άνω των 140 δισ. δολ.  παγκοσμίως, ενώ συνολικά από τις αρχές του έτους ο όγκος των συμφωνιών είναι 27% υψηλότερος από το αντίστοιχο περσινό διάστημα. Εάν η τάση διατηρηθεί το προσεχές διάστημα, ο Φεβρουάριος θα είναι ο πιο «πλούσιος» σε εταιρικές συμφωνίες μήνας από τον Οκτώβριο του 2012, όταν είχε καταγραφεί και πάλι έξαρση, ύστερα από πολλούς μήνες υποτονικής δραστηριότητας. Κατά την περσινή χρονιά η αξία των εξαγορών και συγχωνεύσεων παγκοσμίως ήταν μειωμένη κατά 8% στα 2,21 τρισ. δολ., ενώ η εικόνα θα ήταν πολύ χειρότερη, εάν δεν υπήρχε ανάκαμψη το τελευταίο τρίμηνο του έτους.

Το 2013, ωστόσο, ήλθε με τους καλύτερους οιωνούς. Στις ΗΠΑ μόνο την τελευταία εβδομάδα ευοδώθηκαν διαπραγματεύσεις για εξαγορές και συγχωνεύσεις συνολικής αξίας σχεδόν 56 δισ. δολαρίων. Η μεγαλύτερη ήταν η εξαγορά της βιομηχανίας τροφίμων Heinz από τη Berkshire Hathaway και την 3G Capital έναντι 28 δισ. δολ. (συμπεριλαμβανομένου του χρέους) αποκλειστικά σε μετρητά. Η συγχώνευση αξίας 11 δισ. δολ. των AMR και US Airways, που δημιούργησε το μεγαλύτερο αερομεταφορέα στον κόσμο και η απόκτηση του πλήρους ελέγχου της NBCUniversal από την Comcast έναντι 16,7 δισ. δολ., συμπληρώνουν την εικόνα.

Η αρχή έγινε, ωστόσο, την περασμένη Τρίτη, όταν η Dell ανακοίνωσε και επισήμως την απόφασή της να εξέλθει από το χρηματιστήριο, για να περάσει στον έλεγχο του ιδιοκτήτης της Μάικλ Ντελ και ομάδας επενδυτών, με τη συμμετοχή και
της Microsoft σε μία μοχλευμένη εξαγορά αξίας 24 δισ. δολ.- τη μεγαλύτερη από την έναρξη της χρηματοπιστωτικής κρίσης. Ακόμη μία συμφωνία-μαμούθ (23 δισ. δολ.) επετεύχθη μία ημέρα αργότερα, με τo βρετανικό όμιλο μέσων ενημέρωσης Virgin Media να περνάει στα χέρια της Liberty Global.

Δημοσίευση στη NAFTEMPORIKI.GR Σάββατο, 16 Φεβρουαρίου 2013

Οι δυναμικοί κλάδοι της οικονομίας και οι πέντε πυλώνες της ανάπτυξης

Ιανουαρίου 27th, 2013

Αναπτυξιακό «οδικό χάρτη» με δεκαετή ορίζοντα σχεδιάζει το οικονομικό επιτελείο. Στόχος η αλλαγή του αναπτυξιακού μοντέλου και η προσέλκυση ξένων επενδύσεων ώστε η οικονομία να βγει από τον φαύλο υφεσιακό κύκλο και να αλλάξει ριζικά πρόσωπο πορευόμενη προς τη δεκαετία του 2020.

Μεταξύ των πρώτων κινήσεων συμπεριλαμβάνονται η υποβολή προτάσεων και δράσεων για την ενίσχυση της ανάπτυξης και της απασχόλησης, την προσέλκυση επενδύσεων, την ενίσχυση των εξαγωγών και τη βελτίωση της βιωσιμότητας του χρέους, ενώ θα σχεδιαστεί και ένα νέο ΕΣΠΑ προσαρμοσμένο πάνω στη στρατηγική ανάκαμψης της οικονομίας.

Πρόκειται για το νέο χρηματοδοτικό πρόγραμμα της χώρας από την ΕΕ για την περίοδο 2014 – 2020, το οποίο θα σχεδιαστεί με βάση τις προτάσεις των υπουργείων και των φορέων στο πλαίσιο του νέου αναπτυξιακού μοντέλου.

 

Τεκμηρίωση

Για την τεκμηρίωση του Εθνικού Σχεδίου Ανάπτυξης κομβικό ρόλο θα αναλάβει το Σώμα Οικονομικών Εμπειρογνωμόνων και, όπως σημειώνει παράγοντας του υπουργείου Οικονομικών, το όλο εγχείρημα θα βασιστεί στα συμπεράσματα της  εξειδικευμένης μελέτης της «McKinsey & Company». Αξίζει να σημειωθεί πως στη μελέτη που έχει τίτλο «Η Ελλάδα 10 χρόνια μπροστά. Προσδιορίζοντας το νέο μοντέλο ανάπτυξης» εκτιμάται πως μέσα στο διάστημα αυτό η αξιοποίηση 13 κλάδων της
οικονομίας μπορεί να φέρει «πλούτο» (προστιθέμενη αξία) 50 δισ. ευρώ και 550.000 θέσεις εργασίας.

Πέρα από τους κλάδους αιχμής πρωταγωνιστικό ρόλο στην ανάκαμψη σύμφωνα με το οικονομικό επιτελείο θα παίξουν οι ιδιωτικοποιήσεις με την προσέλκυση επενδύσεων, η ναυτιλία, οι νέες τεχνολογίες, ο τραπεζικός κλάδος και η οικονομική διπλωματία.
Οπως σημειώνουν στο υπουργείο Οικονομικών το αναπτυξιακό πρόγραμμα θα… τρέχει παράλληλα με τη δημοσιονομική προσαρμογή, καθώς ο μηδενισμός του δημοσιονομικού ελλείμματος και η δημιουργία πρωτογενών πλεονασμάτων αποτελούν βασικούς στόχους του κυβερνητικού έργου.

 

ΑΙΣΙΟΔΟΞΙΑ ΓΙΑ ΤΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

Στο 3% ο πήχης για την ανάπτυξη, 20% θα αυξηθεί η παραγωγικότητα

Σύμφωνα με τη μελέτη της «McKinsey & Company», το ζητούμενο είναι η μεγέθυνση πέντε κύριων κλάδων του τουρισμού, της ενέργειας, της μεταποίησης τροφίμων, της αγροτικής παραγωγής και του εμπορίου καθώς και άλλων οκτώ «αναδυόμενων αστέρων» που είναι η παραγωγή γενόσημων φαρμάκων, οι ιχθυοκαλλιέργειες, ο ιατρικός τουρισμός, η φροντίδα για την τρίτη ηλικία και τους χρόνια ασθενείς, η δημιουργία περιφερειακών διαμετακομιστικών κόμβων, η διαχείριση αποβλήτων, οι
εξειδικευμένες κατηγορίες τροφίμων και ο κόμβος για προγράμματα κλασικών σπουδών. Τα αποτελέσματα μπορεί να είναι εντυπωσιακά καθώς αναμένεται:

  • Ετήσια ανάπτυξη 3% έναντι στόχου 1,5%.
  • Αύξηση της παραγωγικότητας κατά 20%.
  • Φορολογικά έσοδα 7 δισ. ευρώ ετησίως.
  • Οφελος 16,5 δισ. ευρώ στο εμπορικό ισοζύγιο.

Στο υπουργείο Οικονομικών πιστεύουν ότι, εφόσον η οικονομία περάσει σε θετικούς ρυθμούς μεταβολής του ΑΕΠ, αυτό θα έχει ευεργετικά αποτελέσματα στον υπολογισμό του χρέους και κατ΄ επέκταση στη βιωσιμότητά του.
«Αναπτυξιακοί ρυθμοί, πρωτογενή πλεονάσματα και αποκλιμάκωση του χρέους αποτελούν απαραίτητες προϋποθέσεις για να ξαναβγούμε στις αγορές στο τέλος του 2014 ή εντός του 2015, όπως άλλωστε αναφέρουν και ξένοι αναλυτές», λένε χαρακτηριστικά.
Μάλιστα διατυπώνεται η πρόβλεψη πως αν η υλοποίηση του Σχεδίου ξεκινήσει άμεσα είναι δυνατό το τρέχον έτος η ύφεση να περιοριστεί κάτω από το 4%. Η εκτίμηση του αρμόδιου υπουργού Γ. Στουρνάρα είναι ότι η επιτυχία του 10ετούς Σχεδίου απαιτεί τη συμφωνία του ιδιωτικού και του δημόσιου τομέα στις αναπτυξιακές πρωτοβουλίες που θα αναληφθούν σε επίπεδο τομέων και κλάδων της οικονομίας, οι οποίοι αποτελούν τα συγκριτικά πλεονεκτήματα της χώρας.

Οι δυναμικοί κλάδοι της οικονομίας…
Τουρισμός

Προορισμός έσοδα 18 δισ.
Μπορεί να προσφέρει 18 δισ. ευρώ Ακαθάριστη Προστιθέμενη Αξία και 220.000 θέσεις εργασίας. Χρειάζεται ποιοτική αναβάθμιση του προϊόντος «ήλιου και θάλασσας» και της επέκτασής του με κρουαζιέρες, θαλάσσιο τουρισμό, Περιοχές Ολοκληρωμένης Τουριστικής Ανάπτυξης (παραθεριστικές κατοικίες, μαρίνες, λιμάνια για κρουαζιερόπλοια) και την καθιέρωση της Αθήνας και της Θεσσαλονίκης ως προορισμούς για «αστικές αποδράσεις». Πρέπει να δοθεί προτεραιότητα σε Ηνωμένο Βασίλειο, Γερμανία, Σκανδιναβία, Ιταλία, Γαλλία, Ολλανδία. Ταυτόχρονα πρέπει να αναπτυχθούν στρατηγικές διείσδυσης σε αγορές όπως οι ΗΠΑ, Ρωσία και Κίνα. Κεφάλαια μπορούν να κατευθυνθούν σε δύο με τρία συνεδριακά κέντρα, 35 πρόσθετες μαρίνες και τρία με τέσσερα σημεία επιβίβασης – αποβίβασης από κρουαζιερόπλοια. Χρειάζεται τριτοβάθμια Πανεπιστημιακή Σχολή Τουρισμού.
Ενέργεια

Μεγάλο στοίχημα το φυσικό αέριο

Η Ακαθάριστη Προστιθέμενη Αξία της ενέργειας μπορεί να αυξηθεί κατά 9 δισ. ευρώ και να δημιουργηθούν 80.000 θέσεις εργασίας. Οι αλλαγές που υποδεικνύονται είναι στον εξορθολογισμό της κατανάλωσης ενέργειας στα κτίρια και τις μεταφορές όπου μπορεί να προκληθεί επανεκκίνηση του κλάδου της οικοδομής. Είναι εφικτή η υποκατάσταση καυσίμων με τη χρήση της τεχνολογίας και ένας τρόπος είναι η ηλεκτρική διασύνδεση των νησιών. Να γίνει η Ελλάδα διεθνής ενεργειακός κόμβος με τη διέλευση αγωγών μεταφοράς φυσικού αερίου.
Τρόφιμα

Κλειδί η μεταποίηση

Ο κλάδος είναι δυνατό να προσφέρει επιπλέον πλούτο 6 δισ. ευρώ και 140.000 θέσεις εργασίας. Να καθοριστούν εξωτερικές αγορές – στόχοι, όπως η Β. Αμερική, το Ηνωμένο Βασίλειο, η Γερμανία, η Αυστρία και τα Βαλκάνια αλλά και η Ρωσία και η Αυστραλία. Να δημιουργηθεί ένας παγκόσμια αναγνωρισμένος μηχανισμός πιστοποίησης πρωτότυπων ελληνικών προϊόντων. Να αναπτυχθούν τέσσερις έως έξι σύγχρονες μονάδες μεταποίησης και συσκευασίας σε προϊόντα όπως το ελαιόλαδο, οι ελιές, οι ντομάτες και οι πατάτες. Να ιδρυθεί «Εταιρεία Ελληνικών Τροφίμων» (ιδιωτική ή ΣΔΙΤ) που να εξασφαλίζει πρόσβαση σε ξένες αγορές.
Αγροτική Παραγωγή

Σπορά για 120.000 θέσεις εργασίας
Ο εγκαταλελειμμένος αγροτικός τομέας μπορεί να αυξήσει την Ακαθάριστη Προστιθέμενη Αξία του κατά 5 δισ. ευρώ και κατά 120.000 τις θέσεις εργασίας. Πιθανές προτεραιότητες μπορεί να είναι η δημιουργία στρατηγικής για προϊόντα Προστασίας Ονομασίας Προέλευσης (π.χ. μαστίχα, κρόκος, σπαράγγια). Απαιτείται στροφή σε μεγαλύτερες μονάδες και υψηλότερη παραγωγικότητα μέσω της αναδιανομής της καλλιεργήσιμης γης προς όφελος συγκεκριμένων προϊόντων. Μπορούν να χρησιμοποιηθούν δημόσιες εκτάσεις για να μεγαλώσει η κλίμακα παραγωγής, αλλά και να εισαχθούν νέες μέθοδοι και κίνητρα για την αύξηση της παραγωγικότητας της γης. Συνιστάται η ίδρυση νέου οργανισμού τυποποίησης και πιστοποίησης για αγροτικά προϊόντα και μεθόδους (βιολογική γεωργία).

Εμπόριο

Προϋπόθεση οι συγχωνεύσεις

Το εμπόριο είναι δυνατό να δώσει Προστιθέμενη Αξία 4 δισ. ευρώ. Να χαρακτηριστούν οι αστικές και μη περιοχές για εμπορική χρήση με την απελευθέρωση διάθεσης προϊόντων. Χρειάζεται να δημιουργηθούν μεγαλύτερες μονάδες μέσω συγχωνεύσεων και εξαγορών και ταυτόχρονα να επεκταθεί η χρήση του Διαδικτύου. Σημαντικό είναι επίσης να μειωθούν στρεβλώσεις στην αγορά εργασίας, π.χ. κινητικότητα μεταξύ κλάδων, ημερήσιες βάρδιες, αλλά και να απελευθερωθεί η αγορά των φορτηγών δημόσιας χρήσης.
…και πέντε «πυλώνες» ανάκαμψης

Ιδιωτικοποιήσεις

«Καύσιμα» για επενδύσεις 26 δισ.
Υπολογίζεται πως, πέρα από τα έσοδα που θα εισρεύσουν στα κρατικά ταμεία από την πώληση περιουσιακών στοιχείων κατά την εφαρμογή του προγράμματος αποκρατικοποιήσεων, θα υλοποιηθούν παράλληλα επενδύσεις συνολικού ύψους 26 δισ. ευρώ και θα δημιουργηθούν 140.000 νέες θέσεις εργασίας έως το 2020.
Ναυτιλία

Διπλός ρόλος για τους εφοπλιστές

Επίσης σε πρώτο πλάνο στο νέο Σχέδιο θα βρεθεί και η ελληνόκτητη ναυτιλία, η οποία μπορεί να συνδράμει στην έξοδο της χώρας από την ύφεση. Το υπουργείο Οικονομικών σχεδιάζει την προσέλκυση αλλά και επιστροφή ναυτιλιακών επενδύσεων. Ηδη, έχουν ξεκινήσει συζητήσεις με την Ενωση Ελλήνων Εφοπλιστών προκειμένου να συμμετάσχουν στην εθνική προσπάθεια διάσωσης της χώρας, αφενός με αύξηση της συμμετοχής τους στα δημοσιονομικά βάρη και αφετέρου με αυξημένες ναυτιλιακές επενδύσεις στη χώρα.
Νέα τεχνολογία

Φυτώριο πρωταθλητών
Οι ελληνικές εταιρείες που εξειδικεύονται στην πληροφορική, τις τηλεπικοινωνίες και τις νέες τεχνολογίες (πάνω από διακόσιες επιχειρήσεις δραστηριοποιούνται σήμερα σε τεχνολογίες αιχμής σε διάφορους τομείς της οικονομίας) είναι ένα κομμάτι τις ελληνικής αγοράς με πολύ σοβαρές δυνατότητες για διεθνή επέκταση. Η Ελλάδα στο μέλλον, μέσα από συγκέντρωση δυνάμεων, μπορεί να δημιουργήσει διεθνείς πρωταθλητές και σε αυτόν τον κλάδο.

Τράπεζες

«Ενέσεις» ρευστότητας
Με την ολοκλήρωση της ανακεφαλαιοποίησης και της αναδιάταξης μέσω των συγχωνεύσεων και εξαγορών, ο τραπεζικός κλάδος θα είναι σε θέση να βοηθήσει σημαντικά στη αναπτυξιακή πορεία τα επόμενα χρόνια παρέχοντας επαρκή ρευστότητα που είναι απαραίτητη για την επιχειρηματική δράση.

Διπλωματία

Στην υπηρεσία της οικονομίας
Θα ενεργοποιηθεί η οικονομική διπλωματία. Η εικόνα της χώρας έχει μεγάλα περιθώρια αναβάθμισης. Η οικονομική διπλωματία και γενικότερα οι διεθνείς σχέσεις μπορούν να παίξουν πρωταγωνιστικό ρόλο στην προσέλκυση επενδυτών και επιχειρηματιών που θα ενδιαφερθούν για την εγχώρια παραγωγή.

Oι οκτώ αναδυόμενοι «αστέρες»

Οκτώ πολλά υποσχόμενοι κλάδοι προσφέρουν νέες ευκαιρίες. Αυτές καταμετρούνται σε πλούτο 7 δισ. ευρώ και 70.000 θέσεις εργασίας. Πρόκειται για:

  • Τη διαχείριση των αποβλήτων.
  • Την παραγωγή γενόσημων φαρμάκων.
  • Τις ιχθυοκαλλιέργειες.
  • Τον ιατρικό τουρισμό.
  • Τις εξειδικευμένες κατηγορίες τροφίμων.
  • Τη φροντίδα για την τρίτη ηλικία και τους χρόνια ασθενείς.
  • Τη δημιουργία περιφερειακών διαμετακομιστικών κόμβων.
  • Τη δημιουργία προγραμμάτων κλασικών σπουδών.

Για τα γενόσημα μπορεί να αναπτυχθεί εθνική στρατηγική διείσδυσης και με τη χορήγηση κινήτρων. Στις ιχθυοκαλλιέργειες πρέπει να διατηρηθεί η ηγετική θέση σε τσιπούρα και λαβράκι σε ξένες αγορές π.χ. Ιταλία, Ισπανία, αλλά και να μπει σε άλλες όπως Ολλανδία και Ρωσία. Στον ιατρικό τουρισμό μπορεί να γίνει εστίαση σε εξωνοσοκομειακά προγράμματα όπως οφθαλμολογικές επεμβάσεις, αισθητική χειρουργική, αιμοκάθαρση κ.λπ. Στη διαχείριση των αποβλήτων μπορεί να υιοθετηθεί η συστηματική αποτέφρωση, να αυξηθεί το ποσοστό της ανακύκλωσης και να παραχθεί περισσότερη ενέργεια από τα απόβλητα.
Των Κώστα Τσαχάκη – Χρήστου Κολώνα

Το κίνημα “να κάνω κάτι δικό μου”

Νοεμβρίου 14th, 2012

του Χάρη Μακρυνιώτη (*)

Δημοσιεύθηκε στο euro2day.gr 07:54 – 13/11/12

Οι οριζόντιες και ισοπεδωτικές διαπιστώσεις, όπως και οι πολιτικές, τελικά αρέσουν. Είναι εύκολες, κατανοητές και γρήγορες. Το μόνο αρνητικό τους είναι ότι δεν λύνουν προβλήματα, αλλά αποπροσανατολίζουν, πολώνουν και προκαλούν σύγχυση.

Λατρεία για το οριζόντιο και στην περίπτωση του κυρίαρχου σήμερα trend της επιχειρηματικότητας, ενός κινήματος αντίστοιχης δυναμικής με εκείνο του “δεν πληρώνω”.

Είναι το κίνημα του “να κάνω κάτι δικό μου”.

Για μία ακόμη φορά, χωριζόμαστε στα δύο.

Για τους μεν, η επιχειρηματικότητα ξαφνικά θα δώσει λύσεις σε όλα μας τα οικονομικά και μη αδιέξοδα.
Είναι η απόλυτη απάντηση, η θεραπεία για κάθε δεινό, γι’ αυτό και θα πρέπει να τη στηρίξουμε. Γενικώς, οριζοντίως και με αδιαπραγμάτευτο τρόπο.

Για τους δε, αποτελεί την απόλυτη έκφραση ενός αποτυχημένου καπιταλιστικού συστήματος, που πεθαίνει. Δεν είμαστε και σίγουροι τι ακριβώς εννοούμε, αλλά σε κάθε περίπτωση επιχειρηματίας ίσον διαφθορά.

Πριν πάρουμε θέση (θέλουμε, δε θέλουμε να στηρίξουμε επιχειρηματίες), ας δουμε συνοπτικά κάποια μεγέθη:

Συνολικά, διπλάσιες επιχειρήσεις ανά κάτοικο στην Ελλάδα της κρίσης σε σχέση με την Ευρώπη. Ο υψηλός αριθμός οφείλεται στον διπλάσιο αριθμό των πολύ μικρών επιχειρήσεων και όχι τις άλλες κατηγορίες. Η παραγωγικότητα στις μικρές, μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις είναι κοντά ή άνω του μέσου όρου. Στις πολύ μικρές, πέφτει στο μισό και είναι σχεδόν 40% χαμηλότερη του ευρωπαϊκού μέσου όρου.

Άρα, πρέπει α εξαφανίσουμε τις μικρές και νέες επιχειρήσεις ή μήπως να τις στηρίξουμε μαζικά;

Άλλη μία οριζόντια αντιμετώπιση, τη στιγμή που πρέπει πρώτα συλλογικά να απαντήσουμε στο ερώτημα τι είδους επιχειρήσεις ή επιχειρηματίες θέλουμε. Κατόπιν ας στηρίξουμε αυτούς που επιλέξαμε.

Κατηγορία 1: Να ανοίξουμε ένα “μαγαζί στο παιδί”

Περισσότερο κυρίαρχο την προηγούμενη δεκαετία, και απόλυτο αντίδοτο στην αποτυχία εισαγωγής σε κάποιο ΑΕΙ ή ΤΕΙ. Τα δύο διαλυτικά στοιχεία είναι το “μαγαζί” και ο “παιδί”.

Κατηγορία 2: Από το video club στο νέο σουβλάκι

Κάθε τέτοιο trend είναι κρίκος στην ατέρμονη αλυσίδα video club – καφετέρια- μπαρ – νέο σουβλάκι – παγωμένο γιαούρτι – cupcake. Απόδειξη της συνέχειας της φυλής μας, μας ακατανόητης ανάγκης να ακολουθήσουμε τάσεις στις οποίες ξέρουμε από πριν τι ένα ελάχιστο ποσοστό θα επιβιώσει, αλλά είμαστε εξαιρετικά βέβαιοι ότι θα ανήκουμε σε αυτό.

Κατηγορία 3: Η επιδότηση ως αυτοσκοπός  

Η επιχείρηση ως όχημα για τη λήψη επιδότησης. Το επιχειρηματικό σχέδιο φτιάχνεται πρόχειρα για τους σκοπούς της επιχορήγησης και δεν είναι εργαλείο στρατηγικής. Το ποσοστό απορρόφησης κονδυλίων ανεβαίνει, αλλά η κατανομή πόρων είναι αναποτελεσματική.

Κατηγορία 4: Η δεύτερη ή η τρίτη γενιά όχι ως εξέλιξη, αλλά ως τέρμα

Εταιρίες με ιστορία δεκάδων χρόνων περνούν στα χέρια της επόμενης γενιάς. Όταν η επιχείρηση αντιμετωπίζεται ως όχημα για την κάλυψη προσωπικών αναγκών και επιλογών lifestyle αποκτά αυτόματα ημερομηνία λήξης.

Κατηγορία 5: Η επιχειρηματικότητα ως εναλλακτική μιας καριέρας στο δημόσιο

Κάποιοι από όσους ονειρεύονταν μια καριέρα σε υπουργείο επιλέγουν τον δρόμο της επιχειρηματικότητας, όχι από ουσιαστική επιλογή, αλλά από ανάγκη. Είναι όμως ένας (εν δυνάμει) δημόσιος υπάλληλος ο ιδανικότερος επικεφαλής μιας νέας επιχείρησης;

Κατηγορία 6: Η επιχειρηματικότητα ως όχημα διαφθοράς

Σαφές.

Κατηγορία 7: H επιχειρηματικότητα ως μέσο για να μεταμορφώσει κάποιος την κοινότητά του

Το μεγάλο κύμα “κοινωνικής επιχειρηματικότητας” που συνεχώς μεγεθύνεται αποκτά τεράστια αξία σε κοινωνικά δυσβάσταχτες περιόδους όπως η τωρινή. Και προφανώς είναι ευπρόσδεκτη, αν και όχι πάντα όσο θα έπρεπε αποτελεσματική.

Κατηγορία 8: Η επιχειρηματικότητα ως όνειρο ζωής, πάθος και αφοσίωση

Μπορεί να είναι μικρό ή μεγάλο το εγχείρημα. Ένα ξυλουργείο, μια τουριστική μονάδα 15 κλινών, έως και μια νέα τράπεζα, με κινητήρια δύναμη τον επαγγελματισμό, τη συνεχή αναζήτηση για το ποιοτικότερο και ανταγωνιστικότερο προϊόν, την υψηλότερου επιπέδου εξυπηρέτηση, την εξέλιξη του προσωπικού. Και το θεμιτό κέρδος, φυσικά.

Ας σκεφτούμε ποιες από τις ενδεικτικές αυτές κατηγορίες επιχειρηματιών προτιμούμε ως σύνολο. Και ας το πούμε δυνατά και καθαρά.

Αφού το σκεφτούμε και το πούμε, το 80% των επιχειρήσεων θα παραμείνει στις 6 πρώτες κατηγορίες. Δύσκολο να το αλλάξει κανείς αυτό. Όχι μόνο στην Ελλάδα. Διεθνώς. Και δυστυχώς, αυτό το 80% θα παραμείνει θορυβώδες, αυθάδες και θα στερεί πόρους από το άλλο 20%.

Μόνη ελπίδα να μεταφέρουμε μέρος της ενέργειάς μας στο υπόλοιπο 20%. Είναι αυτές οι εταιρίες που μπορούν να φέρουν το 80% του οφέλους. Το 80% των βιώσιμων θέσεων εργασίας. Το 80% της βιώσιμης προστιθέμενης αξίας. Και θα αποτελέσουν το 100% της έμπνευσης, της αλλαγής και της ανάπτυξης, για την οποία όλοι μιλάμε αδιακρίτως.

Πρέπει να στηρίξουμε κατά προτεραιότητα και στοχευμένα αυτό το 20% των επιχειρήσεων, όχι ως γραφικές εκφάνσεις μιας trendy επιχειρηματικότητας, αλλά ως στιβαρή απόδειξη του περίφημου νέου μοντέλου ανάπτυξης, καθώς και της στροφής στον τρόπο ζωής μας.

Μέσα σε αυτό το 20% κρύβονται οι νέες τράπεζες, οι νέες ασφαλιστικές εταιρίες, οι νέες εταιρίες τροφίμων, οι νέες εταιρίες τεχνολογίας, αλλά και οι μικρές μονάδες αγροτικής παραγωγής, οι μικρές τουριστικές μονάδες, οι συμμαζεμένες και συνετές προσπάθειες σε τοπικό επίπεδο, που λαμβάνουν υπόψη συγκριτικά πλεονεκτήματα και ανάγκες. Με λιγότερο “εμπόριο”, λιγότερη “διαμεσολάβηση” και περισσότερη προστιθέμενη αξία. Ακόμη και το παγωμένο γιαούρτι, αν φτιάχνεται με πάθος και σχέδιο.

Τι χρειάζονται οι επιχειρήσεις αυτές; Γνώση, πρόσβαση σε αγορές, λιγότερη γραφειοκρατία και κεφάλαια, με τη σειρά αυτή. Όχι με την αντίστροφη. Εννέα στους δέκα νέους επιχειρηματίες που συναντώ θεωρούν ότι η πρωταρχική τους προτεραιότητα είναι τα κεφάλαια. Όταν τους ρωτώ τι θα έκαναν με 10 εκατομμύρια διαθέσιμα σήμερα, οι 9 στους 10 δίνουν απάντηση λειψή. Πολλοί θα προτιμούσαν ίσως να πάρουν τα χρήματα και απλώς να κλείσουν το “μαγαζί”. Προφανώς και τα χρήματα είναι αναγκαία, αλλά δεν είναι η λύση στα δεινά. Απαιτούνται σχέδιο, γνώση και η περίφημη εξωστρέφεια (παρεμπιπτόντως, εξωστρέφεια δε σημαίνει μόνο εξαγωγές στην Κίνα, αλλά και κατανόηση των αναγκών του πελάτη στη διπλανή γωνία).
Συμπέρασμα: Η “έκρηξη” της επιχειρηματικότητας δεν είναι ούτε πανάκεια, ούτε καταστροφή. Είναι ένα εργαλείο  οικονομικής ανάπτυξης. Τι ακριβώς επιχειρηματικότητα θέλουμε θα πρέπει να το αποφασίσουμε εμείς. Το αν προτιμούμε “μαγαζιά” ή βιώσιμες μονάδες πρέπει να είναι συνειδητή οικονομική και κοινωνική επιλογή. Γιατί αυτή η επιλογή θα πρέπει μετά να συνοδευτεί από στήριξη με τεχνογνωσία, δικτύωση και κεφάλαια. Δεν μπορούμε πλέον να μιλούμε γενικώς και να υπερθεματίζουμε ή να απορρίπτουμε. Έχουμε λιγοστές αντοχές, δυνάμεις και πόρους που πρέπει να κατανείμουμε συνειδητά. Και, επιτέλους, όχι οριζόντια.

(*) Ο κ. Μακρυνιώτης είναι Managing Director της Endeavor Greece.

Time to Be a Boss – Είναι η στιγμή να γίνεται εσείς Επιχειρηματίας. Αποχαιρετίστε το Αφεντικό σας!

Ιουλίου 27th, 2012

Σύμφωνα με μία μελέτη, περισσότεροι από τους μισούς εργαζόμενους δεν είναι ικανοποιημένοι από την εργασία τους. Με άλλα λόγια, οι περισσότεροι εργαζόμενοι δεν είναι ευτυχισμένοι, ικανοποιημένοι, παραγωγικοί, πιστοί, εμπνευσμένοι από την τωρινη τους απασχόληση και θα άλλαζαν «πλοίο» μόλις μία νέα ευκαιρία θα παρουσιαζόταν. Ωστόσο όμως αυτό δεν είναι πρόβλημα δικό τους, αλλά των εταιρειών και των υπευθύνων που τους κατευθύνουν.

Εάν λοιπόν έχετε αποφασίσει να «εγκαταλείψετε το πλοίο», μην αναζητήσετε εργασία σε άλλη μία «προβληματική» επιχείρηση. Κάντε κάτι πιο ριψοκίνδυνο: Αποχαιρετίστε το Αφεντικό σας και «τρέξτε» τη δική σας επιχείρηση. Κάντε την ιδέα που εδώ και πολύ καιρό έχετε στο μυαλό σας, κερδοφόρα επιχείρηση. Οποιαδήποτε και αν είναι η ειδικότητά σας, ξεκινήστε σήμερα το σχεδιασμό για την απόδραση από την «φυλακή» μιας εταιρείας.

Αξιολογείστε τις επιλογές –εργασία ως ανεξάρτητος συνεργάτης …, δημιουργία της δικής σας επιχείρησης…, αγορά μιας υπάρχουσας επιχείρησης.

Σίγουρα υπάρχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της κάθε εναλλακτικής. Εάν κάνετε μία προσεκτική ανάλυση, θα δείτε αυτό που πολλοί έμπειροι επιχειρηματίες έχουν ανακαλύψει: Ο δείκτης ρίσκου & ανταμοιβής είναι μικρότερος όταν αγοράζετε μια υπάρχουσα επιχείρηση.

Ομολογουμένως, ως, ανεξάρτητος συνεργάτης (free lancer) το ρίσκο σας είναι μηδαμινό. Τα αρχικά κόστη και τα κόστη διοίκησης είναι περιορισμένα. Ωστόσο, χωρίς τη δυνατότητα της μόχλευσης της εργασίας με εργαζόμενους, τα έσοδα είναι περιορισμένα μέχρι της δικής σας προσωπικής δυνατότητας.

Ξεκινώντας τη δική σας επιχείρηση (start-up), το ρίσκο είναι σαφέστατα μεγαλύτερο. Οι περισσότερες νέες επιχειρήσεις (start-up) αμφιταλαντεύονται για κάποιο διάστημα και τελικά κλείνουν το 40% στο πρώτο έτος και το 80% μέσα σε πέντε έτη.

Από την άλλη πλευρά, αγοράζοντας μία υφιστάμενη επιχείρηση, μειώνετε το επιχειρηματικό κίνδυνο και δημιουργείτε ελπίδες για αύξηση του κέρδους.

Υπάρχουν πολύ τέτοιοι λόγοι υπέρ της αγοράς μιας υφιστάμενης επιχείρησης:
Αποδεδειγμένο Concept. Αγοράζοντας μία υφιστάμενη επιχείρηση αγοράζεται μία ήδη λειτουργούσα επιχείρηση με track record σε πελάτες, προμηθευτές, οικονομικά στοιχεία, κλπ.
Όνομα (Brand Name). Αγοράζετε ένα brand Name. Τα τρέχοντα οφέλη από ενέργειες marketing και δικτύωσης που έχει κάνει ο προηγούμενος ιδιοκτήτης, μεταφέρονται σε εσάς. Όταν έχεις ήδη αναγνωρισμένη την εταιρεία σου στην αγορά, είναι πολύ ευκολότερο να προσεγγίσεις νέους πελάτες απ’ ότι όταν πρωτο-μπαίνεις στην αγορά.
Σχέσεις. Με την αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης, αγοράζετε επίσης τη βάση δεδομένων των πελατών και προμηθευτών, η οποία χρειάστηκε χρόνος και κόπος για να δημιουργηθεί. Είναι επίσης κοινή πρακτική ότι ο Πωλητής παραμένει για λίγο διάστημα στην επιχείρηση για να μεταφέρει στον αγοραστή τις σχέσεις με τους Προμηθευτές και Πελάτες.
Επικέντρωση. Όταν αγοράζετε μία επιχείρηση, μπορείτε να αρχίζετε να δουλεύετε για την βελτίωση και ανάπτυξή της, αμέσως. Ιδρύοντας μία επιχείρηση «από το μηδέν», από την άλλη, πρέπει να διαθέσετε χρόνο και χρήμα για την διευθέτηση των βασικών αναγκών, όπως κομπιούτερ, τηλέφωνα, έπιπλα και διαδικασίες, τα οποία δεν δημιουργούν άμεσα έσοδα.
Άνθρωποι. Σε μία εξαγορά, ένα από τα πιο πολύτιμα και σπουδαία assets που αγοράζει κανείς είναι οι άνθρωποι. Πήρε χρόνο στον Πωλητή να επιλέξει αυτούς τους εργαζόμενους, να τους αναπτύξει και να τους εμφυσήσει την κουλτούρα της επιχείρησης. Με την σωστή ομάδα, όλα είναι ικανά να επιτευχθούν. Με σωστά εκπαιδευμένους ανθρώπους θα έχετε μεγαλύτερη ελευθερία κινήσεων, είτε για περισσότερες διακοπές, είτε με την οικογένειά σας, κλπ. Όταν οι ιδιοκτήτες start-up και οι ανεξάρτητοι συνεργάτες (free lancers) πηγαίνουν διακοπές, μαζί τους πηγαίνει και η επιχείρηση.
Ρίσκο. Ακόμη και μετά από όλα αυτά τα πλεονεκτήματα, υπάρχουν αρκετοί επιχειρηματίες που υποστηρίζουν ότι είναι φθηνότερο και με λιγότερο ρίσκο, η ίδρυση μιας επιχείρησης «από το μηδέν», παρά η αγορά μιας υφιστάμενης. Αλλά το ρίσκο είναι σχετικό. Ένας αγοραστής δύναται να πληρώσει 200.000€ για μία υφιστάμενη επιχείρηση με κερδοφορία π.χ. 40.000€ ή να διαθέσει 100.000€ για την ίδρυση μιας επιχείρησης, η οποία προβλέπεται ότι θα έχει κερδοφορία 50.000€ μετά την τριετία.

Γινόμενοι οι ίδιοι Επιχειρηματίες, σίγουρα παίρνετε ρίσκο. Όταν αγοράζετε μία υφιστάμενη επιχείρηση, τότε παίρνετε προ-υπολογισμένο ρίσκο που περιορίζει κάποιες από τις παγίδες και το ενδεχόμενο αποτυχίας που είναι σε μεγαλύτερο βαθμό σε ένα start-up.

Επιχειρηματικές ευκαιρίες σε περιόδους ύφεσης

Απριλίου 22nd, 2012

Αρκετές φορές είναι εύκολο να μην βλέπουμε τις ευκαιρίες, όταν περιτριγυριζόμαστε από αυτές, Ειδικά εάν ζούμε σε ένα περιβάλλον που δημιουργεί συνεχώς νέες ευκαιρίες. Με το σημερινό τρόπο ζωής, της ταχύτητας και των γρήγορων αλλαγών, η ικανότητα της αναγνώρισης επιχειρηματικών ευκαιριών που μας περιτριγυρίζουν, μπορεί να είναι δύσκολη υπόθεση. Η βιασύνη της καθημερινότητας, πολλές φορές μας δυσκολεύει να οραματιστούμε τις αλλαγές που επίκεινται στη ζωή μας. Ωστόσο, είναι πολύ πιθανό να ξεπεράσουμε αυτή τη δυσκολία, και ένας τρόπος είναι μέσω ανεύρεσης μιας Επιχείρησης Προς Πώληση. Παρακάτω θα σας παρουσιάσουμε, γιατί η απόκτηση της δικής σας επιχείρησης, μπορεί ουσιαστικά να αλλάξει την ζωή σας.

Μερικοί άνθρωποι αισθάνονται να αξιοποιούν πολλές επιχειρηματικές ευκαιρίες, αλλά αυτό δεν είναι ο κανόνας. Ο κόσμος αλλάζει και εξελίσσεται συνεχώς και, σαν αποτέλεσμα, αυτό σημαίνει ότι νέες ευκαιρίες δημιουργούνται συνεχώς. Η ικανότητα να αναγνωρίζει αυτές τις νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες είναι μια επιδεξιότητα η οποία θα σας ανταμείψει γενναιόδωρα εάν την αναπτύσσετε κατά τη διάρκεια του χρόνου.

Ψάχνοντας Επιχειρήσεις προς Πώληση είναι, φυσικά, ο ευκολότερος τρόπος για να ερευνήσετε τι είδους επιχειρηματικές ευκαιρίες υπάρχουν στην αγορά. Δεν υπάρχει έλλειψη στην αγορά από καλές και αξιόλογες Επιχειρήσεις προς Πώληση, και με λίγη προσεκτική έρευνα μπορείτε να βρείτε μία που να ταιριάζει σε εσάς.

Αγοράστε μια Επιχείρηση και Επενδύστε στο Μέλλον

Υπάρχουν πολλοί λόγοι για να έχετε τη δική σας επιχείρηση. Καταρχήν, εκείνοι που έχουν τη δική τους επιχείρηση είναι λιγότερο ευάλωτοι στις πτώσεις και αναταράξεις της αγοράς εργασίας. Αν και όταν η αγορά εργασίας είναι σε ύφεση, μπορεί πιθανά να επηρεάσει και την επιχείρησή σας, δεν είναι το ίδιο με το να είστε μέρος της αγοράς εργασίας.

Για παράδειγμα, εάν η οικονομία είναι σε ύφεση, μπορείτε να προσαρμόσετε τις στρατηγικές και τακτικές σας με ποικίλους τρόπους. Πιθανά να αλλάξετε τον τρόπο με τον οποίο φτάνετε στους πελάτες σας, πιθανά να γίνετε πιο επιθετικοί προς της αγορά σας ή να αλλάξετε το μοντέλο επιχειρηματικής δράσης σας. Σε αντίθεση, εάν είστε στην αγορά εργασίας και η δουλειά σας καταργείται, ή μειώνονται οι θέσεις εργασίας, τότε η μόνη σας διέξοδος είναι η αναζήτηση εργασίας σε άλλον εργοδότη. Αγοράστε μία Επιχείρηση προς Πώληση, και έτσι απαλλάσσεστε από τέτοιου είδους προβλήματα.

Ωστόσο, η επιχειρηματικότητα δεν είναι χωρίς ρίσκο. Όταν επενδύετε σε μία Επιχείρηση προς Πώληση, έχετε ένα μεγαλύτερο βαθμό ελέγχου της μοίρας σας. Επιπλέον, εάν χρειαστεί, μπορείτε να πουλήσετε την επιχείρησή σας. Εάν έχετε διατηρήσει την
επιχείρησή σας κερδοφόρα, τότε δεν υπάρχει κανένας λόγος να μην είναι ελκυστική σε οποιονδήποτε.

Παίρνοντας την απόφαση για την Αγορά μιας Επιχείρησης, είναι αδιαμφισβήτητα μια μεγάλη απόφαση. Με δεδομένο αυτό, δεν χρειάζεται να βιαστείτε προς αυτήν την κατεύθυνση. Πάρτε όσο χρόνο χρειάζεστε, συμβουλευτείτε ειδικούς. Εμπιστευτείτε το ένστικτό σας και διπλο-ελέγξετε τα δεδομένα. Είναι μεγάλη η πρόκληση να κατέχετε τη δική σας επιχείρηση, και με τη σωστή προσέγγιση μπορείτε να βρείτε αυτή που θα εκπληρώσει τις προσδοκίες σας.

Αποτίμηση αναδυόμενων τεχνολογικών επιχειρήσεων (Emerging Technology Businesses)

Μαρτίου 21st, 2012

Η εκτίμηση της αξίας παραδοσιακών επιχειρήσεων βασίζεται, όπως έχουμε περιγράψει και σε προηγούμενα posts, στα κέρδη, στα πάγια, στα κόστη και σε ιστορικά δεδομένα. Οι “τεχνολογικά αναδυόμενες επιχειρήσεις” παρουσιάζουν μία σημαντική πρόκληση αποτίμησης, από τη στιγμή που τυπικά έχουν περιορισμένα έσοδα, μικρή αξία παγίων και –το πιθανότερο- ζημίες, και μικρή διάρκεια ζωής.

Υπάρχουν αρκετοί μοναδικοί παράγοντες που πρέπει να αποτιμηθούν σε μία “επιχείρηση τεχνολογίας” (technology company). Οι κλασικοί παράγοντες που αποτιμούνται στις κλασικές επιχειρήσεις, είτε δεν είναι εμφανώς παρόντες στις “επιχειρήσεις τεχνολογίας”, είτε έχουν πολύ μικρή συνεισφορά στην αποτίμηση αυτών. Οι τυπικές μέθοδοι αποτίμησης αποτιμούν Πάγια ή/και Κέρδη για τον προσδιορισμό της αξίας. Λειτουργούσες επιχειρήσεις συνήθως αποτιμώνται με βάση τα προσδοκώμενα, βασισμένα στη παρελθούσα πορεία. από την άλλη πλευρά, οι “επιχειρήσεις τεχνολογίας”, τις περισσότερες φορές έχουν περιορισμένα έσοδα, πολύ μικρή διάρκεια ζωής και το πιθανότερο ζημιές για όλη την προηγούμενη περίοδο.

Τις περισσότερες φορές μία “επιχείρηση τεχνολογίας” δεν έχει άμεσο ανταγωνιστή (peer group or competitors) έτσι ώστε να γίνει μία συγκριτική ανάλυση (benchmark performance). Έτσι οι επενδυτές σε “επιχειρήσεις τεχνολογίας” κοιτούν περισσότερο προς το μέλλον, με μία προοπτική ανάπτυξης.
Παρακάτω παρατίθενται κάποιοι παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία αποτίμησης μιας “επιχείρησης τεχνολογίας” σε αντιδιαστολή με μία παραδοσιακή επιχείρηση.

Απουσία Παγίων στοιχείων και Αποθεμάτων – Οι “επιχειρήσεις τεχνολογίας” δεν επενδύουν σημαντικά ποσά σε Γη, Κτίρια, και Λοιπά Πάγια στοιχεία, ενώ το μεγαλύτερο μέρος της αξίας τους προέρχεται από Ασώματα Πάγια (intellectual property). Από τι στιγμή που το προϊόν/υπηρεσία που παράγουν είναι ηλεκτρονικά (electronic bits & bytes), δεν υπάρχει Απόθεμα για να συζητήσουμε.

Οι Μελλοντικές εκτιμήσεις είναι πολύ Σημαντικές – Η αποτίμηση των “τεχνολογικά αναδυόμενων επιχειρήσεων”, βασίζεται σε προσδοκώμενα μελλοντικά εισοδήματα από τη πώληση Διανοητικής Αξίας (intellectual property).
Οι προβλέψεις συμπεριλαμβάνουν υποθέσεις αναφορικά με τη ζήτηση των προϊόντων/υπηρεσιών που παράγουν, ανάπτυξη πωλήσεων, ανταγωνισμό, εναλλακτικές τεχνολογίες, μακρο-οικονομικά στοιχεία, κλπ.

Κόστος Κεφαλαίου – Μία άλλη δυσκολία στην αποτίμηση των “τεχνολογικών επιχειρήσεων”, είναι ο προσδιορισμός τους Κόστους Κεφαλαίου. Πολλές “τεχνολογικές επιχειρήσεις“ εξαρτώνται από τη χρηματοδότηση του απασχολούμενου Κεφαλαίου. Πολλές το χρηματοδοτούν με μετατρέψιμα ομόλογα, άλλες με δάνεια, άλλες με V.C., κάνοντας την εκτίμηση πολύ δύσκολη. Γενικά, η εκτίμηση του Κόστους Κεφαλαίου από ιστορικά δεδομένα είναι περισσότερο δύσκολη με “τεχνολογικές επιχειρήσεις” που έχουν μικρή διάρκεια  ζωής.

Management team – ενώ μία καλή ιδέα ίσως να έχει σημαντική αξία, χωρίς τη συνοδεία καλής διοικητικής ομάδας ίσως να μην στεφτεί με επιτυχία. Μια δυνατή διοικητική ομάδα, έχει σημαντικά μεγαλύτερη αξία από κάθε άλλο παράγοντα.

Διανοητική αξία – Intellectual Property – Η μεγαλύτερη χρήση του κεφαλαίου μιας “τεχνολογικής επιχείρησης” γίνεται για τη δημιουργία της διανοητικής αξίας της επιχείρησης (company’s intellectual property). Έτσι, ο εκτιμητής πρέπει να αναλύσει τον τρόπο «κτισίματος» της διανοητικής αξίας, για να την εκτιμήσει αποτελεσματικά. Ο εκτιμητής –εάν δεν υπάρχει προηγούμενο ιστορικό πωλήσεων- πρέπει να κάνει έρευνα αγοράς για να εκτιμήσει τη δυνατότητα διείσδυσης των προϊόντων, πριν καταλήξει στην αξία της επιχείρησης.

Είναι ξεκάθαρο ότι η αποτίμηση μιας “τεχνολογικής επιχείρησης” προς Πώληση πρέπει να γίνεται από έναν εξειδικευμένο αξιολογητή με αυτό το αντικείμενο, με γνώση σε τρέχοντα δεδομένα και τάσεις αγοράς,  έτσι ώστε να μπορεί να καταλήξει σε μία αποτίμηση αξιόλογη και ικανά εμπεριστατωμένη.

Ξενοδοχεία προς πώληση – Οι μεγάλες ευκαιρίες

Φεβρουαρίου 28th, 2012

Η προοπτική ανάπτυξης της τουριστικής βιομηχανίας στα αμέσως επόμενα χρόνια θα είναι εντυπωσιακή για πολλούς λόγους. Καταρχήν, οι άνθρωποι ταξιδεύουν περισσότερο και ειδικά προς χώρες της Μεσογείου που προσφέρουν ήλιο και θάλασσα. Επιπλέον παράγοντες αποτελούν οι αύξηση στις αεροπορικές μετακινήσεις με τις ευκολίες που προσφέρει το internet και το e-booking στην αναζήτηση προσφορών και την άμεση σύγκριση τιμών και προσφερόμενων υπηρεσιών.

Σίγουρα υπάρχουν πολλές ευκαιρίες με «Ξενοδοχεία προς Πώληση»και σε κάποια από αυτά ίσως να κρύβεται μια μεγάλη ευκαιρία. Αν και κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική, δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι η αγορά ενός ξενοδοχείου κρύβει σημαντικές προοπτικές. 

Η Τοποθεσία είναι Πάντοτε ο ποιο κρίσιμος Παράγοντας να αξιολογηθεί

Τα ξενοδοχεία με κάποιο τρόπο  έχουν χαρακτηριστικά με την αγορά του real estate και αυτό επηρεάζει την αξία τους. Η αξία τους και η προοπτική τους επηρεάζεται σημαντικά από την τοποθεσία τους και τις κοινωνίες που εξυπηρετούν. Όταν σκεφτόσαστε την αγορά ενός ξενοδοχείου, πρέπει να σκεφτόσαστε ότι επενδύετε επίσης και στο real estate. Κατά συνέπεια, η τοποθεσία είναι σημαντική.

Όταν σκεφτόσαστε για την αγορά ενός ξενοδοχείου προς πώληση, είναι σημαντικό να σκεφτείτε γιατί κάποιος έχει αποφασίσει την πώλησή του. Ίσως να υπάρχουν προσωπικοί λόγοι ή λόγοι ρευστότητας. Ωστόσο είναι δική σας δουλειά να καταλάβετε όλους τους λόγους (ή τους πραγματικούς λόγους) για τους οποίους ένα ξενοδοχείο είναι προς Πώληση.

Αφού η τοποθεσία είναι κρίσιμος παράγοντας για την επιτυχία ενός ξενοδοχείου, εσείς πρέπει να «διαβάσετε» όλη την γύρω περιοχή. Είναι σημαντικό να καταλάβετε αν πρόκειται να αλλάξει κάτι στην γύρω περιοχή τους επόμενους μήνες ή έτη. Για παράδειγμα, ίσως στην περιοχή να πρόκειται να ανοίξει ένα εργοστάσιο που θα υποβαθμίσει το τοπικό περιβάλλον και την αισθητική. Αυτό το γεγονός, φυσικά, αλλάζει όλη την εξίσωση για την λήψη απόφασης αγοράς ή πώλησης ενός ξενοδοχείου. 

Η κατάσταση των εγκαταστάσεών του

Ενώ η τοποθεσία διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στην αγορά ή μη ενός ξενοδοχείου, είναι ο μοναδικός παράγοντας. Η κατάσταση των εγκαταστάσεών του είναι επίσης κυρίαρχος παράγοντας σε συνδυασμό με την τιμή αγοράς του (και ειδικά στην περίπτωση που θα το αγοράσετε εξ’ ολοκλήρου. Όλοι οι παράγοντες που υπάρχουν για την αγορά ενός σπιτιού ή διαμερίσματος, υπάρχουν και στην αγορά ενός ξενοδοχείου, αλλά  θα πρέπει να πολλαπλασιαστούν επί 10, ή 20, ή 50, ή και περισσότερο, για να δείξουν την σημασία τους.

Εάν ενδιαφέρεστε για την αγορά ενός ξενοδοχείου, τότε πρέπει να είστε σίγουροι ότι οι εγκαταστάσεις του ξενοδοχείου είναι σε αρμονία με το ποσό των χρημάτων που θα δώσετε για να το αγοράσετε και για να το ανακατασκευάσετε. Αποτυχία εκτίμησης αυτού του παράγοντα ίσως να σας απογοητεύσει χωρίς όμως δρόμο επιστροφής.

 Εν κατακλείδι, πολλά ξενοδοχεία προς πώληση μπορεί να είχαν μία καλή προηγούμενη οικονομική πορεία. Εξετάστε τις προοπτικές στο μέλλον σε συνδυασμό με τις πιθανές αλλαγές στην ευρύτερη περιοχή και επίσης αξιολογείστε εξονυχιστικά την φυσική κατάσταση του ξενοδοχείου (εγκαταστάσεις, facilities, κλπ) καθώς και το κόστος ανακατασκευής του, καθώς και ποια κατηγορία ανθρώπων το επισκέπτονταν, γιατί το επισκέπτονταν, με τι άλλο συνδύαζαν την παραμονή τους σε αυτό το ξενοδοχείο, κ.λ.π.

Tα EBITDA δεν είναι τα Cash Flow

Ιανουαρίου 10th, 2012

Υπάρχει σύγχυση μεταξύ EBITDA (Earnings Before Interest, Depreciation, and Amortization) και ταμειακής Ροής (Cash Flow). Το EBITDA χρησιμοποιούταν από το 1980 κυρίως στο LBO (Leverage BuyOut) από τις εξαγοράζουσες εταιρείες για να υπολογιστεί το ύψος του δανείου που μία εταιρεία θα μπορούσε να λάβει για να επιτευχθεί η εξαγορά. Η τιμή εξαγοράς και το δάνειο συνυπολογίζονταν πολλές φορές για να εξαχθεί ο πολλαπλασιαστής EBITDA, ο οποίος όμως διαφοροποιούταν από εταιρεία σε εταιρεία και πολλές φορές οδηγούσε σε σύγχυση αναφορικά με την ικανότητα της εταιρεία να παράγει cash flow.

Το EBITDA, εξ’ ορισμού, δεν λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες σε κεφαλαιουχικές επενδύσεις (capital expenditures), τις ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης (working capital requirements), τις αποπληρωμές δανείων (current debt payments), τους φόρους  (taxes), και άλλα σταθερά-πάγια κόστη που δεν πρέπει να αγνοούνται. Οι ροές (cash) που απαιτούνται για την χρηματοδότηση αυτών των υποχρεώσεων, για να μπορεί η επιχείρηση να αναπτύσσεται, ή να διατηρήσει τη τρέχουσα κερδοφόρα λειτουργία της, επηρεάζει σημαντικά το EBITDA.

Ποια είναι τα κόστη που αν δεν συμπεριληφθούν στον υπολογισμό του EBITDA οδηγούν σε υπερεκτίμηση των λειτουργικών ταμειακών ροών (operating cash flows):

Κεφαλαιουχικές επενδύσεις (Capital Expenditures)

Συγκεκριμένοι κλάδοι, όπως η ναυτιλία, η βιομηχανία, οι τηλεπικοινωνίες, αερομεταφορές, κλπ απαιτούν υψηλές επενδύσεις σε εξοπλισμό και μηχανήματα (ongoing or up front investments). Το EBITDA δεν λαμβάνει υπόψη τις κεφαλαιουχικές επενδύσεις (capex). Ουσιαστικά, με αυτό τον τρόπο μειώνονται τα λειτουργικά έξοδα και αυξάνεται το EBITDA.

Αποσβέσεις (Depreciation)

Εταιρείες με υψηλά πάγια όπως τηλεπικοινωνίες, εταιρείες μεταφορών, κλπ διαφοροποιούν σημαντικά τις ταμειακές τους ροές ανάλογα το πώς χρησιμοποιούν τις αποσβέσεις και τις κεφαλαιουχικές επενδύσεις. Προσθέτοντας στο EBITDA όλες τις αποσβέσεις, χωρίς να γίνονται κεφαλαιουχικές επενδύσεις, θα οδηγήσει σε υπερεκτίμηση των ταμιακών ροών. Από την άλλη πλευρά, μη προσθέτοντας πίσω τις αποσβέσεις οδηγούμαστε σε υποεκτίμηση των ταμειακών ροών ειδικά όταν η εταιρεία χρησιμοποιεί επιταχυνόμενη μέθοδο αποσβέσεων..

Ανάγκες σε Κεφάλαιο Κίνησης (Working Capital Adjustments)

Οι επιχειρήσεις χρειάζεται να επενδύουν ένα μέρος των εσόδων τους για να διατηρήσουν την ανάπτυξή τους. Το EBITDA δεν λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης (τη διαφορά του κυκλοφορούν ενεργητικού από τις τρέχουσες υποχρεώσεις) και τις ανάγκες σε διαθέσιμα για την διευθέτηση των καθημερινών αναγκών. Αγνοώντας τις ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης υποθέτουμε ότι μία εταιρεία πληρώνεται πριν ακόμα πουλήσει τα προϊόντα της. Οι περισσότερες επιχειρήσεις πρώτα πωλούν τα προϊόντα τους και κατόπιν εισπράττουν. Αυτή η σχέση μεταξύ Πηγών και Χρήσης κεφαλαίων προσδιορίζει την ικανότητα μιας επιχείρησης να αναλάβει ένα ή περισσότερα projects, όπως ένα υψηλότερο δάνειο στην περίπτωση του LBO. Η μη ενσωμάτωση των αναγκών σε κεφάλαιο κίνησης επηρεάζει θετικά ή αρνητικά τις ταμειακές ροές από το EBITDA.

To EBITDA μπορεί να έχει μία χρησιμότητα, εάν θέλουμε, σε χοντρές γραμμές, μια εκτίμηση (rough estimation) δύο επιχειρήσεων με παρόμοιο business model, ή στον ίδιο κλάδο.

Αλλαγή στον Φόρο Υπεραξίας με την ΠΟΛ 1169 – 02/08/2011

Νοεμβρίου 17th, 2011
Σύμφωνα με τις διατάξεις της περ. α’ της παρ.1 του άρθρου 13 του ΚΦΕ, φορολογείται αυτοτελώς λογιζόμενο ως εισόδημα με συντελεστή 20% κάθε κέρδος ή ωφέλεια που προέρχεται από τη μεταβίβαση: αα) ολόκληρης επιχείρησης με τα άυλα στοιχεία αυτής, όπως αέρας, επωνυμία, σήμα, προνόμια κτλ ή υποκαταστήματος επιχείρησης, όπως αυτό ορίζεται από τις διατάξεις της παρ.1 του άρθρου 9 του ΚΒΣ, ββ) εταιρικών μερίδων ή μεριδίων, ποσοστών σε κοινωνία αστικού δικαίου που ασκεί επιχείρηση ή επάγγελμα, ή σε κοινοπραξία, εκτός κοινοπραξίας τεχνικών έργων, της παρ.2 του άρθρου 2 του ΚΒΣ. Η ωφέλεια υπολογίζεται σύμφωνα με τα οριζόμενα στην ίδια περίπτωση, παράγραφο, άρθρο και νόμο. Περαιτέρω, με την αριθμ. πρωτ. 1052699/1082/Α0012/30.5.2003, έγινε δεκτό ότι επιβάλλεται φόρος υπεραξίας σε περίπτωση διακοπής των εργασιών επιχείρησης (ατομικής ή εταιρείας) και  έναρξης στον ίδιο χώρο με το ίδιο αντικείμενο εργασιών άλλης επιχείρησης (ατομικής ή εταιρείας) μέσα σε εύλογο χρονικό διάστημα έξι μηνών.

Είναι προφανές ότι η θέση αυτή βασίστηκε στο ότι στις πιο πάνω περιπτώσεις διακοπής και έναρξης εργασιών επιχειρήσεων με το ίδιο αντικείμενο εργασιών είναι πιθανόν να υποκρύπτεται η καταβολή «αέρα» ή μεταβίβαση ολόκληρης της επιχείρησης που σταματά τις εργασίες της. Εξάλλου, το ΣτΕ με την 2661/2008 απόφασή του έκρινε, μεταξύ άλλων, ότι για την επιβολή της αυτοτελούς φορολόγησης 20% στο κέρδος ή στην ωφέλεια που προκύπτει από τη μεταβίβαση επιχείρησης ως σύνολο, η φορολογική Αρχή φέρει το βάρος απόδειξης ότι έλαβε χώρα μεταβίβαση της επιχείρησης.
Kατόπιν των ανωτέρω προκύπτει, ότι οι διατάξεις της περ.α’ της παρ.1 του άρθρου 13 του ΚΦΕ έχουν εφαρμογή σε περίπτωση που συντελείται πραγματική μεταβίβαση με την καταβολή τιμήματος. Κατά συνέπεια κατά τη διακοπή εργασιών επιχείρησης και έναρξη εργασιών στον ίδιο χώρο χωρίς να προκύπτει η καταβολή τιμήματος δεν επιβάλλεται φόρος εισοδήματος. Αντίθετα, η ύπαρξη καταβληθέντος τιμήματος έχει ως αποτέλεσμα την εφαρμογή των πιο πάνω διατάξεων για οφειλή φόρου με 20%. Ενόψει των ανωτέρω, από την έκδοση της παρούσης ανακαλείται κατά το μέρος αυτό η αριθμ. πρωτ. 1052699/1082/Α0012/30.5.2003 εγκύκλιος, δηλαδή από εδώ και στο εξής κατά την διακοπή εργασιών επιχείρησης και έναρξη στον ίδιο χώρο με το ίδιο αντικείμενο εργασιών άλλης επιχείρησης δεν οφείλεται φόρος υπεραξίας, όταν δεν προκύπτει η καταβολή σχετικού τιμήματος.
Επιτέλους μία απόλυτα λογική απόφαση που θα διευκολύνει τις μεταβιβάσεις!!!

The Benefits of Buying Vs. Starting A Business

Οκτωβρίου 30th, 2011

Published on IBBA: http://www.ibba.org/Buyers/BuyingvsStarting/tabid/268/Default.aspx

So you want to be your own boss.  Consider the options – work as an independent contractor…start your own business…buy an existing company. 

Certainly there are pros and cons to each option.  If you do a careful analysis, you’ll learn what many seasoned entrepreneurs have discovered…the risk-to-reward ratio is tipped in your favor when you purchase an existing business.  

Admittedly, as an independent contractor, your risk is minimal.  The up front investment and overhead costs are limited.  However, without the ability to leverage the work of an employee base, the returns are limited by your own personal capacity.

Starting a business of your own can pay great dividends, but it’s important to understand that the risks are significant.  Most start-up businesses will falter and eventually die.  According to Michael Gerber, author of The E-Myth Revisited, 40 percent of new businesses fail in the first year and 80 percent fail within five years. 
 
On the other hand, purchasing an existing business reduces an entrepreneur’s risk while creating opportunities for tremendous profit. 

There are a number of reasons to consider the purchase of an existing business rather that starting one:  

  • Proven Concept.   Buying an established business is less risky – as a buyer you already know the process or concept works.  Financing a purchase is often easier than securing funding for a start-up business for that very reason—the business has a track record.  A bank will be able to look at the historical results for the business, not just rely on projections.   
  • Brand. You’re buying a brand name.  The on-going benefits of any marketing or networking the prior owner has done will transfer to you.  When you have an established name in the business community, it’s easier to place cold calls and attract new business than with an unproven start up.  That’s an intangible benefit that’s difficult to put a price on.
  • Relationships. With the purchase of an existing business, you will also be buying an existing customer base and vendor base that took years to build.  It’s very common for the seller to stay on and transition with the business for a short time to transfer those relationships to the buyer.  
  • Focus.  When you buy a business, you can start working immediately and focus on improving and growing the business immediately.  The seller has already laid the foundation and taken care of the time-consuming, tedious start up work.  Starting a new business means spending a lot of time and money on basic items like computers, telephones, furniture and policies that don’t directly generate cash flow. 
  • People. In an acquisition, one of the most valuable and important assets you’re buying is the people.  It took the seller time to find those employees, develop them and assimilate them into the company culture. With the right team in place, just about anything is possible and you will have an easier time implementing growth strategies.  Plus, with trained people in place you will have more liberty to take vacation, spend time with family, or work on other business ventures.  When start-up owners and independent contractors go on vacation, the business goes too. 
  • Cash flow. Typically, a sale is structured so you can cover the debt service, take a reasonable salary, and have some left over to take the business to the next level.  Start up owners, on the other hand, often “starve” at first.  Some experts say start-ups aren’t expected to make money for the first three years.
  • Risk.  Even with all these advantages, some entrepreneurs believe it is cheaper, and therefore less risky, to start a business than to buy one.  But risk is relative.  A buyer may pay $1 million, for example, for an established business with strong cash flows of approximately $200,000 to $300,000.  A lending institution funds the transaction because historical revenues show the cash flow can support the purchase price.  For many people, however, that is far less risky than taking out a $300,000 loan with an unproven concept and projections that may or may not be realized.

Becoming your own boss always involves a risk.  When you buy a business, you take a calculated risk that eliminates a lot of the pitfalls and potential for failure that come with a start up.

Web Sites προς Πώληση. Ποιοι είναι οι κρίσιμοι παράγοντες?

Ιουλίου 31st, 2011

Το Internet και η Ψηφιακή Εποχή έχουν για πάντα αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο ο κόσμος κάνει δουλειές. Αυτό βέβαια δεν σημαίνει ότι οι «παλαιοί κανόνες» έχουν ξεπεραστεί. Στην πραγματικότητα, οι ίδιοι βασικοί κανόνες συνεχίζουν να εφαρμόζονται σήμερα και στον κόσμο του Internet. Ενώ, κάποια websites είναι ιδιαιτέρως δημοφιλή και αποκομίζουν σημαντικά έσοδα, άλλα δυστυχώς, αποκομίζουν πολύ λίγα.

Κέρδη, Κέρδη, Κέρδη – Ναι, όλα είναι γύρω από τα κέρδη

Καταρχήν, αν αναζητάτε μια web-based επιχείρηση, είναι σημαντικό να διαπιστώσετε εάν η  web-based επιχείρηση προς πώληση είναι κερδοφόρα ή έχει μια ξεκάθαρη πορεία προς την κερδοφορία. Υπάρχουν δισεκατομμύρια websites σε όλο τον κόσμο, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι όλα κερδίζουν δισεκατομμύρια ή τουλάχιστον όχι κάθε ένα από αυτά. Όταν θέσετε ένα στόχο αγορά μιας τέτοιας επιχείρησης, είναι σημαντικό να καταλάβετε το μοντέλο και τη ροή εσόδων.

Η ροή των εσόδων. Οι παλιοί κανόνες συνεχίζουν να ισχύουν

Εάν οι ενδιαφερόμενοι, οι οποίοι θέλουν να πουλήσουν την επιχείρησή τους, δεν μπορέσουν να αποδείξουν ξεκάθαρα πως και με ποιο τρόπο το website κερδίζει χρήματα, πρέπει να ανησυχήσετε. Δεν υπάρχει τίποτα το «μαγικό» στα websites σε σχέση τμε τις κλασικές επιχειρήσεις. Κρατήστε αυτόν το κανόνα στο μυαλό σας όταν αναζητάτε να αγοράσετε ένα website.

Η προοπτική για ανάπτυξη είναι επίσης το Κλειδί

Μια από τις μεγάλες προοπτικές του internet  είναι η προοπτική της ανάπτυξής του. Ακόμη και οι πιο αισιόδοξες προβλέψεις έχουν αναθεωρηθεί προς τα πάνω. Αυτό ωστόσο δεν σημαίνει, αυτόματα, ότι τα websites προς πώληση είναι όλα αξιόλογα.

Μακροχρόνια Kερδοφορία και Σταθερότητα

Ο προσδιορισμός της κερδοφορίας, κάθε επιχείρησης προς πώληση, είναι μία σύνθετη ερώτηση που εξαρτάται και σχετίζεται από μία σειρά παραγόντων που είναι περίπλοκοι και σύνθετοι. Με άλλα λόγια, όταν κάποιος επιθυμεί να πουλήσει  την επιχείρησή του – internet based ή κλασική, είναι υποχρέωσή σας, ως ενδιαφερόμενο μέρος, όχι μόνο καταλάβετε από πού έρχονται τα έσοδα, αλλά επίσης να διαπιστώσετε εάν προκύπτει μακροχρόνια κερδοφορία και σταθερότητα.

Σημερινή κατάσταση

Πολλές επιχειρήσεις προς πώληση μπορεί να έχουν μία εξέχουσα εικόνα σήμερα, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να αγοράσετε μια επιχείρηση βασιζόμενοι μόνο στην σημερινή της επιτυχία.  Για παράδειγμα εάν ένας μεγάλος ανταγωνιστής έχει μόλις μπει στην αγορά, αυτό θα φέρει σε δύσκολη κατάσταση όλους τους players. Σε αυτή την περίπτωση όλοι οι players προσπαθούν να πουλήσουν την επιχείρησή τους  όπως και αυτή με την οποία συζητάτε!   

Εν κατακλείδι, πολλές επιχειρήσεις μπορεί να φαίνονται καλές στα χαρτιά, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι αξίζουν να αγοραστούν. Οι παράγοντες που εμπλέκονται στην αγορά επιχειρήσεων που βασίζονται στο internet (web-based), είναι πολυποίκιλοι και σύνθετοι, και αυτοί οι παράγοντες δεν πρέπει ποτέ να ξεχνιούνται.

Καταστήματα Εστίασης προς Πώληση. Πρέπει να ξέρετε από φαγητό για να γίνετε Ιδιοκτήτης?

Ιουνίου 14th, 2011

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι πρέπει να έχουν εξειδικευμένες γνώσεις στην αγορά εστίασης για να μπορέσουν να ασχοληθούν επιχειρηματικά με αυτόν το κλάδο. Άλλοι πιστεύουν ότι είναι κάτι πολύ εύκολο και δεν χρειάζονται σημαντικές γνώσεις. Η αλήθεια είναι ότι η εστίαση είναι ακριβώς όπως κάθε άλλος κλάδος. Είναι business! Αυτό σημαίνει, ότι κάποιος πρέπει να κάνει ότι ακριβώς θα έκανε εάν αγόραζε οποιαδήποτε επιχείρηση σε οποιοδήποτε κλάδο: να καταλάβει τους “κανόνες του παιχνιδιού” και τον τρόπο λειτουργίας της. Αν και κάθε επιχείρηση προς πώληση μπορεί να είναι μοναδική ή ξεχωριστή ευκαιρία, οι βασικοί κανόνες του επιχειρείν εφαρμόζονται σε κάθε επιχειρηματική ευκαιρία.

Η εστίαση είναι ένας κλάδος με πολύ υψηλό ρυθμό ανάπτυξης

 Υπάρχουν πολλά καταστήματα εστίασης (εστιατόρια, καταστήματα γρήγορου φαγητού, σνακ, καφέ, καφετέριες, ταβέρνες, κ.λ.π.) που είναι προς πώληση. Αυτό σημαίνει ότι είναι ένας κλάδος με μεγάλη κινητικότητα. Είναι γεγονός ότι ο κλάδος της εστίασης έχει επιτύχει πολύ υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης τις προηγούμενες δεκαετίες. Οι άνθρωποι ξοδεύουν, αυξανόμενα, συνεχώς μεγαλύτερο ποσοστό του προϋπολογισμού τους για φαγητό εκτός οικίας, σε σημεία εστίασης. Αυτός ο παράγοντας είναι πολύ σημαντικός  εάν θέλετε να αγοράσετε μία επιχείρηση. Όλοι οι επιχειρηματίες επιθυμούν να βλέπουν ανάπτυξη και προοπτική αυτής της ανάπτυξης. Και αυτό το επιτυγχάνουν τα καταστήματα εστίασης.

Η σημασία της τοποθεσίας και τα καταστήματα εστίασης

Κάθε επιχείρηση προς πώληση είναι διαφορετική (ίσως και μοναδική). Η τοποθεσία εγκατάστασης του καταστήματος είναι απολύτως κρίσιμη στην εστίαση. Οι καταναλωτές θα συνεχίζουν να επισκέπτονται ένα μέτριας ποιότητας φαγητού εστιατόριο αλλά σε τοποθεσία με θαυμάσια θέα και εύκολη πρόσβαση, και αυτό ίσως να μην ισχύει για το αντίστροφο (καλής ποιότητας φαγητό σε εστιατόρια όχι καλή τοποθεσίας (σε μεγάλη απόσταση, δύσκολης πρόσβασης, κ.λ.π.).

Οι δύο κρισιμότεροι παράγοντες για τα καταστήματα εστίασης

Οι δύο κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν την επιτυχία ενός καταστήματος εστίασης, είναι η Τοποθεσία και η Ποιότητα του Φαγητού. Είναι συνεπώς αναγκαίο να γίνει η επικέντρωση σε καταστήματα με καλή Τοποθεσία και πολύ καλή Ποιότητα Φαγητού, ταυτόχρονα.

Επιθυμείτε την μετεγκατάσταση του καταστήματός σας?

Είναι γεγονός ότι μπορείτε να βελτιώσετε την Ποιότητα του Φαγητού του καταστήματός σας, την Εξυπηρέτηση που προσφέρετε και την Διακόσμησή  του. Ωστόσο, δεν μπορείτε να βελτιώσετε την Τοποθεσία που βρίσκεται το κατάστημά σας, εάν δεν το μεταγκαταστείσετε! Όταν αναζητείτε επιχείρηση εστίασης προς εξαγορά, η αξιολόγηση της τοποθεσίας πρέπει να γίνει πολύ προσεκτικά. Τοποθεσίες με χαμηλή πυκνότητα πληθυσμού μπορεί να αποτελέσουν πολύ επικίνδυνο παράγοντα ως προς την βιωσιμότητα.

Εάν κάποιος ψάχνει να πουλήσει την επιχείρησή του, πρέπει να ρωτήσετε ΓΙΑΤΙ  και να αναζητήσετε τους ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΥΣ ΛΟΓΟΥΣ. Συνήθως, επιχειρήσεις με λίγα προβλήματα και μεγάλα κέρδη δεν πωλούνται εύκολα (εκτός από συνταξιοδοτήσεις και μη-διάδοχη κατάσταση). Εάν αγοράζετε μία επιχείρηση, είναι πολύ σημαντικό το γνωρίζετε τους λόγους για τους οποίους πωλείται.  Εάν μπορέσετε να λύσετε τα περισσότερα ή όλα από τα ενδεχόμενα προβλήματα, τότε ίσως να έχετε στα χέρια σας μία πολύ καλή ευκαιρία.

Η βιομηχανία της εστίασης τείνει να είναι σταθερή. Ανεξάρτητα της κατάστασης της οικονομίας, ο κόσμος θα συνεχίζει να τρώει εκτός σπιτιού. Επιπρόσθετα, όταν οι άνθρωποι έχουν λιγότερο χρόνο για να ετοιμάζουν φαγητό στο σπίτι, τότε συχνάζουν περισσότερο σε τέτοια καταστήματα. Ως αποτέλεσμα, όταν οι επιχειρηματίες αναζητούν επιχειρήσεις προς πώληση, πολύ συχνά στρέφονται προς καταστήματα εστίασης. Όταν ψάχνετε για καταστήματα εστίασης προς πώληση, δύο παράγοντες είναι κρίσιμοι: Ποιότητα Φαγητού, και Τοποθεσία σημείου. Εάν βρείτε μία επιχείρηση σε πολύ καλή τοποθεσία και καλή ποιότητα φαγητού, τότε έχετε πολλές πιθανότητες να κερδίσετε πολλά χρήματα!!

Οικονομική Κρίση και Πώληση Επιχειρήσεων (2)

Μαΐου 23rd, 2011

Με παρούσα την οικονομική κρίση που όλοι μας βιώνουμε, πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μας ρωτούν:

Είναι τώρα η κατάλληλη στιγμή για να Πουλήσω την επιχείρησή μου?

Η αξία που θα επιτύχει μία επιχείρηση είναι, ουσιαστικά, ανεξάρτητη από την φάση στην οποία βρίσκεται μία οικονομία, κυρίως για τους παρακάτω λόγους:

  • Οι σοβαροί αγοραστές αντιλαμβάνονται ότι ο καλύτερος τρόπος για να αναπτυχθούν είναι μέσω εξαγοράς μιας επιτυχούς και κερδοφόρας επιχείρησης και η οποία θα ενισχύσει την κύρια δραστηριότητά τους. Όποτε λοιπόν παρουσιάζεται μία τέτοια ευκαιρία, πρέπει να αποφασίσουν εάν θα την ενσωματώσουν ή όχι, ανεξάρτητα από την φάση της οικονομίας.
  • Η μεγιστοποίηση της τιμής πώλησης μιας επιχείρησης εξαρτάται από την επιλογή του κατάλληλου αγοραστή ο οποίος αντιλαμβάνεται τις συνέργειες που του αποδίδει η συγκεκριμένη εξαγορά καθώς και τις μελλοντικές προοπτικές κερδοφορίας.

Κατά συνέπεια, το βέλτιστο τίμημα για μία επιχείρηση, ανεξάρτητα από την φάση της οικονομίας, είναι συνάρτηση του κατά πόσο ο αγοραστής ενσωματώνει σε αυτήν, τη εκτίμησή του για προοπτική μελλοντικών κερδών κάτω από την δική του ιδιοκτησία.

Αλλά, πώς θα προσελκύσετε τον ιδανικό αγοραστή?

Η χρήση εξειδικευμένων ανθρώπων (Business Brokers) με γνώση και εμπειρία στο χώρο των αγοραπωλησιών επιχειρήσεων είναι το πρώτο βήμα. Οι άνθρωποι αυτοί έχουν καταγεγραμμένες διαδικασίες υλοποίησης τέτοιων έργων, databases προαξιολογημένων υποψήφιων  αγοραστών, γνώση χειρισμού των αγοραστών, κλπ. Συγκεκριμένα η χρήση αυτών των ειδικών σας προσφέρει  τα ακόλουθα:

Προκαταρκτικά Στοιχεία

  • Στοιχεία της αγοράς  που δραστηριοποιείται η επιχείρησή σας και της προοπτικής της.
  • Στοιχεία για τους τύπους αγοραστών, την επενδυτική τους στρατηγική και πως αυτές επηρεάζουν την αξία της επιχείρησής σας.
  • Εκτίμηση του εύρους του τιμήματος που θα ήταν διατεθειμένοι να πληρώσουν οι αγοραστές.
  • Βασικές ενέργειες που πρέπει να υλοποιήσετε για να αυξήσετε την αξία της επιχείρησή σας.

Πλάνο Ενεργειών

  • Η Δημιουργία υλικού Μάρκετινγκ και Λεπτομερή Ελέγχου (Due Diligence).
  • Υλοποίηση στρατηγικής Διαφήμισης και Μάρκετινγκ για την προσέλκυση κατάλληλων αγοραστών.
  • Αξιολόγηση των αγοραστών και του επενδυτικού τους προφίλ πριν την παροχή εμπιστευτικών πληροφοριών για την προς πώληση επιχείρηση.

Συμπερασματικά

Επειδή οι μέθοδοι αποτίμησης παραμένουν οι ίδιες ακόμη και σε περιόδους ύφεσης, πρέπει να συγκεντρωθείτε στο ότι μόνον οι Κατάλληλοι Αγοραστές θα πληρώσουν το Κατάλληλο Τίμημα για την Επιχείρησή σας.

Οικονομική Κρίση και Πώληση Επιχειρήσεων

Απριλίου 28th, 2011

Με παρούσα την οικονομική κρίση που όλοι μας βιώνουμε, πολλοί μας ρωτούν: Είναι τώρα η κατάλληλη στιγμή για να βγάλω προς πώληση την επιχείρησή μου?

Η απάντηση είναι πολύ απλή!

Η πώληση μιας επιχείρησης δεν είναι μια διαδικασία σύντομη. Όπως η ίδρυση και η εδραίωση μιας επιχείρησης απαιτεί χρόνο, έτσι και η πώλησή της απαιτεί ανάλογο σχεδιασμό, τακτική και χρόνο.

Με παρούσα την οικονομική κρίση, και εφόσον αυτή έχει επηρεάσει την πορεία της επιχείρησης πρέπει να γίνουν οι εξής ενέργειες:

Α. Εάν η επιχείρηση είναι κερδοφόρα και τα κέρδη μειώνονται, χωρίς όμως να υπάρχει πιθανότητα να εξανεμιστούν (λόγω παράλληλης μείωσης εξόδων, κόστη, κ.λ.π.) και εφόσον η δραστηριότητά της συμπεριλαμβάνεται σε εκείνες που θα ανακάμψουν με τον τερματισμό της ύφεσης, τότε είναι καλύτερο να περιμένετε, και να ξεκινήσετε τη διαδικασία πώλησής της με την ανάκαμψη. Εξάλλου οι αγοραστές πληρώνουν για το παρελθόν και αγοράζουν για το μέλλον . Τότε, θα έχετε την άνεση του χρόνου να σχεδιάσετε την διαδικασία πώλησής της, να αναδείξετε την επιβίωσή της από την ύφεση και να αναφερθείτε στα μεγέθη που είχε επιτύχει πριν την έλευση της κρίσης. Χωρίς λοιπόν την πίεση του χρόνου στην πλάτη σας, και με σωστό σχεδιασμό του τρόπου προσέγγισης μπορείτε να βρεθείτε πολλαπλώς κερδισμένοι.

Β. Εάν η επιχείρηση δεν είναι κερδοφόρα και δεν αναμένεται να βελτιωθεί αυτό, αλλά μάλλον να χειροτερέψει, και εφόσον εκτιμάτε ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις του κλάδου στον οποίον δραστηριοποιείστε δεν θα επιβιώσουν μέχρι τον τερματισμό της ύφεσης, τότε είναι καλύτερο να τη πουλήσετε όσο το δυνατό γρηγορότερα, παρά να ‘μαζεύετε’ ζημιές και να μειώνετε την  αξία της. Ωστόσο και αυτό θέλει το σωστό σχεδιασμό. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες χωρίς να προετοιμαστούν καθόλου (1-2 μήνες) αρχίζουν και βολιδοσκοπούν ανταγωνιστές, προμηθευτές και πελάτες για το πιθανό ενδιαφέρον τους. Αυτό όμως έχει τα αντίθετα αποτελέσματα! Το ενδιαφέρον δεν εκδηλώνεται (γιατί έτσι όπως επικοινωνήθηκε αυξάνει τις καχυποψίες, τις αμφιβολίες, τα ερωτήματα), με αποτέλεσμα να έχουμε χρονοτριβή και όχι αξιοποίηση του χρόνου για βελτίωση της εικόνας της επιχείρησης. Και όμως με πολύ απλές, γρήγορες και αποτελεσματικές κινήσεις μπορείτε να επιτύχετε την πώληση της επιχείρησης (και όχι να σας μείνει απούλητη και να καταλήξετε να την κλείσετε) και μάλιστα σε ένα τίμημα που θα είναι αντικειμενικό!!!

Οι Επιχειρήσεις ως Περιουσιακά Στοιχεία

Απριλίου 15th, 2011

Η αξία των επιχειρήσεων (ο πλούτος τους, δηλαδή) προκύπτει –σε βασική ανάλυση- από την αξία των περιουσιακών στοιχείων που κατέχουν.  Όσο μεγαλύτερη είναι η αξία αυτών των στοιχείων τόσο μεγαλύτερη και η αξία των επιχειρήσεων.

Πριν όμως ασχοληθούμε με την αξία αυτών των στοιχείων, πρέπει να δούμε ποια είναι αυτά τα περιουσιακά στοιχεία και πως κατηγοριοποιούνται.

Τι νοούνται λοιπόν ως περιουσιακά στοιχεία;

Α. Ενσώματα Περιουσιακά Στοιχεία:

Είναι αυτά τα περιουσιακά στοιχεία τα οποία κατέχει μία επιχείρηση και τα χρησιμοποιεί για την δραστηριότητά της:

1) Τα Πάγια (οικόπεδα, κτίρια, μηχανήματα, εξοπλισμός, μεταφορικά μέσα, κ.λ.π.)

2) Τα Κυκλοφορούντα (Αποθέματα, Απαιτήσεις από Πελάτες, Διαθέσιμα).

Για αυτά τα περιουσιακά στοιχεία, τόσο οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων όσο και οι δυνητικοί αγοραστές/επενδυτές έχουν άποψη. Έχουν άποψη για το πόσο περίπου αξίζουν, ποια είναι η διάρκεια ζωής τους, ποια είναι η αξία ρευστοποίησής τους, κ.λ.π., βασιζόμενοι κυρίως στο γεγονός ότι μπορούν να βρουν συγκρίσιμες πληροφορίες από το επιχειρηματικό περιβάλλον τους.

Για αυτά τα περιουσιακά στοιχεία, οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων γνωρίζουν σε μεγάλο βαθμό τι πρέπει να κάνουν για να αυξήσουν την αξία τους. Κάνουν επενδύσεις στα ακίνητα, στα μηχανήματα, στον εξοπλισμό, ενισχύουν την αποθήκη τους για να μπορούν να ικανοποιούν τη ζήτηση, αυξάνουν τα διαθέσιμα για να μπορούν να εκπληρώνουν τις άμεσες υποχρεώσεις τους, κ.ο.κ.

Β. Ασώματα Περιουσιακά Στοιχεία:

Είναι τα περιουσιακά άυλα στοιχεία τα οποία την βοηθούν στον να υλοποιήσει αυτό που υπόσχεται (την παροχή προϊόντων ή υπηρεσιών):

1) Ανθρώπινο Δυναμικό της επιχείρησης (γνωσιακό υπόβαθρο, έμπειρο, εξελισσόμενο, ηλικιακό μίγμα, κλπ).

2) Εσωτερική Οργάνωση της επιχείρησης (καταγεγραμμένες διαδικασίες και ρόλοι, αυτοματισμοί διεργασιών, χρήση πληροφοριακών συστημάτων, κ.α.).

3) Πελάτες (αριθμός, εξαρτήσεις,  ποιότητα και μέγεθος, σχέσεις μαζί τους, κ.α.).

4) Τεχνογνωσία-καινοτομία (παραγωγής, διανομής, μάρκετινγκ, κλπ).

Για αυτά τα περιουσιακά στοιχεία, τόσο οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων όσο και οι δυνητικοί αγοραστές/επενδυτές δεν έχουν άποψη ή καλύτερα, οι απόψεις τους διίστανται αναφορικά με την αξία τους. Άλλοι τα αξιολογούν υπερβολικά, άλλοι σύμφωνα με τις επιθυμίες τους, άλλοι τα υποεκτιμούν. Αυτό συμβαίνει γιατί δεν υπάρχουν ποσοτικές κλίμακες μέτρησης, εύκολος τρόπος εκτίμησής τους και συγκρίσιμες πληροφορίες, όπως στην κατηγορία Περιουσιακών Στοιχείων (Α).

Για αυτά τα περιουσιακά στοιχεία, οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων δεν γνωρίζουν τόσο καλά τις πρέπει να κάνουν για να αυξήσουν την αξία τους, και σε περιόδους οικονομικής ύφεσης, τα μειώνουν ή δεν συνεχίζουν να επενδύουν σε αυτά, με αποτέλεσμα να τα απαξιώνουν.

Συνήθως, οι επιχειρηματίες αφοσιώνουν περισσότερη προσπάθεια και χρόνο στην κατηγορία Περιουσιακών Στοιχείων (Α), για τους λόγους που προαναφέραμε, με αποτέλεσμα, η συνεισφορά της κατηγορίας Περιουσιακών Στοιχείων (Β) στην τελική αξία της επιχείρησης να είναι μικρότερη σε σχέση με την (Α). Και τα πράγματα είναι πολύ χειρότερα για μικρομεσαίες επιχειρήσεις που δεν έχουν καθόλου πάγια περιουσιακά στοιχεία, και τελικά δεν έχουν τίποτα. Οι ιδιοκτήτες αυτών των επιχειρήσεων, στο τέλος της επαγγελματικής τους καριέρας ή στην απόφαση εξόδου τους από αυτή την δραστηριότητα, συνήθως κλείνουν ή πτωχεύουν αυτές τις επιχειρήσεις, ως αποτέλεσμα της μη ύπαρξης αξίας για κάποιον τρίτο. Εξάλλου, τι διακινδυνεύουν;  Την απώλεια μίας μικρής αξίας !!! (συνήθως των επεμβάσεων επί των ενοικιαζόμενων εγκαταστάσεων).

Όσο οι επιχειρηματίες δεν αντιμετωπίζουν τις επιχειρήσεις ως περιουσιακά στοιχεία (κάνοντας τις απαραίτητες ενέργειες για να αυξήσουν την αξία και των δύο κατηγοριών περιουσιακών στοιχείων, τόσο θα κλείνουν τις επιχειρήσεις τους παρά θα βρίσκουν αγοραστές να τις πουλήσουν.

Επίσης, όσο οι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν τις επιχειρήσεις τους (ακόμα και τις προσωπικές και ατομικές) ως εναλλακτικό τρόπο απασχόλησης (από την μισθωτή εργασία) και δεν επενδύουν σταθερά και με σχέδιο, στην ανάπτυξη και των δύο κατηγοριών περιουσιακών στοιχείων που κατέχει η επιχείρηση τους τόσο θα αποτυγχάνουν να βρίσκουν αγοραστές για αυτές.

Οι επιχειρήσεις αποτελούν διακριτή οντότητα από τους μετόχους. Υπό αυτό το πρίσμα, οι μέτοχοι θα πρέπει να στοχεύουν στην αύξηση της αξίας των επιχειρήσεών τους, μέσω της ενίσχυσης της αξίας όλων των περιουσιακών στοιχείων που κατέχουν αυτές. Επιπρόσθετα θα πρέπει να ‘βλέπουν’ τις επιχειρήσεις τους ως περιουσιακό στοιχείο και όχι μέσω (αυτό)απασχόλησης και ως τέτοια να τις αντιμετωπίζουν. Και ένα περιουσιακό στοιχείο για να μην εκποιηθεί, αλλά να ‘βρει’ αποδέκτη σε έναν αγοραστή, θα πρέπει συνεχώς αυξάνει την αξία τους μέσω επανεπένδυσης (reinvestment).

Παρόμοιες συναλλαγές (comparable transactions)

Απριλίου 1st, 2011
Η μέθοδος των πολλαπλασιαστών βάσει παρόμοιων συναλλαγών (comparable transactions) στηρίζεται στο γεγονός ότι εφόσον υπάρχουν συναλλαγές (τιμήματα από εξαγορές) συγκρίσιμων επιχειρήσεων που έχουν γίνει στο πρόσφατο παρελθόν, οι δείκτες που προκύπτουν από αυτές τις συναλλαγές (PE, P/EBITDA, P/SALES, κ.λ.π.) εφαρμόζονται στην υπό εκτίμηση επιχείρηση (πολλαπλασιάζοντάς το με το EBITDA ή τα SALES) για να προκύψει η αξία.
Και σε αυτήν την μέθοδο, η συγκρισιμότητα των επιχειρήσεων για τις οποίες διατίθενται συναλλαγές, έχει ιδιαίτερα μεγάλη σημασία, καθώς και η κατάσταση του οικονομικού περιβάλλοντος στο οποίο πραγματοποιήθηκαν αυτές οι συναλλαγές, αλλιώς η χρήση αυτής της μεθόδου μπορεί να οδηγήσει επίσης σε εσφαλμένα συμπεράσματα. Η μέθοδος αυτή είναι περισσότερο αποτελεσματική εάν έχουν γίνει πρόσφατα πολλές αγοροπωλησίες εταιριών στον κλάδο που δραστηριοποιείτε η εταιρία που μελετάμε και τα χαρακτηριστικά των εταιριών αυτών είναι συγκρίσιμα  με αυτήν την εταιρία.
Η μέθοδος αυτή έχει το πλεονέκτημα ότι αξιολογεί την εταιρία με βάση τις υπάρχουσες οικονομικές συγκυρίες της οικονομίας και στηρίζονται σε «πραγματικές» τιμές της αγοράς. Είναι πιο αποτελεσματικότερες δε για την αποτίμηση εταιριών οι οποίες έχουν κλείσει τουλάχιστον την πρώτη πλήρη οικονομική χρήση και έχουν σταθεροποιηθεί σε μέγεθος, δηλαδή που δεν είναι σε περίοδο ραγδαίας ανάπτυξης .
 
Και αυτή η μέθοδος απαιτεί σημαντικό βαθμό κριτικής σκέψης στην επιλογή του κατάλληλου δείγματος και ικανότητας στη ανάλυση των δεδομένων.

Συγκρίσιμοι Πολλαπλασιαστές (Multiples)

Μαρτίου 27th, 2011

Η μέθοδος με βάση τα πολλαπλάσια χρηματοοικονομικών δεικτών βασίζεται στο ότι η πιθανή αξία μιας εταιρείας μπορεί να εκτιμηθεί βάσει εμπειρικών δεικτών που προκύπτουν από αντίστοιχες ομοειδείς και συγκρίσιμες εταιρείες που διαπραγματεύονται δημόσια και καθημερινά (εισηγμένες). Η μέθοδος παρέχει ενδείξεις για την πιθανή αξία μιας επιχείρησης γιατί είναι προσανατολισμένη σε μεγάλες ώριμες αγορές με πλήθος ομοειδών επιχειρήσεων που διαπραγματεύονται δημόσια.

Μεγάλη σημασία έχει η συγκρισιμότητα των επιχειρήσεων. Συγκρισιμότητα αναφορικά με το: 

  • Αντικείμενο δραστηριότητας (από που προέρχεται ο τζίρος)
  • Μέγεθος
  • Ανάπτυξη
  • Ρίσκο (που σχετίζεται με την λειτουργική και χρηματοοικονομική μόχλευση).

Σε περίπτωση που η συγκρισιμότητα δεν είναι ικανοποιητική, η χρήση αυτής της μεθόδου μπορεί να οδηγήσει σε πολύ εσφαλμένα συμπεράσματα.

Τα πιο συνήθη πολλαπλάσια για την χρήση αυτή είναι τα εξής:
-    P/E (τρέχουσα χρηματιστηριακή τιμή μετοχής / κέρδη ανά μετοχή)
-    EV/EBITDA (αξία επιχείρησης / κέρδη προ τόκων, φόρων, αποσβέσεων)
-    EV/Sales (αξία επιχείρησης / πωλήσεις)

Χρησιμοποιώντας τα αποτελέσματα ενός ικανοποιητικού δείγματος συγκρίσιμων εταιρειών υπολογίζεται η μέση τιμή των πολλαπλασίων. Στην συνέχεια πολλαπλασιάζεται η τιμή αυτή με πραγματικά αποτελέσματα της εταιρίας που εκτιμάται και προκύπτει η αξία της εταιρίας .

Επειδή τα στοιχεία αυτά, είναι συνήθως δύσκολο να βρεθούν για μη εισηγμένες εταιρίες, χρησιμοποιούμε εισηγμένες που έχουν την υποχρέωση να δημοσιοποιούν όλα τα οικονομικά μεγέθη. Επειδή όμως οι μετοχές των εισηγμένων είναι άμεσα ρευστοποιήσιμες μέσω του χρηματιστηρίου ενώ των μη-εισηγμένων όχι (άρα πρέπει να αναζητηθούν και να προσελκυστούν οι αγοραστές), αφαιρείται ένα ποσοστό (discount rate) έκπτωσης της τάξεως του 10-30% για να επιτύχουμε ρεαλιστικότερη αποτίμηση.

Προεξοφλημένες ταμειακές ροές

Μαρτίου 24th, 2011

Η  μέθοδος έχει μία ιδιαίτερη βαρύτητα στις περισσότερες των περιπτώσεων και αποτελεί μία παραλλαγή της μεθόδου των προεξοφλημένων ταμειακών ροών πού είναι η πλέον αποδεκτή και επικρατούσα μεθοδολογία αποτίμησης επιχειρήσεων, επενδυτικών προτάσεων και άυλων περιουσιακών στοιχείων. Είναι δε μία μέθοδος που: 

1.       καταφέρνει να συσχετίσει υπάρχοντα οικονομικά δεδομένα με την αξία,

2.       έχει ένα σοβαρό θεωρητικό υπόβαθρο και η ορθότητά της έχει αποδειχθεί από στατιστικές μελέτες,

3.       είναι πολύ πιο αξιόπιστη από οποιοδήποτε άτυπο κανόνα.

 Συγκεκριμένα η μεθοδολογία συσχετίζει την αξία μιας επιχείρησης με:

1.       τις πωλήσεις της,

2.       το περιθώριο του λειτουργικού κέρδους της,

3.       την μελλοντική ανάπτυξή της

4.       τις μελλοντικές της ανάγκες για επενδύσεις (πάγια, πιστώσεις, αποθέματα κλπ)

5.       την απόδοση που θα απαιτήσει ένας επενδυτής σε αυτή, βάσει του ρίσκου που έχει η επιχείρηση. Η απόδοσή αυτή ονομάζεται και προεξοφλητικό επιτόκιο γιατί οι μελλοντικές ταμειακές ροές προεξοφλούνται-μετατρέπονται σε σημερινές αξίες – βάσει αυτού του επιτοκίου.

 Η ορθή εκτίμηση της οικονομικής τους αξίας πρέπει να λάβει υπόψη της μια σειρά από παράγοντες, οι οποίοι συσχετίζονται μεταξύ τους και που, ανάλογα της κάθε περίπτωσης, ο κάθε ένας έχει τη δική του βαρύτητα στην τελική εκτίμηση της αξίας.

Ορισμός και σημαντικότητα των ταμειακών ροών

Έχει διαπιστωθεί με στατιστική έρευνα ότι η αξία μίας επιχείρησης δεν είναι πάντα ανάλογη της κερδοφορίας γεγονός που είναι αυτονόητο γιατί αλλιώς η αποτίμηση θα ήταν ένας απλός μαθηματικός τύπος. Έχει διαπιστωθεί μάλιστα ότι η αξία γενικά δεν σχετίζεται τόσο με τα κέρδη όσο με τις ελεύθερες ταμειακές ροές. Με τον όρο ταμειακές ροές εννοούμε την καθαρή εισροή χρημάτων στους συνεισφέροντες κεφάλαια στην επιχείρηση (μετόχους και δανειστές). Η έννοια της ελεύθερης ταμειακής ροής διαφοροποιείται  από τα κέρδη στο ότι μία επιχείρηση μπορεί να έχει κέρδη αλλά αυτά να τα επενδύσει σε διάφορα σημεία μέσα στην επιχείρηση (π.χ. σε πάγια, σε αποθέματα, σε αποπληρωμή προμηθευτών, σε πιστώσεις σε πελάτες, κλπ.). (Οι ταμειακές ροές στους μετόχους προσομοιάζουν περισσότερο στα μερίσματα αλλά διαφέρουν από αυτά στο ότι μπορεί μία επιχείρηση να έχει ελεύθερες  ταμειακές ροές  αλλά να μην τις μοιράσει όλες ως μερίσματα. Με άλλα λόγια οι ελεύθερες ταμειακές ροές στους μετόχους είναι τα μέγιστα μερίσματα που μπορεί να μοιράσει μια επιχείρηση).

Είναι λοιπόν κατανοητό ότι η αποτίμηση της αξίας μίας επιχείρησης έχει ένα σημαντικό κομμάτι μεθοδολογίας με θεωρητική επιστημονική βάση που βασίζεται σε ένα αποδεκτό οικονομικό μοντέλο, αλλά οι παράγοντες που πρέπει να συνεκτιμηθούν και να εισαχθούν στο μοντέλο καθώς και η συνεκτίμηση ποιοτικών (μη ποσοτικών) παραγόντων απαιτούν σωστή κρίση και εκτίμηση..

Βήματα για την εφαρμογή της μεθόδου

 Τα βήματα που ακολουθούμε για την εφαρμογή της μεθοδολογίας είναι τα εξής :

 Ανάλυση όλων των παραγόντων που επηρεάζουν την αξία της επιχείρησης και που αναφέρθηκαν παραπάνω καθώς και άλλων που μπορεί να ισχύουν στην συγκεκριμένη περίπτωση.

  1. Κατάρτιση οικονομικού πλάνου για την μελλοντική περίοδο. Οι προβλέψεις για τα μελλοντικά οικονομικά μεγέθη προκύπτουν από την παραπάνω ανάλυση και εμπερικλείουν στοιχεία όπως η πορεία της επιχείρησης, η εικόνα και προοπτική του κλάδου, η υποδομή της επιχείρησης, κλπ.
  2. Υπολογισμός των ελεύθερων ταμειακών ροών.
  3. Υπολογισμός της απαιτούμενης απόδοσης της επιχείρησης βάση του εκτιμώμενου ρίσκου και κινδύνου. Πόσο επί τοις εκατό απόδοση θα απαιτήσει, δηλαδή, ένας μέτοχος σε αυτή την επιχείρηση εξαιτίας του ρίσκου που ενέχεται. Αυτή η απόδοση αποτελεί και το προεξοφλητικό επιτόκιο το οποίο θα χρησιμοποιηθεί για να βρούμε την παρούσα αξία των ταμειακών ροών που αποτελεί την αξία της επιχείρησης.
  4. Αναγωγή των ταμειακών ροών σε σημερινές τιμές (προεξόφληση) βάση του προεξοφλητικού επιτοκίου και εύρεση της αξίας.
  5. 

Η αξία που προκύπτει από αυτή την μέθοδο αποτελεί την αξία για κάποιο πακέτο μειοψηφίας. Για πλειοψηφικά πακέτα ή πακέτα που οδηγούν στην απόκτηση πλειοψηφίας το ποσό προσαυξάνεται κατά 30-60% για να αποδώσει σωστά την επιπλέον αξία που έχει ο έλεγχος της επιχείρησης και συγκεκριμένα τη δυνατότητα επιλογών που δίνει ο έλεγχος μιας επιχείρησης. Είναι αναγνωρισμένο ότι οι πρόσθετες επιλογές που έχει ο επενδυτής όταν κάνει μία επένδυση, έχουν μία αξία – πόσο περισσότερο σε μια επένδυση όπως είναι μία επιχείρηση όπου οι επιλογές είναι πολύ περισσότερες (επιλογή για αναδιοργάνωση, για επικέντρωση, για παύση κάποιου τμήματος, για στελέχωση, για επενδύσεις, για σύναψη συνεργασιών, κλπ.).